Технологiя проведення дiлових переговорiв
Информация - Культура и искусство
Другие материалы по предмету Культура и искусство
Змiст
Вступ
1. Пiдготовка i порядок ведення переговорiв
2.Стратегiчнi пiдходи до проведення переговорiв
3. Тактика i принципи переговорiв
4. Поводження при веденнi переговорiв
5. Методи ведення переговорiв
Висновок
Вступ
Щоденно кожний з нас про щось домовляСФться. Але багато людей ведуть переговори навiть не маючи уяви про це. Переговори взаСФмозвязок, призначений для досягнення угоди шляхом дiлового спiлкування, коли обидвi сторони мають як спiльнi, так i протилежнi iнтереси.
Переговори це дiлове взаСФмне спiлкування з метою досягнення спiльного рiшення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмiнюСФмося зобовязаннями й обiцянками. Усякий раз, коли двом людям потрiбно прийти до згоди, вони повиннi вести переговори.
Переговори протiкають у виглядi дiловоi бесiди з питань, що представляють iнтерес для обох сторiн, i служать налагодженню кооперацiйних звязкiв. У процесi переговорiв люди хочуть:
- домогтися взаСФмноi домовленостi по питанню, в якому як правило зiштовхуються iнтереси;
- гiдно витримати конфронтацiю, що неминуче виникаСФ через суперечливi iнтереси не руйнуючи при цьому вiдносини.
Щоб досягти цього треба вмiти:
- Вирiшити проблему;
- Налагодити мiжособистiсну взаСФмодiю;
- Керувати емоцiями.
За столом переговорiв можуть зiйтися люди, що мають рiзний досвiд ведення переговорiв. Вони можуть мати рiзний темперамент i рiзну фахову освiту (наприклад, технiчну й економiчну).
Вiдповiдно до цiСФi великоi розмаiтостi вiдрiзняСФться i сам хiд переговорiв. Вони можуть протiкати легко чи напружено, партнери можуть домовитися мiж собою без зусиль чи на превелику силу або взагалi не дiйти згоди.
1. Пiдготовка i порядок ведення переговорiв
Пiдготовка переговорiв:
- аналiз проблеми (визначення предмета переговорiв, iнформацiя про партнера, наявнiсть альтернатив, вашi iнтереси й iнтереси партнера);
- планування переговорiв (вироблення переговорноi концепцii,визначення цiлей, завдань, стратегii переговорiв, економiчнi розрахунки, основнi позицii, можливi варiанти, пiдготовка необхiдноi технiчноi i довiдковоi документацii);
- планування органiзацiйних моментiв;
- першi контакти з партнером.
Ведення переговорiв.
Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорiв, якщо не враховувати, звичайно, вкрай узагальненi схеми:
- вiтання i введення в проблематику;
- характеристика проблеми i пропозицii про хiд переговорiв;
- виклад позицii (докладно);
- ведення дiалогу;
- вирiшення проблеми;
- завершення.
Переговори призначенi в основному, для того щоб за допомогою взаСФмного обмiну думками (у формi рiзних пропозицiй за рiшенням поставленоi на обговорення проблеми) тАЬуторговуватитАЭ iмпозантну iнтересам обох сторiн домовленiсть i досягти результатiв, якi б улаштували всiх учасникiв переговорiв. Переговори проводяться:
? з певного приводу (наприклад, у звязку з необхiднiстю налагодження кооперацiйних звязкiв);
- при певних обставинах (наприклад, розбiжнiсть iнтересiв);
- з певною метою ( наприклад, укладання угоди);
- по певних важливих питаннях (полiтичного, економiчного, соцiального чи культурного характеру).
Найчастiше вдаСФться досягти домовленостi лише пiсля всебiчного обговорення проблеми; у ходi всяких переговорiв виявляються рiзнi iнтереси,i партнери пропускають iх через призму власних потреб. Важливу роль вiдiграСФ i те, з якими перевагами (чи негативними моментами) звязано для партнерiв укладення тiСФi чи iншоi угоди, особливо при оцiнцi нових, висунутих лише в процесi переговорiв, варiантiв вирiшення.
Усякi переговори вимагають ретельноi пiдготовки: чим iнтенсивнiше вони ведуться (з використання аналiзiв, розрахункiв економiчного ефекту, висновкiв i т.д.), тим бiльше шанси на успiх. Зворотна ж картина спостерiгаСФться в тому випадку, коли при веденнi переговорiв належною мiрою не враховуються рiзнi обСФктивнi i психологiчнi аспекти.
Недолiки при веденнi переговорiв.
Партнер може розпочати переговори не обмiркувавши попередньо в достатньому ступенi: iхня необхiднiсть i цiль,складностi i можливi наслiдки.
У цьому випадку за ним лише тАЬвiдповiдний хiдтАЭ, тобто вiн буде реагувати, а не дiяти (не вiд нього буде виходити iнiцiатива).
тАЬВiдсутнiсть програмтАЭ. У партнера немаСФ чiткого плану дiй у межах максимальних i мiнiмальних вимог. Легше вести переговори маючи в головi (чи на паперi) рiзнi варiанти дiй. Звичайно (поза переговорами) для здiйснення необхiдних рiшень досить розпорядження.
тАЬГоловне щоб мене це влаштовувалотАЭ. Партнер настiльки випинаСФ власнi iнтереси, що представники iншоi сторони не бачать для себе нiяких переваг. Подiбна розбiжнiсть iнтересiв, найчастiше викликана вузько егоiстичними вiдомчими розумiннями блокуСФ спiврозмовника, вiдбиваючи в нього бажання вести переговори взагалi.
Партнер не маСФ чiткого уявлення про власнi конкретнi пропозицii й аргументи детальних вимогах i критерiях оцiнки предмета переговорiв позицii й очiкуваноi реакцii протилежноi сторони. Ефективнiсть переговорiв знижуСФться через недостатню iхню пiдготовку.
тАЬКомунiкативнi замiркитАЭ. Неправильне поводження одного з партнерiв негативно позначаСФться на атмосферi переговорiв заважаСФ досягненню iхньоi мети. Партнер роз