Технологiя проведення дiлових переговорiв
Информация - Культура и искусство
Другие материалы по предмету Культура и искусство
В»куваннi;
сила уяви i дарунок комбiнування.
Було би iлюзiСФю думати, що спiврозмовника можна перехитрити за допомогою рiзних умов i трюкiв чи насильно змусити його пiти на надмiрнi поступки.
На будь-яких переговорах не обiйтися без терплячоi цiлеспрямованоi аргументацii. От що варто робити на переговорах:
використовувати тимчасовий фактор для тиску на спiврозмовника;
тАЬтиснутитАЭ на спiврозмовника термiнами;
домагатися для себе переваг шляхом iмiтацii тАЬнедорозумiннятАЭ, обдурювання, лестощiв i т.д.
Щоб переговори розвивалися успiшно необхiдно вiдразу ж пiсля iхнього початку постаратися знайти загальну з партнером позицiю. На початку переговорiв торкнiться безперечних, якi не мають розбiжностей, аспектiв обговорюваного предмета. Пiсля цiСФi фрази переходьте до обговорення таких пунктiв, домовитися по яких можна вiдносно легко. РЖ тiльки пiсля цього зупинитеся на найважливiших питаннях повiстки переговорiв потребуючих докладного обговорення. РЖз самого початку серйозно сприймайте висловлюванi партнером по переговорам думкам обТСрунтуванням проблеми вимогам застереженням побажанням i т.д.
Щоб не заважати розвитку переговорiв не акцентуйте увагу на розбiжнiсть у поглядах, якщо вони не принциповi. Треба говорити спокiйно i контролювати свою мову; коли ви знайомите партнера з вiдповiдною проблемою, характеризувати причини ii виникнення i можливi наслiдки, а також незясованi пункти переговорiв. Узагальнюючи сказане, варто видiлити, що поводження повинне вiдповiдати виникаючим на переговорах ситуацiям. Вони оцiнюються через вiзуальний контакт зi спiврозмовником: учасники переговорiв повиннi говорити переконливо, але не навязливо.
5. Методи ведення переговорiв
Варiацiйний метод. При пiдготовцi до складних переговорiв треба зясувати наступнi питання:
у чому полягаСФ iдеальне рiшення поставленоi проблеми в комплексi?
вiд яких аспектiв iдеального рiшення можна вiдмовитися?
у чому варто бачити оптимальне вирiшення проблеми при диференцiальному пiдходi до очiкуваних наслiдкiв, труднощям, перешкодам?
якi аргументи необхiднi, для того щоб належним образом вiдреагувати на очiкуване припущення партнера, обумовлене розбiжнiстю iнтересiв i iхнiм однобiчним здiйсненням?
якi екстремальнi пропозицii партнера варто обовязково вiдхилити i за допомогою, яких аргументiв?
Такi мiркування виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета переговорiв. Вони вимагають огляду всього предмета дiяльностi жвавостi мислення i реалiстичних оцiнок.
Метод iнтеграцii. Призначений для того, щоб переконати партнера в необхiдностi оцiнювати проблематику переговорiв з урахуванням суспiльних взаСФмозвязкiв i потреб розвитку, що випливають звiдси, кооперацii. Застосування цього методу не гарантуСФ досягнення угоди в деталях; користуватися ним слiд в тих випадках коли, наприклад партнер iгноруСФ суспiльнi взаСФмозвязки i пiдходить до здiйсненню своiх iнтересiв з вузьковiдомчих позицiй.
Компромiсний метод. Учасники переговорiв повиннi виявляти готовнiсть до компромiсiв: у випадку розбiжностi iнтересiв партнера варто домагатися угоди поетапно додержуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово, але не падайте вiдразу! При компромiсному рiшеннi згода досягаСФться за рахунок того, що партнери пiсля невдалоi спроби домовитися мiж собою з урахуванням нових розумiнь частково вiдходять вiд своiх вимог. Вони вiд чогось вiдмовляються, висувають новi вимоги.
Висновок
Незалежно вiд того, були переговори успiшними чи безрезультатними iхнi пiдсумки повиннi бути обговоренi.
Пiдкреслимо, що найважливiшими передумовами успiшного проведення переговорiв СФ гарна пiдготовка концентрацiя на предметi орiСФнтоване на рiшення проблеми мислення прагнення виробити загальну позицiю облiк особистiсних якостей партнера реалiзм дотримання iнтересiв гнучкiсть i т.д.