Технологiя проведення дiлових переговорiв
Информация - Культура и искусство
Другие материалы по предмету Культура и искусство
учився слухати (чи нiколи не володiв цим мистецтвом). А це СФ умовою ефективностi всяких переговорiв. Монолог типове заняття для пустомелi!
Учасник переговорiв у вiдповiдь на висловлення партнера:
поводиться не по-дiловому, а зайво емоцiйно не стримано;
не аргументуСФ, а норовливо вiдстоюСФ свою позицiю;
не наводить новi факти, не висуваСФ новi пропозицii, а викладаСФ вiдомi позицii;
учасник переговорiв не керуСФться загальними iнтересами спiльноi вiдповiдальностi за загальну справу, не видiляСФ цей аспект.
За допомогою аналiзу реального положення справ виявляСФться розбiжнiсть iнтересiв сторiн, що беруть участь у переговорах, що веде до заперечень, зустрiчним вимогам, вiдмовленням i т.д. НедооцiнюСФться значення психологiчних моментiв (наприклад, готовностi учасникiв переговорiв пiти на зустрiч партнеру). У багатьох керiвникiв цi здiбностi розвитi недостатньо.
Успiх переговорiв не в останню чергу залежить вiд принципового ставлення спiврозмовникiв до переговорiв взагалi i вiд iхнього поведiнки в конкретнiй ситуацii.
2. Стратегiчнi пiдходи до проведення переговорiв
Жорсткий пiдхiд обидвi сторони, зайнявши протилежнi позицii, вперто вiдстоюють iх, застосовуючи певнi прийоми, щоб увести противника в оману щодо iстинноi мети, i роблять невеликi поступки, необхiднi для продовження переговорiв. У ходi переговорiв суперечка може перетворитися на змагання волi, i тодi досягти згоди буде важко.
Мякий пiдхiд кожна сторона вважаСФ iншу сторону дружньою. Замiсть того щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони пiдкреслюють необхiднiсть досягнення хоча б згоди. Стратегiя мякого пiдходу полягаСФ в тому, щоб робити пропозицii i йти на поступки, довiряти iншiй сторонi, бути дружелюбним i поступатися для уникнення конфронтацii там, де це необхiдно. За такого пiдходу сторони можуть прийти до незрозумiлих i нерозумних угод.
Принциповий пiдхiд альтернативний до наведених вище. Вiн орiСФнтований на ефективне досягнення результату.
Про кожний метод можна зробити досить правильний висновок за допомогою трьох критерiiв.
Переговори повиннi привести до такоi угоди, яка максимально задовольняла б iнтереси кожноi сторони, справедливо регулювала суперечностi, була довгостроковою i брала до уваги iнтереси суспiльства.
Переговори мають бути ефективними, без втрат, якими, як правило, супроводжуються угоди, повязанi iз проханням не поступатися своiми позицiями.
3. Тактика i принципи переговорiв
Готуючись до зустрiчi з партнером, необхiдно засвоiти i тактичнi прийоми, якi можна застосувати пiд час переговорiв.
Найчастiше використовуСФться прийом "ухилення вiд боротьби". Вiн застосовуСФться тодi, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не бажають давати партнеру точну iнформацiю, однозначну вiдповiдь.
Прийом полягаСФ в тому, що партнера просять вiдкласти розгляд питання, перенести його на iнше засiдання тощо. При цьому своСФ прохання треба переконливо аргументувати.
Близький до першого прийом "затягування", або "вичiкування". Цей прийом використовують, коли хочуть затягнути процес переговорiв, щоб прояснити ситуацiю.
Бiльш складний тактовний прийом "пакетування". Суть його в тому, що для обговорення пропонуСФться декiлька питань чи пропозицiй. ПередбачаСФться, що зацiкавлений в однiй чи кiлькох пропозицiях партнер прийме й iншi.
Близький до попереднього прийом "завищення вимог". Вiн полягаСФ в тому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, якi потiм можна безболiсно зняти, зробивши вигляд, що це СФ поступка, i вимагати натомiсть аналогiчних крокiв з боку партнера. Причому цi пункти мiстять пропозицii, явно не прийнятнi для партнера.
Схожим до нього СФ прийом "розмiщення хибних акцентiв у власнiй позицii". Вiн полягаСФ в тому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайну зацiкавленiсть у вирiшеннi якогось питання, яке насправдi СФ другорядним. РЖнодi це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отримати необхiднi рiшення з iншого, бiльш важливого питання.
Ще один тактичний прийом "висування вимог в останню хвилину". Суть його в тому, що наприкiнцi переговорiв, коли залишаСФться лише пiдписати контракт, один з партнерiв висуваСФ новi вимоги. Якщо iнша сторона дуже зацiкавлена в контрактi, вона прийме цi вимоги, хоча буваСФ, що пiдписання контракту з цiСФi причини може зiпсуватися.
Тому пiд час проведення переговорiв необхiдно визначити основнi аспекти цього процесу.
4. Поводження при веденнi переговорiв
Треба виходити з того, що переговори необхiднi i кориснi для рiшення кооперацiйних задач вiддiлу пiдприСФмства комбiнату. Якщо ми хочемо щоб переговори пройшли конструктивно i з користю для обох сторiн треба враховувати приведенi нижче рекомендацii.
Треба наполегливо домагатися намiченоi мети переконливо аргументувати своi пропозицii, але не будьте занадто впертi i глухi до думки партнера: на переговорах, як вiдомо наказiв не вiддають. Гiдно представляти своi iнтереси вносити пропозицii за рiшенням обговорюваноi на переговорах проблеми.
Прагне досягти таких угод, якi б вiдповiдали iнтересам не тiльки вашоi служби, але i суспiльства в цiлому. Треба памятати, що субСФктивними найважливiшими умовами успiшного ведення переговорiв СФ:
полiтична компетентнiсть i свiдомiсть;
реалiстичний пiдхiд i зацiкавленiсть у дiловому спi