Бизнес-переговоры: особенности и возможности
Курсовой проект - Менеджмент
Другие курсовые по предмету Менеджмент
грамотности нашего партнера. В противном случае он может начать из-за нас комплектовать, что помешает заключению контракта.
Одни и те же слова имеют у собеседника разные значения и различную окраску. Например, слово посредник одними лицами может восприниматься положительно. Для других же такое слово может нести негативную окраску.
3.2Деловое общение
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.[8; с 215-216]. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведния имеет следующий вид:этап - Подготовка переговоровэтап - Проведение переговоров этап - Решение проблемы (завершение переговоров)этап - Анализ итогов деловых переговоров
Переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:
повестка дня;
временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
очередность выступлений оппонентов;
порядок принятия решения.
Проведенная предварительно подготовка к переговорам не означает, что стороны имеют полное и адекватное представление об интересах и позициях друг друга. Поэтому на первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информации относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций к друг другу по имеющийся проблеме.
Важность данного этапа состоит в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них врятли есть шанс достигнуть каких либо договорённостей. [16; с 174].
Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающий тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.. Умения слушать лежит в основе любых переговоров. Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется по средствам аргументации, т.е. системы утверждений или опровержения какого либо мнения. Умение задавать вопросы - важная составляющая эффективного обсуждения сторон. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить дополнительную информацию, направить дискуссию в нужное русло.
Третий этап проведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договорённостей. При работе над соглашением участником переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимой для обеих сторон решения.
3.3Подготовка к процессу делового общения
Тщательная подготовка к переговорам - это залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовку к переговорам.
Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала
переговоров и включает два основных аспекта организационный и содержательный. Организационный процесс: прежде всего необходимо осуществить выбор место и встречи. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей территории будь это офис или страна. А потому принимающая сторона имеет определённое преимущество. Возможен выбор нейтральной территории. Что касается временного параметра переговоров, то длительность переговоров может быть весьма различна, от одного - двух дней до нескольких месяцев.
Определение повестки дня - не менее важная составляющая подготовки к переговорам. В процессе её составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решаются вопросы о длительности выступлений.
Формирование состава участников переговоров - в этом случае необходимо решить такие вопросы, как:
) кто возглавит делегацию
) каков будет её количественный и персональн