Стратегия партнерства
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
оюзов Стюарт и МакКатчеон выделили три шкалы предварительных условий: (1) внешний вид; (2) мощь; (3) выгоды и две шкалы процесса создания союза: обмен информацией и помощь по устранению разрывов. Эти авторы обнаружили, что для повышения потенциала успеха необходимо следующее.
. Отыскать компании-поставщики с похожей философией, то есть, чтобы подходы управления обеих компаний по таким вопросам, как качество и повышение производительности, соответствовали друг другу. Это сходство может не зависеть от размеров и мощности сторон.
. Создать межорганизационную команду по разработке ясных ожиданий в отношении информации, требующейся для успешного выявления проблем и их устранения, уровня технического опыта, имеющегося у обеих сторон, и того, как преимущества совершенствования будут измеряться, а затем распределяться на основе взаимоприемлемого соглашения.
. Немного опередить ожидания, установленные в пункте 2. В идее партнерств есть ряд моментов, вызывающих серьезную обеспокоенность. Далеко не все покупатели уверены, что взаимоотношения на основе сотрудничества лучше, чем культура со ставкой на конкуренцию, которая определяет большинство традиционных приемов и инструментов снабжения. Здесь, правда, серьезное беспокойство вызывает желание одного из партнеров доминировать, что негативно повлияет на его ответственность и подход к отношениям. В технологически ориентированном мире особенно важны интеллектуальные права на новую технологию, а сохранение секретов порой становится вопросом жизни или смерти бизнеса. Можно ли доверять покупателям или поставщикам, а иногда и тем и другим, информацию, которая может определить конкурентную стратегию на несколько лет вперед? Это вопрос, который надо очень внимательно рассмотреть и взвесить все за и против.
То же самое можно сказать и о такой щекотливой теме, как изучение цен без совершения покупок. Целесообразно ли отказываться от него? Полезен ли такой отказ в долгосрочной перспективе для интересов покупателя? В конечном счете, все зависит от стратегий удовлетворения запросов потребителей. Разумеется, решение создать партнерство налагает обязательства на всю организацию, а не только на службу снабжения, и поэтому оно стратегически важно. Часто партнерства или стратегические союзы заключаются с единственным источником поставок конкретного вида продукции.
Опасность единственного источника вполне понятна: организация-заказчик может стать марионеткой в руках поставщика. Поставщик знает, что заказчик зависит от него, и может устанавливать повышенную цену на свою продукцию или небрежно относиться к параметрам качества или условиям доставки, а в других случаях - не уделять внимания программам совершенствования, а иногда и вообще прекратить ими заниматься. Все это объясняет, почему тщательное управление взаимоотношениями с поставщиком такой важный участок работы, требующий понимания и определения ценности. Ценность - это конечное соотношение затрат и выгод для пользователя продукта или услуги, определенное в масштабе всего цикла, то есть в долгосрочной перспективе. Это не обязательно означает самую низкую цену закупки, или самые низкие инвестиции в запасы, или самую оперативную поставку продукции, или самые низкие затраты на поставки, или самый большой срок службы, или самую высокую стоимость утилизации, или даже самый высокий уровень качества, а оптимальное сочетание всех этих составляющих. Нередко важнейший элемент в общей стоимости - цена закупки. Поэтому менеджер по поставкам должен проверить, обеспечивает ли покупка высокую долгосрочную ценность. Более того, при определении предпочтительных поставщиков или целесообразности создания партнерства надо согласовать будущие показатели качества, доставки и цены, учитывая возможности теоретической кривой обучения и обязательства покупателя и продавца заниматься совершенствованием.
Так, в Alberto Culver, компании, выпускающей косметическую продукцию, партнерство предусматривает многолетние контракты с ключевыми поставщиками и включает в контрактных условиях цели и стимулы, способствующие повышению показателей. Целевой уровень качества и своевременность поставок обговариваются; показатели по этим целям измеряются ежемесячно. Скидки корректируются в соответствии с полученными показателями и ежегодно оплачиваются. После того как цели достигнуты, Alberto Culver поощряет своих партнеров-поставщиков вернуть скидку своим сотрудникам в качестве бонуса. Две компании совместно работают по постоянному совершенствованию и каждый год устанавливают все более высокие целевые показатели исходя из конечной цели, установленной на период завершения срока действия контракта.
Таким образом, стратегический альянс - это партнерство между фирмами, в котором ресурсы, способности и стержневые компетенции фирм объединяются для достижения наилучшего результата. Альянс означает сотрудничество между группами, которое дает лучшие результаты по сравнению с теми, которые могли бы быть получены от простой сделки. Поскольку конкурентные рынки продолжают повышать выгоды, получаемые от сделок, альянсы могут оставаться лидером рынка, лишь делая постоянные улучшения в своей природе.
В среднем, каждая быстрорастущая фирма в США вовлечена в 5 типов стратегических альянсов .
Зачем нужны стратегические альянсы?
В современной динамичной экономике <http://www.cecsi.ru/intro/new_economy_intro.ht