Стратегия партнерства
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ться высокого качества, оперативности доставки и постоянного совершенствования. Среди первых структур бизнеса, которые приняли на вооружение в Северной Америке эту концепцию, можно назвать Хегох, Роlагоid, Моtогоllа, IВМ и автомобильные компании. Переход к партнерствам на самом деле отражает существенный уход от традиционного способа покупки и продажи. Обобщение некоторых ключевых различий показано на рис. 1.
Традиционные отношенияПартнерствоСамая низкая цена На основе спецификации Краткосрочные действия, реагирующие на состояние рынка Стремление избежать затруднительных положений Ответственность возлагается на отдел закупок Тактический подход Недостаточный обмен информацией со стороны обоих участниковСовокупная стоимость владения Ориентация на конечного пользователя Долгосрочная перспектива Максимальное использование возможностей межфункциональной команды и привлечение топ-менеджеров Стратегическая направленность И поставщик, и покупатель делятся друг с другом краткосрочными и долгосрочными планами Разделение риска и возможностей Стандартизация Совместные предприятия Обмен даннымиРисунок 1 - Взаимоотношения покупателя и поставщика: смещение парадигмы
Рассмотрим перспективы партнерства на примере крупной американской компании Sematech.
Sematech первоначально была создана в результате совместных усилий гигантов бизнеса в электронной отрасли Америки и правительства США, которые хотели помочь электронной отрасли и ее поставщикам выйти на мировой уровень. Со временем эта структура эволюционировала до международного консорциума, с которыми компании-участники сотрудничают без конкуренции по ключевым направлениям полупроводниковой технологии. Их цель - ускорить разработку современных производственных технологий, необходимых для создания мощных полупроводников. Sematech считает ключевым фактором конкурентоспособности качество, а партнерство - хорошим способом этого добиться. Их интерпретация партнерства охватывает заказчиков, персонал и поставщиков. Sematech выделяет два класса партнерств с поставщиками. Каждого поставщика следует считать основным, относиться к нему с должным уважением, честностью, доверием, устанавливать с ним открытые и частые коммуникации, добиваясь, чтобы стороны понимали друг друга, по крайней мере на уровне базовых принципов, определяющих характер взаимоотношений. Sematech определяет, насколько ему требуется расширенное партнерство с отдельными выбранными ключевыми поставщиками. Расширенные партнерства создаются на основе базовых партнерств в течение долгого процесса формирования взаимоотношений, где основное внимание уделяется взаимным стратегическим и тактическим целям и где могут применяться команды с представителями заказчиков и поставщиков. Расширенное партнерство имеет более долгосрочный характер и должно (это его цель) в качестве ориентироваться на постоянное совершенство, а также должно сообщать о полученных результатах. Партнеры обязаны помогать друг другу добиваться успеха, считать эти взаимоотношения приоритетными, обмениваться рисками, возможностями, стратегиями и технологическими планами. Ожидается, что у большинства организаций число расширенных партнерств будет ограниченным (6-20).
Обычно заниматься расширенным партнерством поручают одному из топ-руководителей исполнительного уровня. Он встречается, по крайней мере, от двух до четырех раз в год со своим коллегой из организации-продавца, что помогает отслеживать динамику выполнения совместных проектов и проводить преобразования, необходимые для достижения успеха. Кроме того, составляется план ежемесячных встреч представителей покупателя и продавца и ежедневных или еженедельных контактов членов команд, работающих над проектами, и других видов деятельности, с привлечением сотрудников самых разных функций в обеих организациях.
Далее рассмотрим привлечение поставщика и покупателя на ранних этапах при осуществлении стратегии партнерства.
Возможности повлиять на полезность процесса приобретения намного больше на первых этапах (признание потребности и ее описания), чем на последующих. Привлечение поставщика и службы закупок на ранних этапах может существенно улучшить процессы, проектирование, перепроектирование, анализ ценности и все виды деятельности, которые при этом выполняются. Стремление сократить время цикла, повысить конкурентоспособность и снизить затраты побуждает многие организации включать представителей поставщика в состав межфункциональных команд. Поставщик может участвовать в них, надеясь получить контракт или создать партнерские либо союзнические отношения. Чтобы это привело к успеху, вначале сторонам нужно обсудить, как будут решаться вопросы конфиденциальности, и поставщику должно быть сразу же понятно, гарантирует его участие в получение контракта или нет.
Выгоды от партнерства обеспечиваются за счет более тесного взаимодействия компаний. Философия здесь похожа на проектирование с учетом удобства производства или проектирование с учетом удобства сборки, когда устраняются внутренние барьеры между отделами проектирования, маркетинга, производственного, инженерно-технического, гарантий качества, снабжения. Удаление функциональных барьеров помогает ускорить внедрение новых разработок, добиться существенного повышения качества и снижения затрат. Та же самая идея, но расширенная включает поставщиков в процесс, и поэтому ее можно назвать проектировани?/p>