Стимулирование сбыта товаров через рыночные структуры распределения
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
овара и ценой, по которой этот продукт им достается. Размер скидки, предоставляемой частному дистрибутору, зависит от объема его продаж. Чем больше продает консультант, тем больше дисконт. Например, в Mary Kay можно дослужиться до скидки 40%, в Avon - до 31%, в Oriflame - до 23%, в Amway - до 20%.
Параллельно с продажами продукции консультанты занимаются рекрутингом и обучением новых продавцов (например, Oriflame называет таких мини-боссов "лидерами"). Вознаграждение каждого лидера зависит от того, насколько хорошими коммерсантами окажутся его подопечные. Со временем любой консультант в группе лидера также может начать набирать консультантов - это продвигает первоначального лидера все выше по карьерной лестнице. Разумеется, параллельно растет и его заработок.
Чтобы сохранить свое конкурентное преимущество в кризис, производители косметики не стали поднимать цены на продукцию (а те, кто поднял, сделали это в пределах инфляции - 7,4% по первому полугодию текущего года). В своем желании сохранить цены компании вынуждены были поступиться рентабельностью: у Oriflame, согласно международной отчетности, по итогам девяти месяцев 2009-го operating margin снизилась с прошлогодних 13,1% до 9,8%, у Avon - с 12,5% до 10,1%.
В прошлый кризис в индустрию прямых продаж пришли более 100 тыс. новых консультантов - на тот момент прирост к предшествующему году составил 17%. Но уже в 2000-м отрасль не досчиталась 150 тыс. человек. Чтобы не допустить исхода консультантов и после текущего кризиса, руководители компаний начали больше концентрироваться как на взаимоотношениях с распространителями, так и на конечных потребителях.
Для начала компании устремились на телевидение. До сих пор игроки индустрии прямых продаж (за исключением, пожалуй, Faberlic) не рассматривали ТВ как канал продвижения. Дистрибуторы и сарафанное радио - лучшая реклама продукции и самого способа заработка. Таков общеотраслевой рекламный стандарт. Однако уже несколько месяцев на федеральных каналах можно наблюдать рекламу Oriflame, Avon и Amway. Маркетинговая стратегия у каждой корпорации своя. Amway рекламирует брэнды, при этом "за кадром" активно работает с уже существующими дистрибуторами, мотивируя их на все большие объемы продаж. Oriflame же пытается привлечь новых продавцов и устами фигуриста Евгения Плющенко рассказывает о возможности добиться успеха, став независимым распространителем, подробнее об этом ниже.
Орифлэйм - косметическая компания, которая продает высококачественные, натуральные средства по уходу за кожей и декоративную косметику через независимых консультантов, без привлечения розничной торговли. Прямые продажи позволяют клиентам получить совет и разъяснения от людей, которых они знают и которым они доверяют. Быть Консультантом Орифлэйм означает иметь постоянно растущие доходы и возможность карьерного роста, развиваться и быть частью огромного, дружного коллектива. Орифлэйм отличается высокой исполнительностью и огромной энергией, в компании налажена децентрализованная система управления, здесь царит дух молодости и предпринимательства.
Главная цель Орифлэйм - стать мировым лидером среди компаний прямых продаж косметической продукции, первым естественным выбором миллионов - наших клиентов, консультантов и сотрудников.
Все началось с 5 наименований по уходу за кожей. Сейчас это 900 наименований косметических средств, представленных в цветном иллюстрированном каталоге.
Сегодня Орифлэйм Косметикс - одна из самых быстрорастущих косметических компаний в мире. Она работает в 65 странах мира, в 30 из которых лидирует на рынке прямых продаж. Орифлэйм предлагает широкий спектр высококачественных средств по уходу за кожей, парфюмерии и декоративной косметики. Продукция распространяется через многочисленных продавцов-консультантов (более 1,5 миллиона человек).
С начала 2009 года рост продаж в СНГ и странах Балтии составил +22 %, а в Беларуси +21 %! Наша компания признана самой динамично развивающейся среди 20 мировых косметических гигантов. И все это случилось в самый неспокойный по финансовым показателям год. Это колоссальный успех! Рекордное количество зарегистрировавшихся Консультантов, рекордное количество новых званий, рекордные показатели продаж! - слова Николая Герасимова, Генерального директора Орифлэйм Беларусь(4, с.2).
января 2009 в Дворце Республики состоялась церемония подведения итогов белорусского конкурса "Брэнд года". Компания Oriflame в очередной раз принимала участие в конкурсе.
В этом году брэнд компании Oriflame снова занял первое место, что говорит о высоком знании брэнда Oriflame среди покупателей. В номинации Косметика. Парфюмерия Oriflame покорил сердца белорусских потребителей.
Компания Орифлэйм . Здесь проводятся научные исследования, совершенствуются существующие продукты. Все это подтверждает серьезный подход компании к обеспечению своих потребителей качественной и эффективной продукцией.
В технологии, которые создаются на базе Центр, его сотрудники вкладывают все свои знания о современных научных разработках, тенденциях рынка и нуждах потребителя. За последние 24 года сотрудники Центра накопили огромный опыт по выпуску средств для лица и тела, солнцезащитной косметики, ароматов и косметики для мужчин.