Совершенствование сбытовой политики на ОАО "Метафракс"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ности отдела сбыта предприятия ОАО "Метафракс".
Методологической и теоретической основой дипломной работы являются работы ведущих отечественных и зарубежных авторов в области маркетинга. Основной метод исследования характеризуется сочетанием текстологического анализа и статистического анализа деятельности маркетинговой службы на предприятии. Структура работы определена особенностями темы. Дипломная работа включает в себя три главы, в первой из которых рассматриваются теоретические основы организации маркетинговой деятельности предприятия, во второй - непосредственно анализ маркетинговой деятельности исследуемого предприятия, в третьей главе - разработка рекомендаций по повышению эффективности маркетинговой деятельности исследуемого предприятия.
1. Теоретические аспекты сбытовой политики
.1 Сущность и основные понятия сбытовой политики
В литературе по маркетингу существует два подхода к объяснению категории сбыт. С одной стороны, сбыт рассматривается как деятельность по стимулированию продаж, с другой стороны, сбыт - это процесс доведения продукта от производителя к потребителю. Сбытовая деятельность представляет собой сложную систему, в которой необходимо учитывать социальные, экономические, технические и многие другие аспекты. На российских предприятиях отдел сбыта и отдел маркетинга представляют собой, как правило, самостоятельные подразделения, а потому нередко можно наблюдать такое негативное для организации явление, как дублирование функций. Следует отметить, что интеграция сбытовой деятельности и маркетинга является залогом успешного функционирования предприятия и эффективности системы доведения продукта от производителя до конечного потребителя.
Наиболее удачное определение понятия сбыт принадлежит отечественным специалистам В. Шайкину, Р. Ахметову, Н. Коваленко (2001): ...Сбыт представляет собой систему отношений по формированию и направлению потока товаров и услуг, способствующих продвижению продуктов от производителя к потребителю [23, с. 10].
Политика представляет собой искусство управления. Автор предлагает следующее определение понятия сбытовой политики: сбытовая политика -это комплекс мероприятий, целью которого является определение оптимального сочетания применяемых форм и методов реализации продукции, выявление предпочтений потребителей и их воплощение в товарах или услугах, предлагаемых организацией для завоевания позитивного восприятия и получения прибыли.
Получение прибыли в условиях рынка возможно лишь при наличии эффективно функционирующей системы сбыта. Одним из факторов, обеспечивающим рациональную систему сбыта, является благоприятный имидж предприятия-производителя, который способствует не только росту объема продаж продукции, но и завоеванию новых рыночных ниш. Комплекс действий по созданию деловой репутации производителя получил название "репьютинг". Под репьютингом понимается совокупность принципов, методов, средств и форм создания позитивной деловой репутации производителя (иначе, эффективного имиджа) в массовом сознании потребителей (общества), разработанных iелью поддержания высокой устойчивости предприятия и увеличения его прибылей.
Сбыт продукции - это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает в коммерческое предприятие производителя или конечного изготовителя, до того момента, когда потребитель закупает его. Существуют различные методы и формы сбыта.
Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко [23]. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
Функции сбыта:
изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
заключение договоров с потребителями или посредниками;
учет и контроль выполнения договоров;
разработка плана отгрузки товаров клиентам;
определение каналов сбыта;
организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
стимулирование сбыта;
информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
Рисунок 1. Последовательность решений по выбору канала сбыта
Изучение рынка предполагает, прежде всего, изучение каналов сбыта продукции. Между производителями и пользователями существует определенная дистанция, которая выражается в незнании каждой из сторон средств и потребностей противоположной стороны, в несоответствии между количеством продуктов, произведенных одной стороной, и потребностями другой стороны. Благодаря сбыту - основной "промежуточной стадии" между производством и потреблением (или использованием), пользователь получает в свое распоряжение необходимые продукты и услуги в определенном месте, в определенное время.
Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс