Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО "ДаНаМаВ»)
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
?т в настоящее время следующие формы продвижения:
паблисити;
реклама.
Паблисити - это неличностное и неоплаченное спонсором стимулирование спроса на товар путем распространения о нем и фирме коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.
Такой вид продвижения товара, как уже отмечалось выше, может быть более эффективным и продолжительным, нежели реклама. Причем последняя при этом является более дорогостоящим инструментом маркетинга.
На российском рынке теплотехнического оборудования такой вид продвижения товара достаточно развит. Практика этого метода продвижения заключается в том, что фирмы предоставляют определенным средствам массовой информации, занимающимся освещением рынка теплотехнического оборудования, полный комплекс оборудования для проведения испытаний, на базе анализа которых пишутся критические статьи положительного содержания. Кроме этого, в область паблисити входит использование телевизионного и радиосообщения. Эти формы также не представляют собой купленное эфирное время, а являются использованием редакционного времени в целях ознакомления аудитории с фирмой и ее товаром и формировании определенного отношения к ним.
Нужно отметить, что ООО ДаНаМа до сего момента не пользовалось в большом объеме услугами описанного инструмента маркетинга, что, несомненно, является серьезным упущением. Именно путем паблисити фирма могла бы создать себе неповторимый имидж и заинтересовать потребительскую аудиторию.
Последним, наиболее дорогим и распространенным в данный момент на рынке инструментом продвижения товара является реклама.
Фирмы, занимающиеся теплотехническим оборудованием в России, осуществляют следующие виды рекламы:
реклама в специализированных печатных изданиях (Стройка, АВОК, Большой российский каталог);
телевизионная и радиореклама;
реклама в сети Интернет;
специальные рекламные акции;
наружная реклама;
прямая почтовая реклама.
Широкое распространение получила Интернет-реклама. Такие фирмы, как СВЕП Интернешнл АБ и Альфа Лаваль уже заняли свое место в Сети и создали собственные сайты, а также, как указывалось выше, открыли собственные интернет-магазины. Эффективность рекламы в Сети достаточно высока. Однако бюджеты рекламных кампаний в сети невелики (1-2 тыс. долл. США). Таким образом, это один из наиболее привлекательных видов рекламы, в особенности для фирм, работающих на компьютерном рынке. Российский Интернет может рассматриваться рекламодателем как селективное СМИ, аудитория которого уже отфильтрована и обладает вполне привлекательными параметрами: это люди состоятельные, склонные пробовать новое, образованные, лидеры мнений. Однако достичь их непросто. С одной стороны, вокруг крупных, насыщенных информацией порталов, поисковых сайтов или особо популярных ресурсов может концентрироваться значительное количество пользователей Сети, но число таких ресурсов не превышает на сегодняшний день двух десятков. С другой стороны, среднестатистический пользователь Сети, по оценкам компании КОМКОН-2, посещает регулярно не более 4-5 сайтов, а 40% визитов совершает на 1-2 ресурса. Таким образом, имеющиеся у Интернета в целом небольшие мощности, размером в 2-2,5 млн. человек, оказываются разбросанными по разным сайтам, аудитории которых могут и не пересекаться. Все это означает для рекламодателя увеличение расходов на достижение аудитории Интернета.
Можно привести в качестве примера опыт Западной Европы, где интернет-реклама пользуется усиленным вниманием со стороны фирм с небольшими рекламными бюджетами, которым не по карману телевидение. В будущем ожидается, что интернет-реклама станет неотъемлемой частью любой маркетинговой стратегии. Необходимо обратить внимание и на тот факт, что, по оценкам специалистов Германии, 70% потребителей могут изменить свои информационные вкусы, а также предпочтение тех или иных товаров благодаря влиянию рекламы в Сети.
ООО ДаНаМа можно порекомендовать обратить серьезное внимание на возможность создания собственного сайта в Сети для лучшего продвижения торговой марки на рынке.
В настоящий момент ООО ДаНаМа проводит рекламную кампанию лишь на уровне размещения рекламных сообщений в специализированных печатных СМИ и прямой почтовой рекламы. Нужно отметить, что последний вид рекламы нельзя назвать достаточно эффективным, т.к. он не учитывает потерь от вовлечения в рекламную акцию бесполезной аудитории - части аудитории, на которую обращена реклама, но которая не является целевой аудиторией ООО ДаНаМа. Возможно, в последствии фирме придется отказаться от такого вида рекламы из-за его низкой эффективности.
По результатам описанного в данном разделе анализа стимулирования сбыта и формирования спроса на российском рынке теплотехнического оборудования, ООО ДаНаМа для повышения эффективности сбытовой политики можно порекомендовать произвести следующие изменения в собственной маркетинговой политике:
- приложить все усилия для того, чтобы в полной мере использовать опыт ее основных конкурентов в области стимулирования потребителей и персонала сбытовых отделов фирмы;
- уделить большее внимание вопросам паблисити (в первую очередь использовать опыт фирмы СПЕП Интернешнл АБ по предоставлению собственного оборудования для тестирования);
- проанализировать варианты размещения рекламной информации