Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО "ДаНаМаВ»)
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
азличного размера и направленности. Некоторые из них занимаются только продажей продукции, другие, как и ООО ДаНаМа, сами производят продукцию.
Маркетологи ООО ДаНаМа определили в качестве основных конкурентов своего бизнеса таких гигантов российского рынка теплотехнического оборудования, как фирма СВЕП Интернешнл АБ и фирма Альфа Лаваль.
Данные фирмы являются лидерами в своей отрасли на отечественном рынке. Они задают тон всем догоняющим в области маркетинговой политики, ценообразования и работы с потребителями. Именно на эти фирмы ориентируется ООО ДаНаМа в своей повседневной деятельности и дальнейшем развитии.
Наибольший интерес для маркетологов ООО ДаНаМа представляют система стимулирования сбыта, акции паблисити и рекламная политика этих двух фирм. Рассмотрим интересующие нас факты более детально.
Фирма СВЕП Интернешнл АБ обладает примерно 20 магазинами для распространения своей продукции в пределах г. Москвы. Ее клиентами является достаточно обширная аудитория.
К основным моментам стимулирования потребителей по схеме фирмы СВЕП Интернешнл АБ можно отнести следующие:
предоставление бесплатных образцов, сопровождающих покупку;
предоставление скидок при повторных покупках;
предоставление соственного оборудования для тестирования;
распродажи.
При совершении покупки на определенную сумму, покупатель получает дисконтную карту, которая действует, непосредственно начиная с момента покупки. Снижение цен на более старую продукцию и проведение распродаж не является центром тяжести в схеме стимулирования потребителей, осуществляемой фирмой СВЕП Интернешнл АБ.
Подбор теплообменников по исходным данным заказчика осуществляется специалистами фирмы в течение одного дня бесплатно. При необходимости предоставляется дополнительная информация, габаритные чертежи на выбранные теплообменники и рекомендации по схемам включения. Производится поставка теплообменников, модульных тепловых пунктов и сопутствующего оборудования.
Фирма СВЕП Интернешнл АБ осуществляет также стимулирование сотрудников сбытовой службы. Применяются такие формы стимулирования персонала, как финансовые льготы; премии, зависящие напрямую от объема продаж за конкретный период; проведение конкурсов для продавцов.
Финансовые льготы для работников сбытовых отделов фирмы СВЕП Интернешнл АБ заключаются в том, что работники фирмы получают возможность приобретать продукцию фирмы СВЕПИнтернешнл АБ по более низким ценам, а также в рассрочку. В дополнение к этому фирма выплачивает премии, размер которых зависит от определенного процента превышения объема продаж конкретного продавца над установленной программой продаж. Кроме того, фирма СВЕП Интернешнл АБ проводит конкурсы для работников отделов сбыта, механизм которых описан в теоретической части данной работы.
Другим конкурентом ООО ДаНаМа на рынке теплотехнического оборудования является фирма Альфа Лаваль, которая располагает примерно десятью магазинами для распространения продукции на территории г. Москвы. Данная фирма проводит примерно такой же комплекс мероприятий по стимулированию сбыта, что и фирма СВЕП Интернешнл АБ, однако существуют и определенные отличия.
Фирма Альфа Лаваль осуществляет распродажи по итогам голосования пользователей в сети Интернет. Данное мероприятие проводится следующим образом: в сети Интернет фирма Альфа Лаваль распространяет список товаров, на которые предполагается понизить цены. Пользователи сети выбирают интересующие их позиции, а специалисты фирмы обрабатывают результаты опроса и снижают цены в соответствии с выявленными приоритетами потребителей. Фирмой Альфа Лаваль предусмотрены также дисконтные карты при покупке товара на сумму, превышающую в рублевом эквиваленте 200 долларов США. Причем существуют два вида дисконтных карт: на комплектующие (3%) и на теплообменники (5%). Фирма практикует мелкооптовую продажу, где также предусмотрены скидки.
Альфа Лаваль предоставляет полный сервисный комплект, включающий монтажные и пусконаладочные работы, текущий, профилактический и капитальный ремонт теплообменников и тепловых модулей по согласованной с заказчиком программе.
Стимулирование персонала сбытовых отделов фирмы Альфа Лаваль практически ничем не отличается от системы фирмы СВЕП Интернешнл АБ.
Нужно заметить, что обе фирмы располагают так называемыми Интернет-магазинами, что является несомненным преимуществом с точки зрения покупателей.
ООО ДаНаМа практикует следующие формы стимулирования потребителей:
мелкооптовые скидки;
дисконтные карты;
бесплатные образцы.
Предусмотрена гибкая система скидок в области мелкооптовой торговли. Причем снижение цен по этой схеме существенно отличается от основных конкурентов в лучшую с точки зрения потребителя сторону. Можно сказать, что данный вид стимулирования потребителя является для ООО ДаНаМа приоритетным направлением. Схема начисления дисконта ООО ДАНАМА, т.е. политика дисконтных карт, практически ничем не отличается от политики основных конкурентов в данной области. Что касается бесплатных образцов, то ООО ДаНаМа находится на одном уровне с фирмой СВЕП интернешнл АБ.
Наряду со стимулированием персонала и потребителей ведущие фирмы практику