Организация работы центра закупки компьютерной техники (на примере ООО "Аверс")
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
?лько так можно удержать клиентуру в условиях конкурентной экономики".
"Вкусы наших клиентов различаются, причем существует специфика в зависимости от региона их проживания. Кроме того, с возрастом меняются и их вкусы. Увеличиваются доходы увеличиваются запросы. Соответственно, компания должна отслеживать изменения в отношении клиентов к услугам и вносить коррективы в ассортимент". Аналитические работы маркетологов по изучению клиентов и их покупательского поведения предполагают:
- анализ мотивации потребителей, влияющей на их решение при выборе покупки;
- типологизацию потребителей, отличающихся мотивами приобретения товаров и услуг, а также выявление лиц, влияющих на процесс решения о покупке;
- исследование процесса принятия решения о покупке;
- типологизацию покупок, совершаемых потребителями.
"Если же вы хотите понять, чего на самом деле хотят ваши клиенты, вам надо установить, в чем они действительно нуждаются. Клиентам требуется многое. Иногда они могут говорить, что им нужно одно, тогда как на самом деле они хотят совсем другого. Иногда они нечетко выражают свою мысль, а иногда вы неверно истолковываете приоритет их потребностей". Обслуживание клиентов это больше, чем решение проблем, возникших после приобретения товара. Это больше, чем необходимые затраты. "С самой широкой точки зрения обслуживание клиентов может быть инструментом, определяющим и удовлетворяющим высшую потребность клиентов. Вместо источника затрат оно может превратиться в источник прибыли". Получение заказа - важная, но не единственное связующее звено между покупателем и продавцом. Дополнительно необходимо удовлетворить клиента, установить долгосрочные связи, повторить сделку, получить хорошие рекомендации. Варианты ситуации, когда выигрывает или проигрывает продавец или покупатель, представлены на рисунке 2.
Проигрыш продавцаПроигрыш покупателяВыигрыш покупателяПровалБесперспективный для продавца покупательВыигрыш продавцаОдноразовая продажа, покупатель обращаться больше не будетОснова долгосрочного сотрудничества, взаимопонимание Рисунок 2 - Матрица состояний покупателя и продавца
Стандарт, с которым можно сравнивать реальных клиентов, чтобы сосредоточить внимание на лучших, отсеять плохих, предвидеть проблемы с теми, кто оказался посередине - идеальный клиент.
Данный подход соответствует некоторым направлениям сегментирования рынка предприятий. Для создания портрета потребителя необходимо учитывать как демографические, так и психографические характеристики потребителя (рисунок 3).
Демографические характеристики Психографические характеристикиВозраст и состояние существующего оборудования у клиента, расстояние предприятий клиента от точек продаж компании, близость клиента к центрам обслуживания компании, совместимость продукта с возможностями клиента и т.п.Значение, которое фирма придает репутации на рынке, этические нормы, отношение к людям: клиентам, поставщикам, сотрудникам и т.п., открытость нововведениям, значение, придаваемое качеству продукции.Рисунок 3 - Пример характеристик покупателя
Одна из главных стратегических движущих сил промышленного маркетинга - переход к стратегическим партнерским отношениям. Клиенты все больше стремятся к сотрудничеству с продавцами для снижения расходов, улучшения качества продукции и использования новых технологий на мировом рынке.
Стратегическое партнерство с клиентами может потребовать инвестиций в услуги и системы поддержки например, для организации электронного обмена данными, и эти инвестиции должны рассматриваться в контексте общей маркетинговой стратегии.
ГЛАВА 2. функционирование Центра закупки компьютерной техники
- Общая характеристика центра закупки компьютерной техники (на примере ООО "Аверс")
Торговое оптовое розничное предприятие ООО "Аверс" - одно из крупнейших предприятий на территории Республики Хакасия, способное решать вопросы комплексного подхода к обслуживанию своих клиентов. Торговое розничное предприятие "Аверс" является предприятием, основным видом деятельности которого является продажа компьютерной техники.
Местонахождение торгового розничного предприятия ООО "АВЕРС": 6550017, Республика Хакасия, г. Абакан, ул. Карла Маркса, 63.
Генеральный директор предприятия Попов Антон Александрович.
В своей деятельности предприятие руководствуется действующим законодательством РФ, Законом "Об Обществах с ограниченной ответственностью", нормативными документами, положением об учётной политике для целей бухгалтерского и налогового учёта.
Торговое розничное предприятие "Аверс" - растущее и перспективное предприятие. Предприятие предлагают своим клиентам комплекс услуг, связанный с приобретением компьютеров, комплектующих частей к ним, и другую оргтехнику, указанную в прайс-листах (всего более 2000 наименований - Приложение А). Основным из нормативных документов является Устав ООО "Аверс" (Приложение Б).
Основное предназначение торгового предприятия "Аверс" - достижение весомых финансовых результатов путём обеспечения востребованности реализуемых товаров. Торговое розничное предприятия ООО "Аверс" уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы продаж продуктов технической промышленнос?/p>