Организация работы центра закупки компьютерной техники (на примере ООО "Аверс")
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
о интересных теоретических и практических вопросов. Обычно считается, что по мере роста неуверенности, новизны, сложности и инвестиций закупочные центры становятся крупнее и усложняются, а это, в свою очередь, влечет увеличение числа уровней и функций в организации. При усложнении закупочного центра принятие решений о закупке требует больше времени. Установлены некоторые характеристики закупочного центра и его структуры:
- вертикальная вовлеченность количество значимых уровней организации, взаимодействующих в рамках закупочного центра;
- горизонтальная вовлеченность количество отдельных служб, отделов и подразделений, участвующих в принятии решения о закупке;
- обширность количество лиц, вовлеченных в систему коммуникаций;
- связанность количество двухличностных взаимодействий между участниками закупочного центра как процент от всех возможных связей;
- центральное положение менеджера по закупкам в сети коммуникаций с покупателями определяется как общее количество входящих и исходящих коммуникаций, соотнесенное с общим количеством участников закупочного центра.
Специфика процесса продажи на рынке предприятий заключается в том, что в ней практически всегда принимают участие несколько лиц до принятия окончательного решения о покупке. Такая продажа обычно состоит из одного или нескольких элементов:
- у закупающей организации есть несколько вариантов,
- у продающей организации есть несколько вариантов,
- у обеих сторон есть несколько уровней ответственности,
- процесс принятия решения у закупающей организации является комплексным.
"Для того, чтобы вести успешную деятельность на рынке предприятий, необходимо помнить, что способ, которым было достигнуто существующее положение фирмы, уже не достаточен для того, чтобы удержаться на своем месте". Эффективные продажи возможны только в том случае, если фирма четко сформулировала текущие цели и задачи своей сбытовой политики: осознание того, что нужно делать и почему.
Стратегический анализ включает четыре стадии:
А. Анализ своей позиции с точки зрения заказчика и с точки зрения ближайшей цели продаж.
Б. Определение возможных альтернативных позиций.
В. Определение альтернативных позиций, наиболее оптимально обеспечивающей ее достижений.
Г. Приведение плана в действие.
Таким образом, проведение маркетинга закупок требует выполнения следующих условий:
- использование рынка закупок и сбыта товаров;
- выбор поставщиков и установление с ними договорных отношений;
- участие в ярмарках и выставках;
- согласование условий оплаты.
- Аспекты поведения промышленного покупателя
Взаимозависимость покупателя и продавца действительно является специфической характеристикой промышленного маркетинга особенно в сфере сбыта продуктов, которые используются в деятельности клиента. Покупатель в значительной степени зависит от поставщика от гарантий на поставку сырья, деталей или сборочных узлов; от непрерывности поставок материалов для техобслуживания и ремонта, предоставления квалифицированных услуг по ремонту капитального оборудования; от эффективности обработки заказов, доставки и, как правило, возможности продления сроков кредита и т. п.
Продажа, реальная сделка, является всего лишь моментом во временной протяженности маркетингового процесса, хотя и очень важным, потому что именно по показателям продаж большинство компаний оценивает результаты своей деятельности. "В потребительском маркетинге, напротив, отношения продавца и покупателя часто заканчиваются в момент совершения продажи. В промышленном маркетинге процесс ведения переговоров часто выступает важным регулятором отношений между покупателем и продавцом, в то время как в потребительском маркетинге его место обычно занимает сделка по принципу "вытянутой руки" на более-менее конкурентном и потому зачастую обезличенном рынке".
Модель покупательского поведения рассматривает факторы, влияющие на поведение покупателя и последовательность процесса покупки. Факторы, влияющие на покупательское поведение на рынке предприятий, можно разделить на группы:
- Факторы макросреды: уровень спроса, экономические перспективы, величина процентных ставок по кредиту, темпы материально-технического прогресса, политические события, изменения в области регулирования предпринимательской деятельности, изменения в деятельности конкурентов, вопросы социальной ответственности.
- Организационные факторы: цели организации, политика, методы работы, организационные структуры, внутриорганизационные структуры.
- Факторы межличностных отношений: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать. Факторы межличностных отношений и личностные факторы связаны с характеристиками лиц, принимающих решение о покупке на фирме-покупателе и отношения между ними.
- Личностные факторы: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, уровень культурного развития.
"Деятельность предприятия базируется на повторяющихся операциях, поэтому его усилия должны быть направлены на то, чтобы расширить и сохранить клиентуру, именно поэтому предприятие должно ориентируется на удовлетворение действительных, а не вымышленных потребностей, дать клиенту то, что он действительно желает. Т?/p>