Учебники

Выбор поставщиков

Поскольку компании являются наиболее интересными клиентами для фирм – поставщиков товаров и услуг, офис-менеджеры, как правило, рассматриваются менеджерами по продажам или коммерческими представителями различных фирм как объекты повышенного внимания – ключевые фигуры.

На имя офис-менеджера отправляют рекламные материалы, приглашения на презентации. Раздаются звонки с предложением организовать встречу, чтобы представить вам продукцию своей фирмы, – даже если пока вы не планируете закупок, – в расчете на то, что вы внесете фирму в базу поставщиков – возможно, в будущем вы обратитесь именно к ним.

Характеристики, по которым следует выбирать поставщика, представлены ниже, но помимо них необходимо обращать внимание на уровень подготовленности коммерческого представителя фирмы и его умение вести презентацию и переговоры.

Поставщики, серьезно работающие на рынке, уделяют большое внимание подготовке своих менеджеров по продажам или коммерческих представителей, в частности умению проводить встречи и переговоры. Существуют определенные психотехники ведения переговоров и психотехники эффективных продаж, которыми обычно владеют профессионалы по продажам. При первой встрече – это установка доверительного контакта, подстройки, использование приемов активного слушания, представление своей фирмы, сбор информации о вашей компании, потребностях на сегодня или, возможно, в будущем, незаметная оценка офис-менеджера как ключевой фигуры, а также попытка выявить другие фигуры, влияющие на процесс покупки, заключения договора или принимающие решение. Есть ряд ключевых вопросов, которые обязательно прямо или косвенно задаст вам коммерческий представитель. Если беседа буде более детальной – пойдет использование определенных техник презентации товара, возможна работа с сомнениями и возражениями, попытка изменить существующее мнение, если оно неопределенно или негативно, и так далее.

Если коммерческий представитель хорошо владеет техниками продаж – это уже говорит в пользу фирмы и подчеркивает уровень ее профессионализма. Если после встречи у вас осталось приятное впечатление от проведенной встречи и мелькнула мысль о том, что, возможно, вы обратитесь к услугам данной компании, – значит, вы говорили с хорошо подготовленным профессионалом. Вообще, самые приятные собеседники– это профессионалы в продажах или профессиональные переговорщики.

Даже в повседневной жизни, в ситуациях, не связанных с работой, если беседа с малознакомым человеком идет гладко и легко, создается ощущение взаимопонимания – очень часто это происходит именно благодаря умению собеседника использовать соответствующие техники. (Увы, бывает, ими пользуются и мошенники.)

Большинство договоров для офис-менеджера – это договоры на поставку услуг. Сложно заранее оценить качество предоставляемых компанией услуг, их нельзя оценить тем же способом, что и товар. Сложно понять, подведет ли вас поставщик услуг или нет, получите ли вы именно то, на что рассчитывали. Если оказаны услуги плохого или ненадлежащего качества, выходом из ситуации является разбирательство с компанией-поставщиком, неоднократные переговоры, письма с претензиями и т. д., иногда долгий судебный процесс.

Услугу можно охарактеризовать как последовательность действий. В некоторых случаях есть разработанные технологии – например у клининговых компаний. Когда вы заключаете договор на услуги – вы фактически покупаете услугу и в отличие от товара у вас нет никаких гарантий качества. Поэтому на первых порах, если полной уверенности в подрядчике нет, необходимо вести тщательный промежуточный контроль выполнения.

Большое значение имеет опыт компании, возможность дать профессиональные советы, постоянный сервис и уход. Очень важны мелочи – как быстро ответили на звонок в компанию, как быстро прислали обещанное письмо или факс, как быстро выслали ценовое предложение. Важны пунктуальность, точность, аккуратность работающего с вами менеджера, скорость реагирования подрядчиков на предложения или замечания заказчиков уже в процессе работы. Все это говорит об отношении к клиенту, о том, насколько ценит вашу фирму компания-подрядчик.

Выбирать оптимального поставщика или оператора следует после изучения следующих характеристик:

- виды и комплексность предоставляемых услуг (пакет услуг);

- качество услуг (время доставки, мобильность, срочность н проч.);

- выгодность расценок, тарифов и условий оказания услуг;

- опыт работы на рынке;

- степень развития сети представительств;

- налаженная система информирования клиентов о ходе исполнения заказа;

- наличие страхования ответственности перед клиентом

- использование инноваций в обслуживании клиентов;

- финансовое положение компании, ее кредитоспособность (эту информацию не всегда легко получить);

- надежность исполнения договоров;

- поведение в претензионных делах;

- содержание и качество публикаций и рекламы.

Желательно получить отзывы о работе данной компании от ее клиентов – поставщик сам может назвать несколько компаний-клиентов и контактные лица, к которым можно обратиться за рекомендацией. Списки клиентов часто представлены на веб-сайте компании-поставщика. Вы можете сами позвонит* клиентам, и если они получили обслуживание на высоком уровне, то с удовольствием расскажут вам об этом.

Очень хороший способ выбора поставщика – это проведение тендера. Кстати, сообщение о том, что выбор поставщика производится путем проведения тендера, – это хороший довод для того, чтобы избавиться от назойливых звонков разных фирм-поставщиков, а также способ избежать различного рода давления на вас с их стороны или попыток каким-то образом "заинтересовать вас лично" в подписании договора именно с ними. Результатом согласия на "интересное предложение" впоследствии может быть ваша зависимость от данного поставщика и невозможность потребовать от него четкого выполнения обязательств по договору или слабость вашей позиции при проведении переговоров, а в итоге – профессиональная непригодность.

На этапе выбора поставщика при закупке важно помнить, что, предлагая изначально низкую цену на продукцию, поставщик может вводить дополнительно стоимость услуг. При этом его конкурент, возможно, уже включил услугу в цену товара. Включение стоимости услуг и опций в цену товара или отдельной строкой в спецификацию – один из приемов продаж. В итоге может сложиться ситуация, когда окончательная сумма контракта у выбранного поставщика окажется выше, чем у альтернативного, несмотря на то что цена, предложенная альтернативным поставщиком, изначально казалась высокой.

Пример.

Окончательная формулировка в договоре: Поставщик № 1

Сумма настоящего договора составляет ...

НДС ...

Стоимость ...

Вывоз мусора ...

Сборка ...

Доставка ...

Подъем на этаж ...

Упаковка ...



Поставщик № 2

Сумма настоящего договора составляет ...

НДС ...

Стоимость ...

Сборка ...



С другой стороны, нельзя забывать, что, безжалостно давя на поставщиков, можно выбить из них лучшую цену, но всему есть предел, и если изначально поставщик вынужден был пойти на очень большие уступки, то, если у него появится возможность отказаться от исполнения обязательств, он сделает это с радостью. И, возможно, в невыгодном положении окажетесь вы, если вы зависите от сроков.

< Назад   Вперед >
Содержание