Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 |   ...   | 17 |

Метод ранга Экспертам было предложено оценить важность каждого свойства по шкале относительной значимости, причем ему было разрешено по этой шкале выбирать не только целые, но и дробные числа.

Расчетная формула:

r G jl (3.4) l=G = j n r G jl j=1 l= Pjl где G = jl n (3.5) Pjl j=причем Pjl - оценка весомости j-го свойства у l эксперта.

Этап 3. Обработка результатов экспертизы Результаты обработки экспертных оценок весовых коэффициентов свойств технологий приведены в табл. 3.3. Индексы у коэффициентов соответствуют индексам показателей свойств технологий на рис. 3.2.

Таблица 3.Таблица весовых коэффициентов Значение Весовой коэффициент G31 G32 G33 G34 G35 G36 G37 G38 G39 G310 G21 G22 G23 G24 G25 G26 G27 G28 G29 G210 G211 G212 G213 G214 G215 G216 G217 G218 G219 Пример использования методики В качестве реальных примеров нами рассмотрены пять инновационных разработок УГТУ-УПИ:

1. Мобильный мини-завод для получения металлопродукции 2. Технология синтеза высокочистых оптических материалов 3. Установка для изготовления газобетона 4. Устройство для изготовления гвоздей-костылей 5. Способ производства металлопродукции и агрегат для его осуществления Исходные информационные листы по этим технологиям приведены в прил. 1.

В табл. 3.3-3.5 приведены абсолютные, относительные показатели свойств рассмотренных технологий, а также итоговые показатели их качества.

Таблица 3.Абсолютные показатели свойств, определяющих интегральное качество технологии Абсолютные показатели свойств технологии, определяющие ее интегральное качество, Kij Св-во 1 2 3 4 К31 1 3 3 2 К32 1 4 4 1 К33 0 5 5 1 К34 0 4,76 4 0,173 0,К35 2 4 4 0 К36 0 0 0 0 К37 - - - - К38 - - - - К39 3 2 2 3 К310 3 3 3 3 К21 21 73 73 32 К22 14 129 118 8,55 15,К23 - - - - К24 27 22 22 27 К25 0 0 0 0 К26 40 000 50 000 50 000 20 000 30 К27 600 000 2 500 000 1 800 000 400 000 250 К28 0 0 0 0 К29 1 2 2 1 К210 3 3 3 3 К211 0 3 3 0 К212 1 1 1 1 К213 6 6 6 5 К214 4 5 5 6 К215 20 30 20 20 К216 0 1 1 1 К217 1 4 4 4 К218 3 3 3 3 К219 3 3 3 3 К11 6,5 15 17,1 7,7 2,К12 6,1 12,3 13,2 0,6 2,К13 0 5,5 8 0 К14 9 16,3 23,5 20 11, Таблица 3.Нормированные показатели свойств, определяющих интегральное качество технологии Св-во Нормированные показатели свойств технологии, определяющие ее интегральное качество, K0ij 1 2 3 4 К031 0 1 1 0,5 0,К032 0 1 1 0 К033 0 1 1 0,2 К034 0 1 0,84 0,04 0,К35 0,5 1 1 0 0,К036 0 0 0 0 К037 - - - - К038 - - - - К039 1 0 0 1 К0310 0 0 0 0 К021 0 0,712 1 0,212 0,К022 0,045 0,934 0,909 0 0,К023 0 0 0 0 К024 1 0 0 1 К025 0 0 0 0 К026 0,667 0,6 1 0 0,К027 0,156 0,9 0,689 0,067 К028 0 0 0 0 К029 0 0,5 1 0 К0210 0 0 0 0 К0211 0 1 1 0 0,К0212 0 0 0 0 К0213 1 0,167 1 0 К0214 0 0,167 0,5 1 К0215 0,333 0,5 0,333 0,333 К0216 0 1 1 1 К0217 0 0,75 1 1 0,К0218 0 0 0 0 К0219 0 0 0 0 К011 0,283 0,862 1 0,366 К012 0,434 0,929 1 0 0,К013 0 0,688 1 0 0,К014 0 0,506 1 0,759 0, Таблица 3.Итоговая таблица показателей качества технологий Св-во Интегральное качество технологии 1 2 3 4 K 25,84 81,80 100,00 18,58 9,Таким образом, по результатам проведенной оценки наиболее коммерциализуемой технологией является технология № 3 "Установка для изготовления газобетона. Для дальнейшего продвижения этой технологии на рынок необходимо составить коммерческое предложение для потенциальных инвесторов. Однако, как показала практика, узким местом в работе центра трансфера технологий, научных бюро факультетов и инновационного портала конкурса молодых ученых как раз и оказалась методика формирования коммерческого предложения инновационных технологий и продуктов, на основании которой происходит "первое знакомство" потенциального лицензиата с предлагаемой инновацией. Разработка такой методики потребовала совместных усилий преподавателей кафедры менеджмента и Центра интеллектуальной собственности.

3.3. Методика разработки коммерческого предложения для продуктовых и процессных инноваций Основными вопросами подготовки коммерческого предложения являются следующие: какую информацию, в каком объеме и "на каком языке" необходимо представить для потенциального лицензиата. Следует также подчеркнуть, что безадресность инновации не означает отсутствие необходимости прогнозирования того, какие потребности потенциального инвестора могут быть удовлетворены за счет преимуществ, обеспеченных предлагаемой новинкой.

Первый шаг логики построения коммерческого предложения - определение того, кто является наиболее вероятным потребителем инновации.

Идентифицировав потенциального потребителя инновации, необходимо оценить его возможные интересы, потребности, проблемы. Далее необходимо определить, каким образом предлагаемая инновация позволит удовлетворить эти потребности. Следующий шаг - увязка потребностей и проблем потенциального лицензиата с преимуществами предлагаемой инновации.

Объем информации в первичном коммерческом предложении, на наш взгляд, не должен превышать двух страниц для обеспечения эффективного восприятия.

Важное требование к описанию конкурентных преимуществ инновации в коммерческом предложении - наличие информации о сопоставимых характеристиках существующих и инновационных продуктов.

Специалисты отмечают также дискуссионность вопроса о том, насколько "техническим" должен быть язык коммерческого предложения. Существует мнение, что если лицензиат заинтересован в приобретении лицензии или патента, то он сможет понять соответствующую терминологию сам, либо с помощью технического консультанта. Вместе с тем маркетологи рекомендуют делать акцент на рыночных и экономических аспектах использования технологии. Для примера в таблице приведен фрагмент описания одного и того же изобретения на рыночном и техническом языках.

Таблица 3.Фрагмент описания изобретения для бизнесмена и технического специалиста Для бизнесмена Для технического специалиста Х Рынок продукции только по Х 30% новых домов производится с Свердловской области составляет использованием продукции.

_ рублей.

Х С использованием технологии Х Технология позволяет в 2 раза смесь поризуется в течение 1 часа ускорить технологический цикл, что (быстрее в 2-3 раза), а ее твердение повышает производительность на происходит быстрее в 1,2 - 1,3 раза.

50%.

Х Применение дешевой Х Снижение себестоимости на 15% модифицирующей добавки за счет возможности применения (конкретно).

дешевой модифицирующей добавки.

При использовании методики формулирования коммерческого предложения инновационного продукта необходимо четко представлять:

1) уровень радикальности инновации (базисная, улучшающая, рационализирующая, квазиинновация1) [86] с точки зрения изменения ею потребительских стандартов и потребительского поведения, 2) источник происхождения инновации (рынок, научные исследования или их двухстороннее воздействие).

Мы полагаем, что традиционная классификация инноваций по степени их радикальности (базисная, улучшающая, рационализирующая) не совсем точна, потому что рационализирующая инновация, не столь кардинально меняя потребительское поведение, может все же сочетать целый ряд выгод, увеличивающих степень удовлетворения потребности рынка. В то же время этот класс инноваций нужно отличать от квазиинновации, которая заключает в себе не самые важные для потребителя свойства инновации или только ценовой выигрыш.

Продуктовые инновации, появляющиеся в результате давления рынка, означают, что маркетологи постоянно сегментируют потребителей в поиске неудовлетворенных потребностей и желаний, на основе которых происходит обоснование будущих конкурентных преимуществ инновационного продукта.

Такие инновации являются улучшающими, рационализирующими или квазиинновациями, которые в большей или меньшей степени изменяют потребительское поведение, но в любом случае использование их потребителем осуществляется на основе его предыдущего потребительского опыта.

Коммерческое предложение должно быть точно сориентировано на соответствующий сегмент и для инвестора содержать следующие сведения:

1. Описание продукта с позиций его потребительской новизны (конкурентного преимущества) с доказательствами в виде препятствий для её копирования конкурентами.

2. Описание профиля сегмента, т.е. характеристика потребителей, составляющих сегмент по выделенным критериям сегментирования.

3. Результаты анализа сегмента по емкости, степени изменчивости, доступности, прибыльности, наличию необходимой инфраструктуры, конкурентной среде, защищенности от соперников.

4. Результаты позиционирования продукта, доказывающие его конкурентоспособность, преимущества в потреблении, будущее признание сегментом и определяющие главное содержание рекламного сообщения.

5. Результаты анализа возможностей кооперации с поставщиками, другими компаниями-производителями, торговыми предприятиями и т.п. для логистической поддержки процесса создания и увеличения ценности инновационного продукта для потребителя.

6. Система коммуникационных каналов и последовательность их использования в продвижении продуктовой инновации, ожидаемой рынком (при значительной емкости сегмента - стимулирование сбыта, реклама, личные продажи, связи с общественностью; при невысокой емкости сегмента - личные продажи, стимулирование сбыта, реклама, PR).

Вместе с тем эффективность затрат на продвижение определяется, во-первых, степенью готовности покупателя к приобретению товара (осведомленность - реклама и PR; восприятие - реклама и личные продажи;

убежденность - личные продажи; покупка - личные продажи и стимулирование сбыта; повторная покупка - напоминающая реклама, стимулирование сбыта, личные продажи);

во-вторых, стадией жизненного цикла инновационного товара (на стадии разработки - PR; внедрения - реклама и личные продажи; роста - устные отзывы; зрелости - стимулирование сбыта, реклама, личные продажи; спада - стимулирование сбыта);

в-третьих, положением компании на рынке (лидеры и претенденты - рекламные средства, ведомые и аутсайдеры - стимулирование сбыта).

Продуктовые инновации, появляющиеся в результате проведенных научных разработок, могут быть как базисными, так и небазисными. В последнем случае следует воспользоваться вышеизложенной методикой.

Базисная продуктовая инновация коренным образом меняет традиционный способ её использования и часто требует инициации возникновения в ней потребности. Тем не менее, и этот тип продуктовых инноваций требует поиска таких сегментов рынка, ценностным ориентациям которых он соответствует. Поэтому коммерческое предложение, сформированное на основе базисной продуктовой инновации, должно содержать:

1) описание продукта по особенностям его потребления и отличаться от тех товаров, с помощью которых раньше потребители решали соответствующую проблему, что представляет собой конкурентное преимущество продуктовой инновации;

2) описание потенциальных потребителей по социально-культурным, социально-психологическим, социально-демографическим характеристикам;

3) общий прогноз диффузии инновации на рынке и объема сбыта, стратегию ценообразования и распределения;

4) определение дальнейших направлений дифференциации товаров с изложением технико-технологических возможностей для этого;

5) систему коммуникационных каналов в продвижении базисной продуктовой инновации, которая на первом этапе направляется на возбуждение потребности у той части рынка, ценностям которой она соответствует (PR-акции), а на последующих этапах предполагает рекламу, личные продажи, стимулирование сбыта.

Методика разработки коммерческого предложения на основе инновационного продукта, появившегося в результате двухстороннего давления рынка и научно-прикладных исследований, зависит от того, является ли эта инновация базисной или небазисной. Отличия коммерческого предложения первой от коммерческого предложения второй выражаются в направлении сегментирования их рынков. В первом случае сегментирование осуществляется от базового рынка через целевой рынок к целевому сегменту, а во втором случае, при небазисной инновации, вектор сегментирования противоположен - от целевого сегмента через целевой рынок к базовому рынку.

Методика разработки коммерческого предложения технологической инновации имеет свои особенности. Они проявляются:

воЦпервых, в определении назначения технологии как проблемы потребителя, которую данная технология может решить;

воЦвторых, в поиске отрасли и сферы применения технологии, её отличий от имеющихся технологий, т.е в рыночной новизне (классификация инновации) и потенциале рынка;

вЦтретьих, в расчете технических, технологических, производственных и экономических показателей сравнения с имеющимися технологиями, определением жизненного цикла, а также степени морального и физического износа существующей технологии;

вЦчетвертых, в определении степени инновационности конечного продукта, созданного с помощью данной технологии, его потребительских свойств, отличающихся новизной, обоснованности конкурентных преимуществ и расчете емкости рынка конечного продукта;

вЦпятых, разработка программы продвижения инновационной технологии (PR, прямые обращения, выставки, ярмарки) и конечного продукта. Комплекс коммуникаций для продвижения инновационной технологии зависит от того, выполнялась она по заказу или вне заказа (в последнем случае, является ли она адресной или безадресной). Степень радикальности и другие характеристики инновационной технологии обусловливают структуру плана продвижения и стратегическую комбинацию коммуникаций в нем.

Данная методика была апробирована для тех инновационных технологий и продуктов, которые уже были созданы в Уральском государственном техническом университете, но не нашли своего покупателя, а также используется для инновационных разработок, оформляемых молодыми учеными через портал.

Методика разработки коммерческого предложения на основе технологической инновации 1. Назначение технологии, т.е. описание технологии как проблемы потребителя, которую она помогает ему решить.

2. Отрасль и сфера применения технологии, её отличия от имеющихся технологий, т.е. рыночная новизна (классификация инновации) и потенциал рынка.

3. Технические, технологические, производственные и экономические показатели сравнения с имеющимися технологиями. Жизненный цикл, степень морального и физического износа существующей технологии.

4. Степень инновационности конечного продукта данной технологии. Его потребительские свойства, отличающиеся новизной. Обеспеченные конкурентные преимущества. Емкость рынка конечного продукта.

Разработка программы продвижения инновационной технологии (PR, прямые обращения, выставки, ярмарки) и конечного продукта.

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 |   ...   | 17 |    Книги по разным темам