Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 52 | 53 | 54 | Все перечисленное будет обеспечено благодаря правильно поставленной работе коммивояжера или торгового агента. Прежде всего, эти работники должны производить должное впечатление на потенциальных покупателей, которое определяется, во-первых, внешним видом коммивояжера или торгового агента (наличие визитки, престижный автомобиль и др.) рис.11.8., во-вторых, насколько профессионально, вежливо и внимательно они ведут себя во время беседы с потенциальными покупателями, насколько могут заинтересовать и правильно построить беседу.
Иными словами, каждый менеджер или торговый агент должен завоевать соответствующее расположение к нему целевой аудитории, наладить с ней личный контакт. Только после этого можно проводить представление (презентацию) товара.
Со стороны потенциальных покупателей могут возникать различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Их наличие является положительным фактором, так как свидетельствует, что товар заинтересовал покупателей.
Следует выслушать все замечания и сомнения и по возможности сразу же рассеять эти сомнения. К тем, на которые невозможно дать обоснованный ответ, следует вернуться позднее. На заключительном этапе коммивояжер или торговый агент может предложить потенциальным покупателям приобрести предлагаемый товар.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА Стимулирование сбыта - это использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии вцелом и коммуникационной стратегии в частности.
В отличие, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений.
Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.
К средствам стимулирования относятся : выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара, использование директ-мейл, презентации, наклейки, плакаты и т.д..
Методы стимулирования сбыта могут быть применены по следующим направлениям:
o для стимулирования сферы торговли (посредников);
o для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;
o для стимулирования покупателей o для стимулирования продавцов.
Выделяют пять основных этапов подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:
На первом этапе формулируются основные задачи, стоящие перед предприятием на каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении. С учетом сформулированных задач определяются методы стимулирования каждой категории лиц и организаций.
Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как:
Стимулирование работников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества работы и рост профессионального мастерства.
С этой целью могут использоваться На третьем этапе разрабатывается программа стимулирования, в процессе которой определяется: Какую часть и какие стимулы предприятие будет использовать Кому и какие стимулы будут предложены Как и кто, будет оповещен о существовании различных методов стимулирования Как долго и в какой промежуток времени, данный метод стимулирования будет применяться Какие средства будут использованы на проведение мероприятий по стимулированию сбыта Разработанная программа воплощается в реальных условиях, а по ее завершении определяется, насколько эффективно она была реализована. В качестве показателя эффективности рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспеченза время реализации программы стимулирования сбыта.
ПРОПАГАНДА (ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ) Пропаганда - мероприятия по установлению благоприятных отношений с общественностью путем использования бесплатного места и времени в средствах массовой информации.
Основная задача пропаганды, - создание атмосферы понимания деятельности и положительного отношение к предприятию, что позволит сделать последующую рекламу более эффективной.
Пропаганда затрагивает всю организацию, в отличие от общественной рекламы, которая в основном осуществляется внешними агентствами, только около половины мероприятий паблик рилейшнз поручается посторонним фирмам-консультантам. Одна из причин заключается в том, что для проведения акций по связям с общественностью требуется хорошее владение информацией о предприятие, часть которой может носить конфиденциальной характер.
Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, предприятий, товаров и даже целых стран. Торговые ассоциации прибегают к пропаганде для возрождения интереса к таким товарам, как яйца, молоко, картофель. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания или для исправления неблагоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, иностранных капиталовложений и обеспечения себе международной поддержки.
Средства пропаганды Установление и поддержание связей с прессой - размещение сведений познавательнособытийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к предприятию, руководству, товарам.
Чаще всего это могут быть пресс-конференции; некоммерческие статьи и фильмы, благотворительная деятельность, юбилейные мероприятия. ежегодные отчеты о коммерческой деятельности, выпуск не рекламных печатных изданий, посвященных деятельности предприятия.
Товарная пропаганда - мероприятия по популяризации товаров.
Общефирменная коммуникация - деятельность, по обеспечению более глубокого понимания общественностью специфики предприятия.
оббизм - работа с законодателями различных уровней и правительственными чиновниками с целью добиться формирования благоприятной законодательной и нормативно-правовой базы функционирования предприятия.
Консультирование - разработка рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа предприятия.
Жизненный цикл товара и значимость составляющих комплекса коммуникаций Учет значимости составляющих комплекса маркетинговых коммуникаций валяется одним из важнейших факторов, содействующих предприятию в достижении поставленных целей. Их игнорирование не только не целесообразно, но и стратегически вредно.
Таблица 11.1.
Значимость отдельных составляющих комплекса коммуникаций на различных стадиях жизненного цикла товара Вопросы для размышления :
1. Назовите формы маркетинговых коммуникаций 2. Почему для установления эффективных коммуникаций с целевыми рынками предприятию необходимо использовать различные их формы 3. Каким требованиям, которыми должен удовлетворять источник рекламного обращения 4. Перечислите основные функции рекламы 5. Каковы критерии, которые должны использоваться при выборе оптимальных средств распространения рекламы 6. Перечислите недостатки наружной рекламы.
7. Средства стимулирования сбыта эффективны только в сфере стимулирования потребителей. Прокомментируйте это утверждение 8. Каковы цели и средства внутрифирменной рекламы 9. Какая цель лежит в основе формирования общественного мнения 10. Дайте характеристику основных видов деятельности по формированию общественного мнения.
11. Укажите взаимосвязь между содержанием товарной рекламы и жизненного цикла товара 12. Что понимают под эффективностью рекламы Вопросы для самопроверки 1. Общественная реклама выполняет функции:
А. Информационную В. Увещевательную С. Напоминающую D. Bce ответы верны.
2. Применение товарной марки способствует:
А. Формированию корпоративной культуры В. Узнаваемости товара на рынке С. Поддержанию имиджа фирмы D. Все ответы верны.
3. Стратегию формирования отношений со средствами массовой информации определяют:
А. Встречи и пресс-конференции В. Реклама товара в прессе С. Каталоги D. Все ответы верны.
4. Экономическую эффективность рекламы определяет:
А. Яркость и красочность рекламы В. Искусство производить психологическое воздействие на людей С. Увеличение реализации товаров после повышения цен D. Возросшая известность фирмы.
5. Для увеличения читаемости печатного рекламного текста целесообразно:
А. Снабжение текста иллюстрациями В. Присутствие данных о новизне товара С. Соответствие товара требованиям рынка D. Все ответы верны.
6. Внутрифирменная реклама имеет целью информировать покупателя о товаре.
A.. Да B. Нет 7. Реклама - это массовая коммуникация, рожденная конкуренцией, она связывает в экономическом плане людей, имеющих товар или услуги для предложения другим людям, способным использовать этот товар или услугу.
8. Лоббирование устанавливает отношения только с федеральными органами управления.
A.. Да B. Нет 9. Компьютеризованная реклама приоритетна при рекламе товаров производственно-технического назначения.
A.. Да B. Нет 10. Выставки и ярмарки не относятся к средствам товарной рекламы.
A.. Да B. Нет 11. При рекламировании в прессе продуктов питания не следует приводить рецепты приготовления блюд.
A.. Да B. Нет 12. Какой вид рекламы относится к прямой 1. вручение рекламных материалов;
2. отпечатанный проспект;
3. реклама, помещенная на средствах транспорта;
4. витрина в магазине;
5. бегущие надписи на панно 13. Какая из реклам, по вашему мнению, относится к наиболее дорогим 1. газета;
2. телевидение;
3. радио;
4. журнал;
5. наружная реклама Лучшие определения маркетинга 1. Маркетинг Ч это продажа клиенту стандарта жизни (Пол Мазур).
2. Маркетинг Ч это любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать в виде прибыли.
3. Маркетинг Ч это миллион и одна вещь, которые ты делаешь, чтобы помочь продать продукт (Боб Зак).
4. Маркетинг Ч правильный продукт на правильном рынке (С. Джейн).
5. Маркетинг Ч все, что помогает продажам (Владимир Тюшин).
6. Маркетинг Ч понять клиента, увидеть цель, достичь ее, всегда помня, что в итоге должен потолстеть кошелек (Сергей Васильев).
7. Маркетинг Ч это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это (Шелли Лазарус).
8. Маркетинг Ч это одно из орудий эволюции в масштабах рынка (Анатолий Матвеев).
9. Маркетинг Ч это творческое создание долговременных взаимовыгодных отношений между объектами и субъектами рынка (Александр Хорошилов).
10. Маркетинг Ч это отношения (Александр Хорошилов).
11. Маркетинг Ч эго контакты (Александр Павлов).
12. Маркетинг Ч это кино, в котором главный герой Ч товар (Джек Траут).
13. Маркетинг Ч это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя (Рендел Чэпмен).
14. Маркетинг Ч это стимулирование поведения, экономически выгодного для того, кто его стимулирует (Ричард Бьюкенан).
15. Маркетинг Ч вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Филип Котлер).
16. Маркетинг Ч это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс и Берман).
17. Маркетинг Ч это приобретение и удержание клиентов и бизнес-партнеров.
18. Маркетинг Ч это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут (Игорь Манн).
19. Маркетинг Ч это просто цивилизованная форма воины, в которой битвы чаще всего выигрываются при помощи слов, идей и логического мышления (Альберт Эмери).
20. Маркетинг Ч это продажи завтра.
21. Маркетинг Ч это все, и все Ч это маркетинг (Регис Маккена).
22. Маркетинг Ч это делать так, чтобы покупали и потом благодарили.
23. Маркетинг Ч это философия бизнеса, которая ставит клиентов в центр стратегии бизнеса (Прабху Гунтари).
24. Маркетинг Ч это прибыльное для компании удовлетворение потребностей других людей.
25. Маркетинг Ч это философия бизнеса (Ж.-Ж. Ламбен и др.).
26. Маркетинг Ч это коммерческий смысл, возведенный в метод (А. Дайан).
27. Маркетинг Ч это высшая функция управления (Д. Костюхин).
28. Маркетинг Ч это любовь к клиентам (перефразированное: Я никогда не занимался маркетингом. Я лишь не переставал любить своих клиентов (Цино Давидофф).
29. Маркетинг Ч эго деньги, которые делают из того воздуха, в котором витают идеи (Игорь Климанов).
30. Маркетинг Ч это собственный здравый смысл плюс чужие примеры (Андрей Позднев).
31. Маркетинг Ч это изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения задач, стоящих перед экономическими субъектами.
32. Маркетинг Ч это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения его окончательного результата, т. е. с точки зрения потребителя (П. Друкер).
33. Маркетинг есть искусство и наука нахождения, сохранения и взращивания клиентов.
34. Маркетинг Ч это деятельность субъекта рынка, направленная на осуществление взаимодействия с другими субъектами рынка.
35. Маркетинг Ч это умение грамотно продавать.
36. Маркетинг Ч управление удовлетворением спроса путем торговли.
37. Маркетинг Ч это продажа товаров, которые не возвращаются, покупателям, которые возвращаются.
38. Маркетинг Ч это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, территории и идеи посредством обмена (Джоэл Эванс, Барри Берман).
39. Маркетинг Ч это процесс определения, предсказания и создания потребительских потребностей и желаний и организации всех ресурсов компании для удовлетворения их с большой общей прибылью для компании и потребителя (Берни Гудрич, США, 1960г.).
40. Маркетинг Ч это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя.
41. Маркетинг Ч это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей.
42. Маркетинг Ч это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем нуждаются (Е. П. Голубков).
43. Маркетинг Ч это продажи завтра.
44. Маркетинг Ч установление взаимосоответствия между деятельностью потребителя, деятельностью продавца и деятельностью производителя (Сергей Беззубцев).
45. Маркетинг Ч это разведка мозгов потребителя о его потребностях завтра, а также определение объемов будущего потребления (Раис Гареев).
46. Маркетинг Ч это то, что мешает спокойно жить финансистам, поскольку постоянно делает все, что, с их точки зрения, делать не следует (Андрей Еремичев).
Pages: | 1 | ... | 52 | 53 | 54 | Книги по разным темам