Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | ... | 21 | Роль продавца в выборе товара: помогает покупателю определиться с выбором товара на основании оценки покупателя и предположения о том, что покупателю действительно нравится.
Тот товар, который нравится, служит дольше, и покупатель получает больше удовольствия от его использования.
Приемы, как помочь покупателю определиться с выбором товара (стр. 8):
a) Самому выбрать.
b) Сослаться на собственную модель или модель ст.пр.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи c) Провести сравнение 2-х моделей с акцентом на предпочитаемую покупателем.
d) Предложить другому продавцу выбрать, но подать сигнал.
Естественное завершение Ч клиент сам предлагает заключить договор. Но часто приходится попробовать, готов ли клиент к завершению сделки. Аналогия с пирогом.
Обычно продавцы затягивают сделку. Для проверки, готов ли покупатель, используют пробные приемы завершения сделки.
Знакомство с раздаточным материалом (см. Рабочая тетрадь для участников тренинга:
Основные приемы продажи: Приемы пробного завершения сделки).
Выбирают, какими чаще пользуются.
Упражнение Отработка приемов пробного завершения сделки.
В парах, после небольшого возражение используют приемы пробного завершения сделки.
Каждый пробует по 5 разных приемов, при чем тех, которыми редко пользуется.
Что является результатом 5 фазы Дополнительные продажи Не важно, зачем пришел покупатель Ч за техникой, платежи операторам, разменять деньги Ч всегда предлагаете дополнительные продажи.
К дополнительным продажам относятся:
1) аксессуаров, 2) подключений, 3) карт оплаты GSM, IP-телефонии, контента.
Приемы продажи аксессуаров:
1. одеть на себя - демонстрация способов использования;
2. брать аксессуары при выносе товара;
3. выкладывать на стол дежурный аксессуар: сумка, шнурок, ШП.
4. пока ходите ксерокопировать паспорт, приносите аксессуары;
5. 2 продавца: один выписывает, второй тут же продает аксессуары;
6. демонстрация выгод;
7. вопросы перед предложением;
8. ссылка на мотивы;
9. особый смысл безделушек: к деньгам, любви, здоровью, удаче, на счастье;
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 10. Сделайте подарок телефону!;
11. аксессуары в кредит (+ метод деления), особенно предлагаете при 0% кредите;
12. если даете покупателю консультацию, то взамен предлагаете что-нибудь купить.
Если проходит акция со скидками:
13. акция: скидка 10-15%;
14. акция: на сумму скидки даете подарок;
15. если заходит несколько человек, предлагаете купить каждому или объединяете покупателей, чтобы получить скидку.
Ролевая игра Отрабатываем доппродажи в ролевой игре. Сидящие по схеме оценки выделяют приемы, которые использовал продавец при обслуживании покупателя. Так делаем 2 демонстрации. При необходимости тренер делает стоп-кадр, останавливает игру и делает краткий анализ ситуации.
Затем участники делятся на группы по 3 человека и отрабатывают продажу аксессуаров в ролевой игре в тройках: продавец, покупатель, наблюдатель.
Расставание с покупателем Также в три приема:
1) Вы сделали удачный выбор Ч это оказание эмоциональной поддержки после покупки;
2) До свидания Ч это прощание, 3) Заходите еще Ч это прощание с покупателем как продолжение контакта.
Если не покупают, расстраиваетесь!!! Делаете информационную зацепку Компания Облако работает с 10 и до 21 часа, Наши цены обновляются каждую неделю и т.п.
Если покупатель ничего не купил, завершение контакта происходит так:
1) Информационная зацепка:
1. Мы работаем с 10 до 21 часа без выходных 2. Вы можете оставить заказ на интересующую модель. Как появится - позвоним или передадим СМС.
3. Во (ЕвторникЕ) у нас будет поступление товара.
4. Возьмите прайс. Там указаны текущие цены и телефон нашего салона.
2) Всего доброго! Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 3) Будем Вас ждать! 4) Кстати Е (информационная зацепка).
Вы работаете с покупателем до тех пор, пока он в салоне! Сборка навыков активных продаж на примере трудных ситуаций Для каждого продавца существует задача формирования индивидуального стиля деятельности.
Ролевые игры с полным циклом продажи. Ситуации:
- Продажа аксессуаров для сотовых телефонов. Выделяем ситуации, когда и какие аксессуары предлагать.
- Продажа фотокамер - Продажа радиотелефонов.
- Покупатель покупает для кого-то, например, в подарок. Отрабатываем вариант с покупателями.
- Не Купили - Роль 2-го продавца: приносит, подсказывает информацию, выбирает, оценивает, доппродажи.
Группа делится на 6 частей. Каждая оценивает свою фазу в работе продавца по стандартной схеме + доппродажи. Сначала выступает покупатель и делится впечатлениями. Затем обсуждение в группе результатов (см. ниже).
В своей деятельности продавец использует следующие приемы:
I. Какие приемы использовал для установления контакта 1. Поздоровался. Улыбнулся.
2. Использовал 2-ой нейтральный контакт.
3. Постепенно приближался к покупателю.
4. Установил контакт глаз.
5. Пристройка к позе.
6. Пристройка к голосу.
7. Встал сбоку.
8. Использовал стандартное начало для 3-го контакта.
9. Предложил прайс.
= Состоялся ли контакт Признак выполнения задач на этапе: Покупатель подпустил к себе, начал разговаривать, отвечать на вопросы.
II. Какие приемы использовал для оценки покупателя 1. Использовал стандартное начало.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 2. Узнал типичные ситуации использования товара.
3. Перечислил функции и выяснил, что из этого требуется.
4. Собрал пожелание и уточнил, все ли запомнил (резюме).
5. Задавал вопросы вовлечения и управлял диалогом.
6. Задавал открытые вопросы.
7. Приемы активного слушания (кивки головой, уточняющие вопросы, резюмирование, повтор, перефразирование).
8. Поддерживал контакта с покупателем.
= Какие мотивы у покупателя Как будет использоваться товар Какие функции значимы Признак выполнения задач на этапе: Подобрали 1-2 варианта моделей. На основе мотивов спланировали презентацию.
III. Какие приемы использовал для презентации 1. Перечислил свойства товара.
2. Продемонстрировал возможности товара.
3. Продемонстрировал преимущества и выгоды.
4. Провел лэкскурсию по брендам.
5. Рассказал об акциях.
6. Рассказал о компании Облако.
7. Сравнил две модели.
8. Рассказал об 1-2 мелких недостатках.
9. Построил презентацию с учетом мотивов покупателя.
10. Использовал метафоры.
11. Передал телефон в руки покупателя.
12. Активно использовал жесты и мимику.
13. Использовал вопросы вовлечения и вопросы-завязки.
14. Использовал: Привязка к авторитетам, Истории из жизни, Использование статистических примеров. Неизвестный или шокирующий факт.
= Получилась ли запоминающаяся презентация Признак выполнения задач на этапе: У покупателя появилось желание приобрести товар, загорелись глаза. Он активно включился в процесс выбора.
IV. Какие приемы использовал для обработки возражений 1. На уточнение получал подтверждение (собирал маленькие "да").
2. Использовал полную систему обработки возражений.
3. Использовал стандартные приемы обработки типичных возражений.
4. Вовремя переходил от одного возражения к другому.
5. Больше слушал, чем говорил.
6. Отличил истинные возражения от ложных.
7. Оказал помощь в выборе.
8. Определился с ценовой группой.
9. Не спорил, не сопротивлялся возражениям.
10. Сгладил конфликтогены.
11. Различал возражения и ограничения.
12. Если выявил ограничения, использовал Заезженную пластику.
= Помогли ли выбрать модель Признак выполнения задач на этапе: Сняли все вопросы и сомнения покупателя. Выбрали модель.
V. Какие приемы использовал для завершения сделки 1. Заметил ли готовность покупателя к завершению сделки.
2. Помог определиться с выбором модели.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 3. Использовал пробные приемы завершения сделки.
4. Если не получилось, сделал круг.
5. Оказал эмоциональную поддержку после покупки.
6. Попрощался с покупателем.
7. Предложил продолжить контакт.
= Состоялась ли продажа С каким впечатление покупатель покинул салон Признак выполнения задач на этапе: Покупка телефона. Хорошее настроение покупателя.
VI. Какие приемы использовал для дополнительной продажи 1. Предложил подключение.
2. Платежи сделать платежи.
3. Одели аксессуары на себя - демонстрация способов использования.
4. Брал аксессуары при выносе товара, пока ходил ксерокопировать паспорт.
5. Выложил на стол дежурный аксессуар: сумка, шнурок, шнур в прикуриватель.
6. Продавали 2 продавца: один выписывал чек, второй тут же продавал аксессуары;
7. Демонстрировал выгоды;
8. Задавал наводящие вопросы перед предложением аксессуаров;
9. Ссылался на мотивы;
10. Придавал особый смысл безделушкам: к деньгам, любви, здоровью, удаче, на счастье;
11. Предложил Сделать подарок телефону!;
12. Предложил аксессуары в кредит (+ метод деления);
13. Если дал покупателю консультацию, то взамен предложил что-нибудь купить.
= Состоялась ли дополнительная продажа Признак выполнения задач на этапе: Покупка аксессуаров. Хорошее настроение покупателя.
Как учиться самостоятельно 1. Один день - один прием. Ежедневно отрабатывает новый прием.
2. Посмотрите, как продает старший продавец.
3. Сходите к конкурентам, и пусть они покажут и расскажут вам о товаре.
4. Сходите в салоны, где работают продавцы-консультанты: обувь, спортивная одежда.
5. Продайте что-нибудь вашему наставнику, и попросите, чтобы он оценил технику ваших продаж.
6. Предложите другому стажеру, чтобы вы оценили его технику продаж.
7. Что входит в тест по теории продаж Читайте методичку 1 раз в неделю.
Тренер объясняет, как осуществляется самостоятельная подготовка и какие материалы и технологии следует использовать.
Завершение тренинга. Шерринг. Заполнение листа обратной связи.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Двигательно-разминочные упражнения 1. Гляделки: в кругу в парах один сидит на стуле, другой стоит сзади. Один стул пустой.
2. Поздороваться разными частями тела.
3. Встаньте все, кто Е.
4. Мина: за 7 секунд покинуть помещение.
5. Счет до 20: хаотично ходят и считаю от 1 до 20, при этом нельзя разговаривать и одному человеку называть 2 числа последовательно. Если несколько человек одновременно произнесут число, или начнут разговаривать, считаем сначала.
6. Путаница: руки сцеплены случайным образом. Задача - не отпуская рук, развернуть 7. Делятся на 2 группы: для 1 группы задание построиться по росту с закрытыми глазами, также тренер сообщает, что 2-ая группа будет мешать; для 2 группы задание Ч помочь первой построится по росту.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 4. Раздаточный материал для участников Рабочая тетрадь участника Тренинг "Эффективные продажи" Даты обучения _ 200 _ г.
Участник тренинга Содержание Стр.
Этапы продаж Этап 1. Установление контакта Корпоративные стандарты установления контакта Поведение, препятствующее эффективному обслуживанию клиента.
Запрещенное поведение Этап 2. Оценка покупателя Приемы в оценке клиента Виды вопросов Приемы активного слушания Основные мотивы покупателя Типы личности Группировка функций Этап 3. Презентация Техника СПВ Приемы эффективной презентации Работа с ценой Этап 4. Работа с возражениями Принципы работы с возражениями Полная система обработки возражений Этап 5. Завершение сделки Сигналы готовности к завершению сделки Шаги по завершению сделки Роль продавца в выборе товара Приемы пробного завершения сделки После покупки Дополнительные продажи Уникальные конкурентные преимущества компании Компания Облако сегодня Как учиться самостоятельно Приемы в деятельности продавца РАБОТА ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА Консультативные продажи: продавец Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что покупателю подойдет Активные продажи: продавец сам подходит к покупателю, вступает в контакт и предлагает товар Пассивные: продавец ждет, когда к нему подойдет покупатель Принципы:
Активные продажи - это инициатива продавца в установлении контакта с покупателем и активное ведение покупателя к завершению сделки.
Консультативные продажи - продавец выясняет, что покупателю надо, и предлагает именно то, что покупателю подойдет.
ЭТАПЫ ПРОДАЖ ЭТАП ИЛИ ФАЗА ЦЕЛЬ Установление контакта формирование доверия 1.
Оценка клиента выяснить потребности и возможности 2.
Презентация сформировать представление о товаре как способе 3.
удовлетворения потребностей Обработка возражений уточнение потребностей и возможности покупателя (п. 2) и 4.
дополнительное информирование Завершение сделки помощь в принятии решения о покупке 5.
ЭТАП 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА 1. При входе клиента в салон с ним здоровается продавец, ближе всего находящийся на пути клиента.
1-ый контакт осуществляется из социальной дистанции (примерно 3 вытянутые руки). Это приветствие "Здравствуйте!" Всего 1 слово, нет вопроса, ни к чему не обязывает. Занятый продавец также должен использовать любую возможность для того, чтобы поздороваться с входящим клиентом. Допустимые речевые формы приветствия: Здравствуйте!, Добрый вечер!, Добрый день!. Приветствие произносится доброжелательно, с естественной улыбкой.
2. После того, как клиент подошел к витрине и стал ее рассматривать, вторично приветствовать его уже не обязательно, но в течение 1-2 минут продавец должен проявить к нему внимание и обозначить свою готовность оказать необходимую поддержку.
Pages: | 1 | ... | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | ... | 21 | Книги по разным темам