Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | ... | 21 | 9. Не спорили, не сопротивлялись возражениям.
10. Различали возражения и ограничения.
11. Если выявили ограничения, использовали Заезженную пластику.
12. Сгладили конфликтогены.
Признак выполнения задач на этапе:
Выбрали 1 модель. Сняли все вопросы и сомнения покупателя.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Часть 7. Завершение сделки "Если у клиента больше способов отказаться от покупки, чем у вас приемов заставить его продолжить отношения, сделка не совершается".
Задачи этапа:
1) помогает покупателю выбрать 1 модель (или сколько ему надо) товара, 2) помогает принять решение, что покупаем именно сейчас, 3) помогает расстаться с деньгами.
Для начала следует обнаружить сигналы готовности к завершению сделки. Распознайте покупательские знаки заинтересованности в завершении сделки:
- Покупатели сначала задают много вопросов, а потом активность снижается.
- Покупатели начинают задумываться.
- Они говорят о вещах, которые могут произойти, когда они будут владеть своим товаром.
- Тон разговора становится более дружественным. У клиента появляется улыбка.
- Просят продемонстрировать еще раз.
Такими сигналами могут быть, например, следующие фразы:
- "У Вас принимают кредитные карточки" - "У Вас есть аксессуары" - "Отличный товар!" ШАГИ ПО ЗАВЕРШЕНИЮ СДЕЛКИ 3. Поймите, что клиенту хочется и что требуется. Внимательно проведите оценку клиента:
- Оцените эмоциональные желания клиента: что ему нравиться и что не нравится.
- Поймите мотивы покупателя.
- Оцените его возможность заплатить.
4. Примите решение, что лучше подойдет клиенту в соответствии с его потребностями. Затем приведите клиента к этому решению, подчеркивая те моменты, которые клиенту нравятся и которые он считает важным.
5. Используйте техники, направленные на завершение сделки.
ПРИЕМЫ ПРОБНОГО ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ 11. Завершение после предложения. Используется, когда хорошие отношения, высокая готовность к покупке у клиента, но он сомневается, покупать сейчас или немного подождать с решением.
Например: "Это отличная вещь! Берете" или "Мы все оговорили. Оформляем" 12. Суммирующее завершение. Подведите итог, сделайте обзор и задайте вопрос на завершение сделки.
Например: "Мы говорили о (одно преимущество) Е Вы увидели, что дает (второе преимущество) Е Вы также отметили, что (третье преимущество) Е И нельзя забывать о том, что (четвертое преимущество) Е Выписываем Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 13. Завершение по важнейшему пункту. Покупатель выделил важнейшие характеристики товара. Тогда следует подчеркнуть, что в товаре есть эти важнейшие свойства, и предложите завершить сделку.
Например: "Мы выяснили, что самое главное для Вас Е (гарантия качества, время, надежность и т.п.) Этот товар как раз такой (это вы обсудили во время презентации). Перейдем к оформлению" 14. Завершение по второстепенному пункту. Если по основным пунктам ваши товары идентичны товарам конкурентов, значит, надо выделить второстепенное свойство и представить его преимуществом.
Например: "Вы видите, что по всем параметрам наши телефоны не уступают другим. В добавление к этому вы можете получить гарантийное обслуживание в любом городе России, где есть салоны связи Облако. Это важно Е Тогда оформляем".
15. Завершение с ложным выбором. Ставите вопрос, требующий от покупателя несущественного решения. Любой вариант ответа предполагает согласие купить товар.
Например: "Вы берете телефон с серой или черной панелью" или Вы покупаете за наличный расчет или в кредит или Вы будете подключать Ваш телефон или у Вас уже есть сим-карта 16. Вы уже владеетеЕ Использовать вопросы, заставляющие покупателя заранее ощутить себя владельцем товара. Основная цель - сделать так, чтобы картина будущего в сознании покупателя была неотделима от настоящего.
Например: "Где Вы будете носить Ваш сотовый телефон" или Вы будете подключать ваш телефон 17. Прием ланалогичная ситуация. Рассказывать об аналогичных ситуациях.
Например: К нам на прошлой неделе заходил молодой человек, тоже выбирал между Nokia и Pantech.
Выбрал Pantech, остался очень доволен, вчера приходил за сумочкой к телефону. Или У нашего старшего менеджера такая же модель. Он то уж точно хорошо разбирается в телефонах! Оформляем 18. Завершение с риском. Это давление на покупателя, поэтому всегда есть риск (а) обнаружить манипуляцию, (б) передавить. Давление происходит через создание иллюзии ограниченности возможности приобретения товара.
Например: Это последний экземпляр или Завтра заканчиваются 10 % скидки. Я бы на вашем месте купил сегодня! 19. Завершение ввиду будущих событий. По ходу беседы отмечаете какое-то важное для покупателя событие, которое так или иначе связано с использованием вашего товара. Затем продолжаете беседу. К завершению процесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете приобретение с этим событием.
Например: Вы говорили, что покупает телефон в подарок. Если Вы сегодня сделаете покупку, то Вам в подарок положено бесплатное подключение к МТС, и вы сразу подарите телефон с сим-картой. Ну что, берете.
20. Прием "За и Против". Считаете + и Ц. Помогаете покупателю выделить +.
Например: В Samsung C230 есть 1 - радио (загибает пальцы), 2 - более удобное расположение клавиш, - это более известная и надежная фирма, 4 - приемлемая цена. А в Motorola C-156 лишь цветной экран.
Так что, оформляем Samsung.
Если покупатель не соглашается, говорите: Извините, давайте еще посмотрим. Обрабатывает следующее возражение, и опять используете прием пробного завершения сделки. Обязательное условие: с одним покупателем два раза один и тот же прием не использовать.
Итак, вы используете следующие приемы:
1. Заметили ли готовность покупателя к завершению сделки.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 2. Помогли определиться с выбором модели.
3. Применили приемы пробного завершения сделки.
4. Если не получилось, сделал круг.
5. Оказали эмоциональную поддержку после покупки.
6. Попрощались с покупателем.
7. Предложил продолжить контакт.
Признак выполнения задач на этапе:
Покупка телефона или другого товара. Хорошее настроение покупателя.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Часть 8. Дополнительные продажи В дополнительные продажи входит:
1. Продажа аксессуаров 2. Подключение к операторам сотовой связи 3. Продажа карточек 4. Прием платежей КАК ПРОДАВАТЬ АКСЕССУАРЫ 1. Аксессуары не предлагают, их дают!!! Посмотрим аксессуары Ч так нельзя! Возьмите гарнитуру и чехол! Ч и даете в руки.
2. Нарядитесь, как елки, в аксессуары. Люди быстрее обратят внимание на то, что висит на продавцах, тем более таких симпатичных, как Вы. Кроме того, людям свойственно подражание. Демонстрируйте, как использовать аксессуары! Вы создаете моду!!! Юношам - сумочки на бицепс или сумочки на пояс или текстильные сумочки + гарнитура.
Девушкам - текстильные сумочки или сумочки на шею + гарнитура, брелки со стразами.
Если сумочка на поясе, то шнурок на шею.
Можно сыграть на контрасте: повесить на юношу медвежонка, а девушке - кожаные сумочки.
3. Разукрасьте аксессуарами витрины. Представьте, что сейчас - Новый год, а аксессуары - это украшения! Аксесс должен быть везде! 4. Используйте вопросы. Вопросы знать наизусть! Вопрос Предлагаем 1. Где вы обычно носите сотовый телефон Гарнитуру Чехол Сумочка Шнурок Украшения 2. Есть ли у вас машина Шнур в прикуриватель Держатель Антенну с адаптером Гарнитуру Чехол Сумочка Шнурок Декоративная подставка 3. Часто ли вы выезжаете за город Антенну с адаптером Гарнитуру Зарядное устройство Запасной аккумулятор 4. Есть ли у вас компьютер Инфракрасный порт Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Дата-кабель Антенну с адаптером Декоративная подставка Чехол Сумочка Шнурок 5. Есть ли у вас дача Зарядное устройство Запасной аккумулятор Антенну с адаптером Гарнитуру Чехол Сумочка Шнурок 6. Есть ли у вас дети Чехол Сумочка Шнурок Желтый телефон-игрушка Брелок Гарнитуру 7. Занимаетесь ли вы спортом Гарнитуру Чехол Сумочка Шнурок Сумочка на бицепс, 8. Собираетесь ли вы в гости Чехол Сумочка Шнурок Желтый телефон-игрушка Сумочка на бицепс, Гарнитуру Украшения Декоративная подставка ПРИЕМЫ ПРОДАЖИ АКСЕССУАРОВ:
1. одеть на себя - демонстрация способов использования;
2. брать аксессуары при выносе товара, пока ходите ксерокопировать паспорт;
3. выкладывать на стол дежурный аксессуар: сумка, шнурок, ШП.
4. 2 продавца: один выписывает, второй тут же продает аксессуары;
5. демонстрация выгод;
6. вопросы перед предложением;
7. ссылка на мотивы;
8. особый смысл безделушек: к деньгам, любви, здоровью, удаче, на счастье;
9. Сделайте подарок телефону!;
10. аксессуары в кредит (+ метод деления), особенно предлагаете при 0% кредите;
11. если даете покупателю консультацию, то взамен предлагаете что-нибудь купить.
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Расставание с покупателем Расставание с покупателем происходит также в 4 приема (как в анекдоте про холодильник и слона).
1) Вы сделали удачный выбор Ч это оказание эмоциональной поддержки после покупки;
2) До свидания Ч это прощание, 3) Заходите еще Ч это прощание с покупателем как продолжение контакта.
4) Салоны связи Облако работают без обеда и выходных - это напоминание бренда Облако.
Делаете информационную зацепку Салоны связи Облако работают с 10 и до 20 часа, Наши цены обновляются каждую неделю, В прайсе указан наш телефон и т.п.
Если покупатель ничего не купил, завершение контакта происходит так:
1) Информационная зацепка:
9. Салоны связи Облако работают с 10 до 20 часа без выходных.
10. Вы можете оставить заказ на интересующую модель. Как появится - позвоним или передадим СМС.
11. Во (ЕвторникЕ) у нас будет поступление товара.
12. Возьмите прайс. Там указаны текущие цены и телефон нашего салона.
2) Всего доброго! 3) Будем Вас ждать! 4) Кстати Е (информационная зацепка).
Если не покупают, расстраивайтесь!!! Вы работаете с покупателем до тех пор, пока он в салоне! Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи Часть 9. Оценка деятельности продавца ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОДАВЦА ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ ПО СЛЕДУЮЩЕЙ СХЕМЕ:
I. Какие приемы использовал для установления контакта 1. Поздоровался. Улыбнулся.
2. Использовал 2-ой нейтральный контакт.
3. Постепенно приближался к покупателю.
4. Контакт глаз.
5. Встал сбоку.
6. Использовал стандартное начало для 3-го контакта.
7. Предложил прайс.
8. Пристройка к позе.
9. Пристройка к голосу.
= Состоялся ли контакт Признак выполнения задач на этапе: Покупатель подпустил к себе, начал разговаривать, отвечать на вопросы.
II. Какие приемы использовал для оценки покупателя 1. Вопросы вовлечения и организация диалога.
2. Стандартное начало.
3. Открытые вопросы.
4. Приемы активного слушания (кивки головой, уточняющие вопросы, резюмирование, повтор, перефразирование).
5. Узнал типичные ситуации использования товара.
6. Перечислил функции и выяснил, что из этого требуется.
7. Собрал пожелание и уточнил, все ли запомнил.
8. Поддержка контакта с покупателем.
9. Были паузы.
= Какие мотивы у покупателя Как будет использоваться товар Какие функции значимы Признак выполнения задач на этапе: Подобрали 2-3 варианта моделей. На основе мотивов спланировали презентацию.
III. Какие приемы использовал для презентации 1. Перечислил свойства товара.
2. Продемонстрировал возможности товара.
3. Продемонстрировал преимущества и выгоды.
4. Провел лэкскурсию по брендам.
5. Рассказал об акциях.
6. Рассказал о компании Облако.
7. Сравнил 2-е модели.
8. Рассказал об 1-2 мелких недостатках.
9. Построил презентацию с учетом мотивов покупателя.
10. Использовал метафоры.
11. Передал телефон в руки покупателя.
12. Активно использовал жесты и мимику.
13. Использовал вопросы вовлечения и вопросы-завязки.
14. Использовал: Привязка к авторитетам, Истории из жизни, Использование статистических примеров. Неизвестный или шокирующий факт.
= Получилась ли запоминающаяся презентация Признак выполнения задач на этапе: У покупателя появилось желание приобрести товар, загорелись глаза. Он активно включился в процесс выбора.
IV. Какие приемы использовал для обработки возражений 1. Использовал полную систему обработки возражений.
2. На уточнение получал подтверждение (собирал маленькие "да").
Семенов М. Ю. г. Омск +7-913-973-53-09 musemenov@gmail.com ICQ 319-485-471 тренинг Эффективные продажи в салонах связи 3. Использовал стандартные приемы обработки типичных возражений.
4. Вовремя переходил от одного возражения к другому.
5. Больше слушал, чем говорил.
6. Отличил истинные возражения от ложных.
7. Оказал помощь в выборе.
8. Определился с ценовой группой.
9. Не спорил, не сопротивлялся возражениям.
10. Сгладил конфликтогены.
11. Различал возражения и ограничения.
12. Если выявил ограничения, использовал Заезженную пластику.
= Помогли ли выбрать модель Признак выполнения задач на этапе: Сняли все вопросы и сомнения покупателя. Выбрали 1 модель.
V. Какие приемы использовал для завершения сделки 1. Заметил ли готовность покупателя к завершению сделки.
2. Помог определиться с выбором модели.
3. Использовал пробные приемы завершения сделки.
4. Если не получилось, сделал круг.
5. Оказал эмоциональную поддержку после покупки.
6. Попрощался с покупателем.
7. Предложил продолжить контакт.
= Состоялась ли продажа С каким впечатление покупатель покинул салон Признак выполнения задач на этапе: Покупка телефона. Хорошее настроение покупателя.
VI. Какие приемы использовал для завершения сделки 1. Одел аксессуары на себя.
2. Предложил подключение.
Pages: | 1 | ... | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | ... | 21 | Книги по разным темам