Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |   ...   | 23 |

Позиционный торг предполагаетудовлетворение ин­тересов участника переговоров и по сути дела и по по­воду установления добрыхотношений, выторговывая одно за счет другого. Бели в конечном счете для васважнее взаимоотношения соуправляющим, тогда, веро­ятно, вы уступите в решаемомвопросе. Либо если бла­гоприятное решение вопроса вас заботит больше, чем уважение илисимпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться отношениямиради де­ла. Если выне согласитесь со мной по этому пункту, это будет вам многого стоить. Мы с вамивстречаемся в последний раз. В то же время, уступив в существе де­ла, вы можете и не приобрестидружеского располо­жения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите другуюсторону, что вас можно провести.

Отделите отношения отсущества дела; занимайтесь непосредственно человеческимфактором.

Решение существа вопроса и поддержаниехороших рабочих отношений не обязательно должны быть целя­ми, противоречащими друг другу,если стороны реши­лисьи психологически настроились учитывать оба эти аспекта. Стройте ваши отношенияна точном восприя­тии,недвусмысленном общении, подходящих эмоциях и долгосрочном и целеустремленномподходе. Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблемуза счет уступок по сути дела.

Когда вы разбираетесь в психологическихпроблемах, следует использовать соответствующие приемы. Так, если ваши ощущениянеясны, ищите возможность узнать больше; если страсти накаляются, найдитеспо­соб выпуститьпар. Если возникает недопонимание, надо постараться наладитьобщение.

Для того чтобы найти путь в джунгляхчеловечес­кихотношений, полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоциии общение. Различные [37]проблемы отношений между людьми попадают в одну изэтих трех корзин.

В переговорах легко забыть, что вы имеетедело не только с проблемами других людей, но и со своей соб­ственной. Ваше возмущение илиогорчение может по­мешать - достижению выгодного для вас соглашения. Ваше восприятиебудет, скорее всего, односторонним, и вы не сможете выслушать другую сторонуили про­дуктивнообщаться друг с другом. Приемы, предлага­емые ниже, одинаково применимы какк вашим собст­веннымпроблемам, так и к проблемам другой стороны.

Восприятие.

Выяснение образа мысли другой стороны— это непрос­то полезныйпроцесс, способствующий решению вашей проблемы. Само мышление оппонента и естьпроблема. Заключаете вы сделку или улаживаете спор, разногла­сия, возникающие при этом,определяются несовпаде­нием хода вашей мысли с рассуждением другой стороны. Когда двачеловека ссорятся, они обычно спорят по поводу какого-либо объекта, например онайденных часах, на которые оба предъявляют права, либо из-за какого-тособытия, например каждый из них может об­винять другого в автомобильнойаварии. То же самое относится к странам. Марокко и Алжир спорят попо­воду сектораЗападной Сахары4; Индия и Пакистан враждуют, обвиняя друг друга в разработке ядерной бомбы. В такихобстоятельствах возникает желание больше узнать об объекте спора или о событии.Споря­щиерассматривают часы или следы тормозов на месте катастрофы, изучают ЗападнуюСахару или подробную историю развития ядерных вооружений в Индии иПа­кистане.

В конечном счете, однако, причинойконфликта яв­ляется необъективная реальность, а происходящее в головах людей. Истина — это просто еще одиндопол­нительныйаргумент, возможно, хороший, а возможно, и нлт, который помогает справиться срасхождениями. А сами расхождения существуют постольку, поскольку ониобразуются в мышлении людей. С этой точки [38] зренияопасения, даже необоснованные, являются реаль­ными, и с ними необходиморазбираться. Надежды, да­же нереалистические, могут вызвать войну. Факты, дажеустановленные, могут не иметь никакого отноше­ния к решению проблемы. Обестороны могут согласиться в том, что кто-то потерял часы, а другой нашел их, нотем не менее расходиться во мнении о том, кто же должен получить их. В конечномсчете может быть установлено, что автомобильная катастрофа была выз­вана лопнувшей шиной, котораяпрошла 31 402 мили, однако стороны могут спорить по поводу того, ктодол­жен оплатитьущерб. Подробная история и география Западной Сахары, как бы тщательно они нибыли изу­чены изадокументированы, не являются материалом, с помощью которого можно было быразрешить спор между Марокко и Алжиром. Ни одно разбирательство того, кто икогда начал разрабатывать ядерные устрой­ства, не утихомирит разногласиймежду Индией и Па­кистаном.

Каким бы полезным ни было обращение кобъек­тивным фактам, вконечном Счете именно реальность в том виде, в котором видит ее каждая изсторон, сос­тавляетпроблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.

Поставьте себя на ихместо.

То, каким вы видите мир, зависит от того, скакой, об­разноговоря, колокольни вы на него смотрите. Люди склонны видеть то, что хотятувидеть. Из массы под­робной информации они расположены изымать те фак­ты и сосредоточивать внимание натех из них, которые подтверждают их предварительные представления, и необращать внимание или ошибочно интерпретировать те из них, которые ставят подвопрос эти представле­ния. В процессе переговоров каждая из сторон может видеть толькодостоинства своей позиции и только упу­щения другой стороны.

Способность видеть ситуацию такой, как онапред­ставляется другойстороне, сколь бы трудно это ни бы­ло,—самое важное искусство, которым можно овла­деть. Недостаточно знать, чтокто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, намтакже необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправданна его точказрения, и ощутить эмо­циональный накал его уверенности. Недостаточно изу­чать участников переговоров какпчел под микроскопом; [39]вы должны ощутить себя этой пчелой. Для этого выдолжны быть готовы попридержать свое суждение в течение некоторого времени, помере того как вы примеряете взгляды других. Они могут верить в то, что их-подход настолько же правилен, насколько вы уверены в своем. Вы видите настоле стакан, наполови­ну заполненный охлажденной водой. Ваша супруга "Ви­дит грязный полупустой стакан,который может оста­вить след на отделке из красного дерева.

Обратите внимание на противоположныепредстав­ления уквартиросъемщика и хозяйки, договариваю­щихся о возобновленииаренды:

Представления квартиросъемщика	Представленияхозяйки
Плата за квартиру и так уже слишком высока. Учитывая рост цен на все ос­тальное, я не могу себепоз­волить платить заквартиру больше.	Цена за квартиру долгоевре­мя неувеличивалась. Учитывая рост цен на все ос­тальное, я нуждаюсь в росте доходас арендуемого поме­щения.
Квартиру давно пора заново покрасить. Я знаю людей, которые за по­добную квартиру платятмень­ше.	При нем квартира оченьизно­силась и пришла внегодность. Я знаю людей, которые за подобную квартируплатят больше.
Молодые люди вроде меня не могут себе позволить снимать дорогуюквартиру.	Молодые люди вроде негообычно производят много шу­ма и плохо обращаются с квартирой.
Плата за квартиру должна быть снижена, поскольку этот район пришелв запустение. Я хороший квартирант: у ме­ня нет ни кошек, нисобак. Я всегда плачу за квартиру, как только онапопросит. Она холодна и официальна, никогда неспрашивает, как у меня дела.	Мы, хозяева, должныподнять цены, чтобы повысить престиж нашего района. Я сойду с ума от его гром­кого радио. Он никогда не платит, пока я непопрошу. Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсьв личную жизнь жильца.

Понять точку зрения другогочеловека—не значитсогласиться с ней. Правда, если вы лучше постигнете его образ мышления, томожете подойти к пересмотру ваших собственных взглядов на преимущества той илииной ситуации. Но это не цена за понимание взглядов других людей, это выгодно. Это помогает вам сузить областьконфликта, а также продвинуться вперед в вашей [40] собственной заинтересованности, получившей новый стимул благодаряполученному знанию.

Не делайте вывода онамерениях людей, исходя из соб­ственныхопасений.

юди склонны принимать свои страхи занамерения другой стороны. Рассмотрим сюжет из Нью-Йорк тайме от 25 декабря1980 г.: Они встретились в баре, где он предложил отвезти ее домой. Он вез еепо нез­накомым улицам.Он сказал, что это был кратчайший. путь. Он так быстро довез ее, что онауспела на десяти­часовой выпуск новостей. Почему конец этой исто­рии кажется нам столь неожиданнымПотому что мы делали предположения, исходя из наших опасе­ний.

Слишком легко впасть в привычкуинтерпретиро­ватьвысказывания или действия другой стороны в не­гативном плане. Подозрительностьчасто естественным образом проистекает из существующей предубежден­ности. Более того, кажется, чтотак безопаснее, и худ­шие опасения насчет другой стороны очевидны. Однако интерпретациявысказываний и действий другой сторо­ны в самом мрачном свете будетстоить вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения, амалозаметные изменения в позиции будут проигнори­рованы или отвергнуты.

Ваша проблема не винадругих.

Очень соблазнительно возложитьответственность за свои проблемы на других. Ваша компания совершенноненадежна. Каждый раз, когда вы обслуживаете на фабрике наш роторный генератор,вы неважно работа­ете,и он опять ломается. Обвинять других — самый легкий метод, особенно втом случае, когда вы чувству­ете, что другая сторона действительно ответственна за что-то. Нодаже если ваши обвинения оправданны, они обычно контрпродуктивны. Вашенаступление вынуж­даетдругую сторону занимать оборонительную позицию и априори не соглашаться с тем,что вы хотите сооб­щить. Вас перестанут слушать и ответят собственным наступлением.Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой.

Когда вы обсуждаете какой-то вопрос, несвязывай­те суть делаи человека, с которым говорите. Наш ро­торный генератор, который выобслуживаете, опять сломался. Уже три раза за последний месяц. В первый раз онбыл неисправен.целую неделю. Нашей фабрике [41] нужендействующий генератор. Посоветуйте, как мини­мально снизить риск поломкигенератора: поменять об­служивающую компанию, подать в суд на производителя или сделатьчто-то другое

Обсуждайте восприятиедруг друга.

Один из способов справиться с различиемвосприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, об­судить его с другой стороной. Есливы будете делать это откровенно и честно, не обвиняя другую сторону ввозникающих сложностях, такая дискуссия может по­мочь вашим партнерам осознатьсерьезность ваших на­мерений. То же самое относится и к другой стороне.

Обычное дело, когда в переговорах копасениям другой стороны относятся как к несущественным. Напротив, четко иубедительно говоря о том, что бес­покоит вас, и обсудив все, что беспокоит их, вы тем самым внесете в переговорынаилучший вклад, какой только может сделать их участник.

Рассмотрим переговоры о передаче технологиина Конференции по морскому праву. С 1974 по 1981 г. около 150 государствсобирались вместе в Нью-Йорке и Женеве, чтобы сформулировать правила поиспользо­ванию океана,начиная от права на рыбный промысел и кончая добычей марганца на морском дне. Вкакой-то момент представители развивающихся стран выразили оструюзаинтересованность в обмене технологией; эти страны хотели получить отвысокоиндустриальных го­сударств передовые технические знания и оборудование дляглубоководных разработок.

Соединенные Штаты и другие развитые страныне видели никаких препятствий для удовлетворения таких пожеланий и поэтомуотнеслись к вопросу о передаче: технологии4 как к незначительному. В некоторомсмыс­ле он и был неважен для них, но они совершили боль­шую ошибку, отнесясь к проблемекак к несуществен­ной.Если бы они уделили больше времени разработке практических договоренностей попередаче технологии, то могли бы представить и все другие свои предложенияболее заслуживающими доверия и привлекательными для развивающихся стран, чемэто произошло на самом деле. Отодвинув на потом этот вопрос как делонезначительной важности, они упустили необремени­тельную возможность одновременнопродемонстрировать развивающимся странам свои впечатляющие [42] достижения и вызвать у них больший энтузиазм относительнодостижения договоренности по другим проблемам.

Ищите возможность длядействий, неожиданных с точки зрения другой стороны.

Для того чтобы изменить чьи-либопредставления, воз­можно, лучше всего подать совершенно не тот знак, которого от васожидают. Визит президента Египта Садата в Иерусалим в ноябре 1977 г. являетсянагляд­ным примеромподобных действий. Израильтяне вос­принимали Садата и Египет как своих врагов: этот человек и егострана внезапно напали на них четыре года назад. Чтобы изменить это впечатлениеи проде­монстрировать,что он также желает мира, Садат по­летел в столицу своих врагов, в оспариваемую столицу, которую дажелучший друг Израиля —Соединенные Штаты не признали. Вместо того чтобы действовать как противник,Садат поступил как партнер. Без того драматического шага трудно было быпредставить под­писание египетско-израильского мирного договора.

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |   ...   | 23 |    Книги по разным темам