Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |   ...   | 23 |

Подобный стандартный торг требует такжебольшо­го числаиндивидуальных решений по мере того, как каждый его участник решает, чтопредложить, что от­вергнуть и насколько далеко можно пойти на уступки. Процесспринятия решения труден и расточителен по времени, и это в лучшем случае. Там,где каждое ре­шение нетолько влечет за собой уступку другой сторо­не, но и создает давление длядальнейших уступок, у человека, ведущего переговоры, остается все меньшестимулов для быстрого продвижения переговоров. За­тягивание переговоров, угрозыпокинуть их, твердая оппозиция и другие подобные методы становятсяобыч­ным делом. Всеэто увеличивает время и цену за дости­жение договоренности так же, как ириск того, что соглашение не будет достигнуто вообще.

Позиционные переговорыугрожают продолжающимся отношениям.

Позиционный спор превращается в состязаниеволи. Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что нет. Задачасовместной выработки приемлемого реше­ния имеет тенденцию превратиться вбитву. Каждая сторона с помощью одной только силы воли принужда­ет другую сторону изменитьпозицию. Я не собира­юсь уступать. Если ты хочешь идти в кино со мной, то мы идемсмотреть либо ДМальтийского сокола", либо вообще никуда не пойдем. Посколькуодна сторона считает, что она сломлена непреклонной волей другой стороны и еезаконные интересы не учтены, часто появ­ляются гнев и обида. Распря поповоду занимаемых позиций, таким образом, ведут к напряженности вотно­шениях междусторонами, а иногда и к их разрыву. Торговые предприятия, годами поддерживавшиедело­вые отношения,могут выйти из компании, а соседи перестать разговаривать друг с другом.Чувство горечи даже от одной такой стычки может остаться на всюжизнь.

При наличии многих сторонпозиционный торг усугуб­ляется.

Хотя вести переговоры между двумяучастниками — вами идругой стороной —удобнее, фактически почти каждое обсуждение затрагивает более двух человек. Застолом переговоров могут находиться люди, пред­ставляющие интересы различныхгрупп; может быть и [24]так, что каждая из сторон представляет избирателей, вышестоящих начальников,правления директоров или комитеты, с которыми им приходится иметь дело. Чембольше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки,свойственные позиционному торгу.

Если в переговорах принимают участие 150стран, как на различных конференциях Организации Объеди­ненных Наций, позиционныеобсуждения почти невоз­можны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной сторонесказать нет, даже если все остальные говорят да. Взаимные уступкизатруднены: Кому вы уступаете И даже тысячи двухстороннихдоговорен­ностей несмогут привести к многостороннему соглаше­нию. В таких ситуациях позиционныйторг ведет к фор­мированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически,нежели по существу. В ООН такие коалиции ведут переговоры Севера с Югом илиВостока с Западом. Поскольку в группах множест­во участников, занять общуюпозицию — делотрудное. И что еще хуже, как только с великим трудом разра­ботан общий подход и все с нимсогласны, изменить его в дальнейшем становится еще труднее. Также не простоизменить позицию в случае, если есть дополнительные участники переговоров влице вышестоящих инстанций, которые хотя и не присутствуют за столомпереговоров, тем не менее должны одобрять то или иное решение.

Дружелюбие не выход изположения.

Многие люди признают, что позиционный торгобходит­ся оченьдорого, особенно для интересов групп и взаи­моотношений между ними. Онинадеются этого избе­жать, придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо тогочтобы рассматривать другую сторону в качестве противника, они воспринимают еекак друже­ственную.Вместо того чтобы делать ставку на дости­жение победы, они подчеркиваютнеобходимость до­стичьсоглашения. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложение иидти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и подда­ваться там, где это необходимо, сцелью избежать конфронтации.

В представленной схеме иллюстрируются двастиля позиционного подхода: мягкий и жесткий. Ознакомив­шись с предлагаемыми вариантами,вы можете решить для себя вопрос, придерживаться вам мягкой или [25] жесткойлинии. А может быть, вам необходимо придержи­ваться стратегии, находящейсягде-то посредине этих двух подходов

Мягкая линия в этой- игре подчеркиваетважность создания и сохранения отношений. В семьях и среди друзей переговорыведутся чаще всего именно в таком ключе. Сам процесс имеет тенденцию бытьэффективным по крайней мере в отношении быстрого достиже­ния результатов. По мере того каккаждая сторона на­чинает соперничать с другой в великодушии и желании идтинавстречу, достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно можети не быть разум­ным.Результаты могут, конечно, не стать столь же пе­чальными, как в рассказеО’Генри о беднойсупруже­ской паре,когда любящая жена продает свои волосы и покупает мужу красивую цепочку длячасов, а муж, не знающий об этом, продает свои часы для того, что­бы купить жене красивый гребень.Тем не менее любые переговоры, в которых участники заботятсяпреимуще­ственно оботношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Проблема.

Позиционный подход: в какую игру вы должныиграть

Мягкийподход	Жесткийподход
Участники — друзья. Цель — соглашение. Делать уступки для культи­вирования отношений.	Участники — противники. Цель — победа. Требовать уступок в качестве условия для продолженияот­ношений.
Придерживаться мягкого кур­са в отношениях с людьми и прирешении проблемы. Доверять другим. Легко менять свою позицию.	Придерживаться жесткого кур­са в отношениях с людьми и прирешении проблемы. Не доверять другим. Твердо придерживаться своейпозиции.
Делатьпредложения. Обнаруживать свою подспуд­ную мысль. Допускать односторонниепо­тери радидостижения согла­шения.	Угрожать. Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.Требовать односторонних ди­видендов в качестве платы за соглашение.
Искатьединственный ответ: тот, на который они пойдут. Настаивать на соглашении. Пытаться избежатьсостяза­ния воли.Поддаваться давлению.	Искатьединственный ответ; тот, который примете вы.Настаивать на своей позиции. Пытаться выиграть всостя­занииволи. Применять давление.

[26]

Надо подчеркнуть следующее. Когда выпридерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает васуязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего,переговоры определенно закончатся в пользу приверженца, жесткой линии. И дажеесли достигнутая в процессе перегово­ров договоренность окажется вцелом не очень разум­ной, она безусловно будет более выгодна для участ­ника с жесткойпозицией.

Альтернативасуществует.

Если вы не хотите выбирать из жесткого имягкого вариантов переговоров, вы можете сменить игру. Процесс переговороввсегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела,па другом оно сосредоточивается — обычно подспудно — на проце­дуре решения вопросов по существу. При обсуждениях на первомуровне речь может идти о вашем жалованье, условиях аренды или назначаемой цепе.Второй уровеньi. обсуждения призван ответить на вопрос, каким образом вы будетевести переговоры по существу проблемы: используя мягкий или жесткий подход либоприменяя какой-то иной метод. Переговоры второго уровня являются игрой в игру— мета-игрой.Каждое предложение, которое вы делаете на переговорах-,— это не только предложениеотносительно аренды, жалованья или других существенных вопросов; оно такжепомогает создать схему правил игры, которую вы ведете. Ваше предложение можетспособствовать сохра­нению определенной схемы переговоров или приве­сти к возникновению новыхпредложений, меняю­щихигру.

Этот второй уровень, вообще говоря, незаметен, поскольку, похоже, все происходящее на нем случается без какого-либосознательного решения. Только когда приходится иметь дело с партнерами издругих стран, особенно с теми, у кого совершенно другая культурная основа,вероятнее всего, станет ясной необходимость установления какой-то приемлемойпроцедуры перего­воров. Вот с этой точки зрения ответом на вопрос, какой подходпринять — мягкий илижесткий, будет —лникакой. Поменяйте игру. В Гарвардском проекте по переговорам мыразрабатывали альтернативу позици­онному подходу — метод переговоров, который предна­значался бы для эффективного идружественного [27]достижения разумного результата. Этот метод,назван­ныйпринципиальными переговорами, илипереговора­ми посуществу, может быть сведен к четыремоснов­ным пунктам. Ониопределяют простой метод перегово­ров, который можно применить почти при любых об­стоятельствах. Каждый пунктотносится к одному из базовых элементов переговоров и предполагаетопреде­ленныерекомендации.

юди: Сделайтеразграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.Интересы: Сосредоточьтесьна интересах, а не на по­зициях.

Варианты: Преждечем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат осно­вывался на какой-то объективнойнорме.

Первый пункт учитывает тот факт, чточеловеческие существа не компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которыхчасто радикально различное вос­приятие, и нам бывает трудно общаться. Как правило, эмоциисвязываются с объективными свойствами про­блемы. Предпочтение той или инойпозиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позиция­ми. Поэтому, прежде чем начатьработать над сущест­вом проблемы, необходимо отделить проблему людей и разбираться сней отдельно. Если не прямо, то кос­венно участники переговоров должны прийти к пони­манию того, что им необходимоработать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюдаследует первая рекомендация: сделайте разграничениемежду участниками переговоров и предметом перего­воров.

Второй пункт нацелен на преодолениенедостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях,заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит вудовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция частоскрывает то, чего вы в действительности хотите. Дости­жение компромиссов между позициямивряд ли приве­дет ксоглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занятьэти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточь­тесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей,возникающих при [28]выработке оптимальных решений под давлением.По­пытки принятьрешение в присутствии противника су­жают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту,способность к созиданию ограничена. К это­му же приводит стремление отыскатьединственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющиеобстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого кругавозможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творческипри­миряли интересынесовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоровчто-либо прямо противопоставляется, он может достичь благопри­ятного результата, просто проявивупрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность и даетпроизвольные результаты. Однако вы можете про­тивостоять такому нажиму,настаивая на том, что не­уступчивость не является достаточным аргументом и что соглашениедолжно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воликаждой из сторон. Ото не означает, что условия должны основываться на нормах,которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то справедливыхкритериев, например ры­ночных цен, экспертном мнения, обычаев или законов, которые идолжны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или,наоборот, нежелание относи­тельно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступатьдругой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисныйпункт: настаивай­те на использовании объективныхкритериев.

Метод принципиальных переговоровпротивопостав­ляетсямягкому и жесткому подходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтомвыделены четыре основополагающих элемента.

Эти четыре элемента принципиальныхпереговоров могут учитываться вами, как только вы начнете обду­мывать переговоры и вплоть домомента, когда согла­шение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейшихусилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ,планирование и дискуссия. [29]

Проблема Позиционный подход: какую игру выпредпочитает	Решение Измените игру — обговаривайте существообсуждаемой проблемы
Мягкийподход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Участники— друзья	Участники — противники.	Участникивместе ре­шаютпроблему.
Цель—соглашение.	Цель —победа.	Цель— разумный результат,достигнутый эффективно и дружелюбно.
Делатьуступки для культивирования от­ношений. Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |   ...   | 23 |    Книги по разным темам