Книги по разным темам Pages:     | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 54 |

Это называют еще правилом признательности.Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другойчеловек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезностькаким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу,пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздатьдолжное: позаботиться об "отдарке", при случае оказать ответную услугу,пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение заоказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, людистараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него.Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюциясделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом,особенностью человеческой культуры. Слова "спасибо" или "благодарю" сегодняозначает примерно то же самое, что и словосочетание "очень Вамобязан".

Но если есть стереотип, то всегда найдетсятот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя.Автоматизм принципа взаимного обмена – не исключение. Стоит толькопонаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, чток этому нас обязывает чувство признательности.

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов,которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшуюлюбезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этомслучае неудобно –срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этотсекрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы,лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые – им несть числаЕ

Представители различных сект перед тем, какпопросить о пожертвовании, нежданно-негаданно вручат какую-нибудь безделушку– цветок, журнал илиброшюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретеннаякришнаитами в 70-е годы ХХ в., принесла сектантам фантастическуюприбыль.

Религиозные жертвования примитивных культовтоже были рождены принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующиемогли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.

Если Вы, путешествуя по Турции, позволитетурку угостить себя хотя бы чашечкой кофе, не говоря уж об ужине, то проститесьсо спокойным отдыхом: он будет буквально ночевать под окнами отеля в ожиданиикакой-либо заслуженной награды.

В большинстве стран считается, что еслиженщина позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает основаниямужчине думать о быстром сексуальном сближении с ней. Правда, в тех странах,где численность женщин превосходит мужское население, общественное мнение итрадиции предписывают мужчинам чуть ли не обязательную оплату таких счетов,что, разумеется, дает дополнительные шансы женщинам.

Продавцы на любом рынке прямо-таки одержимымыслью бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта,заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологическогообязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит ив ходе "невинных" рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.

Этот метод имеет даже своих рекордсменов.Хозяин крупного магазина в США как-то раз за пару часов продал 4 тонны сыра: онпредлагал покупателям самим отрезать себе маленькие ломтики в качествебесплатных образцов.

Похожий способ стимулирования сбытаприменяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая компаниямелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства.Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляютего на сутки или двое без каких-либо обязательств со стороны клиента, простопредлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собираютзаказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект отэтого метода сами агенты называют одним словом – "ажиотаж".

Вся политическая жизнь держится на обменевзаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо– это тот, комумногие чем-то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различныхветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и,конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не бытьвовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводитк огромным трудностям Чего может добиться политик, которому никто ничего недолжен

Взаимными могут быть не только услуги, но иуступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купитьпредлагаемую вещь.

Вариацией правила взаимного обмена,использующего обмен уступками, является манипулятивная методика "Требование→ отказ → отступление". Формулировка оченьпроста: если нет даже повода к зависимости человека – Вы ему ничего не дали, а Вам отнего что-то нужно –создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобноотказать Вам в следующей просьбе, меньшей помасштабу. Пример Пожалуйста. Зайдите в любойсоседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем,концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. "Нет Очень жаль, ну ладно...Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у насзакончилась)" Вряд ли откажут – они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второйраз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такоеколичество листов, они сочли бы это за наглость. Повторим: сработал принцип"Требование → отказ→ отступление".Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к намопределенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Вы уступиличеловеку, которому не нужны билеты, и не стали настаивать на их покупке(помните: "Ну ладно..."), и теперь он в долгу – должен уступить Вам! Это ужевзаимный обмен уступками. Только Вы-то знаете, чтопервая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фонепервоначальной.

Только кажется, что подобная методикаиспользуется не так уж часто. Известный художник В.А.Фаворский, представляясвои книжные и журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левомуглу рисоваЕ собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животноевесь пыл своего негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и вконце концов добивался того, что Фаворский уступал и собачку стирал. Костальному редактор уже не придирался, что художнику и требовалось.

Наблюдения помогут выявить склонностьнекоторых людей коллекционировать зависимость людей от их добрых дел или отказыим в чем-либо. Эти манипуляторы исповедуют принцип "Будьте щедрыми – это выгодно. Вместо того чтобыогорчаться, радуйтесь категорическим отказам" и довели это собираниезависимостей до автоматизма.

2.2.3. Принцип общественного доказательства

Когда сто человек стоят друг

авозле друга, каждый теряет свой

рассудок и получает какой-тодругой.

Ф. Ницше

По своей природе подавляющее большинстволюдей являются имитаторами, и лишь только около 5% – инициаторами, зачинателями.Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущихсебя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, чтоесли множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечтотакое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но"психологические спекулянты" эффектно эксплуатируют нашу автоматическуюсклонность считать, что действие является правильным, если его совершают другиеили оно соответствует общепринятым нормам.

Еще в древнейшие времена охотники поняли,что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву.Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди,сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и такимобразом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.

Термин "козел отпущения" означает"специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах длязаманивания стада в скотобойню".

Профессиональные нищие "солят" свои шапки иладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая наспоследовать их примеру.

Редкая реклама не демонстрирует, чтопредлагаемый товар одобрен многими, что его "поразительно быстрораскупают".

Потенциальных покупателей жилья очень"подстегивает" сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не"простояла" в прошлом месяце и двух дней – ее сразу приобрели. Подобный жеэффект дает и фраза: "В этом микрорайоне только за последний год стольковлиятельных людей квартиры купили!"

Работники бизнеса, торговли и сферы услугчасто для блокирования какого-то нежелательного поведения клиента используютсравнение его с другими: "Ну, сколько лет работаем – такого еще не былоЕ До такойглупости еще никто не додумался..."

Политические деятели без конца заказывают впрессе и на ТВ различные "рейтинги популярности" и "результаты опросовобщественного мнения", формирующие своими "результатами" отношение электората ктому или иному лидеру или партии.

Телевизионные шоу редко обходятся беззаписанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно бытьсмешно.

В ближайший месяц после публикации сериистатей о самоубийствах число людей, решивших покончить счеты с жизнью,увеличивается в среднем в 10 раз.

Профессия клакера – человека, продающего опернымтеатрам свои услуги по "заражению" публики желанием бурно аплодировать, кричать"Браво!" и дарить цветы, ведет свою историю с 1820 г.

Детские психологи и психиатры, используяпринцип публичного свидетельства, очень эффективно избавляют детей от различныхстрахов, предложив понаблюдать за другими малышами, весело делающими то, чтострашно этому ребенку.

Политические движения гораздо охотнееиспользуют митинги, чем телевизионные выступления, потому что толпе легчевнушить любые идеи, чем отдельному человеку, сидящему передтелевизором.

Общественное одобрение очень частоподготавливается политиками и политтехнологами перед какими-то акциями. Так,когда В.Путину и правительству понадобилось сломить сложившийся негативизм поотношению к действиям федеральных сил в Чечне, по телевидению бесконечнопрокручивались кадры расстрела боевиками пленных молодых солдат, отрубания имчастей тела и отрезания голов. После такой "наглядной агитации" общественноемнение было готово одобрить любые войсковые спецоперации. А Госдума и СоветФедерации, после просмотра полных версий пропагандистских фильмов (с кадрамиизощренных пыток и бандитского глумления над христианскими ценностями), былиготовы санкционировать даже ядерный удар по Чечне.

В некоторых случаях склонность людейориентироваться на других может нанести кому-то непоправимый вред. Если вдругна улице человеку станет плохо, то толпа не кинется ему помогать. Каждый, видя,что никто не реагирует (не почувствовав общественной поддержки), пройдет мимо,уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для такой ситуациисовет: выделите одного человека из толпы и обращайтесь к нему конкретно:УМужчина в синей куртке – вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите"скорую"!Ф

2.2.4. Принцип авторитета

Для репутации важен размах, а неитог.

С. Паркинсон

Оговоримся сразу: принцип авторитета– это не понятияглаваря бандитов, а гораздо более широкое представление. Слово "авторитет"происходит от латинского Аuctoritas –власть, влияние. Сознание необходимости безоговорочного повиновения чему-то иликому-то авторитетному очень глубоко укореняется в сознании людей с детства.Более того, от века к веку с младых ногтей нам прививается мысль, чтонеподчинение авторитетам – неправильно, аномально и даже наказуемо.

Конечно, приказаниям истинных авторитетовподчиняться даже удобно: ведь они на самом деле знающие, мудрые и сильные, азначит, знают, что делают или велят. Они за нас уже все обдумали и решили. Этиих качества вызывают только уважение. Поэтому наше подсознание выработалоустановку: повиноваться авторитетам – рационально.

Во многих областях жизни авторитет играетрешающую роль. Например, без уважения и повиновения властям не было бы нигосударства, ни общества.

Но нужно сознавать, что на нас способныоказывать влияние и контролировать наше поведение не столько авторитеты,сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность.

Авторитетность демонстрируется символамиавторитета. И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не насобственно авторитет. Главные символы авторитета – титулы, одежда, манера поведенияи атрибуты.

Если говорить о настоящих титулах (как изваниях, должностях, знаках заслуг), то они достаются путем неустанного труда,умственных усилий или даже проявлений героизма. Но титул можно ведь иподделать, навесив на себя нужный ярлык (предъявив бумаги или простосоответствующе представившись) и, таким образом, автоматически получитьнеобходимое почтение. Истории Софьи Блювштейн ("Соньки–Золотой ручки") и Остапа Бендера– одни из яркихиллюстраций такого способа.

Другой "автоматический подчинитель"– одежда – более осязаем, но иподделывается в манипулятивных целях тоже гораздо чаще. Те же мошенникичастенько прибегают к переодеванию в милиционеров, проверяющих инспекторов,"новых русских", влиятельных чиновников и, при необходимости, даже вбандитов.

О высоком статусе человека говорит нетолько элегантная и модная одежда, но и такие атрибуты, как престижныйавтомобиль, телохранители, демонстрируемые драгоценности, удостоверения,дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображенрядом с известными или влиятельными людьми, дорогостоящие ручки, запонки идругие детали оформления личности.

Pages:     | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 54 |    Книги по разным темам