Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |   ...   | 36 |

Если объект сочтет, что позиция визависоответствует ожидаемой, знакомство углубляется, появляются общие темы дляразговоров, возникает общность на основе индивидуальных предпочтений иэмоциональных сопереживаний; у объекта появляется активная симпатия кпартнеру.

Основными побуждениями к более частомуобщению здесь могут служить:

—потребность в доминировании;

—потребность во внутреннем комфорте (безопасности);

—потребность в самоутверждении;

—потребность в сочувствии и понимании;

—потребность в "гиде по развлечениям";

— давлениесо стороны других;

— желаниекооперации (делового сотрудничества).

Точная конкретика мотиваций явно зависит отжизненных ситуаций человека и психологических свойств его личности.

Способы углубления знакомства чаще всегооснованы на подыгрывании действующим на данный момент побуждениям и бываюттакими:

1. Организация "случайных" встреч вкинотеатре, театре, на улице, вечеринке, брифинге и т.д....

2. Зная вкусы, нужды и "слабинки" объекта,угождать ему, предлагая: деньги в долг, билеты в театр, картриджи, видеозаписи,модные книги и спецжурналы, явно престижную информацию...

3. Обеспечение (или использование)неприятностей и затруднений в деловой либо личной жизни объекта с ненавязчивымпредложением помощи в их преодолении. (Следует знать, что активные люди вситуациях неуспеха склонны к расширению круга общения, а пассивные — к сужению).

4. Разжигание в объекте постоянногоинтереса к себе и желания общаться, используя его мании (коллекционную,рыболовную, кинологическую, картежную, шахматную, компьютерную, спортивную,музыкальную, эротическую, литературную...). Мании задействуют:

— показываяживейший интерес к обсуждаемой теме;

—преподнося объекту мелкие, но любопытные манийные подарки или давая емуполезную специнформацию;

—подыгрывая его самолюбию утверждением его значимости и первенства в даннойобласти (проигрыш теннисной партии, испрашивание тематическогосовета...).

5. Использование кого-либо третьего(близкого человека, родственника, коллеги или приятеля объекта), сделав егозаинтересованным в ваших дальнейших встречах с нужным индивидом.

Если необходимо резко сократить дистанциюобщения (а это имеет смысл при установке контроля надволей объекта и одноступенчатой вербовке) часто прибегают к форсированнымтрюкам, следуя которым нужно:

1. Раскрываться перед объектом со сторонывызывающей у него благоговейное восхищение:

—выказыванием потрясающего умения и храбрости при инсценировке криминальногонападения;

—демонстрацией своих особых "талантов" и интеллекта на людях или (в зависимостиот психологии объекта) наедине.

2. Возбуждать у контролируемого человекауглубленное сочувствие и сопереживание:

— обменомавтобиографическими излияниями (доверие порождает ответноедоверие...);

—инсценированием болезни (боль и вызванные ею страдания часто способствуютсимпатии к страждущим и чувству общности с ними);

—имитированием неприятностей (поплакаться, но не переборщить).

3. Вызывать у индивида острую необходимостьв вашей помощи:

—приведением человека в разнотипные и вроде безнадежные положения с внедрениемему мысли, что только Вы можете его спасти (и, конечно, делаетеэто...).

Выбор соответствующей уловкиобусловливается тонким пониманием психологии объекта в сочетании с вашимивозможностями и возникшей ситуацией.

Тщательная очная разработка объектаподразумевает постоянные контакты с ним, облегчить которые поможет знаниекое-каких психологических нюансов, приведенных в части третьей.

Г. Техникатестирования.

В ходе личного общения и специальносозданных ситуаций мало-помалу осуществляется распознавание взглядов объекта,его возможностей, слабостей, склонностей, ценностей, побуждений, способностей,психофизических и интеллектуальных качеств... То, что конкретно надо узнать,определяется целью разработки человека (вербовка, манипулирование,устранение...) и ориентируется на унифицированную таблицу досье.

Всестороннее просвечивание объекта лучшевсего производить по определенной схеме, следуя которой намечают и реализуютнекую зондирующую акцию, отслеживают реакцию на нее, делают вывод и на основеэтого вывода выполняют проверочное тестирование.

Перед основным зондированием следуетпровести предварительное, проясняющее индивидуальные особенности реагированиячеловека на значимую для него информацию.

Выполняя тестирование, составляютчетырехзвенную таблицу ("акция", "реакция объекта", "вывод", "примечание"), впервую графу которой ("акция") вносят темы намечаемых разговоров или жепроверочных трюков. Все последующие столбцы заполняют по мере проведенияцелевого зондирования, причем в графе "примечания" регистрируют те внешниеусловия, которые могли повлиять на результаты наблюдения.

Готовясь к проведению тестирования,надо:

—определить место и в соответствии с ним — цель, тему и метод (разговор илитрюк) зондажа;

— подобратьзондирующую информацию;

— выбратьстиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;

— продуматьначальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознаниеобъекта нужную Вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контактыс ним).

В ходе наблюдения отслеживают:

—невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения тела,жесты...);

—паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы вречи...);

—лингвистическое поведение (слова, синтаксис);

—перемещения в пространстве.

Основное правило тестирования гласит:"Больше наблюдательности — и меньше предубеждений".

Степень грубости зондажа (плавное вплетениев нить беседы, резкость факта...) согласуется с сообразительностью объекта, еголичностной чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к основнойтеме зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в случае резкоотрицательной реакции можно было подыграть объекту или без ущерба для себяперейти на другую тему.

Заполняя данную таблицу, никогда неторопитесь с выводами и всегда предельно четко регистрируйте те аспекты("реакцию объекта") на основе которых они сделаны.

Проводя тестирование следует учитывать,что:

—декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением(говорят одно, а делают другое...);

— эмоции,вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие приреальном контакте с такой ситуацией;

— человекбыстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться совершенно иным вкритической ситуации;

— человеквольно или невольно раскрывается говоря о себе;

—собеседник познается в споре;

— "ни в чемтак не проявляется характер людей как в том, что они находятсмешным";

— "манерасмеяться является самым хорошим показателем характера человека";

— разговорына отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость,реакцию собеседника;

— чтобыпонять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него иопределяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к различнымисторическим и литературным личностям;

— чемжестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть егосомнению;

— ответнаяреакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точносформулированный вопрос;

— перемена(ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции;

— неследует принимать молчание за внимание; это может быть погруженность всобственные мысли;

— когдапроцесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такомупониманию;

—характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующейвзаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность — тем более энергичность...)совершенно различных качеств;

— человекусвойственно преувеличивать информационную ценность событий подтверждающих егогипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в противоречащих ейфактах;

— тревожныйчеловек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем нетревожный;тревожность же обычно проявляется в таком поведении, которое можно назватьчрезмерной чувствительностью к раздражителям;

— плохосформулированный вопрос может насторожить собеседника;

— следуетпомнить, что визави "слышит" и понимает намного меньше, чем хочетпоказать;

— стоитиндивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будутсмотреть как на лидера;

— всеобщительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе,стеснительные и застенчивые — письменную;

— еслиповедение партнера строго фиксировано правилами, авторитетами или другимиисточниками, то субъект не слишком восприимчив к его позиции и не пытаетсяпредставить себя в лучшем свете; когда поведение партнера кажется свободным, тообычно наблюдается противоположный эффект;

— люди ссильным самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей "репутации",хотя несколько ориентируются на нее; люди с низким самоуважением следуют своей"репутации";

— индивидымогут быть самими собой лишь в составе небольших, поддающихся их пониманиюгрупп;

— поведениечеловека чаще всего меняется на публике по сравнению с поведением водиночестве; оно также изменяется в зависимости от аудитории. Это связано стем, что любой человек заинтересован во впечатлении,производимом на окружающих и задействует при этом одну из двух существующихстратегий:

—"ублажающую" (подстраиваясь к аудитории);

—"самоутверждающую" (подкрепляя свое "Я" и пытаясь произвести хорошеевпечатление за счет качеств, входящих в идеальное "Я");

— женщины имногие нацмены обычно более конформны.

Наряду с оценкой поведения объекта приперсональном общении, следует проанализировать егодействия в самых различных созданных (трюки) и самопроизвольных (жизнь)ситуациях. Делая это учитывают, что:

— болеелегко проявляют характер в привычных ситуациях;

— оконкретном свойстве темперамента довольно точно говорит отслеживание его внаиболее трудных для выказывания условиях;

—сталкиваясь с трудностями, человек откровеннее выражает своичувства;

— из того,в каких конкретных обстоятельствах изучаемое лицо теряет самоконтроль и здравыйсмысл, можно узнать значимость для него этих обстоятельств, подлинные интересы,темперамент, привычки...;

— еслииндивид довольно четко выполняет требования разыгрываемой им роли, это ничегоне говорит о его личностных характеристиках; если он отклоняется от роли— это характеризуетего.

Замечательную информацию может дать анализписем объекта, так как они рисуют человека в отношении к другому человеку, т.е.в некоторой конкретной ситуации. При этом необходимо знать, коими условиямивызвана просматриваемая переписка и каковы отношения между авторами. Весьмаинформативны различия в переписке одного и того же лица с разнымиадресатами.

Дополнительные сведения обэмоционально-волевых и других качествах объекта можно почерпнуть из анализа егопочерка (графология...), хотя при использовании шариковых ручек многие нюансыданной информации в общем-то теряются. Не мешает, впрочем, знать,что:

— если поляписьма слева больше, чем справа, то писавший дружелюбен к адресату, и на егопсихику ничего не давит;

— если поляписьма справа больше, чем слева — это послание для него лишь пустая формальность;

— еслилевое поле книзу расширяется, письмо писалось в напряженной обстановке,возможно при ограничении во времени или с внутренним желанием скрыть реальноеположение вещей;

— строкиуходящие заметно вверх отмечают явно повышенное настроение пишущего, анаправленные вниз —пониженное;

—хаотическое изменение величины букв сообщает о нервозности;

— личнаяподпись после приятных событий всегда крупнее, чем посленеприятных.

Определенную прогностическую ценность(особенно если не было заочной разработки объекта) могут иметь его физические(рост, телосложение, волосы, глаза...) данные. Полагаться только на них,впрочем, было бы серьезной ошибкой.

Так как всякое поведение человеканаправляется одним или несколькими мотивами (побуждениями), каковые не всегдаосознаются, очень важно распознать истинные мотивации объекта.

Следует учитывать, что мотивы обладаютвыраженной иерархией и бывают иной раз полярно противоположными ("борьбамотивов"...). Предсказать поступки человека только по одному из мотивов невсегда возможно. Демонстрируемое поведение индивидаопределяется:

— тем, чтобы он хотел сделать (желаниями);

— тем, чтоон считает нужным сделать (социальными нормами, ролевымповедением);

— тем, чтоон обычно делает (привычками);

—ожидаемыми последствиями поведения (плюсами и минусами);

— разнымиособенностями ситуации (внешними обстоятельствами).

Выявляя мотивации, учитывают:

— заявленияобъекта (помня, впрочем, что возможна как намеренная, так и непроизвольная— в расчете насоциальное одобрение — дезинформация);

— всеобмолвки и оговорки объекта;

—возникающие у него ассоциации;

—предпочтительные темы для разговора;

— знания онереализованных действиях (намерениях) объекта;

— поведениеобъекта в конкретных ситуациях;

— уровеньего настойчивости при столкновении с преградой (величину прилагаемых усилий поее преодолению);

— суммувремени затрачиваемого объектом на определенные действия илиразговоры;

—акцентирование его внимания на конкретных факторах ситуации;

— тип иинтенсивность эмоциональных реакций.

4. Составление досье.

Добытую в ходе разработки человекаинформацию помещают в формализированное досье, заполняемое ради удобства поопределенной схеме, сочетающей два основных раздела:

—персонографические данные и факты из жизни,

—характерные особенности личности (физические, функциональные, общие,психические и интеллектуальные).

Представляемая в досье фактура дополняется,как правило, двумя пояснениями:

— откудавзята эта информация (и, конечно, степень ее надежности),

— какконкретно ее можно использовать.

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |   ...   | 36 |    Книги по разным темам