Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 |   ...   | 40 |

13. Приведите впорядок свои аргументы и называйте их в рациональнойпоследовательности:

а) изложите проблему;

б) покажите, каким путем можно ее решить;

в) продемонстрируйте, при помощи расчетовдокажите выгоду вашего решения.

14. Целенаправленными обоснованиямистарайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером:

а) его стремление к безопасности -покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;

б) его стремление к признанию - покажите,как вы о нем печетесь;

в) его стремление к удобствам - покажите вдеталях, что может обеспечить ему удобство;

г) его стремление к экономической выгоде -покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходыснизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.

15. Некоторые из ваших аргументов могутпоказаться вашему партнеру не заслуживающими внимания. Другие же, наоборот,крайне важными. Поэтому избирайте те доводы, которыедействуют в нужном направлении, Наблюдайте зареакцией вашего собеседника.

16. Овладейтеискусством убеждения. Все время следите за тем, чтобылучше сформулировать ту или иную свою мысль.

Как можно это выразить, пользуясьспециальными терминами

Как это сказать проще

Языком вашего партнера

Сформулировать в положительном смысле

Привести сравнение

Привести пример

Сослаться на опыт своего партнера

Подкрепить сказанное выводами и опытом,

сделанными другими лицами, которых вашсобеседник особенно ценит

17. Представьте список тех преимуществ, которыеприобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением.

18. Приведитедоказательства в пользу этих преимуществ.

19. Подводя предварительные итоги,выявите, по скольким вопросам достигнутосогласие и сколько вопросов остались еще открытыми.

ВЫИГРЫШВРЕМЕНИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

И ПОДЧИНЕННЫХ

Посетители, являющиеся в неназначенныйсрок, - большая помеха. Постоянное прерывание не позволяет сосредоточиться иработать творчески.

Назначайте сотрудникам определенное время для обсуждениярабочих вопросов.

1. Строго определите время, когда дверивсех руководящих работников должны быть закрыты для посетителей, чтобы они моглибез помех сосредоточенно работать.

2. Проанализируйте, не мешаете ли вы сами своим сотрудникамво время работы

3. Подумайте при этом, не случается литак, что, беседуя с каким-то сотрудником по поводу одного-единственного вопроса, вы даетевозможность другому сотруднику "перехватить" вас, чтобы тут же обсудить с вамицелый ворох проблем и таким образом полностью поломать ваш рабочий график.

4. Проанализируйте, не бывает ли порой длявас собеседование с сотрудником уловкой, помогающей избежать некоторых важных, но неприятныхдел.

5. Составьте небольшую рабочую картотеку, систематизированнуюпо сотрудникам, и помечайте в ней вопросы, которые необходимо обсудить с темили иным сотрудником. Не хватайтесь сразу за телефонную трубку. Неторопитесь немедленно требовать сотрудника к себе на беседу.

6. Изучите способы, к которым прибегаютсотрудники, пытающиеся "перехватить" вас, чтобы обсудить свои текущие проблемы.

7. Составьте список тех сотрудников,которые особенно часто при первой же трудности имеютобыкновение обращаться к вам с "криками о помощи". Ане происходит ли это потому, что вы им сами даете в этом наглядный пример

8. Являются ли сотрудники к вам назапланированную беседу достаточноподготовленными Отказывайтесь от беседы в томслучае, если сотрудники к ней не готовы. Требуйте,чтобы они тщательно готовились к деловому разговору с вами.

9. Критически проанализируйте, в полной лимере вы используете прочие средства перед деловой беседой:

а) телефонный разговор;

б) рабочие записки и оперативные ответы наних;

в) предварительное личное обсуждение.

10. Можете ли вы оградить себя от нежелательныхвторжений, полагаясь на секретариат и хорошо обученную справочную службу

11. Помните, что при большом количествеперерывов в работе срабатывает закон затухания стремления к достижению результатов, Убеждение втом, что вы еще сумеете сделать что-то важное, все больше ослабевает.

12. Принимайте только запланированныхпосетителей.

13. Проводите только такие собеседования,к которым сотрудники основательноподготовились.

14. Принимайте больше основополагающих решений, Тогда вамменьше придется вызывать к себе сотрудников по каждому мелкому вопросу.

15. Определеннееи четче формулируйте подчиненным указания, в этом случае вы сможетеизбежать дополнительных вопросов с их стороны.

16. Подумайте, какую информацию вы должны довести досведения подчиненных, чтобы они смогли самостоятельно справляться сопределенными непредвиденными задачами.

17. Какимиполномочиями вы должны наделить своих подчиненных,чтобы они могли самостоятельно принимать решения по определенным вопросам.

18. Предоставив сотрудникам критерииоценок, вы повысите их экспертные возможности испособность принимать решения. Лучше всего этосделать при помощи контрольных вопросников. Благодаря им сотрудники получатвозможность выявлять, какие факторы следует учитывать, чем отличаются, еслируководствоваться вашим мнением, по степени важности отдельные факторы.

СЕКРЕТАРША И ЕЕ ШЕФ

Секретарша начальника - центр любой фирмы.Если она работает умело, то во многом разгружает своего шефа, оказывает помощьсотрудникам фирмы, предоставляя определенную надежную информацию, иподдерживает других секретарш, предупредительно сотрудничая с ними.

Если секретарша работает плохо, то многосуетится, все путает, передает шефу неверные сведения, тормозит работу всейфирмы и обращается со всеми как суровая самодержица.

Если вы работаете секретаршей, посмотритена себя и свою работу критически, все ли функционирует как следует, хорошо лиотлажено взаимодействие с другими сотрудниками.

1. Не берите на себя смелостьустанавливать распорядок рабочего дня своего шефа.

Не указывайте ему, не успев переступитьпорог его кабинета, что должно быть сделано, возможно, шеф наметил на этот деньсовершенно иной план. Не напоминайте ему без конца, что еще нужно выполнить.

2. Неуравновешенность.

Способствуйте тому, чтобы шеф имелвозможность сконцентрироваться на одном вопросе, и не сбивайте его с толкусвоим неуравновешенным поведением и перескакиванием с одной мысли на другую.

3. Контакты.

Не стремитесь обращаться к шефу с каждоймелочью, а готовьте сразу несколько вопросов, требующих его решения, излагая ихему в порядке важности. Будьте кратки, точны, немногословны.

4. Подготовка к разговору с шефом.

Приготовьте все документы и материалы,которые могут понадобиться, чтобы разговор привел к выработке определенногорешения.

5. Затягивание.

Способствуйте тому, чтобы принятие решенияне затягивалось.

6. Принятие принципиальных решений.

Вносите предложения, помогающие выработатьпринципиальные окончательные решения, вместо того, чтобы получать промежуточныеи вновь возвращаться к тем же вопросам.

7. Отвлечение.

Старайтесь исключить все, что могло быотвлечь вашего шефа и этим затянуть решение каких-либо вопросов. Обеспечьтесвоему шефу возможность в определенные часы работать без помех. Предоставьтеему право распоряжаться своим временем. Действительно берегите время своегоначальника.

8. Порядок.

Создайте в своем рабочем кабинетеобразцовый порядок, чтобы в случае необходимости шеф мог бы сразу же найти то,что ему требуется.

9. Ненужное.

Все ненужное уберите из своего рабочегокабинета.

10. Обзор, и свободные рабочие площади.

Следите за тем, чтобы в поле зрения шефанаходились только те вещи, с которыми он должен работать.

Решающий принцип эффективнойорганизации труда: выполнять по порядку одно за другим, при этом всевыполненное сразу же убирать со стола на место.

11. Шеф был в отъезде...

Когда шеф снова возвращается на рабочееместо, то на несколько часов оградите его от посетителей. В это время он долженопределить по степени важности очередность накопившихся в его отсутствие дел.

12. Когда шеф дает поручение...

Активно и сосредоточенно слушайте его.Перечислите все поручения в порядке их важности и срочности выполнения, чтобыудостовериться, что все понято правильно.

13. Кто звонил Кто приходил

Чтобы шеф мог адекватно и быстрореагировать, нужно собрать вместе все сообщения о посетителях или звонивших:когда, кто, по какому вопросу, была ли просьба об ответном звонке, по какомуномеру телефона.

14. Номера телефонов.

Действительно ли только один разпонадобится определенный номер телефона В случае сомнения надо немедленнозаписать его, чтобы позже он всегда был под рукой.

При возникновении новых деловых контактов,не откладывая, зафиксируйте адреса фирм и их номера телефонов.

В случае необходимости шеф должен иметьвозможность сам без задержек найти все эти данные. 15. Звуковое лицо фирмы.

Вежливо и дружелюбно отвечайте нателефонные звонки. Голос должен быть жизнерадостным и четким. Ни в коем случаене допускайте пренебрежительного тона. Отвечайте по телефону любезно,по-деловому, выражая постоянную готовность помочь.

При общении со звонящими не допускайтеразграничения по классовому признаку.

У звонящих должна оставаться уверенность,что фирма еще долго будет оставаться передовой, молодой и процветающей.

16. Обещанные ответные звонки.

Обязательно сдерживайте обещание.Славьтесь своей надежностью.

Следите за тем, чтобы и шеф позвонил, еслиобещал это сделать.

17. При большой нагрузке...

Делайте все по порядку: одно за другим.

Установите небольшие перерывы, чтобыудостовериться, соблюдается ли нужный порядок и выдерживается ли план.Установите очередность дел по степени их важности. Сохраняйте спокойствие.

1 8. Работа с почтой.

Должна быть безупречной, никакихпослаблений. Чаще справляйтесь с написанием слов в словарях. Если возникаютзатруднения со знаками препинания, надо взяться за эту тему и проштудировать еекак следует.

Обращайте внимание на стиль переписки иправильность содержания.

Полученные письма внимательно прочитывайтеи отвечайте на все поставленные в них вопросы.

В письмах давайте только проверенныесведения, не допускайте расплывчатых неточных сообщений. Проверяйте, все липриложения к письмам в порядке. Точно соблюдайте правила оплаты почтовыхотправлений, не наклеивайте марки просто на глазок.

Если шеф в отъезде, отправьтепромежуточное сообщение до получения дальнейших распоряжений.

Во входящей корреспонденции важныесведения отметьте люминесцентным фломастером.

19. Делайте записи...

Не откладывая. Память не всегда такнадежна, как этого хотелось бы.

Фиксируйте все идеи шефа в специальнойкартотеке.

20. Соблюдение сроков.

Как можно оперативнее просите шефа назватьвам все назначенные лично им сроки договоренностей, встреч и бесед.

21. Больше действовать.

Меньше разговаривайте.

Не затягивайте выполнение дел: выполняйтеих сразу.

22. Собственная речь и манера держатьсебя.

Ухоженный аккуратный вид.Дисциплинированное поведение. Дружелюбный настрой.

23. Сохранение тайн.

Никому не передавайте сведенияконфиденциального характера. Не берите на себя руководство "внутрифирменнойслужбой связи". Не проявляйте таланта при производстве и распространении слухови сплетен.

Не оставляйте лежать открыто никакихдокументов, составляющих тайну.

ВЕДУЩИЕПРОДАВЦЫ ГИПНОТИЗИРУЮТ

СВОИХ КЛИЕНТОВ

Каждый из нас является продавцом, так какстарается "продать" свое мнение, свою заинтересованность, свою работу, изделиясвоею труда. Поэтому-то и должен в принципе каждый из нас стать продавцомэкстра класса. И руководитель, который хочет побудить своих подчиненных квыполнению дополнительного и отнимающего много времени задания, и свободныйжурналист, который должен убедить главного редактора взять его статью, ипредставитель страховой компании, который хочет склонить своего клиента кзаключению договора о страховании жизни, и 18-летняя дочь, уговаривающаямать дать ей на время машину за то, что она подстрижет газон.

Всюду все и в любое время и на всехуровнях продается.

При этом сам предмет продажи убеждает лишьчастично,

самое главное - это умение продавца вестисебя правильно и умело аргументировать.

"Я такой же, как и вы".

"Наши точки зрения совпадают".

"Вы можете мне полностью доверять".

При помощи таких суггестивных формулумелые продавцы устанавливают сначала доверительную атмосферу, создают ощущениедуховной близости. Их реплики и, главное, эмоциональная установка гипнотическистимулируют согласие. При этом продавец становится на одну ступень с клиентом иприводит его в состояние глубочайшего внимания, за счет чего возрастает степеньвоздействия суггестии. Простейший способ внушения согласия - "описательноеединомыслие", когда продавец метко описывает ощущения и переживания клиента:"Этот дождь за последние дни просто наводит на всех тоску. Вам это не кажется"или "Ну не приводит ли вас тоже в восторг этот чудесный весенний день"

Благодаря подобным банальным утверждениямформируется единодушие и образуется некая связь. Посредственный же продавецсклонен сразу начинать разговор с клиентом о продаже или обрушивать на негоград вопросов.

Второй вид гипнотического внушениясогласия - это "отговорка- согласие". Клиент высказывает возражение,сопротивляется. Умелый продавец поддакивает ему, высказывая замечание,согласующееся с его словами.

Страховой агент может, например,согласиться с тем, что страхование - "это далеко не самый лучший способвложения денегФ, а продавец автомобилей - с тем, что "существуют и болееэкономичные модели, чем этот элегантный автомобиль".

Стена, которую хотел воздвигнуть клиент,внезапно исчезает. После такого подтверждения продавец незаметно подводитклиента к тому, что его возражение ослабевает или отрицается. Страховойагент,

подтвердивший, что "в наше времястрахование - это не самый лучший способ вложения денег", продолжает своерассуждение таким образом: "Но и у страхования много преимуществ". Затем онизлагает все выгоды страхования. Посредственные продавцы реагируют насопротивление со стороны клиента чаще всего ответной атакой, используяаргументы, которые могли бы опровергнуть возражения клиентов. Такая реакциянередко побуждает клиента еще настойчивее отделываться своими отговорками ипротестами.

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 |   ...   | 40 |    Книги по разным темам