Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 |   ...   | 43 |

Мы уже встречались с Биллом какспециалистом в торгах произведениями искусства. Нам известны два критерия, покоторым он тестирует: "относительная ценность" и "самая низкая возможная цена".Для Билла относительная ценность это стоимость произведения по отношению кдругим работам этого же автора. Самая низкая возможная цена означает самуюлучшую цену, которую он может заплатить, все равно оставаясь при этом в хорошихотношениях с дилером. Оба эти критерия оцениваются в настоящем. Важностьподключения сюда критерия хороших отношений с дилером означает, что "дилерзахочет снова вступить в деловые контакты со мной в благоприятном для меняаспекте". Критерий хороших отношений расценивается Биллом в тестированиибудущего.

МЛ: Что является свидетельством наименьшейвозможной цены

Билл: В основном это решается тем, что язнаю, почем идут работы этого автора и каковы реакции дилера наторге.

Референцией Билла о самой низкой возможнойцене является истинная информативная референция прошлого, а о реакции дилера насвое предложение —истинная референция настоящего.

МЛ: О какой реакции вы говорите

Билл: Установлен ли контакт, не обижен лион предложением, готов ли он, уже "созрел" и т.д.

МЛ: Хорошо, откуда вам известно, что простоготов или, скажем, "созрел"

Билл: Видно по глазам — если у него застывший взгляднеобыкновенно раскрытых глаз — значит "созрел". По темпу речи, по движениям — отрывистые,судорожные.

МЛ: А вы сами ощущаете, что значит ощущение"зрелости", когда видите или слышите такие реагирования

Билл: Ни в коем случае. Я отмечаю и беру назаметку.

Билл просто отмечает реакции дилера, неощущая его ажиотажа. В отношении реакций дилера у Билла информативнаяреференция настоящего.

МЛ: А что вы отмечаете, что дает вамуверенность, что в будущем у вас с дилером останутся хорошиеотношения

Билл: Да что угодно. Его вид, как онговорит, как ведет себя.

Значит, для Билла его информативнаяреференция настоящего на реакции дилера выступает также в качестве референции ктесту о будущих взаимоотношениях с дилером.

Билл — выгодная покупка произведенияискусства

Торг

П<^>и<D> (Цены на этогоавтора)

Н (в, с)

Н<^>и<D> (Реакциядилера)

относительная ценность # сравнение сдругими работами

наименьшая возможная цена # поддержаниехороших отношений

Категория принуждения

Б (в, с)

Хорошие отношения # я ему нужен,благоприятное отношение в бизнесе

круто, но честно # благоприятное отношение;Н # Б

Сколько платить

Хэйзел всегда платит налоги вовремя. Этовключает действие планирования, которое составлено из двух оперативных форм.Первая — текущаяоценка, что необходимо сделать. Эквивалентом критерия "необходимо сделать"является все что угодно, у чего будут неприятные последствия, если этого несделать. Второй шаг —это последовательность необходимого сделать, являющаяся тестом будущего вотношении "проще всего". Эквивалентом критерия "проще всего" являетсяпоследовательность, требующая наименьших затрат времени и усилий.

МЛ: Как вы узнаете, что нужносделать

Хэйзел: Проверяя список платежей, которыйдает мне бухгалтер, а также вспоминаю, что необходимо было сделать в прошломгоду.

МЛ: А что вы вспоминаете, когда думаете,что надо было сделать в прошлом году

Хэйзел: Э, проверку деловых звонков потелефонным счетам, счета за обеды в деловых поездках, квитанции с почты— и всетакое.

Для "необходимо сделать" Хэйзел используетистинную информативную референцию настоящего (проверяет список) и истиннуюинформативную референцию прошлого (что необходимо было сделать в прошломгоду).

МЛ: А как вы узнаете, что будет самойпростой последовательностью

Хэйзел: Я представляю, что нужно сделать иразные способы осуществления этого. Если я чего-то не знаю, то спрашиваю умоего бухгалтера или еще у кого-нибудь, кто в этом разбирается.

МЛ: Представляя, что нужно сделать, выпросто перечисляете, что нужно сделать, видите себя, как вы это делаете, илиощущаете, как это делается

Хэйзел: Вижу, как я это делаю.

МЛ: Вы пользуетесь еще чем-нибудь,какими-нибудь сведениями или опытом в качестве основы для решения, чтонеобходимо сделать и как это сделать проще всего

Хэйзел: Дайте подумать. Да нет, все, как ясказала.

При оценке простейшей последовательностиХэйзел использует информативную референцию будущего (представляет, что нужносделать; вижу, как это делаю) и иногда информативную референцию настоящего(спрашиваю).

Хэйзел — оплата налогов вовремя

Планирование

Н<^>и<D> (Проверкасписка)

Н

Н

П<^>и<D> (Прошлыйгод)

Необходимо сделать # в противном случаенеприятности

Не сделать необходимое # неприятности; Н #Б

Что делать

Хэйзел — оплата налогов вовремя

Планирование

Н<^>и<D> (Что необходимосделать — результатпредыдущей оперативной формы)

Б (в)

Б

Б<^>и<D> <v>н<D>(Сделать по-разному)

Проще всего # меньше времени иусилий

Н<^>и<D> (Спросить)

Причина — Следствие

Какой последовательностьювоспользоваться

Сара голосует на всех выборах; непроголосовав, она будет чувствовать себя безответственной. Сара тестируетбудущее в отношении критерия "ответственности", эквивалентом которого в данномконтексте является голосование.

МЛ: На основании чего вы знаете, чтоощутите себя безответственной, если не проголосуете

Сара: Я всегда вспоминаю, как мамачувствовала себя виноватой, что не приняла участия в голосовании по школьнымобязательствам, когда я была маленькой. Она была тогда очень занята.Чувствовала она себя просто ужасно, и это оказало на меня большоевоздействие.

МЛ: Значит, вы считаете, что будетечувствовать себя также

Сара: Ну да. Я всегда голосую, я знаю, чтов противном случае я буду чувствовать себя ужасно. Наши родители учили нас, чтоголосование — это ибольшая привилегия, и огромная ответственность.

Сара говорит о двух референциях. Первая— истинная референцияпрошлого реакции ее мамы на неучастие в голосовании; вторая — надуманная референция будущего отом, что она почувствует, если не проголосует.

МЛ: Вы сказали, что неучастие мамы вголосовании оказало на вас воздействие. Когда вы вспоминаете о ее неучастии, начто вы обращаете внимание

Сара: На ее боль и стыд за то, что несделала то, что должна была.

МЛ: А вспоминая, вы ощущаете ее боль и стыдили просто знаете, как она чувствовала себя

Сара: Я ощущаю это. Стыд. Вот почему наменя это так действует.

Значит, ее референция прошлоголичностна.

МЛ: Хорошо. Поскольку вы всегда голосуете,откуда вам известно, что будете чувствовать себя ужасно, если непроголосуете

Сара: Хороший вопрос. Ну, я знаю, чтовсегда чувствовала себя хорошо, когда голосовала, а когда я представляю, что неголосую, тогда я представляю, что почувствую себя ужасно...безответственной.

Сара описывает еще одну референцию— истинную референциюпрошлого, как она чувствовала себя, когда голосовала; а референция будущего— будет личностной (япредставляю, что почувствую себя ужасно).

МЛ: Когда вы вспоминаете как вам былохорошо, когда вы голосовали в прошлом, вы ощущаете эти же чувства сейчас илипросто знаете, что чувствовали именно так

Сара: Я чувствую.

Таким образом, референция прошлого обощущениях после голосования также является личностной.

Сара — голосует постоянно

Решение

П<^>л<D> (Мама непроголосовала)

П<^>л<D> (Ееголосование)

Б (К)

Б<^>л<D> (Еенеголосование)

Ответственный # голосует

Причина — Следствие

Голосовать ли.

В отличие от Сары Вилли голосует редко. Изнаших исследований нам известно, что оперативная форма, лежащая в основе егорешения не голосовать, включает 2 теста. Один — это тест будущего в отношениивлияния его голоса на ход событий; другой — тест настоящего в отношенииличностей кандидатов.

МЛ: Что, по вашему мнению, значит "повлияетна ход событий"

Вилли: Что я могу видеть изменение, чточетыре года тому назад все не такое, как сейчас, и каким будет еще через четырегода.

МЛ: А откуда вам известно, нравится ли вамкандидат или нет

Вилли: Известно Да я просто знаю об этом.Нравится, значит, нравится.

Его эквивалентом критерия "повлиять"является "видеть изменения", а для критерия "нравится" эквивалентом будетэмоциональное состояния.

МЛ: Откуда вы знаете, что ваше участие вголосовании не повлияет на ход событий

Вилли: Да знаю и все.

МЛ: Но как Вы видите, слышите, ощущаетекак-то во внешнем мире или в самом себе

Вилли: Да поймите, ведь сколько людей. А я— песчинка. Посчитайтесами и увидите, что мой голос — ничто. Кроме того, какая разница, кто победит, все идет так же,как всегда.

Отмеченная первая референция — истинная референция настоящего(ведь сколько людей); вторая — референция прошлого о результатах деятельности прошлыхадминистраций.

МЛ: А это вы откуда знаете

Вилли: Да я всю жизнь в этом. Эйзенхауэр,Джонсон, Никсон, Форд, Картер, Рейган... что с того

МЛ: Вы вспоминаете их, когда думаете,голосовать или нет

Вилли: Еще как.

МЛ: К чему вы обращены, вспоминая этихпрезидентов

Вилли: Что все они одним миром мазаны иничего нового они не сделали.

Итак, референция прошлого — информативна.

МЛ: Вот вы говорили, подсчитайте сами. Чтовы имеете в виду, когда так думаете

Вилли: Да просто числа — большие числа.

Значит, референция настоящего тожеинформативна.

МЛ: Я заметил, что вы пропустили Кеннеди,когда перечисляли президентов.

Вилли: Мне он нравился.

МЛ: Почему вы считаете, что он вамнравился

Вилли: Не знаю, был он какой-тообнадеживающий... искренний.

МЛ: А это вам откуда известно

Вилли: Просто наблюдал и слушал, наблюдал ислушал.

МЛ: Вы наблюдали и слушали, но что вывидели, что слышали

Вилли: Что он говорит, как он говорит. Кнему я чувствовал такое доверие.

МЛ: А вот за него голосовали

Вилли: Конечно.

Оценивая свое отношение к кандидатам, Виллииспользует истинную личностную референцию настоящего.

Вилли — голосует от случая кслучаю

Решение

Н<^>и<D> (Обойдетесь без меня;положение в стране)

Б (в)

П<^>и<D> (Прошлыеадминистрации)

Повлиять # изменить

Н<^>л<D> (Реакция накандидата)

Н

Причина — Следствие

Н (к)

Нравиться # эмоциональноесостояние

Голосовать ли.

Причина — Следствие

Переменная причины — следствия выражает обусловленностьотношений, в которых индивид полагается на специфическую оперативную форму.Такие обусловленные отношения могут быть между любой комбинацией внешнихповедений, восприятий, эмоций, познавательных процессов, обстоятельств и т.д.Причина — следствиехарактеризуется тем, что "нечто" непременно, как полагают, ведет к "чему-тоеще". Прием витамина С лечит простуду; мне радостно, потому что радуются всевокруг; если мне очень надо припарковать машину, значит, место обязательнонайдется; чем труднее задача, тем лучше я справляюсь — все это примеры причины— следствия. В них вовсех считается, что появление одного является естественным или необходимымследствием другого. Убеждения о причине-следствии — воплощение прошлого опыта,выражаемого как следствия. Если обобщить идею следствий, то причина-следствиеобеспечивает основу для поступательного или возвратного взаимодействия причин иследствий. Так, человек, у которого простуда и который считает, что простудунадо лечить витамином С, расположен к принятию витамина С. Индивид, не желающийнеприятных ощущений и убеждений, что боль посторонних может вызвать неприятныеощущения у него самого, на основе такого убеждения постарается избегать тех,кому больно. Человек, желающий быть лучше и считающий, что трудные задачизаставляют его собраться, будет на основе такого убеждения расположен к поискуили созданию трудных задач.

Причинно-следственная убежденностьвыявляется обращением к использованию индивидом любых из многочисленныхлингвистических форм, предполагающих причинно-следственные отношения. Одной изнаиболее распространенных форм является "если... то...".

Если ты будешь со мной, то я будусчастлив.

Если мне известно, что я делаю, то и работаспорится.

Его заметят, но только если он хорошопостарается.

Он видит другой путь Пусть его ипопробует.

Форма если-то предполагает, что некое"если" (причина) ведет к какому-то следствию или "то" (следствие). Как показановыше, в третьем и четвертом примерах, слова "если" и "то" не обязательно должныбыть явно выражены, чтобы высказывание получило форму если-то.

Кроме этой формы, есть и другие формы,помечающие обусловленность отношений. Наиболее известные из них: "значит","поэтому", "следовательноФ, Употому что" и "когда".

Я все сделал вовремя, значит емуполегчает.

Она завела много новых связей, поэтомускоро дела ее пойдут в гору.

Работу закончил, следовательно былвнимателен.

Я счастлива, потому что тыздесь.

Потому что я знал, что делаю, потому иработа спорилась.

Его обязательно заметят. Потому чтостарается.

Мне хорошо, когда ты здесь.

Когда я знал, что делаю, и работаспорилась.

Его обязательно заметят, но только когда онпостарается.

Между тем факт использования "если-то","значит", "поэтому", "следовательно", "потому что" или "когда" при описанииотношений между двумя реалиями вовсе не обязательно означает описаниепричины-следствия. Еще одной возможностью может быть выражение эквивалентакритерия. Говорящий: "Мне нравишься ты, потому что мне приятно быть с тобой",— может иметь в видулибо "мне приятно быть с тобой, поэтому ты мне нравишься" (приятно # нравиться;причина-следствие), либо "мне приятно быть с тобой, поэтому я знаю, что ты мненравишься" (нравится # приятно быть с тобой, ЭК). Точно так же "если тыулыбаешься, значит ты счастлив" может означать или что улыбка вызывает счастье,или что улыбка счастье.

Высказывается причинно-следственность илиэквивалент критерия —часто видно по контексту высказывания, как это говорится, что уже известно.Если вы сомневаетесь, выражает ли субъект эквивалент критерия илипричину-следствие, разницу можно выяснить, задав вопрос.

— Вы говорите, что (улыбка) являетсяпричиной (счастья) или что вам известно, что вы (счастливы) потому что(улыбаетесь)

Pages:     | 1 |   ...   | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 |   ...   | 43 |    Книги по разным темам