Лекции по организации предпринимательской деятельности

Вид материала

Лекции

Содержание Монополистическая конкуренция Способы ведения конкурентной борьбы Недобросовестная конкуренция Патент как стимул промышленного шпионажа Современный экономический шпионаж Промышленный шпионаж и фальсификация фирменной продукции Методы промышленного шпионажа Чистый приведенный доход NPV Внутренняя норма  доходности  (  internal rate of return, IRR ) Срок окупаемости  инвестиций  (  payback  method ) Рентабельность ( benefit - cost ratio ) 6.3.  Чистый поток платежей ( cash  flow ) Взаимосвязь участников рыночных отношений Офис поставщик Партнеры выст. зал дилеры склад Сервис транспорт Размещение заказов Контроль за поступлением товаров

Подобный материал:

• Лекции, 32.54kb.
• 1 Субъекты предпринимательской деятельности в сфере гостиничного бизнеса, 105.3kb.
• Темы рефератов «Объекты и субъекты предпринимательской деятельности» Понятие и виды, 16.47kb.
• Приказ от 18 апреля 1996 г. N 93 об утверждении "положения об организации обучения, 77.71kb.
• Программа дисциплины по кафедре «Эксплуатация автомобильного транспорта» основы предпринимательской, 216.78kb.
• Программа дисциплины дс. 08 Предпринимательская деятельность Цели и задачи дисциплины, 480.31kb.
• Курс VI лекции 16 Практические занятия 4 Всего 20 Аудиторная работа, 958.58kb.
• Дор 2005 –33 информационное обеспечение науки и инновационного процесса, 54.57kb.
• План лекции   Сущность и принципы организации финансов предприятия Факторы, влияющие, 184.33kb.
• Вопросы для подготовки к экзамену по курсу «Правовое обеспечение безопасности предпринимательской, 28.96kb.

^ Монополистическая конкуренция


Относительно большое число производителей предлагает похожую, но не идентичную продукцию, т.е. на рынке присутствуют гетерогенные товары. В условиях совершенной конкуренции фирмы производят стандартизованную (однородную) продукцию, в условиях монополистической конкуренции производится дифференцированная продукция. Дифференциация затрагивает прежде всего качество продукта или услуг, благодаря чему у потребителя складываются ценовые предпочтения. Продукция может быть дифференцирована также по условиям послепродажного обслуживания ( для товаров длительного использования), по близости к покупателям, по интенсивности рекламы и т.п.

Таким образом, фирмы на рынке монополистической конкуренции вступают в соперничество не только ( и даже не столько) через цены, но и путем всемирной дифференциации продукции и услуг. Монопольность в такой модели заключается в том, что каждая фирма в условиях дифференциации продукции обладает в некоторой мере монопольной властью над своим товаром; она может повышать и понижать цену на него вне зависимости от действий конкурентов, хотя эта власть и ограничивается наличием производителей аналогичных товаров. Кроме того на монополистических рынках наряду с мелкими и средними достаточно крупные фирмы.

При такой модели рынка фирмы стремятся расширять свою область предпочтений путем индивидуализации своей продукции. Это происходит прежде всего с помощью товарных знаков, наименований и рекламной компании, которые однозначно выделяют различия товаров.

Монополистическая конкуренция отличается от совершенной полиполии по следующим признакам:

- на совершенном рынке продаются не гомогенные, а гетерогенные товары;

- для участников рынка нет полной прозрачности рынка, и они действуют не всегда в соответствии с экономическими принципами;

- предприятия стремятся расширить свою область предпочтений путем индивидуализации своей продукции;

- доступ к рынку для новых продавцов при монополистической конкуренции затруднен в силу наличия предпочтений.


Олигополия

Немногочисленность участников конкуренции- когда относительно малое ( в пределах десятка) число фирм господствует на рынке товаров или услуг. Примеры классических олигополий: "большая тройка" в США - "Дженерал моторз", "Форд", "Крайслер".

Олигополии могут производить как однородные, так и дифференцированные товары. Однородность чаще всего преобладает на рынках сырья и полуфабрикатов: руды, нефти, стали, цемента и т.д.; дифференциация - на рынках потребительских товаров.

Немногочисленность фирм способствует их монополистическим соглашениям : по установлению цен, разделу или распределению рынков или по другим способам ограничения конкуренции между ними. Доказано, что конкуренция на олигополистическом рынке тем интенсивней, чем ниже уровень концентрации производства (большее число фирм), и наоборот.

Важную роль в характере конкурентных отношений на таком рынке играют объем и структура той информации о конкурентах и об условиях спроса, которой фирмы располагают: чем такой информации меньше, тем более конкурентным будет поведение фирмы. Основное отличие олигополистического рынка от рынка совершенной конкуренции связано с динамикой цен. Если на совершенном рынке они пульсируют непрерывно и бессистемно в зависимости от колебаний спроса и предложения, то при ологополии имеют тенденцию к устойчивой фиксации и изменяются не так часто. Типично т.н. лидерство в ценах, когда их преимущественно диктует одна ведущая фирма, остальные же олигополисты следуют за лидером. Доступ к рынку новым продавцам затруднен. В случае соглашения олигополистов по поводу цен, конкуренция все больше смещается в направлении качества, рекламы и индивидуализации.


^ Способы ведения конкурентной борьбы


Конкуренция в переводе с латинского языка значит "сталкиваться" и как было уже отмечено выше означает борьбу между товаропроизводителями за наиболее выгодные условия производства и сбыта продукции. Конкуренция выполняет роль регулятора темпов и объемов производства, побуждая при этом производителя внедрять научно-технические достижения, повышать производительность труда, совершенствовать технологию, организацию труда и т.д.

Конкуренция является определяющим фактором упорядочения цен, стимулом инновационных процессов (внедрение в производство нововведений: новых идей, изобретений). Она способствует вытеснению из производства неэффективных предприятий, рациональному использованию ресурсов, предотвращает диктат производителей (монополистов) по отношению к потребителю.

Конкуренцию можно условно разделить на добросовестную конкуренцию и недобросовестную конкуренцию.


Добросовестная конкуренция


Основными методами являются:

- повышение качества продукции

- снижение цен ("война цен")

- реклама

- развитие до- и послепродажного обслуживания

- создание новых товаров и услуг с использованием достижений НТР и т.д.


Одной из традиционных форм конкурентной борьбы является манипулирование ценами, т.н. "война цен". Она осуществляется многими способами: понижением цен, локальными изменениями цен, сезонными распродажами, предоставлением большего объема услуг по действующим ценам, удлинением сроков потребительского кредита и др. В основном ценовая конкуренция используется для выталкивания с рынка более слабых соперников или проникновения на уже освоенный рынок.

Более эффективной и более современной формой конкурентной борьбы является борьба за качество предлагаемого на рынок товара. Поступление на рынок продукции более высокого качества или новой потребительной стоимости затрудняет ответные меры со стороны конкурента, т.к. "формирование" качества проходит длительный цикл, начинающийся с накопления экономической и научно-технической информации. В качестве примера можно привести тот факт, что известная японская фирма "SONY" осуществляла разработку видеомагнитофона одновременно по 10 конкурирующим направлениям.


В настоящее время получили очень большое развитие различного рода маркетинговые исследования, целью которых является изучения запросов потребителя, его отношения к тем или иным товарам, т.к. знание производителем подобного рода информации позволяет ему более точно представлять будущих покупателей его продукции, более точно представлять и прогнозировать ситуацию на рынке в результате его действий, уменьшать риск неудачи и т.д.


Большую роль играет до- и послепродажное обслуживание покупателя, т.к. необходимо постоянное присутствие производителей в сфере обслуживания потребителей. Предпродажное обслуживание включает в себя удовлетворение требований потребителей по условиям поставок: сокращение, регулярность, ритмичность поставок (например комплектующих деталей и узлов). Послепродажное обслуживание- создание различных сервисных центров по обслуживанию купленной продукции, включая обеспечение запасными частями, ремонт и т.п.


В связи с большим влиянием на общественность средств массовой информации, прессы реклама является важнейшим методом ведения конкурентной борьбы, т.к. с помощью рекламы можно определенным образом формировать мнение потребителей о том или ином товаре, причем как в лучшую, так и в худшую стороны, в качестве доказательства можно привести следующий пример:

Во времена существования ФРГ у западногерманских потребителей большим спросом пользуется французское пиво. Западногерманские производители делали все, чтобы не допустить французское пиво на внутренний рынок ФРГ. Ни реклама немецкого пива, ни патриотические призывы "немцы, пейте немецкое пиво", ни манипулирование ценами ни к чему не привели. Тогда пресса ФРГ стала делать упор на то, что французское пиво содержит различные вредные для здоровья химические вещества, в то время как немецкое якобы является исключительно чистым продуктом. Начались различные акции в прессе, арбитражные суды, медицинские экспертизы, В результате всего этого спрос на французское пиво все-таки упал - на всякий случай немцы перестали покупать французское пиво.


Но наряду с методами добросовестной конкуренцией существуют и другие, менее законные методы ведения конкурентной борьбы:


^ Недобросовестная конкуренция


Основными методами являются:

- экономический (промышленный шпионаж)

- подделка продукции конкурентов

- подкуп и шантаж

- обман потребителей

- махинации с деловой отчетностью

- валютные махинации

- сокрытие дефектов и т.д.

К этому можно также добавить и научно-технический шпионаж, т.к. любая научно-техническая разработка только тогда является источником прибыли, когда она находит применение в практике, т.е. когда научно-технические идеи воплощаются на производстве в виде конкретных товаров или новых технологий.


^ Патент как стимул промышленного шпионажа


Именно промышленный шпионаж так сказать "создал" патент на изобретение. Поскольку сохранить секреты производства не удавалось, изобретатель, потративший годы труда, мог и не получить никакого вознаграждения за свое изобретение, т.к. результатом изобретения часто пользовались совершенно посторонние, не имеющие ни какого отношения к изобретению люди. Предотвратить такую несправедливость должен был патент.

Патент - это документ, удостоверяющий изобретение и закрепляющий за обладателем патента исключительное право на пользование результатами своего изобретения. Если патент используется без разрешения владельца, он может через суд возместить убытки или прекратить незаконное пользование его изобретением. Кроме этого, он может выдать лицензию другим лицам на использование запатентованного изобретения.

Но патент, теоретически направленный против промышленного шпионажа, практически явился своего рода стимулом этого явления. Один из первых законов о патентах на изобретение был издан во Франции в конце XVIII века, в нем говорилось, что за всяким, кто первым привезет во Францию какое-либо иностранное изобретение, признаются такие же льготы, какими бы пользовался бы его изобретатель. Таким образом, за промышленным шпионом признаются права равные правам изобретателя.


^ Современный экономический шпионаж

Часто термины "промышленный" и "экономический" шпионаж используют как синонимы. Но между ними существует определенная разница, т.к. в принципе промышленный шпионаж является частью экономического. Экономический шпионаж сверх промышленного охватывает и такие сферы, как показатели валовой национальный продукт - это:

1). рыночная стоимость всей произведенной в обществе конечной продукции и услуг за год;

2). сумма доходов предприятий, организаций и населения в материальном и нематериальном производстве и амортизационных отчислений) , его распределение по отраслям экономики, процентные ставки, запасы природных ресурсов, возможные изменения в технической политике, проекты создания крупных государственных объектов - заводов, полигонов, магистралей и т.д.

Ответ на вопрос, почему экономический шпионаж интересуется вышеперечисленными показателями государства, заключается в том, что многие страны дают обобщенные данные, из которых трудно установить формирование доходов и расходов той или иной отрасли или всего государства. Особенно это относится к таким сферам, как финансирование различного рода научно-исследовательских работ в области ядерной физики и электронике, космической промышленности и др. То же относится и к содержанию различного рода спецслужб.

В принципе, в наше время, любое правительство хорошо развитой страны располагает крупными денежными средствами, не контролируемыми парламентом. Эти суммы могут быть скрыты в различных статьях государственных расходов или не учтены в публикуемом государственном бюджете. Таким путем скрытого финансирования была создана, например, атомная бомба в США. Ее создание стоило правительству 2 млрд. долларов.

Основными объектами внимания промышленного шпионажа являются патенты, чертежи, секреты производства, технологии, структура издержек; экономический шпионаж кроме промышленных секретов охватывает и макроэкономические показатели и включает в себя разведку природных ресурсов, выявление промышленных запасов; в связи с развитием маркетинга большую ценность приобретает сбор информации о вкусах и доходах различных социальных групп общества.

С развитием промышленного шпионажа промышленные монополии тщательно охраняют содержание патентов, результаты научно-технических исследований, проекты и эскизы любой своей продукции. В организационную структуру ТНК входят т.н. технические центры основной задачей которых является разработка новых товаров, повышение качества уже существующей продукции, разработка новых технологий и т.д.

В целях повышения прибыли ТНК стремятся к установлению истинной ценности собственной продукции. Для этого производится детальнейший анализ продукции конкурентов с целью установления сравнительного качества своей продукции.

Все промышленные монополии имеют засекреченные лаборатории, где по всем параметрам сравнивают уровни технически решений, качество, производительность и надежность своей продукции с аналогичной продукцией конкурентов. В этих лабораториях разбирают каждый узел и агрегат собственных машин и аналогичной продукции конкурентов, чтобы объективно сравнить их и выявить действительную ценность той или иной продукции. Учитываются все недостатки или преимущества своих и чужих товаров. Все лучшее у конкурентов перенимают и приспосабливают для своих машин, механизмов и конструкций, если при этом можно обойти патентное законодательство или если это выгодно фирме.

Недостатки своей продукции тщательно изучаются. Затем ищутся пути их устранения, если это оказывается выгодно. Но никогда информация о слабых сторонах своей продукции не выходит за пределы таких лабораторий и конечно никогда не доходит до обычных потребителей. Само существование таких лабораторий также не афишируется.

Существуют различные способы получения конфиденциальной информации о деятельности конкурентов, как законных, так и незаконных. Законными средствами считаются сбор и анализ информации из официально публикуемых источников, докладов, отчетов, изучений продукции конкурентов и т.д.

Основными законными путями сбора информации о конкурентах являются: публикации конкурентов и отчеты о деятельности фирм; сведения, данные публично бывшими служащими конкурентов; ежегодные финансовые отчеты; обзоры рынков и доклады инженеров-консультантов; выпускаемые конкурентами издания; анализ изделий конкурентов; отчеты зарубежных филиалов и др.

Так как каждая ТНК знает о возможных действиях, исследований против нее со стороны конкурентов, то в официальных публикациях и отчетах каждая ТНК старается дать минимальную информацию о своей деятельности и финансовом положении, о научно-исследовательских работах. В основном, любая крупная компания составляет несколько вариантов отчета.

Отчет, отражающий истинное состояние дел, в считанных экземплярах представляется высшим руководителям ТНК , которые определяют политику и стратегию корпорации.

Другой вариант отчета, из которого исключена наиболее важная и личная информация, структура производственных издержек, предоставляется руководителям корпорации среднего уровня, некоторым управляющим зарубежными филиалами, некоторым лицам из среды основных акционеров.

Возможен и третий - популярный вариант отчета, в котором отсутствует практически всякий смысл, но зато присутствуют отличные иллюстрации, отчет прекрасно издан и т.д. ; такой отчет предназначен для акционеров и широкой общественности.

Но конкурирующие фирмы, зная о возможных способах сокрытия информации, осуществляют сбор конфиденциальной информации следующими путями:

- различного рода вопросы, задаваемые специалистам конкурента

- приглашение на работу специалистов конкурента

- ложные предложения работы специалистам из фирм-конкурентов без намерения брать их на работу


Также могут быть реализованы следующие способы:

- тайное наблюдение за интересующим специалистом, отделом, лаборатории

- использование профессиональных шпионов для получения информации

- подкуп сотрудников из основных отделов конкурента

- внедрение "нужных" лиц в структуру фирмы-конкурента

- подслушивание разговоров и т.д.

- похищение чертежей, образцов, документов

- шантаж и другие способы давления

- получение информации от источников в государственных структурах

- сбор информации через зарубежные филиалы и через общих поставщиков

Еще одним из эффективных способов экономического шпионажа является внедрение "своего человека" в государственные органы, призванные регулировать деятельность промышленных монополий, что позволяет получать необходимую информацию о конкурентах, контролировать действия связанные с антимонопольной политикой и т.п.

Подводя итог вышесказанному можно сделать вывод, что основной идей промышленного шпионажа для ТНК является сохранение своих секретов и получение информации о секретах конкурента.

^ Промышленный шпионаж и фальсификация фирменной продукции


Частное собственность на изобретения устанавливается через патентование. С экономической точки зрения патентование равнозначно монополизации выгод, связанных с использованием патента.

В основном патент предоставляет реальные выгоды в течении семи лет, что позволяет за это время получить немалую прибыль его владельцу. Но с другой стороны, появление патента, запрещающего использовать какое-либо патентованное открытие непосредственно конкурентами, заставляет их на форсированную разработку каких-то новых технических приемов, технологий.

Кроме того, многие крупнейшие изобретения часто не патентуются, чтобы не привлекать к ним внимания конкурирующих компаний. Это чаще всего относится к технологиям, техническим процессам, которые трудно скопировать, в отличие от создания новых товаров.

Путь от изобретения до коммерческого использования требует больших финансовых, трудовых и материальных затрат. Поэтому, если нет опасности, что конкурент не внедрит изобретение быстрее чем сама корпорация, то изобретение не патентуется, если же существует риск, что изобретение будет использовано конкурентом, его сразу же патентуют и конкурент вынужден 15-20 лет ожидать, пока истечет срок монопольного права. Секреты производства тех или иных товаров не патентуются с тем, чтобы по истечении определенного срока не обнародовать технологию их изготовления. Наличие патента служит мощным средством для контроля над рынком, т.к. его нарушение карается конфискацией незаконно произведенной продукции, возмещением убытков и уплатой нарушителем крупных штрафов, достигающих 10 млн. долларов. Патенты применяются прежде всего для охраны продукции фирмы от подделок или имитации качественных товаров.

Для фирм, чью продукцию копируют, подделки имеют катастрофические последствия : резко сужается рынок сбыта, прибыль резко снижается, уходя к производителям подделок, подделки подрывают авторитет фирмы, т.к. подделки кроме своей дешевизны имеют еще и низкое качество, поэтому подделки быстро выходят из строя, ухудшая тем самым доверие потребителей к фирме, чья марка была подделана.


^ Методы промышленного шпионажа


Наряду с широко известными методами современный промышленный шпионаж пользуется новейшими достижениями науки и техники. Очень часто стали использоваться различного рода микроскопические приборы на основе различных электронных схем.

Специальная технология позволяет перехватывать любую информацию предаваемую устно, через телефон, телефакс, компьютер. Оконные стекла могут служить микрофонами : по их колебанию специальные устройства восстанавливают картину разговора. Использование электронной техники обеспечивает специальным службам монополий, как и спецслужбам государств, возможность получать необходимую информацию о состоянии дел конкурентов, их переговорах и т.д.

С развитием компьютерной техники и созданием различного рода компьютерных сетей как глобального (мирового масштаба), так и различных локальных сетей, например банковских, встает проблема защиты источников информации в этих сетях, т.к. любое несанкционированное вторжение скажем в банковскую сеть может привести к потере важной информации, к потере ее секретности и как следствие -использованию этой информации в каких-либо корыстных целях.

Развитие компьютеров и компьютерных сетей с развитием компьютерного пиратства и воровства вынудило правительства многих стран применять различные меры; например, в США организована специальная группа, отвечающая за безопасность и неприкосновенность компьютерных сетей и компьютерных баз данных, т.к. любой человек, имеющий компьютер, доступ в сеть и определенный интеллект может получать доступ в такие компьютерные банки данных, которые содержат строго конфиденциальную и секретную информацию, которая не предназначена для рядового пользователя. В качестве примера можно привести случай, произошедший в США, когда один пользователь смог подключиться к сети компьютеров министерства обороны США, в результате его злого умысла была полностью уничтожена важная информация одного из пентагоновских компьютеров.

Конкуренция является необходимым и определяющим условием нормального функционирования рыночной экономики. Но как любое явление имеет свои плюсы и минусы. К положительным чертам можно отнести: активизацию инновационного процесса, гибкое приспособление к спросу, высокое качество продукции, высокую производительность труда, минимум издержек, реализацию принципом оплаты по количеству и качеству труда, возможность регулировки со стороны государства. К негативным последствиям - "победа" одних и "поражение" других, различие в условиях деятельности, что ведет к нечестным приемам, чрезмерная эксплуатация природных ресурсов, экологические нарушения и др.

Как было показано чрезмерная монополизация, появление конкурентной борьбы между монополиями, без соответствующего контроля со стороны государства может привести к созданию так сказать "государства в государстве", чем в принципе и являются ТНК. Монополизм приводит к замедлению научно-технического прогресса, консервирует низкое качество продукции, делают эту продукцию неконкурентноспособной на мировом рынке, утрачиваются стимулы нахождения более эффективных решений функционирования в экономике и др.

Говоря о негативных методах ведения конкурентной борьбы необходимо отметить, что все-таки пока есть конкуренция, будет существовать и промышленный шпионаж, т.е. эти два явления связаны между собой, нельзя, конечно, отрицать эффективность промышленного шпионажа, например он оказывает значительное влияние на развитие военно-промышленного комплекса. И все же, несмотря на эффективность промышленного шпионажа, он не может заменить развития ни в отраслевых, государственных и глобальных масштабах, не может заменить научно-исследовательские работы, открытия, т.к. если все время пользоваться чужим, похищенным, то при этом теряется некоторый собственный потенциал развития, что в итоге ведет к регрессу.

В целом же, конкуренция несет меньше негативных моментов, чем положительных; конкуренция - значительно меньшее зло, чем монополия, злоупотребляющая своим положением в экономике.

Конкуренция - определяющее условие поддержания динамизма в экономике, и в условиях конкуренции создается большее национальное богатство при меньшей стоимости каждого вида продукции по сравнению с монополией и плановой экономикой.

6. Понятиу «окупаемости проекта», партнерские связи (виды и выбор).
   

6.1. Общая характеристика методов оценки эффективности


Работа по  определению  экономической  эффективности  инвестиционного проекта является одним из наиболее ответственных этапов прединвестиционных исследований.  Он включает детальный анализ  и интегральную оценку всей технико-экономической и финансовой информации,  собранной и подготовленной для анализа в результате   работ  на  предыдущих  этапах  прединвестиционных исследований.

Методы оценки  эффективности  инвестиционных  проектов основаны преимущественно на сравнении эффективности (прибыльности)  инвестиций в различные проекты. При этом в качестве альтернативы вложения средств в рассматриваемое производство выступают финансовые вложения в другие производственные объекты, помещение финансовых средств в банк под проценты или их обращение в ценные бумаги. С позиции финансового анализа реализация  инвестиционного проекта может быть представлена как два взаимосвязанных процесса: процесс инвестиций в создание производственного объекта (или накопление  капитала) и процесс получения доходов от вложенных средств.  Эти два процесса протекают последовательно (с разрывом между  ними  или без него) или на некотором временном отрезке параллельно.  В последнем случае  предполагается,  что отдача от инвестиций начинается еще до момента завершения вложений.  Оба процесса имеют разные  распределения  интенсивности во времени,  что в значительной степени определяет эффективность вложения инвестиций.

Непосредственным объектом  финансового  анализа  являются потоки (cash flow) ,  характеризующие оба эти процесса в  виде одной совмещенной последовательности.  В случае производственных инвестиций интенсивность результирующего  потока  платежей формируется как  разность  между  интенсивностью  (расходами в единицу времени) инвестиций и интенсивностью чистого дохода от реализации проекта.

Под чистым доходом понимается доход,  полученный в каждом временном интервале от производственной деятельности, за вычетом всех платежей, связанных с его получением (текущими затратами на оплату труда, сырье, энергию, налоги и т.д.). При этом погашение амортизации не относится к текущим затратам.

Оценка эффективности  осуществляется  с  помощью  расчета системы показателей или критериев эффективности инвестиционного  проекта.

Все они имеют одну важную особенность.  Расходы и доходы разнесены по времени, приводятся к одному (базовому) моменту времени. Базовым моментом времени обычно являются дата реализации проекта, дата начала производства продукции или условная дата, близкая времени произведения расчетов  эффективности  проекта.

Процедура  приведения  разновременных  платежей к базовой дате называется дисконтированием. Экономический смысл этой процедуры состоит в следующем. Пусть задана некоторая ставка ссудного процента r и поток платежей (отрицательных  или  положительных t),  начало которого совпадает с базовым моментом времени приведения.  Тогда дисконтированная величина платежа P(t), выполненного в момент, отстоящий от базового на величину t интервалов (месяцев, лет), равна некоторой величине Pd(t), которая, будучи выданной, под ссудный процент r, даст в момент t величину P(t). Таким образом , Pd(t) (1+r )t = P(t) , или дисконтированная величина платежа P(t) равна:



Величина ссудного  процента r называется нормой дисконтирования (приведения) и, помимо указанного выше смысла, трактуется  в  экономической  литературе  как  норма (или степень) предпочтения доходов, полученных в настоящий момент, над доходами, которые будут получены в будущем.

При выборе ставки дисконтирования  ориентируются  на  существующий  или ожидаемый усредненный уровень ссудного процента. Практически выбирают конкретные ориентиры (доходность  определенных видов  ценных бумаг,  банковских операций и т.д.) с учетом деятельности соответствующих предприятий и  инвесторов.

Например, в США крупнейшие нефтяные компании применяют при анализе эффективности три варианта ставки: усредненный показатель доходности акций, существующие ставки по кредиту (средне- и долгосрочные),  субъективные оценки,  основанные на опыте фирм. Ставка дисконтирования, используемая в рыночной экономике,  в значительной мере зависит от хозяйственной конъюнктуры,  перспектив экономического развития страны,  мирового хозяйства, является предметом серьезных исследований и  прогнозов.

Другим важным фактором,  влияющим на оценку эффективности инвестиционного проекта, является фактор риска. Поскольку риск в инвестиционном процессе независимо от его конкретных форм,  в конечном счете, предстает в виде возможного уменьшения реальной отдачи от капитала по сравнению  с  ожидаемой,  то  для  учета риска часто вводят поправку к уровню процентной ставки,  которая характеризует доходность по безрисковым вложениям  (например,  по сравнению с банковскими депозитами или краткосрочными государственными ценными бумагами).

Включение рисковой  надбавки в величину процентной ставки дисконтирования является распространенным,  но не единственным средством учета риска.  Другим методом решения этой задачи является анализ чувствительности или устойчивости инвестиционного проекта  к изменениям внешних факторов и параметров самого проекта.

К внешним факторам относятся:  будущий уровень инфляции, изменения спроса и цен на планируемую к выпуску продукцию, возможные изменения цен на сырье и материалы, изменения ставки ссудного процента, налоговые ставки и т.д. К внутренним параметрам проекта относятся:  изменения сроков и стоимости строительства, темпов освоения производства продукции, потребности в различных видах сырья и материалов, сбытовых расходах и т.д.

Поскольку  реализация   инвестиционного  проекта, включает в себя процессы капитального строительства, освоения и наращивания производства продукции, его функционирования в изменяющейся экономической  среде,  является    динамическим,  то для его описания используются имитационные динамические модели, реализуемые с помощью вычислительной техники. В качестве переменных в этих моделях используются технико-экономические и финансовые показатели  инвестиционного  проекта,  а также параметры,  характеризующие  внешнюю экономическую среду (характеристики рынков сбыта продукции,  инфляции, ставки процентов по  кредитам и т.д.).  На основе этих моделей определяются потоки расходов и доходов,  рассчитываются показатели эффективности инвестиционного проекта,  строятся годовые балансы результатов производственной деятельности,  а также проводится анализ  влияния различных факторов и внутренних параметров инвестиционного проекта на результаты производственной  деятельности и эффективности проекта.


6.2. Показатели экономической эффективности   проекта


В основе большинства  методов  определения  экономической эффективности проектов в рыночной экономике лежит  вычисление  чистого  приведенного  дохода  (net   present value).  Чистый  приведенный  доход (NPV) представляет собой разность результированных на один момент  времени  (обычно  на год начала реализации проекта) показателей дохода и капиталовложений.

Для оценки  эффективности  производственных  инвестиций в основном применяются следующие показатели:  чистый приведенный доход, внутренняя норма доходности, срок окупаемости капитальных вложений,  рентабельность проекта и точка  безубыточности.

Переменные   показатели  являются  результатами  сопоставлений распределенных во времени доходов с инвестициями  и  затратами на производство.

Рассмотрим определение,  смысловое содержание и алгоритм расчета указанных выше показателей инвестиционного проекта.

^ Чистый приведенный доход NPV  вычисляется  при  заданной норме дисконтирования ( приведения ) по формуле

   , ( 1)

где t - годы реализации инвестиционного проекта включая этап строительства ( t = 0, 1, 2, 3, ..., T ); Pt  -  чистый поток платежей (наличности) в году t;  d   -   ставка дисконтирования.

Чистый поток платежей включает в качестве доходов прибыль от производственной деятельности и амортизационных отчислений, а  в качестве расходов - инвестиции в капитальное строительство, воспроизводство выбывающих в период производства основных, а также на создание и накопление оборотных средств.

Влияние инвестиционных затрат и доходов  от  них  на  NPV можно  представить  в более наглядном  виде,  записав  формулу (1)в виде

 ,           (1*)

где tn -   год начала производства продукции;

tc   -   год окончания капитального строительства;

KVt - инвестиционные расходы (капитальные вложения )  в году t.

Следует отметить,  что  вместо  годового интервала в этих формулах могут использоваться и более мелкие временные  интервалы - месяц, квартал, полугодие. Год начала производства продукции tn может не совпадать с годом окончания  строительства.

Случай  tn  > tc означает временную задержку производства продукции после завершения строительства,  а случай tn < tc означает запуск продукции до завершения строительства.

^ Внутренняя норма  доходности  (  internal rate of return, IRR ) инвестиционного  проекта  представляет  собой  расчетную ставку процентов,  при которой чистый приведенный доход, соответствующий этому проекту,  равен  нулю.  Экономический  смысл этого показателя выражен в следующем:  в качестве альтернативы вложениям финансовых средств в инвестиционный проект  рассматривается  помещение  тех же средств  (так же распределенных по времени вложения) под некоторый банковский процент. Распределенные во времени доходы помещаются на депозитный счет в банке под тот же процент.

При ставке ссудного процента, равной внутренней норме доходности,  инвестирование финансовых средств в проект  даст  в итоге тот же суммарный доход, что и помещение их в банк на депозитный счет. Таким образом, при этой ставке ссудного процента  альтернативы помещения финансовых средств экономически эквивалентны.  Если реальная  ставка  ссудного  процента  меньше внутренней нормы доходности проекта, то инвестирование средств в него выгодно,  и наоборот.  Следовательно, IRR является граничной  ставкой ссудного процента,  разделяющей эффективные и неэффективные проекты.

Уровень IRR  полностью  определяется внутренними данными, характеризующими инвестиционный проект.  Никакие предположения об  использовании  чистого  дохода  за  пределами  проекта  не рассматриваются. За рубежом расчет внутренней нормы доходности часто  применяется в качестве первого шага при финансовом анализе инвестиционного проекта.  Для дальнейшего анализа отбираются те инвестиционные проекты,  которые имеют IRR не ниже порогового значения (обычно 15 - 20% годовых).

Методика определения  внутренней нормы доходности зависит от конкретных особенностей распределения доходов от инвестиций и самих инвестиций.  В общем случае, когда инвестиции и отдача от них задаются в виде потока платежей,  IRR определяется как решение следующего уравнения относительно неизвестной величины d*:

         (2)

где d*  = IRR - внутренняя норма доходности,  соответствующая потоку платежей Pt.

Оно может быть получено из формулы (1), если ее левую часть  приравнять к нулю.  Уравнение (2) эквивалентно алгебраическому уравнению степени T и  обычно  решается  методом итерации. Существуют многочисленные программы для ПЭВМ, решающие подобные уравнения.

Очень часто  на  практике могут встречаться более сложные случаи,  когда уравнение (2) имеет несколько положительных корней. Это может, например, произойти, когда уже после первоначальных инвестиций в  производство  возникает  необходимость коренной  модернизации  или замены оборудования на действующем производстве. В этом случае следует руководствоваться наименьшим значением из полученных решений.

^ Срок окупаемости  инвестиций  (  payback  method ) - это один из наиболее применяемых показателей, особенно для предварительной оценки эффективности инвестиций. Срок окупаемости определяется как период времени, в течение которого инвестиции будут возвращены  за  счет  доходов, полученных от реализации инвестиционного проекта.  Более точно под сроком окупаемости понимается продолжительность периода, в течение которого сумма чистых доходов, дисконтированных на момент завершения инвестиций, равна сумме инвестиций.

Для определения  срока  окупаемости можно воспользоваться формулой (1*) ,  видоизменив ее  соответствующим  образом. Левую  часть  этой формулы приравниваем нулю и будем полагать, что все инвестиции сделаны в момент  окончания  строительства. Известная  величина h периода с момента окончания строительства,  удовлетворяющая этим условиям, и будет сроком окупаемости инвестиций.

Уравнение для определения  срока  окупаемости  можно  записать в виде:

 ,       (3)

где h - срок окупаемости; KV - суммарные капиталовложения в инвестиционный проект.

Следует заметить, что в уравнении t=0 соответствует моменту окончания строительства.  Величина h определяется  путем последовательного  суммирования  членов  ряда дисконтированных доходов до тех пор,  пока не будет получена сумма, равная объему инвестиций или превышающая его.

Обозначим , причем  Sm < KV  <  Sm + 1.

Тогда срок окупаемости приблизительно равен:

 ,    (4)

Очевидно, что  на величину срока окупаемости,  помимо интенсивности поступления доходов, существенное влияние оказывает  используемая  норма дисконтирования доходов.  Естественно, что  наименьший  срок  окупаемости  соответствует   отсутствию дисконтирования доходов,  монотонно возрастая по мере увеличения ставки процента.

На практике могут встретиться случаи,  когда срок окупаемости инвестиций не существует (или равен бесконечности).  При отсутствии дисконтирования эта ситуация возникает, только если срок окупаемости больше периода получения  доходов  от  производственной деятельности.  При  дисконтировании  доходов  срок окупаемости может просто не существовать (стремиться к бесконечности) при определенных соотношениях между инвестициями, доходами и нормой дисконтирования.

Предположим, в  формуле  (3) Pt постоянная величина, равная P.

Тогда    сумма является    суммой    членов    геометрической прогрессии. При h а эта сумма равна S = 1+d /d.

При любом конечном h Sh < S .  Отсюда следует, что необходимым условием существования конечного срока окупаемости h  является выполнение равенства:

                        P ( 1+d / d ) = KV,

что эквивалентно:

                        P / KV  =  d / 1+d.        (5)

Следует отметить,  что  при определении срока окупаемости инвестиции не подвергались дисконтированию, а просто суммировались.  Иногда полезно определять срок окупаемости инвестиций,  осуществляя их приведение к моменту окончания срока строительства, наряду с доходами по той же процентной ставке.

В этом случае при норме дисконтирования,  равной внутренней норме доходности, срок окупаемости инвестиций равен производственному периоду,  в течение  которого  доходы  от  производственной деятельности положительны. Таким образом, IRR является предельной нормой  дисконтирования,  при  которой  срок окупаемости  существует.  Она  может быть также ориентиром при оценке  предельного  значения  нормы  дисконтирования,   соответствующей   существованию   срока  окупаемости  и  в  случае отсутствия дисконтирования инвестиций.

Недостаток срока окупаемости  как  показателя  эффективности  капитальных вложений, заключается в том, что этот показатель не учитывает весь период функционирования производства и, следовательно, на него не влияют доходы, которые будут получены за пределами срока окупаемости.  В частности,  такая мера, как срок окупаемости, должна использоваться не в качестве критерия выбора инвестиционного проекта,  а лишь в виде ограничения  при принятии решения.  Это означает,  что если срок окупаемости больше некоторого принятого граничного значения, то  инвестиционный проект исключается из состава рассматриваемых.

^ Рентабельность ( benefit - cost ratio ),  или индекс  доходности (profita-  bility index) инвестиционного проекта, представляет собой отношение приведенных доходов к приведенным на ту же дату инвестиционным расходам.

Используя те же обозначения,  что и в формуле (1* ), получим формулу рентабельности ( R ) в виде:

  ,          (6)

Как видно  из этой формулы,  в ней сравниваются две части приведенного чистого дохода - доходная и инвестиционная.  Если при  некоторой норме дисконтирования d* рентабельность проекта равна единице,  это означает, что приведенные доходы равны инвестиционным расходам и чистый приведенный доход равен нулю.

Следовательно, d* является внутренней нормой доходности проекта. При норме дисконтирования,  меньшей  IRR,  рентабельность  больше  1.  Таким образом,  превышение над единицей рентабельности проекта означает некоторую его дополнительную доходность при рассматриваемой ставке процента.  Случай, когда рентабельность проекта меньше единицы, означает его неэффективность при данной ставке процента.

Все рассмотренные   показатели   инвестиционного  проекта тесно связаны между собой.  Это можно объяснить тем,  что все они строятся на основе дисконтирования потока платежей. Поэтому часто инвестиционный проект, предпочтительный по одному, пока  будет  также  предпочтительным  и  по  другим показателям.

Вместе с тем  это не всегда так, поскольку предпосылки и особенности расчета каждого показателя различаются.

В качестве примера рассмотрим соответствие  между  чистым приведенным   доходом  и  рентабельностью.  Используя  формулы (1*) и (6),  можно записать выражение для рентабельности в следующем виде:

,          (6*)где -   дисконтированная  сумма инвестиций.

Из этой формулы видно,  что большие  значения  рентабельности  можно  получить  и при меньших значениях NPV,  если инвестиции уменьшаются в большей степени, чем чистый приведенный доход.  Вследствие  различий в оценке инвестиционного проекта, которые могут наблюдаться при использовании различных  показателей эффективности, возникает вопрос о предпочтительности тех или иных измерителей эффективности.  Проведенный в 1983 г. опрос  103  крупнейших  нефтяных и газовых компаний США показал, что 98% фирм применяли в качестве основного или дополнительного  по  крайне  мере  один из формальных показателей эффективности, а многие - несколько. В таблице приведены данные о частоте применения различных показателей эффективности инвестиций. 

Показатель эффективности	Тип применения
Основной измеритель	Вспомогательный
Внутренняя норма доходности	69	14
Чистый приведенный доход	32	39
Другие показатели	12	21

Как следует из таблицы, наиболее часто используемым показателем эффективности инвестиций является внутренняя норма доходности,  а вторым по частоте применения - чистый приведенный доход.  Все другие показатели эффективности инвестиций используются значительно реже.  Следует при этом отметить,  что  оба указанных  выше показателя целесообразно применять одновременно,  так как внутреннюю норму доходности  можно  рассматривать как качественный показатель,  характеризующий доходность единицы вложенного капитала, а чистый приведенный доход является абсолютным показателем, отражающим масштабы инвестиционного проекта и получаемого дохода.  Помимо формализованных  критериев  оценки эффективности при принятии решения о целесообразности финансирования инвестиционного проекта учитываются различные  ограничения  и  неформальные критерии.  В качестве ограничений могут выступать предельный срок окупаемости,  требования  по  охране окружающей среды,  безопасности персонала и др.  Неформальными критериями могут выступать: проникновение на перспективный рынок  сбыта продукции,  вытеснение с рынка конкурирующих компаний, политические мотивы и т.п.

^ 6.3.  Чистый поток платежей ( cash  flow )


Из вышесказанного следует, что базой для расчета всех показателей  эффективности  инвестиционных  проектов  является вычисление чистого потока платежей.  Как уже отмечалось,  чистый поток  платежей  определяется  как  разность текущих доходов и расходов  связанных с реализацией инвестиционного проекта и  измеряемых  количеством  денежных  единиц  в  единицу времени ( руб/день; млн.руб/ год; USD / год и т.д.).

С финансовой точки зрения потоки текущих доходов и расходов, а также чистый поток платежей полностью характеризуют инвестиционный  проект.  Поэтому  вычисление этой характеристики инвестиционного проекта крайне важно. В этой части представлены основные формулы для расчета чистого потока платежей.

Чистый поток платежей Pt во временном интервале t (год) равен

    Pt  =   ЧПt  +  Аt  +  ФИt  -  KVt  -  ПОКt,  (7)

где t = 0, 1, 2, ...,T; ЧПt - чистая прибыль; Аt -  амортизационные отчисления; ФИt  -  финансовые издержки ( процент за кредит ); KVt  -  капитальные вложения.

Рассмотрим в общем виде слагаемые Pt:     ЧПt  =  Дt  -  ИПt  - Нt,     (8)

где  Дt  -  общий объем продаж t-го года ( за вычетом НДС ); ИПt  -  издержки производства в t-м году; Нt  - налог не налогооблагаемую прибыль а t-м году.

    Дt  =  ДВt  +  ДЭt ,   (9)

где ДВt  - доход от продаж на внутреннем рынке в t-м году;  ДЭt  -  доход от продаж на экспорт в t-м году.

Все доходы определяются за вычетом НДС.

ДВt= ЦВjt· Q    ДЭt  = ЦЭjt  · Qj ·  gt,         (11 )

где j  =  1, 2, ..., N  -  вид продукции; ЦВjt - цена единицы j-й продукции на внутреннем рынке  в t-м году в местной валюте; Qjt - количество j-й продукции, реализованной в t-м  году на внутреннем рынке; ЦЭjt - цена единицы j-й продукции на внешнем рынке в t-м году в иностранной валюте; Qjt - количество j-й продукции, реализованной в t-м  году на внешнем рынке; gt - среднегодовой коэффициент пересчета иностранной  валюты в местную.

Ипt = Сt+Mt+КИt+Эt+РСt+РМt+ЗЧt+ЗНРt+АНРt+СБt+Аt+ФИt, (12)

где Сt  -  затраты на сырье;  Мt  -  затраты на материалы; КИt  -  затраты на покупку комплектующих изделий; Эt  -  эксплуатационные затраты;  РСt -  расходы на оплату производственного персонала, включая отчисления на социальные  нужды  (соцстрах, пенсионный  фонд,  медицинская страховка,  фонд занятости);   РМt -  затраты  на обслуживание и ремонт оборудования (без зарплаты ); ЗЧt - затраты на запасные части для ремонта основного и вспомогательного  оборудования; ЗНРt - заводские накладные расходы; АНРt - административные накладные расходы; СБt - издержки сбыта и распределения; Аt - амортизационные отчисления;  ФИt - финансовые издержки ( проценты за кредит ).

Иногда из издержек производства выделяются для дальнейшего  анализа и расчетов еще две группы издержек - заводские издержки и эксплуатационные затраты:

ЗИt = Сt + Мt + КИt + РМt+  Эt + ЗЧt + ЗНРt,  (13)

где ЗИt - заводские издержки.

ЭЗt = ЗИt + АНРt + СБt,                                               (14)

где ЭЗt - эксплуатационные затраты.


6.4. Потребность в оборотном капитале


Наряду с инвестициями в основной капитал (здания,  машины и т.д.)  при финансовом анализе большое внимание уделяется определению потребности создаваемого  производства  в  оборотном капитале и ее изменениям в связи с изменением масштабов производства и других факторов.  На величину оборотного капитала влияют  продолжительность производственного  цикла,  сложившаяся практика оплаты счетов поставщиков и потребителей,  планируемые  запасы сырья, материалов, готовой продукции и т.д.

Основные расчетные формулы для оценки величины оборотного капитала, необходимого для реализации инвестиционного проекта:

Величина чистого оборотного капитала в году t

ОКt = АКt  - ПОСt,       (15)

где t  =  0,1,2, ... , T; ОКt - величина чистого оборотного капитала; АКt - текущие активы; ПОСt - подлежащие оплате счета.

В свою очередь, текущие активы равны

АКt= ДЗt+ЗСЗt+ЗМt+ЗКИt+ЗЭt+ЗЗЧt+НПt+ГПt+КНt,            (16)

где ДЗt - дебиторская задолженность; ЗСt,ЗМt,ЗКИt,ЗЭt,ЗЗЧt - стоимость запасов сырья, комплектующих изделий, топлива и запчастей; НПt - стоимость незавершенного производства; ГПt - стоимость запасов готовой продукции; КНt - кассовая наличность.

В расчете  потребности  в оборотном капитале существенную роль играет минимальное число дней запаса.  Минимальное число  дней запаса соответствующего элемента рассчитывается по нормам, задается из практики или экспертным путем.  Число годовых оборотов соответствующего вида запасов рассчитывается по формуле

Пj = 360 / ДНj,          (17)

где Пj - число оборотов j-го вида запасов; ДНj - минимальное число дней запасов j-го вида.

Объем дебиторской задолженности определяется формулой

ДЗt = ЭЗt / Пд.з.         (18)

где ЭЗt - годовой объем эксплуатационных затрат, рассчитываемый по формуле (14); Пд.з.- количество оборотов дебиторской задолженности за  год.

Стоимость запасов сырья, материалов, топлива и энергии определяется формулой ЗСt = Сt / Пс,          (19)

ЗМt = Мt / Пм         (20)

ЗМt = КИt / Пк.и.      (21)

ЗЭt = Эt / Пэ,           (22)

ЗЗЧt = ЗЧt / Пз.ч.,    (23)

где Сt,Мt,КИt,Эt,ЗЧt - соответствующие годовые объемы затрат; Пс,Пм,Пк.и.,Пэ,Пз.ч. -  число оборотов соответствующих запасов  за год.

Стоимость незавершенного производства равна

ЗНПt = ЗИt / Пн,       (24)

где ЗИt  - годовой объем заводских издержек, рассчитанный по формуле (13); Пн - количество циклов производства продукции за год.

Стоимость запасов готовой продукции

ГПt = (ЗИt + АНРt) / Пп.г.,  (25)

где АНРt - административные накладные расходы;  Пп.г. - количество оборотов готовой продукции за год.

     Объем кассовой наличности оценивается по формуле

КНt = (РСt + Кз + ЗНРt + Ка + АНРt) / Пк,   (26)

где РСt  -  расходы  на  оплату  производственного  персонала   (включая отчисления); Кз и Ка - доли заработной платы в заводских и административных накладных расходов.

Подлежащие оплате счета (кредиторская задолженность) определяется по формуле ПОСt = ЭЗt / По.с.,   (27)

где По.с. - число оборотов кредиторской задолженности за год.

Приведенные формулы служат для предварительной оценки величины оборотного капитала, которая должна быть уточнена в результате проведения проектных работ по инвестиционному проекту.

6.5. Исходная информация для определения экономической

эффективности инвестиционного проекта

Расчет чистого  потока  платежей и определение других финансовых характеристик инвестиционного проекта требует  знания достаточно большого количества исходных данных о проекте.

В соответствии с принятой практикой инвестиционный проект обычно исследуется в динамике за период, охватывающий фазу капитального строительства (продолжительностью 3-5 лет)  и  фазу производства и до его свертывания (продолжительностью до 10-15 лет). Исходные данные должны отражать временную динамику  реализации проекта. Недостаточно, например, знать общие капитальные вложения или годовой объем производства продукции, а необходимо иметь план капитального строительства,  освоения производства и изменения его масштабов с течением времени.

Необходимо также  иметь  представление  об  экономической конъюнктуре, непосредственно связанной с производством и  сбытом продукции.

Нужно учитывать вероятностные сценарии общеэкономического развития, которые выражаются в инфляции,  тенденциях изменения ставки банковского процента по различным видам кредита,  курса гривны по отношению к доллару и других показателей.

Исходная информация обычно предоставляется  по  следующим разделам:

• рынок сбыта, объем продаж и цены;
  
• данные и предложения об инфляционных процессах, процентных ставках банковского кредита, обменных курсах валют;
  
• данные и предложения о налогах и сборах;
  
• программа строительства и инвестиционного проекта;
  
• издержки производства.
  

Партнерские связи

Одним из направлений коммерческой деятельности являются пути совершенствование партнерских связей предприятий.

Нельзя представить, чтобы предприятия могли существовать и процветать без хорошо налаженных связей с этими структурами, и, прежде всего, с поставщиками и потребителями. Изучение поставщиков имеет большое значение. Для наиболее полного удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать информацией об их производственной мощности, объеме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки. Самый лучший товар не принесет сколь – ни будь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Если поставщик напрямую связан с оптовой фирмой, то это обеспечивает более низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е. реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки. Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен.

Контакт с банком как со стороны предприятия, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме в конечном счете благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет банками оперативно контролировать деятельность предприятия, следить за тем, как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление портфельными инвестициями предприятий.

Взаимоотношения с партнерами заключается в свободном обмене информацией, в увеличении количества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

Такая структура представлена схемой. Эта схема отражает взаимодействие сторон-участников паартнерских связей.

Для обеспечения правильного товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами на предприятии организованы транспортные отделы. Управляющий транспортным отделом отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации транспортно-экспедиционных операций на этапах отправления и приемки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого предприятием для перевозки грузов. Водитель автотранспорта несет персональную материальную ответственность за все находящиеся в машине грузы. Они могут предназначаться для различных заказчиков, поэтому присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае потери, или отсутствия какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель вправе потребовать от водителя возмещения понесенных убытков. Для правильного планирования доставки и перевозки грузов осуществляется рациональный выбор вида транспорта, чтобы уменьшить транспортные расходы и добиться строгого соблюдения графика доставки.

Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

-проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;

-важно, чтобы продукция имела адресность, т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность , характер , направленность на основе учета психологических особенностей:

-проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.

Установление хозяйственных связей с различными смежниками (поставщиками, покупателями) является необходимым условием при осуществлении предприятием свой предпринимательской деятельности. В условиях рыночных отношений, когда деятельность предприятий строится на принципах самоуправления и самоокупаемости, на первое место выдвигаются взаимоотношения с поставщиками ТМЦ и покупателями продукции с учетом сложившихся на рынке спроса и предложения. При этом в ходе анализа затрагиваются все стороны производственной и экономической деятельности предприятия.

^ Взаимосвязь участников рыночных отношений





ТАМОЖНЯ



^ ОФИС ПОСТАВЩИК







БАНК




^ ПАРТНЕРЫ ВЫСТ. ЗАЛ ДИЛЕРЫ СКЛАД







^ СЕРВИС ТРАНСПОРТ


ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПРОИЗВОДСТВЕННЫМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ


Очень важным моментом в организации хозяйственных связей являются личные контакты между коммерческими партнерами.

При долгосрочном сотрудничестве необходимо создание отношений доверия.

Когда достигнуто принципиальное соглашение между производителем и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболее жесткий и наиболее трудный момент в маркетинге закупок: переговоры по поводу условий договора.

Здесь необходимо обговаривать конкретные условия и способы платежа, на основе которых будут осуществляться поставки.

Следует рассмотреть две возможности.

Долгосрочная привязка поставщика в форме периодических поставок в рамках основного договора – это первая возможность.

Обе стороны выражают волю к долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия этого сотрудничества. В первую очередь это касается цен и условий поставок. Каждый участник договора принимает на себя определенные права и обязанности, которые необходимо выполнить. В рамках договоренностей об условиях проводятся отдельные поставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений и отдельных договоров.

В результате привычности отдельных отношений возникают эффекты рационализации, ведущие к меньшим издержкам при закупках. Кроме того, гарантируются постоянные контакты с покупателями на основе стабильных связей.

Следует отметить, что соглашения такого рода имеют и недостатки. Здесь сужаются сфера принятия решений и гибкость предприятий торговли.

В зависимости от обстоятельств в рамках договора возможно в отдельных соглашениях обговорить особые условия (например, для особенно больших объемов закупок или при проведении рекламных акций).

Второй формой поручения являются отдельные сделки (от случая к случаю). В этом случае обговаривается и заключается договор по конкретной поставке. В этом договоре обговариваются, как правило, все частности.

Большей гибкости в данном случае в качестве недостатка обычно противопоставляются худшие условия закупок, а также проблематичность регулярного и долгосрочного доступа к товарам.

В ситуации дефицитной экономики и недостатка товаров именно надежность закупок должна иметь приоритет для торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надежное распоряжение товарами.

^ Размещение заказов

Размещение заказов завершает процесс закупок. После предварительного определения условий речь идет о формальном акте конкретного заказа товара.

При уже имеющихся отношениях по поставкам особенно важно иметь простые, быстрые методы, позволяющие без осложнений осуществлять сделки, например, факс, телефон, электронная почта.

^ Контроль за поступлением товаров

После размещения заказа происходит поставка товаров предприятию потребительской кооперации. При этом контроль за поступлением товаров должен гарантировать своевременное осуществление поставок товара заказанного вида, в нужном количестве и соответствующего качества.

Отдельные шаги таковы. Сначала прием товара, который должен быть проверен на соответствие по количеству и качеству. Поставленный заказ должен быть сопоставлен с заказом и данными в накладной. Возможные рекламации должны быть безотлагательно направлены поставщику.

Если поставка осуществлена корректно, то должен быть осуществлен платеж, если он не был произведен ранее.

Платеж, как правило, производится по истечении срока платежа.

Тщательное проведение контроля за поступлением товара является весьма сложной составной частью процесса закупок, поскольку на этой стадии производится контроль выполнения договора, или должна быть покрыта возможная недостача.