Учебное пособие для вузов

Вид материала

Учебное пособие

Содержание Обратная связь Психология межличностного взаимодействия Тактики длительного эффекта Психология межличностного взаимодействия Средства воздействия Психология межличностного взаимодействия Формы межличностного воздействия Система аргументации Психология межличностного взаимодействия Контрольные вопросы и задания

Подобный материал:

• Учебное пособие для вузов, 757.74kb.
• Учебное пособие для вузов / Г. Р. Колоколов. М.: Издательство «Экзамен», 2006. 256, 66.37kb.
• Учебное пособие для технических вузов Серия «Современное высшее образование», 19249.92kb.
• Учебное пособие для студентов медицинских вузов Волгоград 2003г, 624.61kb.
• Учебное пособие для вузов, 9441.53kb.
• Учебное пособие для модульно-рейтинговой технологии обучения Бийск, 2035.37kb.
• Практикум для вузов Москва владос губарева Л. И., Мизирева О. М., Чурилова Т. М., Практикум, 2037.65kb.
• Общий курс физики т-1 Механика: учебное пособие М.: Физматлит, 2002. Сивухин Д. В.,, 679.32kb.
• Учебное пособие для студентов педагогических вузов Автор-составитель, 2925.54kb.
• Лесников Анатолий Ильич, старший преподаватель Уфимского Государственного института, 1383.27kb.

Глава 3



Субъект t Объект

воздействия воздействия

^ Обратная связь

Рис 5 Системный подхот ь. mlaisi'imckiiiomv nojjittcTmiro

мациюс имеющимися у него ценностными ориенгациями и своим жизненным опытом, после чего принимает решение К харак-|, ' терисгикам объекта, влияющим на эффективность возденет вия на

него, относятся его пол, возрасг, национальность, профессия, образование, опыт участия п коммуникационном обмене информацией и другие особенности В роли объекта иногда может выступать не только один человека, но и группа 8 последнем случае процесс оказания воздеиствия становится более сложным

Процесс межличностного воздеиствия (рис 5, процесс) Процесс психологического воздействия (влияния), буд\чи, в свою очеречь, многомерной системой включает стратегию, тактику, динамику, средства, методы, формы, аргументацию и критерии эффективности воздеиствия.

Стратегия - это способы действии субъекта по достижению главном цели психологическою возлеистпия на реципиента Два основных типа стратегии психологического воздеиствия можно " обозначить как моноло[ическнй и диалогический (Балл, Бургин,

) 1994) Субъект воздействия, руководствующийся монологической

стратегиеи. веде г себя таким образом, как если бы только он был полноправным субьектом и носителем истины, а реципиент — лишь объектом влияния Он сам, как правило, безотносительно к предпочтениям реципиента, устанавливает цель воздействия Что

^ Психология межличностного взаимодействия_____________________Ц!3

же касается процесса воздействия, го часто субъект вынужден для обеспечения его результативности учитыва!ь особенности реципиента В рамках монологического гипа стратегии выделяются два подтипа императивный и манипулятивный При императивной стратегии желаемый результат возденет вия прямо указывается субъектом, на понимание и исполнение предписании которого должна быть направлена активность реципиента При манипу-штивной стратегии цель воздействия прямо не провозглашается, а доиигается посредством формирования субъектом воздействия активности реципиента таким образом, чтобы она разворачивалась в желательном для него направлении (Доценко, 1997}

В М Погольша определяет манипуляцию как вид психолож-ческого воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша К признакам манипулятивного воздействия относятся стремление поставить партнера по общению в определенную зависимость, легко или трудно фиксируемый обман и лицемерие (навязчивость, стремление угодить, ощущение недоговоренности и пр ) и призыв к объединению против кого-то (Дружить против кого-то') Для этих целей используется интрига и стремление поссорить партнера с третьим лицом При обшении с манипулятором рекомендуется придерживаться югико-выжида-тельнои позиции (чтобы выиграть время, выявить чанитлятив-ную стратегию и наиги адекватное решение), сохранять самообладание и такт, совершать нестереотипные действия, не соответствующие ожиданиям оппонента, предложить манипулятору совместное решение проблемы и пр В целом, основным фактором сопротипления внешнему давлению и манипулированию является личностный погенциат, представляющим собой устойчивость к внешнему влиянию и одновременно силу воздействия на людей (Куницына, Казаринова, Погольша, 2001)

В отчичие от млншгатятивнои сфатегин, диалогическая (развивающая) стратегия исходит из признания субъективной полноценности и принципиального равноправия взаимодействующих партнеров и поэтому стремится абстрагировался от всевозможных различий между ними

Тактика — это решение промежуточных задач психологическо-10 воздействия посредством использования различных психологических приемов Тактика возденет вия обуславливается его задачами Все тактики можно подразделить на две основные группы кратковременного и длительного эффема Тактики кратковременного эффекта, как правило, по1воляют быстро достичь лелае-

184____________________________________________________ГдаваЗ

мой цели воздействия за короткий промежуток времени (вместе с J¹ тем эффект такого воздействия иногда может долго не сохранять-

I ся) ^ Тактики длительного эффекта более сложны и более протя-

женны во времени, однако эффект воздействия при таких тактиках может быть довольно устойчив В психологической литературе тактику психологического воздействия иногда смешивают с методами воздействия (например, с убеждением или принуждением), а отдельный психологический прием (конкретное действие) принимают за тактику. Нам представляется, что в тактике должно быть не менее двух конкретных действий, которые могут быть как разнопорядковые (к примеру, унижение и лесть), так и однопо-рядковые (честь, комплименты)

Перспективной тактикой психологического воздействия на партнера может быть адекватная самопрезентация (Тедески, Не- слер, 1994; Майерс, 1997, Соколова-Бауш, 1999)

К динамическим характеристикам воздействия относятся темп, паузы и обшая атмосфера оказания влияния, их длительность и интенсивность. Высокий темп воздействия позволяет достичь большей эффективности, поскольку не оставляет реципиенту времени на осознанное обдумывание поступающей информации; в то же время он не должен быть слишком высоким, иначе сообщение может восприниматься хуже и, соответственно, результативность воздействия будет ниже. Низкий темп воздействия неприемлем совсем, так как растянутость сообщения может вызвать у реципиента негативные эмоции и положительный результат воздействия не будет достигнут. Умелое использование пауз в ходе воздействия может значительно повысить его эффективность. Паузы в основном используются во время устного межличностного воздействия Убеждающее воздействие можно организовать таким образом, чтобы из всего сказанного субъектом следовал определенный вывод Если такой вывод осуществляется самим объектом воздействия входе паузы, то он воспринимается им как более верный и значимый, чем если бы он был преподнесен субъектом воздействия Длительность воздействия может быть разной и зависит от цели, с которой оно осуществляется. Если цель воздействия заключается в том, чтобы объект принял определенную точку зрения, то наиболее действенным будет краткое утверждение, повторяющееся в одних и тех же фразах (Лебон. 1998). число воспроизведений которого не ограничивается во времени, варьируется только частота воспроизведения. Интенсивность оказываемого воздействия может быть «слабой* для конкретного реципиента и имен но по этой причине не осознаваться, не переживаться им и не спо-

^ Психология межличностного взаимодействия_____________________Ц5

собствовать изменению поведения. При адекватной интенсивности, воздействие может более или менее фиксировать на себе сознание реципиента, затрагивать его эмоции и побуждать к корректировке своего поведения (Бодалев, 1996).

^ Средства воздействия могут быть вербальными и невербальными (парал и н генетически ми и экстралингвистическими). По сравнению с другими элементами процесса средства влияния являются наиболее вариативными. При их адекватном подборе они могут обеспечить эффективность оказания воздействия. Основой успеха является выбор системы аргументации, убедительной для реципиента, базирующейся на реальных условиях жизни и учитывающей психологические особенности объекта (Мицич, L987). Система аргументации может включать мировоззренческие доказательства, сведения, характеризующие образ жизни, и пр Что же касается использования невербальных средств воздействия, то в целом они должны быть адекватны объекту, субъекту и условиям воздействия.

К методам воздействия относятся убеждение и принуждение (на уровне сознания), внушение, заражение и подражание (на неосознаваемом уровне психики). Последние три метода относятся к социально-психологическим.

Убеждение*' применительно к психологическому воздействию может выполнять несколько функций: информационную, критическую и конструктивную. В зависимости от личности объекта значимость их различна. Информационная функция зависит от степени информированности реципиента по предмету (проблеме, вопросу) воздействия. Критическая функция заключается в оценке взглядов, мнений, стереотипов ценностных ориентации объекта. Особенно важна роль данной функции в спорах, дискуссиях и пр., т. е. в процессе переубеждения реципиента. Конструктивная функция проявляется в формировании у объекта новых взглядов, подходов и установок. Переубеждение по сравнению с убеждением является более сложным, трудоемким и для реципиента психологически болезненным процессом, поскольку у него происходит ломка сложившихся взглядов и представлений, разрушение старых и формирование новых установок. В связи с этим коммуникатору приходится затрачивать значительно больше психологичес-

В психологической и педагогической литературе понятие «убеждение» используется в трех планах, во-первых, какзкания, являющиеся частью мировоззрения; во-вторых, как основной метод психологического воздействия на сознание личности, в-третьих, как процесс воздействия.

186_________________________________________________Глава 3

ких и иных ресурсов на процесс воздействия. «В переубеждении людей требуется большая осторожность, терпимость, доброжелательность и такт, ведь расстаться человеку со своими убеждениями довольно трудно лаже тогда, когда он понял их несостоятельность и ошибочность» (Афонин, 1975, 43).

Принуждение как метод воздействия имеет две модификации: физическое и морально-психологическое принуждение. Первая связана с применением физической или военной силы и нами не будет рассматриваться. Вторая модификация проявляется, например, в управленческой или воспитательной практике. Метод принуждения, с психологических позиций, по сути совпадает с методом убеждения. В обоих случаях задача коммуникатора заключается втом, чтобы реципиент принял его предложение. Как при убеждении, так и при принуждении, субъект обосновывает свою точку зрения с помощью доказательств. Главная особенность метода принуждения, по сравнению с убеждением, заключается в том, что базовые посылки, с помощью которых обосновывается данный тезис, потенциально содержат в себе негативные санкции для объекта. Последний соотносит возможные отрицательные последствия со своей системой ценностных ориентации. Практически это интерпретируется объектом как определение субъективного смысла значений (Леонтьев, 1985). И только r том случае, когда основания, с помощью которых реципиенту доказывается целесообразность принятия предложений, субъективно представляются ему как имеющие возможность разрушить существующую у него иерархию ценностей, объект принимает решение, которое ему предлагают,

В последнее время с использованием метода принуждения получили распространение тренинга с негативным подкреплением или наказанием, в основе которых лежат различные предупреждения, порицания и штрафы за нежелательное поведение (например, в целях сдерживания непроизвольных поведенческих актов используются наказания рвотными лекарствами и даже слабыми ударами электрошока). Такие аверснонные процедуры и техники достаточно спорны: они имеют как сторонников, так и оппонентов.

Под внушением (суггестией) понимается целенаправленное, неаргументированное воздействие, основанное на некритическом восприятии информации. Данный метод уже давно привлекает внимание ученых, в связи с чем по нему проводилось большое количество исследований, Активно используется внушение в педагогической и врачебной практике, в военном деле, в средствах массовой информации и пр. Действенность внушения зависит от особенностей субъек-

^ Психология межличностного взаимодействия_____________________187

та и объекта и особенно от складывающихся между ними взаимоотношений. Наличие позитивной установки у объекта по отношению к субъекту способствует оптимизации воздействия. Эффективноегь внушаюшего воздействия можно осуществить за счет повышения престижности субъекта (например, выступает не представитель партии, а ее лидер), повторения воздействия в различных модификациях и подкрепления содержания логически продуманными и убедительными (с точки зрения реципиента) доказательствами. Это объясняется тем, что существующая настороженность у объекта к внушаемой информации будет разрушаться вескими аргументами. Если сопротивление реципиента высокое, то доказательства должны быть более убедительными и затрагивать его чувства.

Заражение заключается в бессознательной и невольной подверженности людей определенным психическим состояниям. Заражение имеет интегративную и экспрессивную функции. Первая используется для усиления монолитности группы (например, в фашистской Германии членов гитлерюгенда заставляли коллективно слушать записи выступлений фюрера и распевать нацистские песни), вторая связана со снятием психической напряженности. Экспрессивная функция заражения ярко проявляется на зрелищных мероприятиях. Влияние метода заражения можно наблюдать и при удачной шутке говорящего (выступающего). В этом случае улыбки, смех, веселое настроение живо передаются среди присутствующих людей, создавая у них мажорный настрой. Заражение имеет разную эффективность в зависимости отличных и деловых качеств объекта {таких, например, как сдержанность, высокий уровень самоконтроля и пр.). Заражение всегда с успехом использовалось руководителями различных религиозных течений и конфессий. Определенного рода эмоциональное состояние легко распространяется в массе пришедших на религиозное собрание людей. Это делает их более внушаемыми и управляемыми.

Подражание заключается в осознанном или неосознанном следовании объекта манере поведения пли примеру субъекта воздействия. Подражание активно используется, например, в педагогической и управленческой деятельности. Следование образцам достойного поведения преподавателей и руководителей позволяет формировать у обучающихся или подчиненных высокие личные и деловые качества. Эффективность подражания зависит от возраста, пола, личных и деловых качеств субъекта и объекта, взаимоотношений между ними и многих других характеристик.

На основе методов подражания, заражения и внушения в ней-

188____________________________________________________Глава 3

рол и н генетическом программировании разработаны техники «зер-калирования» и «синхронии». Процедура «зеркалирования» (отзер-каливания) заключается в заимствовании и копировании (в процессе тренинговых упражнений) у партнера по общению (или у ведущего тренера) телодвижений, поз, жестов, мимики, тона голоса, произношения слов и предложений (данное упражнение активно используется во многих тренинговых программах). Эффект «синхронии» проявляется в трудно наблюдаемой связи между телесными I¹ ритмами слушающего и говорящего. В межличностном взаимодей-

I ствии говорящий как бы «подтанцовывает* телом в такт своей речи,

а слушатель двигается в такт говорящему, обеспечивая тем самым обратную невидимую, но ощущаемую эмоциональную взаимосвязь. «Синхрония максимальна, когда общающиеся находятся в состоянии согласия или диалога между собой. Она минимальна при споре и конфликте между ними» (Ковалев, 1995). Использование названных выше игровых и других техник способствует развитию у личности способности оказывать влияние и устанавливать взаимосвязь с другими людьми (Марасанов, 1995).

^ Формы межличностного воздействия могут быть речевыми (письменными и устными), наглядными и демонстрационными. Выделение названных форм необходимо для научного анализа и выработки конкретных рекомендаций по оптимизации психологического воздействия в практической работе. Легче всего воспринимаются устные (речевые), наглядные и особенно демонстрационные формы. Выбор форм определяется многими факторами: задачами воздействия, личными и деловыми качествами объекта и субъекта, материально-финансовыми ресурсами субъекта и пр.

^ Система аргументации предполагает абстрактные доказательства и сведения конкретного характера. Как показывают исследования, наиболее эффективной является фактическая и цифровая информация, которая легче запоминается и сопоставляется. В качестве критерия эффективности довода (величины его вклада в конечный продукт взаимодействия) может являться мера сближения позиций участников беседы. Косвенным свидетельством эффективности аргумента считается улучшение отношений между собеседниками, возрастание их доверия друг к другу (Гайда, 1987; Шибутани, 1998; Андреева, Богомолова, Петровская, 2001). Желательно учитывать принципы отбора и предъявления информации (доказательность и удовлетворение информационных потребностей конкретного объекта), а также коммуникационные барьеры (познавательные, социально-психологические и пр.).

^ Психология межличностного взаимодействия _____ 189

Критерии эффективности воздействия могут быть стратегическими (отсроченными в перспективе, например, мировоззренческими) и тактическими (промежуточными), которыми руководствуется субъект в процессе воздействия на партнера (к примеру, речевыми высказываниями, мимикой и пр.)¹. В качестве промежуточных критериев эффективности межличностного воздействия субъект может использовать изменение психофизиологических, функциональных, паралингвистических. вербальных, проксемических и поведенческих характеристик объекта. Использование критериев желательно осуществлять в системе, сопоставляя их интенсивность и частоту проявления

Условия воздействия включают место и время общения, количество участников общения, ка которых оказывается воздействие {Росс, Нисбетт, 1999)

^ Контрольные вопросы и задания

1 В чем состоит системный подход к межличностному восприятию'

2 Какие особенности субъекта влияют на тюсприятие им люпей'

3 Какие составляющие входят в физический и социальный облик воспринимаемого человека"¹

4 По каким признакам вы можете определить, что новый знакомый (знакомая) ведет себя искренне или, наоборот, неискренне (например, занимается самопрезентацией)'¹

S. Какие механизмы межличностного по-щания искажают образ воспринимаемого человека?

6 Какие различия cvuiecTByfOT между механизмами межличностного познания⁷

7. Оцените, пожалуйста, какие виды набтюдательности у вас развиты, и опишите свою социально-психологическую наблюдательность

S. Проанализируйте какие свойственные вам механизмы могут исказить межличностное познание.

9 Перечислите основные классификационные схемы ф нкций общения, раскройте их содержание.

10 Выделите у себя механизмы познания людей, которые наиболее часто вами проявляются.

11. После просмотра видео-, кинофильма опишите 1-2 действующих лица, используя cut, темный подход к восприятию физического и социального облика человека

12 Что представляют собой межличностные отношения'

13. Какое соотношение между понятиями «социальная дистанция» и «пси хологическая дистанция»¹'

14. Опишите, пожалуйста, каким образом различные особенности лично сти влияют на развитие межличностных отношений

¹ Проблема кри к | ч.и эффективности психологического воздействия в научной читературе мало hll к-дована

190____________________________________________________Глава 3

15. Какие различия между понятиями «межличностная и люциональная привлекательность», «аттракция» и «притяжение»''

16 OxnpaKTCpHiyHTc динамику межличностных отношений и ее проявление п теории илоини

17 В чем суть эмлатии и как она проявляется*¹

18 Охарактеризуйте роль различных условии на развитие межличностных от ноше и им

19 Проанализируйте, какие ваши особенности влияют ш формирование межличностных отношений.

20 Проанализируйте, к.) ко в уровень вашей эмлагии (жепательно с помощью ОДНОЙ ИЗ МСГОДИК).

2! Соотнесите изложенные в параграфе теоретические знания с вашим опытом формировании межличностных отношений.

21 Охарактеризуйте, что представляет собой психологическое воздействие.

23. Какие характеристики субъекта психологического воздействия влияют на эффективность межличностного влияния''

24 Какие особенности объекта необходимо учитывать при оказании на него психологического возлейсгвия''

25. Опишите сгрчкгурные элементы процесса психологического воздействия

26 OxapaKicpmyfiTC методы психологическою позлеисшия

27 Проанализируйте с помощью теоретических понятий, как вы осуществляете психологическое воздействие на ваше окружение.

28. Подумайте и выделите свои потенциал, который чож*jo использовать для повышения эффективности пситютческого воздействия нл ваших партнером.

Литература

1. Андреева Г. М Социальная психология. М. Аспект Пресс. 2000.

2. Андреева Г М . Богомолова Н Н . Петровская Л.Л Зарубежная социальная псилоло! ил XX столетия М ,2001.

3. Аргайл М. Психология счастья М., 1990

А Афонин Н С. Эффективность лекционной пропаганды еоциально-психоюгический аспект М., 1975.

5 Балл Г А Бургин М. С Анализ психоюгнчесого иогаеистцкн и его педагогическое значение// Вопросы психолопш. 1994. №4, с 56-66

6 Бальзак О. Теория потолки. М . 19У6.

7 Берн Э Игры, в которые играютлюди Люди, которые играют в игры М„ 1996.

8 Бобнсва М И Социальные нормы и регуляция понедсния. М , 1978

9 Болтин; в А А Восприятие и понимание человека человеком Л: ЛГУ, 19Ь2

10. Бодолев А. А. Психология общения. Москна-Воронеж. 1996,

11. Брушлинекнй А В.. Поликарпов 8 А. Мышление и общение Минек. 1990.

12. ВечерЛ С Секреты делового общения М , 1996

13. Вилюй Г., Макк.1афлин К. Языкжссгов М . 1999

14. Гозман Л Я Психология эмоциона 1ЬНыч01Иошснии М МГУ, 1987

15. Горелов И Н. Невербальные компоненты коммуникации М., 1980

\\

Психология межличностного вимодействия_________________________19J.

16. ДерябоС .Ясвин В. Гроссмейстер общения. М., 1996.

17. Джерел невская М.А. Установки коммуникативного поведения М , 2000.

18. Доиенко Е-Л. Психология манипуляции. М., 2000.

19. Дубровский Д. И. Обман. Философско-психологический анализ. М , 19У4.

20. Емельянов Ю И Активное социально-психологическое обучение Л., 1985.

21. Знаков В. В Понимание в познании и обшении. М , 1994.

22. Изард К. Психология эмоции СПб . 1999

23. Кабаченко Т С. Методы психологического воздействия. М , 2000

24. Кириченко А В Акмеологическое воздействие л профессиональной деятельности госслужащих (теория, методология, технология). М., 1999

25. Ковалев Г. А. Теория социально-психологического воздействия // Основы социально-психологической теории. М , 1995 С. 352-374

26. Кон И. С. Дружба. М., 1987.

27. Кон И. С. Психологии ранней юности. М., I9S4.

28. Кузин Ф А. Культура делового общения М., 1996

29. КукосянО. Г. Профессия и познание людей. Ростов-на-Дону, 1981.

30 Куликов В.Н. Прикладное исследование социально-психологического воздействия // Прикладные проблемы социальной психологии. М.„ 1983 С 158-172

31 Кунииынл В.Н., Казарннова Н В., Погольша В.М. Межличностное общение Учебник дли BviOB СПб , 2001

32 Лнбунская В. А Экспрессия человека, общение и межличностное познание Ростов-на-Дону. 1999.

33 Лабунекая В А , Мсюжсрицкая Ю.А.. Бреус Е.Д. Психология "затрудненного общения. М , 2001.

34. Л сбои Г. Способы денег вин вожаков// Психология толп М.. 199S.

35. Леон гьев А. А. Обшение как объект психологического исследования // Методологические проблемы социальной психологии, М : Наука, 1975.

36. Леонтьев А. А. Психология общения. Тарту, 1974.

37. ЛеонтьевА Н. Проблемы ралштия психики. М . !985.

38. Ломон Б. Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М: Наука, 1999

39. Maiiepc Д. Социальная психология. СПб , 1997.

40. Мансров В. X. Психодиагностика личности по голосу и речи СПб , 1997.

41. Мпрасанов Г. И Методы моделирования и анализа ситуаций в соци-ально-псичоюгическом тренинге. Киров, 1995

42. Межличностное общение. Хрестоматия. СПб.* Питер. 2001

43. МицичП Аргументации цели, условия, приемы//Психология влияния. СПо., 2000. С. 367-396

44. Мясищсв В. Н Психоюгня отношений Москва-Воронеж, 1995

45. НнренбергД., К.иеро Г Чи гать человека — как кнт>. М, 1990

46. Обозов Н Н. Межпичносгныс отношения. Л ЛГУ. 1979.

47. Обшение и оптимизация совместной деятельности / Пол рел. Г. М. Андреевой, Я Яноушека. М МГУ, 1987

4S. Оснояы соннально-псичологичсской теории. М., 1995.

49. Пайнс Э , Маслач К Практикум по социальной психологии, М , 2000.

192________________________________________________________________

50 Панкратов В Н Уловки в спорах и их нейтрализация М., 1996.

51. Парыгин Б.Д. Социальная психология. Проблемы методологии и теории. СПб., 1999.

52. Петровская Л. А Компетентность в общении М ,1989.

53. Познание и общение/Под ред. Б. Ф. Ломова и др. М, 1988.

54. Поршнев Б Д. Социальная психология и история. М., 1979.

55. Практическая психология. СПб., 1997.

56. Проблема общения в психологии / Под ред Б. Ф. Ломова. М., 1981.

57. Пронин ков В. А., Ладанов И. Д. Язык мимики и жестов М., 1998

58. Психологические исследования общения / Отв. ред.Б. Ф.Ломов и др. М , 1985

59. Психология. Учебник/ Под ред. А.А. Крылова. М., 1998. С. 336-355. f>0 Психология влияния' Хрестоматия. СПб.: Питер, 2000.

61. Резников Е. Н. Межличностное восприятие и понимание. Межличностные отношения // Современная психология. М., 1999. С. 508-523.

62, Роджерс К. Р Взгляд на психотерапию-становление человека М., 1994 61 Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. М., 1999

64 РюклеХ. Ваше тайное оружие в общении. М . 1996.

65. СкрипкинаТ. П. Психология доверия (теоретико-эмпирический анализ). Ростов-на-Дону, 1997.

66. Соколова-Бауш Е О. Самопрезентация как фактор формирования впечатления о коммуникаторе и реципиенте. Дисс. на соиск. уч. степени канд психол наук. М.. МГУ, 1999.

67. Сорины. Язык одежды. М , 1998

68. Сеч:нин В А , Лунев П. А Как стать хозяином положения' анатомия эффективного общения. М.: ИП РАН, 1996.

69 Социальная психология/ Под рел Е С Кузьмина, В Е. Семенова. Л.:

ЛГУ, 1975. |i ('J 70 Социальная психология в трудах отечественных психологов. СПб.:

Изд-во «Питер», 2000. 71.СганкинМ И. Психология общения'Курс лекциН М., 1996.

72. Тедески Дж., Иеслер М. Основы социальной власти и социального влияния// Иностранная психология 1994. Т. 2 (4). С. 25-31.

73. Тутушкина М. К Обшение и межличностные отношения // Практическая психология СПб., 1997 С. 159-172.

74. Уайтсайд Р О чем говорят лица. СПб , 1997

75. Хабибулин К. Н. Восприятие личности в межнациональном обшении // Философские и социологические исследования. Л., 1974. С. 86-94.

76. Чалднни Р. Психология влияния. СПб., 1999.

77. ШибутаниТ Социальная психология. Ростов-на-Дону, 1998.

78. Шихирев П.Н. Современная социальная психология. М., 1999.

79. ШтангльА Языктела М, 1996.

80 Экман П Психология лжи. СПб., 1999

SI. Эксакусто Т В. «Барьеры» обшения и диагностика их детерминант с целью оптимизации совместной деятельности // Психологический вестник. Вып. I. Ч. I Ростов-на-Дон у: Изд. Ростовского университета, 1996.

82 Buss D М., Gomes М , Higgins D , Lauterbach К Tactics of manipulation //Journal of Personality and Social Psychology 1987. Vol. 52 P. 1219-1229.

83 Huston T L , LevingerG Interpersonal attraction and relationships// Annual Rev. Psychology. 1978. P. 1!5-156.

84 Tjosvold D , Andrews I R , Struthers J.T Leadership influence¹ Goal interdependence and power//Journal of Social Psychology. 1991. Vol. 132, P. 39-50.

_____193