Вэтом Приложении приведены тесты для самооценки. Чтобы учесть их результаты, нужно нарисовать или распечатать следующую табличку, которая называется «Сеткой переговорщика»: Лисы

Вид материала

Содержание

Подобный материал:

ПРИЛОЖЕНИЕ К АУДИОКНИГЕ

«Договориться можно обо всем»

В этом Приложении приведены тесты для самооценки. Чтобы учесть их результаты, нужно нарисовать или распечатать следующую табличку, которая называется «Сеткой переговорщика»:

Лисы	Совы
Овцы	Ослы

Прочитав комментарии к тестам (см. ниже), пометьте в соответствующей колонке выбранный вами вариант ответа (и, пожалуйста, без обмана! — последнее замечание особенно касается Лис).

Суммировав количество отметок в каждой из ячеек, вы определите общую структуру своих ответов.

Если более половины ваших ответов попали в одну из ячеек, то вы демонстрируете поведение, характерное для указанного в ней типа.

Чаще всего ответы переговорщиков бывают разбросаны по всем колонкам — почти в каждом из нас есть немного Совы, Лисы, Овцы и Осла.

Как же оценить полученное соотношение?

Если более половины ваших ответов аккуратно легли в строку Ослов и Овец, вам предстоит поработать над тем, чтобы изменить свои установки и привычный подход, потому что именно они определяют выбор стратегии и манеру ведения переговоров. К счастью, тренировка (и практика!) помогут вам этого добиться.

Если более половины ваших ответов оказались в строке Лис и Сов, значит, вы уже можете адекватно подходить к процессу переговоров. Однако не стоит расслабляться. Кстати, каковы ваши результаты в сценариях переговоров? И подтверждаются ли результаты тестов вашей практикой и достигнутыми успехами?

Если ваши ответы распределились по всем ячейкам — довольно распространенный результат — то сделать конкретный вывод о стиле вашего мышления и поведения будет несколько сложнее. Необходимо детально рассмотреть все данные вами ответы. Каждый ответ указывает на определенный способ решения проблемы, поэтому стоит поразмышлять над сделанным выбором и моими комментариями по этому поводу. Вырисовывается ли здесь какой-то определенный стиль поведения или принцип?

Не стоит, однако, чрезмерно волноваться из-за полученного результата. Это не анализ ваших личностных особенностей — да он таковым быть и не может. Распределение ваших ответов по категориям служит лишь неким указателем, дорожным знаком, и его основная функция — дать вам пищу для размышлений, заставить задуматься, почему вы сделали тот или иной выбор.

Итак, тесты.

ТЕСТ № 1

Прочитайте следующее утверждение и быстро решите, является ли оно истинным или ложным.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное, чтобы создать атмосферу доброжелательности. Ваш ответ:

а) верно;

б) неверно

ТЕСТ № 2

1. У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш ответ:

а) верно;

б) не уверен;

в) неверно.

2. Переговорщик всегда стремится победить. Ваш ответ:

а) возможно;

б) неверно;

в) верно.

3. Можно вести переговоры, только если стороны одинаково оценивают факты. Ваш ответ:

а) верно;

б) неверно;

в) зависит от того, что считать «фактами».

4. Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры. Ваш ответ:

а) неверно;

б) верно;

в) возможно.

ТЕСТ № 3

1. Вы хотите продать свою яхту и сознаёте, что было бы большой удачей получить за нее 150 тысяч фунтов. Пока вы собираетесь разместить объявление о продаже, на вас выходит страстный яхтсмен, готовый заплатить за яхту 165 тысяч фунтов наличными. Ваши действия:

а) примете предложение без промедлений;

б) предложите подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже;

в) начнете торговаться?

2. Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень приглянулась «Изабелла». Но ее цена, указанная в объявлении, составляет 150 тысяч фунтов, а максимум, что вам удалось бы собрать, если продать собственную яхту и взять кредит в банке, составляет 143 тысячи фунтов. Вы случайно встречаетесь с владельцем «Изабеллы» в яхт-клубе и даете ему понять, что заинтересованы в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать 143 тысячи фунтов. Он соглашается продать вам «Изабеллу» за эту сумму. Что это:

а) предложение, от которого невозможно отказаться;

б) неприятная ситуация;

в) повод отпраздновать удачную сделку?

3. Молодая талантливая актриса мечтает о славе. Она знакомится с продюсером, который готов предложить ей главную роль в новом детективном фильме. Но гонорар будет очень маленьким, потому что пока молодую женщину никто не знает. При этом продюсер говорит, что, удачно справившись с ролью и став знаменитой, за будущие работы она наверняка сможет получать деньги «вагонами». Должна ли она:

а) посоветовать продюсеру поискать кого-нибудь другого;

б) согласиться, поскольку надо с чего-то начинать;

в) потребовать увеличить гонорар, раз уж ей предстоит большая и сложная работа?

ТЕСТ № 4 (СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 1)

ТАК ВЫ ХОТИТЕ КУПИТЬ МОЙ БИЗНЕС?

Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживающей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заведения составляет 193 750 фунтов. После уплаты налогов прибыль составила 36 750 фунтов. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, на другом конце торгового комплекса.

Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие и запросил за нее 175 тысяч фунтов, включив в цену продукты и инвентарь (примерно 5 тысяч фунтов); кухонное оборудование (25 тысяч фунтов, хотя в свое время оно обошлось в 35 тысяч фунтов); мебель и посуду (при покупке три года назад они стоили 19 тысяч фунтов); стоимость недвижимости; доброе имя предприятия.

У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес и приобрести еще одну при условии, что цена будет разумной, а само заведение — располагаться в хорошем месте. Ваши пиццерии приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная еда.

Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцев не устроила предлагаемая вами цена. У вас есть еще один интересный вариант, но пиццерия Луиджи — как раз то, что вам хотелось. Единственная проблема: кредита, который готов предоставить банк, не хватает. Вы можете предложить наличными не более 50 процентов, а выплату остального желательно растянуть на два, а лучше — на четыре года.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1

1. Предположим, что запрашиваемая Луиджи цена в 175 тысяч фунтов относительно невысока для процветающей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

2. Какую дополнительную информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необходимо получить?

3. Если вы можете заплатить за новый бизнес наличными не больше 170 тысяч фунтов, то как определить цену, которую нужно предложить Луиджи в начале переговоров?

4. Если вы готовы заплатить за пиццерию 185 тысяч фунтов, при условии, что Луиджи согласится получить сразу наличными не больше половины, а остальное вы выплатите в течение четырех лет — то как убедить его принять подобное предложение?

5. Допустим, что у вас есть определенные сомнения относительно доходов, указанных в бумагах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее избежать переплаты, но при этом не разочаровать Луиджи?

ТЕСТ № 5

1. У вас конфликт с поставщиком, который требует оплатить товар, по вашему твердому убеждению, доставленный в некондиционном виде. Что вы будете делать:

а) заблокируете выплаты по всем счетам этого поставщика;

б) заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару;

в) предложите компромисс относительно оплаты спорного товара?

2. Заканчивается срок аренды вашего офиса, и вы предполагаете, что владелец здания потребует увеличить арендную плату на 20%. Что вы предпримете:

а) сделаете «разумное» предложение об увеличении арендной платы на 10%;

б) потребуете сокращения арендной платы;

в) предложите обратиться в арбитражный суд;

г) перечислите все дефекты помещения, которые необходимо устранить?

3. Вы осуществляете строительный проект в Саудовской Аравии. В контракте есть пункт о штрафных санкциях в случае задержки работ. Субподрядчик не доставил вовремя необходимое оборудование — возможен срыв графика. В данной ситуации вы сделаете следующее:

а) заглянете в контракт с субподрядчиком, чтобы определить степень его ответственности;

б) попросите своего представителя в Саудовской Аравии предоставить список всех сбоев, связанных с несвоевременной поставкой оборудования, и перешлете этот список вместе с жалобой в офис компании- субподрядчика;

в) позвоните исполнительному директору компании-субподрядчика и пригрозите потребовать через суд возмещения всех штрафных санкций, которые наложат на вас заказчики;

г) немедленно организуете встречу с субподрядчиком, чтобы запустить альтернативную программу поставок, разработанную вашими инженерами?

ТЕСТ № 6

1. Если партнеры отвергают мое предложение, я должен:

а) изменить предложение, принимая во внимание только обоснованные возражения;

б) подождать, пока они предложат свое решение проблемы;

в) отвергнуть необоснованные возражения;

г) попросить партнеров высказать свои соображения.

2. Партнеры говорят, что проблема не подлежит обсуждению. Но вы не обязаны соглашаться. Верно это или нет?

а) верно;

б) неверно;

в) иногда неверно.

3. Наличие дедлайна (предельного срока) помогает ведению переговоров.
Верно или неверно?

а) верно;

б) неверно.

ТЕСТ № 7

1. Ваш бизнес - курьерская доставка. Накануне полного заказов уик-энда один из ваших автомобилей сломался. У вашего друга есть свободный фургон, и он согласен одолжить его вам до тех пор, пока ваш собственный не будет на ходу. Он просит, чтобы вы подписали расписку: «Один фургон - 500 фунтов, аренда на одну неделю». Что вы сделаете:

а) подпишете в таком виде;

б) будете настаивать на том, чтобы составить договор по всей форме;

в) скажете ему, что между друзьями расписки неуместны;

г) попросите уточнений?

2. К вам обратилась компания из Саудовской Аравии — подготовить договор на крупный строительный проект. Как вы поступите:

а) будете рассматривать это как возможность выйти на чрезвычайно прибыльный ближневосточный рынок и потому снизите обычную сумму вознаграждения;

б) посчитаете, что тамошний рынок достаточно крепок, чтобы запросить крупное вознаграждение;

в) предпочтете подождать, чтобы сориентироваться, какая сумма была бы приемлема для заказчика;

г) назовете цифру, исходя из соображений собственной выгоды.

3. Когда другая сторона явно ошибается по части фактов, все-таки лучше ее не прерывать. Верно это или нет?

а) верно;

б) неверно;

в) иногда верно, а иногда — неверно.

ТЕСТ № 8 (СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 2)

ДУРАЧОК, ВЕДЬ ГЛАВНОЕ — НАДЕЖНОСТЬ!

Департамент здравоохранения шотландской области Лотиан, 10 месяцев назад заключил с фирмой Zeugma договор подряда на расчет заработной платы. Zeugma выиграла тендер, несмотря на мощную конкуренцию со стороны других фирм и служб самого департамента. Контракт был заключен сроком на пять лет, а стоимость выполняемых Zeugma работ составила 180 тысяч фунтов в год (15 тысяч фунтов в месяц).

В прошлом месяце сбой в компьютерной системе вызвал проблемы в обработке платежных ведомостей, и департамент здравоохранения не смог вовремя выплатить своим сотрудникам зарплату. Возникли перебои в работе: персонал департамента покинул свои рабочие места, повсеместно устраивая собрания и митинги. Более серьезных проблем удалось избежать, только срочно выдав работникам зарплату наличными из резервного фонда.

Департамент провел ряд телефонных переговоров с Zeugma о нарушении условий контракта и предупредил о действиях, которые намерен предпринять. Предупреждение было подкреплено соответствующим письмом.

В больницах также возникли проблемы, так как медицинский персонал, подогретый слухами о задержке зарплаты, осаждал бухгалтерии, и даже требовал внести изменения в трудовые соглашения в части, относящейся к денежным компенсациям.

Zeugma была проинформирована, что в случае подачи больницами исков, расходы по их удовлетворению лягут на нее. Сумма исков оценивалась в 100 тысяч фунтов, причем департамент здравоохранения оставлял за собой право увеличить требуемую сумму возмещения, если больницы потребуют более высоких выплат.

Кроме того, департамент потребовал 10 тысяч фунтов в качестве компенсации за экстренную обработку ведомостей и выдачу зарплаты каждому работнику индивидуально.

Однако самым важным стало то, что Zeugma лишили статуса «наиболее предпочтительного претендента» на выполнение работ по компьютеризации ряда других отделов департамента здравоохранения.

Представьте себе, что вы переговорщик, работающий на органы здравоохранения, и подумайте над такой дополнительной информацией, связанной с Zeugma.

Вы признаете, что компания Zeugma сделала все, что было в ее силах, чтобы устранить проблему, а также что ее работа до аварии была вполне удовлетворительной. С другой стороны, у вас возникли трения с больницами и в отношениях с собственным персоналом.

Вы уже обсуждали с Zeugma как с предпочтительным претендентом компьютеризацию работы бухгалтерии и отдела персонала, учета сроков госпитализации и т. д., что в потенциале могло увеличить их бизнес в пять раз. Вы знаете, что ваша доля в обороте Zeugma составляет 20%.

После того, как вы обратились к Zeugma, вам стало известно, что больницы, где имели место перебои в работе, либо отозвали свои иски, либо резко сократили размер исковых сумм. На текущий момент размер возмещения составляет примерно 17 тысяч фунтов и может сократиться еще больше по мере дальнейших переговоров с представителями больниц. Zeugma пока ничего об этом не известно.

Ваш собственный иск к Zeugma на сумму 10 тысяч фунтов предполагает только возмещение затрат на расчет заработной платы и ее индивидуальную выдачу. Это значительно меньше затрат на работу вашей прежней некомпьютеризированной системы, которые включают также затраты на расчет и выплату налогов, обеспечение охраны наличных денежных средств и затраты рабочего времени на очереди в кассах. Для вас эти 10 тысяч фунтов, скорее, символический штраф за причиненные неудобства, нежели попытка покрыть все понесенные расходы.

Вы можете отказаться от услуг Zeugma и найти нового партнера, если фирма не согласится удовлетворить ваши требования о компенсации и не внесет предложений по предотвращению подобных сбоев в будущем. Однако при разрыве контракта в одностороннем порядке вы должны будете выплатить штраф в 53 тысячи фунтов.

Zeugma утверждает, что получила неверные данные из вашей бухгалтерии (неправильный налоговый код), но признает, что ее оператор не обнаружил ошибку вовремя. К тому же у фирмы произошел серьезный сбой в работе компьютеров, что в результате вызвало дополнительную задержку в работе.

Встреча с представителями Zeugma должна состояться в самое ближайшее время.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 2

1. Какова главная цель департамента здравоохранения в этой ситуации и почему именно эта цель является главной?

2. Какую серьезную ошибку в переговорах допустил департамент?

3. В чем состоит ключевой интерес Zeugma в данном конфликте?

4. К какому соглашению должен стремиться департамент здравоохранения?

5. Какие вопросы Zeugma не должна затрагивать на переговорах и почему?

ТЕСТ № 9

1. Вы — производитель оптоволоконного кабеля и наконец-то, после целой серии проволочек, дождались разговора с главой крупнейшей в Европе фирмы кабельного телевидения. Он предлагает встретиться в терминале аэропорта Хитроу за несколько минут до его отлета в Австралию. Это ваш звездный шанс! Пока вы вместе идете к паспортному контролю, он начинает разговор с того, что спрашивает о «лучшей цене», по которой вы можете поставлять ретрансляторы для оптоволоконных кабелей. Что вы сделаете:

а) назовете минимальную цену, чтобы показать, на что вы способны и как-то «протиснуться в дверь»;

б) назовете цену немного выше минимальной;

в) начнете с высокой цены, чтобы оставить себе поле для маневра;

г) пожелаете ему приятного полета?

2. Закупщик крупной химической компании, глядя на указанную вами цену растворителя, заявляет: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть свою цену». Как вы поступите:

а) согласитесь снизить цену, если он сделает заказ;

б) спросите его, насколько ваша цена выше цены конкурентов;

в) намекнете, что в таком случае ему стоит принять то, что предлагают другие;

г) попросите показать предложения конкурентов;

д) спросите, что же его привлекло в вашем предложении?

3. Вы ведете переговоры с нью-йоркским издательством, выпускающим обучающие программы на компакт-дисках. Издательство собирается выпустить серию ваших курсов менеджменту и предлагает вам аванс 50 тысяч фунтов в счет авторских отчислений: 25 тысяч после подписания контракта и 25 тысяч после того, как материал будет принят. Они отвергли ваше предложение об авансе в 80 тысяч фунтов, который можно было бы разделить таким же образом. Что сделаете вы:

а) согласитесь на их предложение;

б) скажете, что оно вас не вполне устраивает;

в) внесете изменения в свое предложение;

г) повернетесь и уйдете?

ТЕСТ № 10

1. Вы хотите купить бизнес, за который просят 192 тысячи фунтов. Какое стартовое предложение вы сделаете владельцу:

а) 190 тысяч;

б) 192 тысячи;

в) 182 тысячи;

г) 194 тысячи?

2. Вы решили поменять свою настольную издательскую систему на более современную модель. Поставщик назвал цену — 5 тысяч фунтов. Какую скидку вы предполагаете получить:

а) 5%;

б) никакой;

в) 15%;

г) 20%?

3. На площадке подержанных машин выставлен «ягуар». Вы видели объявления о продаже этой же модели за 5 тысяч фунтов. Вы говорите хозяину, что готовы тут же заплатить 2250 фунтов наличными. Что, по-вашему, он сделает:

а) поторгуется, но согласится;

б) поторгуется, но не согласится;

в) откажется даже разговаривать?

4. Вы — представитель компании, торгующей факсимильными аппаратами, и проводите объявленную заранее выставку-продажу в местном центре матерей-одиночек. Ответственная за мероприятие социальная работница дает понять, что купила бы одну из ваших машин, на которой висит ценник 2200 фунтов. Однако бюджет городского совета позволяет ей потратить на эти цели максимум 1755 фунтов. Что вы сделаете:

а) с сожалением отклоните ее предложение;

б) воспользуетесь своим правом пересматривать цены и продадите;

в) предложите ей выбрать более дешевую модель?

ТЕСТ № 11

1. Вы хотите продать свою машину, чтобы купить новую. У нее есть небольшие дефекты, и вы полагаете, что она стоит 5500 фунтов. Что вы напишите в объявлении:

а) 5500 фунтов (торг уместен);

б) 5700 фунтов;

в) 6000 фунтов (торг уместен);

г) не станете указывать цену;

д) 5500 фунтов?

2. Вы называете клиенту цену за установку в доме новой кухни. Как вы это будете делать:

а) представите расписанную в деталях смету;

б) представите приблизительный расчет;

в) не станете детализировать, а укажите общую сумму?

3. У вас есть старый — но в рабочем состоянии — прицеп, который не подходит к вашей новой машине. Вы решили продать его, и собираетесь дать объявление в местной бесплатной газете. Учитывая хорошее состояние прицепа и большое количество автовладельцев, желающих обзавестись таким приспособлением, вы считаете, что прицеп стоит 500 фунтов. Какую цену вы укажете в объявлении:

а) 510 фунтов;

б) 525 фунтов;

в) 500 фунтов (торг уместен);

г) вместо цены напишете: «Ваши предложения»;

д) сделаете пометку «Первое предложение в 500 фунтов гарантирует покупку»;

е) не станете указывать цену?

ТЕСТ № 12

1. Вы представляете фирму по производству газированных напитков. Глава отдела закупок крупнейшей в стране сети гипермаркетов предлагает снизить цену за упаковку из 12 банок на один пенни, иначе сеть откажется от вашего товара. Сейчас они продают миллион упаковок вашей «Кола Поп» в год. Что вы сделаете:

а) улыбнетесь и скажете «нет»;

б) согласитесь;

в) предложите компромисс?

2. Ваши следующие переговоры — с конкурирующей сетью гипермаркетов. Здесь глава отдела закупок счастлив видеть вас, поскольку другой поставщик (ваш главный конкурент) прекратил поставки из-за забастовки. Он спрашивает, сможете ли вы принять срочный заказ на 50 тысяч упаковок «Кола Поп». Что вы сделаете:

а) улыбнетесь и скажете «да»;

б) скажете «да», но добавите, что потребуется пятипроцентная доплата срочность;

в) улыбнетесь и скажете, что в такие сроки невозможно уложиться;

г) ответите, что сегодня его «счастливый день», потому что вы не только доставите всё, что нужно, но ещё и со скидкой, которую делаете в этом месяце оптовым покупателям?

3. Вы проработали на новой должности портового агента в Балтиморе всего три недели. До этого вы запланировали свадьбу на пятницу, 18 августа, но во время собеседования не стали об этом упоминать. Ваша избранница хочет устроить настоящий медовый месяц — хотя бы на недельку уехать в Майами. Сегодня 16 августа, и вы просите у босса короткий отпуск на свадьбу. Ваша просьба явно его ошарашила, и он деревянным голосом интересуется, сколько же времени вы предполагаете отсутствовать? Ваш ответ:

а) только в день свадьбы;

б) две недели;

в) три дня.

ТЕСТ № 13 (СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 3)

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ПРЫГНУТЬ...

Компания «Молоко к столу» владеет несколькими молочными фермами, разливает молоко в бутылки и поставляет его дистрибьютору — фирме «Доставка на дом», чьи многочисленные клиенты живут в восточном пригороде Бристоля. «Молоко к столу» поставляет также свою продукцию еще одному дистрибьютору — фирме «Братья Уокер», основным конкурентам «Доставки на дом».

Компания «Парное домашнее», которая также владеет несколькими фермами, также решила выйти с поставками молока на рынок Бристоля. «Парное домашнее» предлагает «Доставке на дом» свой товар по цене на три пенса за литр дешевле, чем «Молоко к столу». Кроме того «Парное домашнее» напрямую доставляет свою продукцию потребителям в некоторые населенные пункты к востоку от Бристоля.

«Доставка на дом» серьезно подошла к предложению «Парного домашнего», поскольку опасается, что если не примет это предложение, то «Парное домашнее» может заняться прямыми поставками и стать конкурентом «Доставке».

Однако завод «Парного домашнего» располагается в 30 км к северу от Бристоля и в данный момент компания не в состоянии напрямую обслуживать живущих там покупателей. Для этого ей понадобилось бы построить холодильно-разливной комплекс поближе к городу.

«Молоко к столу» заключило с «Доставкой на дом» эксклюзивный контракт на поставки, однако его срок истекает через месяц. Сейчас «Молоко к столу» хочет продлить этот контракт еще на три года по цене, которую предстоит обсудить.

У компании «Молоко к столу» есть склады в Бристоле, откуда «Доставка» и забирает товар. Эти склады работают с 4 часов утра, что позволяет дистрибьютору доставлять молоко индивидуальным покупателям и в местные магазины еще до 7 утра. Если спрос превышает предложение, водители успевают вернуться за дополнительным грузом — что было бы невозможно, если бы пришлось ехать 30 км до завода «Парного домашнего».

Разница в ценах двух производителей позволила бы «Доставке на дом» получать дополнительный доход в 3 тыс. фунтов ежемесячно.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 3

1. Если «Доставки на дом» сменит поставщика, станет ли ее позиция на рынке более уязвимой и почему?

2. Какую позицию «Доставка на дом» должна занять на переговорах с «Молоком к столу»?

3. Какую позицию «Доставка на дом» должна занять на переговорах с «Парным домашним»?

4. Как «Молоко к столу» должно отстаивать свои интересы и добиваться продления контракта с «Доставкой на дом»?

5. Если компания «Молоко к столу» снизит цену, чтобы уравнять её с ценой молока конкурента, то как она объяснит дистрибьютору прежний уровень своих цен?

ТЕСТ № 14

1. Вы — туроператор и ведете переговоры с испанской сетью гостиниц относительно условий бронирования на следующий сезон. Цена недельного проживания одного человека в гостиницах сети на 30 фунтов больше, чем ваше текущее предложение. Разницу сеть предлагает разделить — 50 на 50. Как вы поступите:

а) предложите разделить ее 55 на 45 в свою пользу;

б) скажете, что вам такие условия не по карману;

в) согласитесь на их предложение;

г) согласитесь, если разница будет поделена 75 на 25 в вашу пользу?

2. Вы понимаете переговорный процесс как:

а) достижение справедливого и равновыгодного соглашения;

б) поиск компромисса;

в) поиск решения, в максимальной степени учитывающего интересы обеих сторон?

3. Вы ведете сложные переговоры с ливанским строительным консорциумом. После долгих препирательств по поводу финансирования дорожных работ и предоставления кредита на не подлежащих пересмотру условиях, ливанцы делают вам небольшую одностороннюю уступку. Что сделаете вы:

а) отметите про себя уступку, но в остальном проигнорируете ее;

б) ответите собственной уступкой?

ТЕСТ № 15

1. Вы — финансовый менеджер и пытаетесь заключить контракт с директором крупной компании, которая является одним из ваших главных клиентов. Он начинает с того, что возмущается суммой, которую вы указали как гонорар за организацию сделки. Постепенно он становится все более несдержанным, не дает вам сказать ни слова, угрожает передать дела другой фирме и выражает сомнения в вашем профессионализме. Что вы сделаете:

а) ответите ему в том же духе и тем же тоном;

б) ответите совершенно противоположным тоном, пользуясь совершенно другой лексикой;

в) встанете и уйдете;

г) проигнорируете его поведение и будете настаивать на своих цифрах?

2. Ваши работники начали неофициальную забастовку. Вы:

а) заявите, что начнете с ними переговоры только в том случае, если они вернутся на свои рабочие места;

б) будете добиваться судебного решения, обязывающего их вернуться к работе;

в) обвините их в том, что они подвергают опасности само существование компании;

г) скажете, что какой бы долгой ни была забастовка, она ничего не изменит?

3. Ваш коллега стал вести себя грубо, вызывающе, постоянно делать ядовитые замечания. Как вы поступите:

а) отведете его в сторону и объясните, что такое поведение создает для вас проблемы;

б) проигнорируете его поведение и будете заниматься своей работой?

ТЕСТ № 16

1. Вы ищете работу. Вам попадается на глаза объявление: «Безработным водителям грузовиков предлагают явиться в пятницу, в 14.00, в отдел кадров местной транспортной компании для собеседования». Подойдя к зданию в 13.55, вы обнаруживаете длинную очередь. Как, по-вашему, это повлияет на ваши шансы получить работу:

а) отрицательно;

б) никак;

в) положительно?

2. Вы находитесь в Аккре (Гана) и ищете автобус на Камаси. Вы находите такой автобус, и водитель говорит вам, что машина отправится, когда все места будут заняты. Вы замечаете, что осталось только одно свободное место, и решаете его занять. Как вы думаете, когда отправится автобус:

а) немедленно;

б) позднее?

3. Вы — посредник в продаже легкого самолета. Покупатель платит чеком. Владелец готов его принять и передать самолет новому хозяину, как только банк подтвердит поступление денег на счет. Решая вопрос о комиссионных, вы:

а) потребуете оплаты наличными;

б) пришлете счет;

в) примете чек?

4. Араб с шестью верблюдами в поисках воды набредает на оазис. Рядом с источником стоит другой араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском: «Вода! Пей, сколько хочешь! Цена — один верблюд». На чьей стороне перевес:

а) араба с верблюдами;

б) араба с водой;

в) трудно сказать?

ТЕСТ № 17

1. Вы агент по продаже недвижимости и вам поручили продать жилье в центре города. Инструкция домовладельца — «добиться лучшей цены». Вы:

а) тут же отправитесь на поиски покупателей;

б) потребуете более конкретных инструкций;

в) откажетесь от работы?

2. Вы продаете пианино, которое в течение нескольких лет занимало половину вашего гаража. Потенциальный покупатель, судя по всему, заинтересовался и спрашивает, сколько вы хотите за инструмент. Что вы сделаете:

а) назовете самую высокую сумму, на которую вы рассчитывали;

б) спросите покупателя, что предложил бы он;

в) назовете ту сумму, которую продиктовала вам жена;

г) начнете поскромнее, чтобы сразу не отпугнуть покупателя?

3. Вы хотите купить подержанную моторную лодку и спрашиваете хозяйку, сколько она хочет за нее. Она отвечает, что муж сказал ей просить за лодку минимум 1400 фунтов. Теперь вы:

а) оставите ей номер своего телефона на случай, если она передумает;

б) поторговавшись немного, согласитесь на ее цену;

в) спросите, можно ли увидеться с ее мужем?

4. Вы откликнулись на объявление в профессиональном журнале о продаже фермы по разведению лосося. В объявлении было сказано, что посредникам просьба не обращаться. Но начав переговоры с другой стороной, вы обнаруживаете, что имеете дело не с владельцем, а с его агентом. Что вы сделаете:

а) потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец;

б) спросите, имеет ли агент право решать все вопросы, не обращаясь к владельцу;

в) продолжите переговоры, руководствуясь принципом «жизнь покажет»?

ТЕСТ № 18

1. Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить для своих детей игрушечных троллей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин и выбираете троллей, которые стоят 165 крон штука. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу:

а) сколько будут стоить два тролля;

б) сколько будут стоить три тролля;

в) есть ли у вас специальное предложение на покупку троллей?

2. Вы покупаете в магазине морозильную камеру. На понравившемся вам образце висит ценник 800 фунтов. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит, что компания не делает скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете:

а) попросите позвать менеджера;

б) поверите тому, что вам сказал продавец;

в) всё равно будете требовать от продавца скидки?

3. Крупная европейская сеть супермаркетов провела трёхмесячное исследование — что и как покупают посетители её магазинов. Как вы думаете, какой процент опрошенных платил столько, сколько указано на ценниках:

а) 97%;

б) 37%;

в) 11%?

ТЕСТ № 19 ( СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 4)

СЛЁТ COSTALOT TOURS

Компания Costalot Tours через три месяца будет проводить свой ежегодный слёт в Пенанге (Малайзия). У нее солидная репутация агрессивного туроператора, активно продвигающего на рынке свои чартерные туристические услуги, который добивается расширения бизнеса с помощью чрезвычайно жесткой ценовой стратегии. Ежегодный слёт проводится для поощрения служащих, выбранных по результатам их работы.

Ключевым событием слёта в этом году станут тренинги по персональной мотивации, связанные с бизнес-планом Costalot. Ряд компаний, специализирующихся на проведении подобных семинаров, подали свои заявки на их проведение.

Вы — Мустафа Пхе, директор Barnton & Rose, одной из таких компаний. Costalot пригласил вас на встречу, чтобы обсудить ваше предложение. Barnton & Rose — один из ведущих игроков в сфере мотивационных программ, и ваши тренинги хорошо известны как своим высоким качеством, так и соответствующими качеству высокими гонорарами. Цена вашего нынешнего предложения тоже немаленькая: за проведение мотивационных семинаров вы просите 35 тысяч фунтов. При этом вы рассматриваете Costalot Tours как трамплин для прыжка вашей компании в сферу туристического бизнеса.

Вам известно, что высший эшелон Costalot — это люди, далеко не робкие в ведении переговоров, особенно в том, что касается цен. Вы также знаете о том, что директор Costalot совсем недавно прошел тренинг для переговорщиков, где активно пропагандировались приёмы ведения переговоров с использованием разного рода «подножек».

Стоимость проведения ваших мотивационных семинаров (мирового уровня) всегда включает в себя все расходы — без каких бы то ни было дополнительных затрат для заказчика. Вы обычно не детализируете свое предложение по статьям расходов, и запрашиваемая цена включает в себя гонорары лекторов, предоставление аудио- и видеоаппаратуры, оформление помещения, свет, проезд к месту проведения семинара, проживание в гостинице, печатные материалы, а также вашу стандартную наценку и местные налоги. Цена, названная вами, — это и есть та цена, которую платит заказчик.

Теперь прочитайте сценарий этого теста несколько раз, делая для себя пометки. Затем подумайте, что бы вы сделали на месте Мустафы Пхе, который готовится к переговорам с Costalot Tours Косталот Турс. Попробуйте сформулировать стратегию переговоров, помня обо всём, что вы уже узнали в этой аудиокниге, и, как всегда, прислушиваясь к тому, что подсказывает вам ваше чутье.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 4

1. На каком элементе вашего предложения (как вы ожидаете) сконцентрируется Costalot Tours и почему?

2. Какую комплексную сделку вы могли бы предложить Costalot, и чем она могла бы их заинтересовать?

3. Если репутация туроператора соответствует действительности, то как его представители будут вести себя на переговорах?

4. К каким ухищрениям они, по-вашему, могут прибегнуть, чтобы сбить цену, и как вам следует отвечать на их аргументы?

ТЕСТ № 20

1. Вы отправились в деловую поездку в Южную Африку, чтобы договориться с дилерами о поставках своих промышленных насосов. В Йоханнесбурге вам сказали, что ваши насосы «слишком дороги», в Дурбане — что цены «совершенно нереальны», а в Кейптауне — что «дилер на этом заработает гроши». Вы:

а) отправите в свой офис факс с сообщением, что отдел маркетинга неправильно определил цену;

б) спокойно продолжите поездку;

в) потребуете, чтобы офис предоставил вам право самому определять маржу;

г) сделаете скидку, чтобы получить заказ?

2. Вы ведёте переговоры о поставке мощных насосов на строящуюся электростанцию. Заказчик говорит, что ваши цены примерно на 15% выше цен немецкой фирмы-конкурента и на 35% выше тех, за которые ему предложили насосы, вышедшие из строя, но полностью отремонтированные. Что вы сделаете:

а) заявите, что ваши насосы — лучшие в мире, о чем в данной отрасли известно каждому;

б) скажете, что о цене можно будет говорить при условии, что заказ достанется вам;

в) напомните, что вы осуществляете регулярное техобслуживание своих насосов, а экстренный ремонт доступен 24 часа в сутки?

3. Строительный консорциум прислал вам факс. В нем сообщается, что они примут вашу заявку на участие в тендере на поставки оборудования в Иорданию, если вы снизите цены на 5%. Вы в свою очередь:

а) предложите скидку 3%;

б) согласитесь;

в) намекнете, что это возможно, только если будут изменены некоторые условия тендера?

ТЕСТ № 21

1. Вы — специалист по морскому бурению. В Сингапуре на вас вышел инженер-консультант с предложением поработать на их компанию по двухлетнему контракту. В письме-предложении названа зарплата, которая практически не отличается от той, что вы получаете, работая на норвежскую компанию в Ставангере. Вы:

а) скажете, что хотели бы получать более высокую зарплату;

б) назовете зарплату, которая бы вас устроила;

в) назовете еще более высокую зарплату, а потом предложите компромисс между их предложением и своими требованиями?

2. Клиент выразил резкое несогласие с вашим ценовым предложением. И даже не намекнул, как можно исправить ситуацию. Вы:

а) будете говорить «нет» на любые попытки снизить цену;

б) поинтересуетесь, что он может предложить;

в) сделаете новое предложение сами?

3. Вы ведете переговоры о проведении выездного тренинга для торгового персонала страховой компании. Они обеспокоены расходами на мероприятие, поэтому давят на вас, требуя снизить стоимость ваших занятий. При этом они намекают, что, если цена не будет снижена, они не смогут провести ни этот тренинг, ни три последующих, в которых предполагалось задействовать вас. Вы:

а) проанализируете вместе с ними, чем они располагают, и какие необходимые условия они смогут обеспечить сами, чтобы вы могли не учесть это в стоимости тренинга;

б) займете жесткую позицию, ссылаясь на высокое качество своих тренингов и тот рост продаж, на которые страховая компания может рассчитывать в будущем, если намеченный тренинг будет проведен;

в) выясните, какова их «лучшая цена», и согласитесь на нее, если она достаточно близка к названной вами?

ТЕСТ № 22

1. Вы исследуете рынок, чтобы на трудовые сбережения и небольшой заем, сделанный в местном банке, приобрести самолет и основать маленькую курьерскую компанию. Фирма, продающая новые и подержанные самолеты того типа, который нужен вам, располагается на 72-м этаже одного из манхэттенских небоскребов. Офис президента — размером с хороший авиационный ангар, а ворс коврового покрытия доходит вам до щиколоток. Элегантно одетый человек сидит за шестиметровым столом из красного дерева, рядом на стене красуется оригинал Пикассо. В одном углу офиса — скульптура Генри Мура, в другом — весело журчащий фонтан. Ваша реакция:

а) решите, что вам сделают скидку;

б) не будете спешить с выводами, руководствуясь принципом: «подождем — увидим»;

в) решите, что, скорее всего, придется выложить максимальную цену?

2. Человек, пришедший побеседовать с вами, одет в прекрасный костюм и дорогие туфли, на руке его поблескивают золотые часы «Ролекс». Если бы вас попросили определить его статус, как бы вы его оценили:

а) низкий;

б) высокий;

в) неопределенный?

3. Ваш шикарно одетый визитер ушел. Как вы определите его статус теперь (высокий, низкий, неопределенный), если он:

а) стоит на обочине, пытаясь поймать такси;

б) попросил вашу секретаршу вызвать ему такси;

в) сел в малолитражку, припаркованную за углом;

г) сел в подъехавший «роллс-ройс»?

ТЕСТ № 23

1. Вы — управляющий небольшого завода. Один из ваших крупных клиентов задолжал вам за три последние поставки. Вам кажется, что его бухгалтерия вас просто отфутболивает, а очередная отгрузка запчастей должна производиться на следующей неделе. Что вы сделаете:

а) заявите бухгалтерии клиента, что задержите планируемую поставку, пока они не заплатят;

б) будете требовать оплаты накопившихся долгов;

в) сообщите их техническому отделу, что запчасти не поступят до тех пор, пока не будет ликвидирована вся сумма задолженности?

2. Вы получили от небольшого поставщика партию запчастей, которая не прошла контроль качества. Вам пришлось отправить её в свои мастерские для ремонта и отладки. Теперь вы:

а) потребуете, чтобы сумма в накладной была уменьшена на стоимость ваших ремонтных расходов, и предупредите поставщика о необходимости поставок качественного оборудования;

б) сами вычтете стоимость ремонтных расходов из накладной и заплатите остаток;

в) заплатите по накладной, но потребуете гарантий качества в будущем;

г) подождёте, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена?

3. Упомянутый выше поставщик требует выплатить всю сумму, указанную в накладной. Его представитель утверждает, что ваши расходы на ремонт завышены и что заявленный вами брак нужно было возвратить производителю для проверки и замены. Что сделаете вы:

а) снова откажетесь платить по накладной и будете настаивать на том, чтобы ваши расходы, подтвержденные документами, были учтены;

б) скажете, что, если он будет настаивать, вы откажетесь в будущем иметь с ним дело;

в) заплатите требуемую сумму, но потребуете гарантий качества в будущем?

ТЕСТ № 24

1. Вы занимаетесь изготовлением декоративных перегородок и в течение ряда лет закупали компоненты для их производства у крупного производителя алюминиевого проката. Новый директор по маркетингу этой компании сегодня утром позвонил вам и сообщил, что они прекращают поставку нужных вам компонентов, поскольку при нынешних ценах это не приносит им прибыли. Что вы сделаете:

а) предложите пересмотреть цены нынешнего контракта;

б) попросите показать вам подробную смету с тем соотношением доходов и расходов, которое они хотели бы иметь;

в) поинтересуетесь наличием нужных компонентов и ценами у других прокатчиков;

г) заявите, что видите насквозь всю их аферу?

2. Этот же новый директор по маркетингу из компании-поставщика снова звонит и сообщает, что ваш последний заказ в настоящее время не может быть выполнен. Судя по всему, на заводе готовится забастовка, и весь запас алюминиевых заготовок пойдет на производство компонентов для приоритетных заказчиков. Детали нужны вам позарез, и вы, естественно, протестуете, но он отвечает, что приоритетные заказчики еще и платят больше, чем вы, за тонну металла (притом, что вы совсем недавно согласились на повышение закупочных цен!) Как вы отреагируете:

а) спросите, насколько больше платят приоритетные заказчики, и предложите столько же;

б) спросите, насколько больше платят приоритетные заказчики и предложите еще больше;

в) перечитаете контракт, чтобы проверить, включены ли забастовки в список форс-мажорных обстоятельств;

г) срочно переключитесь на другого поставщика?

3. Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней поставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Вы:

а) предложите пересмотреть закупочные цены;

б) предупредите его, что производство деталей на месте обойдется ему дороже, когда будут учтены расходы на станки, формы, обучение персонала и контроль качества;

в) дадите понять, что готовы обсудить проблему;

г) пожмете плечами и пожелаете удачи?

ТЕСТ № 25

1. Ваш основной партнер в Саудовской Аравии назначил вам встречу. Вы провели несколько часов, разговаривая о жизни и попивая кофе. Бизнес не обсуждался вовсе, и вам уже хочется перейти к заготовленным предложениям. Как вы поступите:

а) поднимете этот вопрос прямо посреди разговора;

б) подождете, пока ваш партнер сам перейдет к интересующей вас теме?

2. Вы находитесь в Токио и обсуждаете долгосрочный контракт с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете:

а) будете ждать, пока партнер сделает первый ход;

б) сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку;

в) полностью смените тему;

г) перенесете переговоры?

3. Вы — представитель отдела продаж, и вам назначена встреча с президентом американской корпорации, которая может быть заинтересована в вашем продукте. Спустя пять минут разговор все еще крутится вокруг погоды и спорта. О чем это говорит вам:

а) что вы с собеседником прекрасно ладите;

б) что вам следует напомнить о цели своего визита;

в) что вам следует подождать, пока он сам не перейдет к деловой части?

ТЕСТ № 26

1. Вашу машину в Оголенде остановил полицейский. Он требует, чтобы вы заплатили 50 квонков (примерно 20 долларов), иначе он оштрафует вас за превышение скорости. Вы ехали не быстрее пешехода и просто не могли превысить скорость. Что вы ему скажете:

а) что заплатите не раньше, чем увидитесь со своим адвокатом;

б) спросите его: «Он что, берет взятки?»;

в) скажете: «С удовольствием, если у вас найдется сдача со 100-квонковой бумажки»?

2. Импортер из Индии задолжал вам 100 000 фунтов. Вы требуете ликвидировать задолженность, прежде чем отправите ему новые партии товара. Он говорит, что сейчас у него проблемы, ему нужно время и он не сможет заплатить, если не получит от вас товар. Вы:

а) скажете ему, что он не получит ничего, пока не заплатит;

б) скажете, что, если он не заплатит, вы подадите на него в суд;

в) полетите в Индию, чтобы самому убедиться, какова на самом деле ситуация;

г) скажете, что, если он переведет 20 000 фунтов на ваш счет, вы отправите товар?

3. Вы — подрядчик в Восточной Африке, а уже отстаете от графика. Действующий министр постоянно вмешивается в вашу работу, меняет свои решения, задерживает в своем офисе бумаги, нужные для того, чтобы материалы прошли таможню, и выступает с лживыми и клеветническими заявлениями о работе вашей компании. Последней каплей стало сделанное им публичное заявление: он собирается отменить контракт и арестовать ваш персонал за «симуляцию работы», «коррупцию» и — что смешнее всего — «шпионаж»! Местное телевидение хочет, чтобы вы прокомментировали это заявление. Что вы сделаете:

а) скажете все, что думаете, о психическом здоровье господина министра;

б) будете отрицать все обвинения и изложите свое видение проблемы;

в) отделаетесь коротким: «Без комментариев»?

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАДАНИЯ (ЭКЗАМЕН)

1. СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ

Марсель — инженер-электронщик, который в свободное от работы время и на собственные деньги разработал совершенно новаторскую операционную систему для персональных компьютеров. С технической точки зрения операционная система Марселя намного опережает операционные системы, которые используют ПК во всем мире. Ничто из того, что производят гигантские компьютерные корпорации, даже отдаленно не может сравниться с разработкой Марселя.

Но у Марселя недостаточно средств, чтобы довести систему от прототипа до массового производства. Он пытался заинтересовать своей разработкой несколько банков, но они были слишком осторожны и не захотели рисковать — прежде им уже доводилось терять очень серьезные суммы, вложенные в «революционные» изобретения.

В данный момент Марсель начинает переговоры с венчурным фондом. Фонд считает, что у новой разработки есть отличный потенциал, если ее довести до стадии производства и продать одной или несколькими ведущими компьютерными корпорациями.

В фонде хорошо осознают риск, связанный с подобным проектом, однако готовы выделить необходимое финансирование (15 млн. долларов США), если их удовлетворят условия соглашения, которое они и намерены обсудить с Марселем.

Фонд хочет получить контрольный пакет акций в компании Марселя. В то же время представители фонда заявили, что хотят получить прибыль на свои инвестиции и не собираются сохранять за собой полученный пакет акций.

Марсель обдумывает, как лучше использовать свое изобретение. Можно было бы попробовать продать лицензию ведущим производителям компьютеров или даже создать совместное предприятие с производителями ПК на Дальнем Востоке, в Шотландии или в США.

Марселя беспокоит то, что фонд станет держателем контрольного пакета акций его компании, но он вынужден рассматривать этот вариант, поскольку ему позарез необходимы средства — каждый месяц отсрочки грозит тем, что на рынке может появиться конкурирующая операционная система. Он убежден, что если успеет выйти на рынок первым и сделать свою операционную систему стандартом в компьютерной индустрии, то заработает миллионы долларов.

Марсель просит вас помочь ему в переговорах — найти способ получить необходимое финансирование и одновременно защитить свои интересы в случае, если он примет условия банка. Марсель задает вам следующие вопросы:

1. Чем я рискую, если соглашусь на условие фонда и передам ему контрольный пакет акций моей компании?

2. В чем заключаются мои долгосрочные интересы?

3. Какое предложение я мог бы сделать, чтобы уравновесить интересы фонда и свои собственные в плане распределения акций?

4. Какие условия следует включить в соглашение о продаже операционной системы производителям компьютеров?

5. Что я могу сделать, чтобы укрепить свою позицию в переговорах с венчурным фондом?

2. ВОПРОСЫ

1. В чем заключается правильный метод ведения переговоров с тяжелыми оппонентами?

2. Почему так важно различать интересы, вопросы и предложения — и почему всегда надо видеть связь между ними?

3. Почему переговорщики прибегают к тактическим уловкам?

4. Продемонстрируйте, каким образом дополнительные условия соглашения могут увязывать интересы сторон с функционированием бизнеса после его продажи.

5. Какое влияние на ход переговоров может иметь различие культур переговорщиков?

Blog

Содержание