Концепция мотивационного тренинга
| Вид материала | Книга |
- Т. В. Зайцева теория психологического тренинга, 1909.78kb.
- Перспективы развития малого бизнеса в РФ чхутиашвили, 110.53kb.
- Программа тренинга: Этикет «до того » Знакомство все или ничего?, 45.05kb.
- Курс психолого-педагогического тренинга «Гуманная Педагогика» Курс педагогического, 40.41kb.
- Программа тренинга: 8 часов лекционно-практических занятий(1 день тренинга)., 73.93kb.
- Сценарий тренинга профессионального самоопределения «Профессия и карьера», 715.78kb.
- Сценарий семинара тренинга «Кто, если не ты?», 112.36kb.
- Анкета участника тренинга, 14.86kb.
- Методическая разработка тренинга "Подари Земле жизнь", 75kb.
- Концепция Л. В. Занкова. 1 Концепция В. В. Давыдова и Д. Б. Эльконина 4 Концепция поэтапного, 599.4kb.
создание и валидизация новой шкалы для измерения интегрирующей классификации мотивов1
Motivation Sources Inventory: Development and Validation
of New Scales to Measure an Integrative Taxonomy of Motivation John E.
Barbuto, Richard W. Scholl — Psychological Reports,
1998,82, 1011-1022)
Мотивация рассматривалась в самых различных аспектах, включая такие, как психосоциальный аспект (Jung, 1971), аспект ожидания (Vroom, 1964), обусловленность потребностями (Maslow, 1954; McClelland, 1961), изнутри идущая /intrinsic/ мотивация (Deci, 1975; Katz and Kahn, 1978), социальная идентичность (Ashford and Mael, 1989), ценностная обусловленность (Etzioni, 1961; Kelman, 1958), целеполагание (Loske and Latham, 1984), обусловленность самоконцепцией (Briff and Aldag, 1981; Gecas, 1982; Snyder and Williams, 1982; Sullivan, 1989 ), и, до некоторой степени, аспект развития (Kegan, 1982; Kohlberg, 1976; Loevinger,
1976; Piaget, 1972).
Перечень аргументов в пользу каждого из этих аспектов рассмотрения мотивации длинен и утомителен. Результаты обычно не обеспечивают никакой целостности видения проблемы. Необходима интегрирующая классификация.
Леонард, Бивайс и Сколл предложили модель, интегрирующую взгляды различных ученых на мотивацию. В этой модели выделяются пять источников мотивации:
1) идущая изнутри;
2) инструментальная;
3) внешняя самоконцепция;
4) внутренняя самоконцепция;
5) интернализация цели (Leonard, Beauvais, Scholl, в печати).
Приведем описание каждого из пяти источников мотивации, всякий раз указывая на его концептуальную связь с традиционными и современными классификациями мотивов, встречающимися в литературе (см. также табл. П-1).
Перевод мой — Е. С.
Мотивация, имеющая своим источником сам процесс
Если человек мотивируется к выполнению той или иной работы или тому или иному поведению только ради удовольствия, которое он получает от этой работы или от этого поведения, тогда речь идет о мотивации, проистекающей из процесса. Сама работа действует как источник мотивации: работающие наслаждаются тем, что они делают. В литературе могут быть найдены понятия, близкие к понятию мотивации, имеющей своим источником сам процесс.
Специалисты по теории развития описывали этот тип мотивации аналогичным образом, используя термины «гетерономная мораль» (Kohlberg, 1976), «импульсивный» (Kegan, 1982; Loevinger, 1976) и «пре-операциональный» (Piaget, 1972).
В других описаниях это — ранние потребности существования (Alderfer, 1969), потребности внутреннего удовольствия (Murray, 1964) и физиологические потребности (Maslow, 1954).
Бандура (1986) описал сенсорную внутреннюю мотивацию и физиологическую внутреннюю мотивацию в терминах, аналогичных тем, которые используются для описания идущей изнутри процессуальной мотивации. Этот мотив называли также внутренней мотивацией получения удовольствия от задания (Deci, 1975) и внутренней мотивацией выполнять задание, не зависящей от внешнего контроля или наград (Staw, 1976).
Инструментальная мотивация/Instrumental Motivation
Инструментальные награды мотивируют индивидуумов, когда они чувствуют, что их поведение будет вести к определенным внешним осязаемым результатам, таким как оплата, продвижение по службе, премии и т. д. Этот источник мотивации объединяет отчужденную и расчетливую включенность (Etzioni, 1961), теорию обмена (Barnard, 1938), легальное послушание и внешние вознаграждения (Katz and Kahn, 1978).
Теоретики развития описали эту мотивацию как стадию конкретных операций (Piaget, 1972), инструментальную (Kohlberg, 1976), имперскую (Kegan, 1982) и оппортунистическую (Loevinger, 1976).
Аналогичный мотив или «потребность» описывались как потребность силы (McClelland, 1961; Murray, 1964), потребность безопасности (Maslow, 1954) или как поздние стадии потребности существования (Alderfer, 1969).
Другими в аналогичных терминах описывалась внешняя мотивация (Bandura, 1986; Deci, 1975; Staw, 1976) и материальное побуждение (Barnard, 1938).
Мотивация, проистекающая из внешней концепции Я
Мотивация этого рода проистекает из внешних источников: индивидуум ориентирован прежде всего на других, ища у них подтверждения своих черт, компетентности и ценностей. Идеальное Я усваивается из ролевых ожиданий референтных групп. Индивидуум ведет себя так, чтобы удовлетворить членов референтной группы, сначала для того, чтобы быть принятым ими, а после достижения этого — для того, чтобы получить
статус.
Этот источник мотивации аналогичен социально-моральной вовлеченности (Etzioni, 1961), внешней межличностной мотивации (Deci, 1975; Staw, 1976) и социальному побуждению, следованию групповым аттитюдам (Barnard, 1938).
Этот источник также родственен теории социальной идентичности (Ashford and Mael, 1989).
Теоретики развития обсуждали аналогичную мотивацион-ную стадию как межличностную (Kegan, 1982; Kohlberg, 1976), ранних формальных операций (Piaget, 1972) и конформистскую
(Loevinger, 1976).
Другими обозначениями являются потребность в аффилиа-ции (McClelland, 1961; Murray, 1964), потребность в любви, привязанности и принадлежности (Maslow, 1954), потребность отношений (Alderfer, 1969).
Катц и Кан (1978) описали работников, ищущих членства и старшинства в организациях, одобрения со стороны лидеров и одобрения групп в терминах, аналогичных мотивации, проистекающей из внешней концепции Я.
2241
Мотивация, проистекающая из внутренней концепции Я
Такая мотивация имеет внутренние основания. Индивидуум внутренне ориентирован. Он сам устанавливает внутренние стандарты черт, компетентности и ценностей, которые становятся основанием для идеала Я. Впоследствии личность мотивируется к такому поведению, которое подкрепляет эти стандарты и позволяет достичь более высоких уровней компетентности.
Этот источник аналогичен высокой потребности достижения (McClelland, 1961), внутренней мотивации преодоления вызова (Deci, 1975), идеалу интернализованной мотивации, формируемой в результате исполнения роли (Katz and Kahn, 1978).
Теоретики развития описали аналогичную стадию как стадию полных формальных операций (Piaget, 1972), социальных систем (Kohlberg, 1982), институциональную (Kegan, 1982) и дол-женствовательную (Loevinger, 1976).
Аналогичные мотивы были описаны как потребность достижения (McClelland, 1961; Murray, 1964), потребность уважения (Maslow, 1954), мотивирующие факторы (Herzberg, 1968) и потребности роста, связанные с развитием индивидуального потенциала (Alderfer, 1969).
Бандура (1986) описывает самооценочные механизмы, саморегуляцию и личностные стандарты в терминах, аналогичных мотивации, проистекающей из внутренней концепции Я.
Катц и Кан (1978) описывают аналогичный мотив как ин-тернализованную мотивацию, или мотивацию самовыражения в исполняемой роли. Этот мотив описывался также как внутренняя мотивация преодоления вызова (Deci, 1975) и внутренняя мотивация личных достижений (Staw, 1976).
Мотивация интернализации цели
Поведение мотивируется интернализацией цели. Индивидуумы усваивают аттитюды и виды поведения, конгруэнтные их личной системе ценностей. Каждый работающий верит в цель и поэтому мотивирован целью своего коллектива. Этот источник аналогичен системе ценностей (Kelman, 1958), интерна-лизованным ценностям (Katz and Kahn, 1978), интернальной
1225
ценности результата (Deci, 1975) и чистой моральной вовлеченности (Etzioni, 1961).
Специалисты теории развития описывают аналогичную мо-тивационную стадию как постформальную операциональную (Piaget, 1972), ориентированную на принцип (Kohlberg, 1976), межиндивидуальную (Kegan, 1982), и автономную стадию (Loevinger,
1976).
Исследователи потребностей описывают аналогичный мотив как самоактуализацию (Maslow, 1954).
Предложенная классификация дает нам систему координат, столь необходимую для понимания индивидуального поведения и принятия решений (Barbuto, 1996).
Целью авторов настоящего исследования было создание и ва-лидизация опросника для измерения пяти источников мотивации. Использовалась процедура, предложенная Hinkin & Schriesheim (1989), Devellis (1991) и Spector (1992). На первой стадии это предполагало создание и внедрение новых, концептуально непротиворечивых, теоретических определений каждого из конструктов (Hinkin and Schriesheim, 1989).
В опоре на приведенные выше описания были даны операциональные определения каждого из пяти источников мотивации:
j-Ja основании этих определений авторы создали список из 78 цо'генииальных пунктов шкалы. Эти списки были проанализированы экспертами, знакомыми с данными конструктами, с точки зрения их соответствия теоретическим определениям и не-повтс?ряемости. Для следующей стадии работы были отобраны
74 пункта.
Затем эти 74 пункта были представлены для формальной пров£Рки содержательной или внешней валидности двум независимым выборкам компетентных судей (численностью в 32 и з7 «человек), в соответствии с процедурой, предлагаемой Hin-1UH&; Schriesheim (1989). Судьями были слушатели курсов по организационному поведению. Судьям предъявлялись определения конструктов и 74 пункта в случайном порядке. Необходимо было классифицировать эти пункты по одному или нескольким истоаникам мотивации. После этой процедуры в шкале были сохранены только те 60 пунктов, которые были отнесены судьями не мнее чем в 60% случаев к априорно установленной для них
категории.
Затем эти 60 пунктов были предъявлены выборке из 156 студентов во время занятий в их обычных аудиториях. Испытуемые дш)|Оны были указать степень своего согласия с каждым из пунк-товп ° 7-балльной шкале: от «совершенно не согласен» (1) до «совершенно согласен» (7).
компонентный анализ позволил выявить пять факторов, со-ответ;ствующих пяти источникам мотивации. На каждый фактор nD1)x»°flMJT0Cb He менее пяти априорно относящихся к данному фактору пунктов опросника. Таким образом был сформирован окончательный опросник мотивационных источников из 30 пунктов.
СПИСОКЛИТЕРАТУРЫ
Aldei/er С- Р- (1969) An empirical test of a new theory of human needs. Organisational Behavior and Human Performance, 4,142-175.
Asgo'rd В., & Mael, E. (1989) Social identity theory and the organization. Academy of Management Review, 14, 20-39.
Badiura A- (1986) Social foundations of thought and action: a social cognitive Itheory. Englewood Cliffs, Nj: Prentice Hall.
228
Barbuto J. (1996) A self-concept-based model of work motivation: a class exercise. Proceedings of the Eastern Academy of Management Annual Meet-ing, Washington, DC.
Barnard С (1938) The functions of the executive. Cambridge, MA: Harvard Univer. Press.
BriffA., & Aldag, R. (1981) The self in organizations: a conceptual review. Academy of Management Review, 6, 75-88.
Davis-Blake A., & Pfeffer, J. (1989) Just a mirage: the search for dis-positional effects in organizational research. Academy of Management Review, 14, 385-400.
Deci E. L (1975) Intrinsic motivation. New York: Plenum.
Devellis R. (1991) Scale development: theory and applications. London: Sage.
Etzioni A. (1961) A comparative analysis of complex organizations. Glencoe, IL: Free Press.
Gecas К (1982) The self-concept. Annual Review of Sociology, 8, 1-33.
Herzberg F. W. (1968) One more time, how do you motivate employees? Harvard Business Review, Jan.-Feb., 53—62.
Hinkin T. R., & Schriesheim, С. А. (1989) Development and application of new scales to measure the French and Raven (1959) bases of social power. Journal of Applied Psychology, 74, 561-567.
Horn J. L. (1965) A rationale and test for the number of factors in factor analysis. Psychometrika, 30, 179-185.
House R. J., Shane, S. A., & Herro/d, D. M. (1996) Rumors of the death of dispositional research are vastly exaggerated. Academy of Management Review, 21,203-224.
JoreskogK. G., & Sorbom, Я (1985). LISREL VI. Mooresville, IN: Scientific Software.
Jung C. G. (1971). Psychological types. Princeton, NJ: -Princeton Univer. Press.
Katz D., & Kahn R. L. (1978). The social psychology of organizations. New York: Wiley.
Kegan R. (1982). The evolving self. Cambridge, MA: Harvard Univer. Press.
Kelman H. С (1958). Compliance, identification, and internalization: processes of attitude. Journal of Conflict Resolutions, 2, 51-56.
Kohlberg L. (1976). Collected papers on moral education. Cambridge, MA: Center for Moral Education.
Lautenschlager G. J. (1989). A comparison of alternatives to conducting Monte Carlo analyses for determining parallel analysis criteria. Multivariate Behavioral Research, 24, 365-395.
J229
Leonard N. H., Beauvais, L. L, & Scholl, R. W. (In press). Work motivation: the incorporation of self-concept-based processes. Human Relations.
Loske E., & Latham, G. (1984). Goal setting: a motivational technique tbat works. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
LoevingerJ. (1976). Ego development. San Francisco, CA: Josscy-Bass. MaslowA. (1954). Motivation and personality. New York: Harper & Row. McClelland D. С (1961). The achieving society. Princeton, NJ: Van Nostrand.
Murray E. J. (1964). Motivation and emotion. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall
NunnallyJ. C. (1978). Psychometric theory. New York: McGraw-Hill.
PiagetJ. (1972). Intellectual evolution from adolescence to adulthood. Human Development, 15, 1-12.
Revelle W., & Rocklin, T. (1979). Very simple structure: an alternative procedure for estimating the optimal number of interpretable factor. Multivariate Behavioral Research, 14, 403-414.
Snyder R., & Williams, R. (1982). Self theory: an integrative theory of work motivation. Journal of Occupational Psychology, 55, 257—267.
SpectorP, (1992). Summated rating scale construction: an introduction. London: Sage.
Staw В. М. (1976). Intrinsic and extrinsic motivation. Morristown, NJ: Silver Burdett.
Sullivan J. (1989). Self theories and employee motivation. Journal of Management, 15, 345-363.
Velicer W. F. (1976). Determining the number of components from the matrix of partial correlations. Psychometyika, 41, 321—327.
Velicer W. F., & Jackson, D. N. (1990). Component analysis versus common factor analysis: some issues in selecting an appropriate procedure. Multivariate Behavioral Research, 25, 1—28.
Vroom V. H. (1964). Work and motivation. New York: Wiley.
Zwick W. R., & Velicer, W. F. (1982). Factors influencing four rules fof determining the number of components to retain. Multivariate Behavioral Research, 17, 253-269.
Zwick W. R., & Velicer, W. F. (1986). Comparison of five rules for determining the number of components to retain. Psychological Bulletin, 99,
432-442.
230
Опросник мотивационных источников Motivation Sources Inventory (MSI)
1. Внутренние процессы
J231
232
К разделу 3.9: Строение головного мозга
К. Вилли, В. Детье. Биология
М.:Мир, 1974, С. 628-630.
Гипоталамус рассматривают как центр, контролирующий значительную часть мотивированного поведения... Если прямо в специфических участках гипоталамуса с помощью тонкой иглы впрыснуть ничтожное количество гипертонического раствора соли, коза начнет пить и выпьет огромное количество воды, хотя она перед тем утолила жажду и организм ее не нуждается в воде. Даже если испортить вкус воды, добавив к ней соли или хинина, коза будет с жадностью поглощать ее...
Помимо прочих данных, о важной роли гипоталамуса в мотивации поведения свидетельствуют эксперименты с самораздражением, проведенные на крысах. Если крысе вживить электрод в определенный участок гипоталамуса (или некоторых дру-
Л>33
гих структур мозга, например, septum1 или tegmentum2) и включить этот электрод в сеть таким образом, чтобы животное могло, нажимая на рычаг, производить электрическое раздражение собственного мозга, то оно будет делать это непрерывно. Для того чтобы подойти к рычагу, крыса будет даже пробегать по сетке, находящейся подтоком. Это необычайно яркий пример мотивированного поведения.
Гипоталамус не единственная часть головного мозга, влияющая на мотивированное поведение. В связи с самораздражением мы уже упоминали о septum и tegmentum. Имеет также значение и кора больших полушарий, особенно в отношении эмоционального поведения. Новая кора (неокортекс), вероятно, играет важную роль в пробуждении агрессивности, так как кошки после ее разрушения ведут себя чрезвычайно миролюбиво; напротив, после разрушения старой коры (палеокортекса) они становятся невероятно свирепыми.
1 Septum — перегородка.
2 Tegmentum — верхний дорзальный отдел ножки мозга, содержащий идущие к мозговой коре волокна.
Елена Васильевна Сидоренко
МОТИВАЦИОННЫЙ ТРЕНИНГ
Практическое руководство
Директор Л. Янковский
Главный редактор И. Авидон
Литературный редактор В. Певчее
Технический редактор Е. Капитонова
Подписано в печать 16.03.2005 г. Формат 60x88'/. Усл. печ. л. 15. Бумага офсетная. Печать офсетная. Тираж 1500 экз. Заказ № 3914 Интернет-магазин: www.internatura.ru
ООО Издательство «Речь»
199178. Санкт-Петербург, ул. Шевченко, д. 3 (лит. «М»), пом. 1, тел. (812) 323-76-70, 323-90-63, info@rech.spb.ru, www.rech.spb.ru
Представительство в Москве: тел.: (095) 502-67-07, rech@online.ru
РЕЧЬ
ИЗДАТЕЛЬСТВО «РЕЧЬ»
представляет вашему вниманию
книги по психологии
Нас читают многие: и профессиональные психологи, и психотерапевты, и студенты, овладевающие этой непростой специальностью, и все те, кому нужно уметь понимать людей и влиять на них — педагоги, врачи, менеджеры, и те, кто просто стремится разобраться в себе самом и в окружающем мире.
ПО ВОПРОСАМ ЗАКУПОК
КНИГ ИЗДАТЕЛЬСТВА «РЕЧЬ»
обращаться по телефонам:
в Санкт-Петербурге (812) 323-76-70
(812) 323-90-63 в Москве (095) 502-67-07
Электронная почта: info@rech.spb.ru Адрес в сети Интернет: spb.ru Интернет-магазин: www.internatura.ru
КНИГА-ПОЧТОЙ по электронной почте: postbook@areal.com.ru
потел.: (812) 174-40-63
по почте: 192242, Санкт-Петербург, а/я № 300, ЗАО «Ареал»
Е. В. Сидоренко
ТРЕНИНГ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ 256 с, 60 х88%, обложка
В книге представлены: авторская концепция «цивилизованного» и «варварского» влияния, эффективные приемы влияния и противостояния влиянию, оригинальная программа тренинга с упражнениями, алгоритмами и заданиями для участников, уникальный психологический тренажер для самостоятельной работы.
Н. Н. Васильев
ТРЕНИНГ ПРЕОДОЛЕНИЯ КОНФЛИКТОВ
174 с, 60х88'/,6, обложка
Описание техник успешного разрешения конфликтов и упражнений, направленных на развитие способностей и навыков, необходимых для эффективного регулирования конфликтов: управление эмоциями, анализ конфликтной ситуации и выбор стратегии взаимодействия, ведение переговоров по спорным вопросам.
Н. П. Петрова
ТРЕНИНГ ДЛЯ ПОБЕДИТЕЛЯ. САМОМЕНЕДЖМЕНТ ЭПОХИ ИНТЕРНЕТ
216 с, 60x887,6, обложка
Книга посвящена тому, как современный человек может научиться эффективно управлять своей личной и профессиональной жизнью. Среди обсуждаемых проблем — управление временем, проектами и финансами, способы принятия решения и урегулирования конфликтов, техники конструктивного общения, особенности карьеры и поведения человека в эпоху развития виртуальной реальности.
Т. В. Зайцева
ТЕОРИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ТРЕНИНГА
80 с, 60x88'/i6, обложка
В книге предложено новое теоретическое обоснование психологического тренинга с позиций культурно-исторического подхода. Среди затронутых проблем — методические вопросы тренинговой работы, области применения тренинга, виды, цели и эффекты тренинга, личностная динамика участников и роль тренера.
Е. В. Сидоренко
ТРЕНИНГ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ
В ДЕЛОВОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ
208 с, 60х88'/,6, обложка
Изложение авторской программы востребованного в наши дни тренинга: методологические основы и социальный контекст разработки, принципы проведения работы, упражнения и задания для участников (активное слушание, регуляция эмоционального напряжения, ведение переговоров), брошюра для самостоятельной и групповой работы.
Е. К. Лютова, Г. Б. Монина
ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ДЕТЬМИ
190 с, 60x90'/i6, обложка
Книга петербургских психологов-практиков, авторов ряда оригинальных тренинговых программ взаимодействия с детьми, дает ясное представление о принципах работы с агрессивными, гиперактивными, тревожными и аутичными детьми. В книге приводятся упражнения и игры, помогающие таким детям вырасти более гармоничными и успешными.
Е. К. Лютова, Г. Б. Монина
ТРЕНИНГ ОБЩЕНИЯ С РЕБЕНКОМ (ПЕРИОД РАННЕГО ДЕТСТВА)
190 с, 60x90'/i6, обложка
В книге петербургских авторов читатель найдет: теоретический обзор, раскрывающий особенности развития детей раннего возраста; диагностические задания и игры, направленные на развитие и коррекцию коммуникативных навыков, речи, познавательных процессов; готовый вариант тренинга для педагогов, родителей и психологов.
М. Смит
ТРЕНИНГ УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ 256 с, 60x90'/i6, обложка
Неоднократно переиздававшееся практическое пособие с множеством оригинальных упражнений, основная цель которого — помочь человеку стать уверенным в себе, эффективно разрешать трудные жизненные ситуации и добиться успеха во всех сферах: в бизнесе, в семейной и личной жизни.
«Самое главное — научиться справляться с проблемами и трудными ситуациями, а также общаться с теми, кто эти ситуации нам создает»
М. Смит
И. М. Марковская
ТРЕНИНГ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ РОДИТЕЛЕЙ С ДЕТЬМИ 219 с, 60x90'/i6, обложка
Второе, дополненное издание книги, в которой читателю предлагается описание групповых форм работы с родителями, принципов и методик диагностики взаимодействия между родителями и детьми; подробно изложена авторская программа тренинга взаимодействия родителей с детьми.
ПСИХОГИМНАСТИКА В ТРЕНИНГЕ под ред. Н. Ю. Хрящевой 256 с, 60x90'/i6, обложка, переплет
В выдержавшем несколько переизданий методическом пособии обобщен опыт сотрудников петербургского Института Тренинга — одной из самых авторитетных в России организаций в сфере психологического тренинга, а также представлено свыше 200 упражнений на развитие коммуникативных навыков, сенситивности, креативности.
ТРЕНИНГ РАЗВИТИЯ ЖИЗНЕННЫХ ЦЕЛЕЙ под ред. Е. Г. Трошихиной 224 с, 60x90'/i6, обложка
Тренинг петербургских психологов-практиков нацелен на то, чтобы помочь ребенку лучше познать себя и поверить в свои возможности, чтобы способствовать его адаптации. В книге описаны развивающие и коррек-ционные упражнения, направленные на раскрытие личностных особенностей ребенка, на осознание им собственных эмоций и чувств, на формирование навыков общения.
Е. В. Сидоренко, И. Б. Дерманова
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПРАКТИКУМ. МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ ОТНОШЕНИЯ 40 с, 60х88'/|6, обложка
В практикуме содержатся материалы и упражнения, которые могут быть использованы как в преподавательской, так и в тренинговой работе; эти упражнения распределены по следующим темам: понимание и слушание партнера, техники снятия напряжения, приемы аргументации и контраргументации.
А. Е. Дружинин, A. JI. Замулин
ТРЕНИНГ ПРОДАЖ
224 с, 60х88%б, обложка
В увлекательно написанном руководстве изложены принципы подготовки и проведения тренинга эффективных продаж, описаны техники успешных переговоров, ролевые игры и специальные упражнения, приводятся рекомендации по увеличению продаж и примеры из практики торговой и тренинговой работы.
Цели, задачи и интересы наших читателей разнообразны,
но мы готовы предложить им то, что они ищут.
Вот краткое описание наших серий.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ
Описание тренинговых программ и упражнений различного профиля, методические и практические рекомендации от ведущих специалистов по тренингу, в том числе и из Санкт-Петербургского Института Тренинга.
МАСТЕРСКАЯ ПСИХОЛОГИИ И ПСИХОТЕРАПИИ
Классические работы пользующихся мировой известностью авторов, которые оказали влияние на развитие психологии и психотерапии.
ПСИХОТЕРАПИЯ НА ПРАКТИКЕ
Изложение методологических и прикладных аспектов разнообразных терапевтических моделей, как популярных, так и самых новых.
КЛАССИКИ СОВРЕМЕННОЙ ПСИХОЛОГИИ
Фундаментальные аналитические и практические разработки отечественных и зарубежных авторов.
ПРАКТИКУМ ПО ПСИХОДИАГНОСТИКЕ
Описание необходимого всем психологам диагностического инструментария: тексты методик, процедура проведения, обработка и интерпретация данных.
СОВРЕМЕННЫЙ УЧЕБНИК
Книги, в которых подробно и доступно излагаются основы различных научных направлений.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПРАКТИКУМ
Методические пособия и практические руководства, посвященные различным диагностическим и прикладным проблемам.
МЭТРЫ СОВРЕМЕННОЙ ПСИХОЛОГИИ
Самые авторитетные и признанные в мире учебники по разным областям психологии и психотерапии.
СОВРЕМЕННАЯ ПСИХОТЕРАПИИ
Обстоятельные руководства, посвященные самым актуальным направлениям психотерапии, с описанием методов и примеров из практики.
ДЕТСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ И ПСИХОТЕРАПИЯ
Практические пособия для психологов, педагогов, родителей по самым злободневным вопросам развития и воспитания ребенка.
APT-, CKA3KO-, ИГРОТЕРАПИЯ
Серия книг, где представлены методические рекомендации и оригинальные авторские разработки в русле новых терапевтических направлений.
Более подробную информацию о нас и наших книгах вы можете получить на нашем сайте spb.ru, по электронной почте rech@mail.lanck.net,
а также по телефонам:
в Санкт-Петербурге (812)323-76-70 в Москве (095)502-67-07 (812)323-90-63
