Государственная Академия Управления имени Серго Орджоникидзе А. Н. Михайлин Международный менеджмент учебное пособие

СодержаниеГлава V.Организация и техника внешнеторговых операций.
1 этап: поиск контрагента и установление с ним делового контакта.
Схема 8. Основные этапы проведения типовой экспортно-импортной сделки.
2 этап: подготовка и подписание контракта.
3 этап: исполнение контракта.
V.2.Внешнеторговые документы.
V.3.Структура и содержание контракта.
1. Вводная часть или преамбула.
2. Предмет контракта.
3. Количество товара.
4. Качество товара.
5. Срок и дата поставки.
6. Цена и общая сумма контракта.
7. Условия платежа.
8. Упаковка и маркировка.
9. Порядок отгрузки.
10. Сдача — приемка.
13. Оговорка об обстоятельствах непреодолимой силы (форс мажор).
Дополнительная и справочная
Подобный материал:

1 2 3 4 5 6 7

Глава V.Организация и техника внешнеторговых операций.

V.1.Подготовка, заключение и исполнение контракта.

Контрактом во внешней торговле называется договор купли-продажи товаров, услуг, работ, информации и результатов интеллектуальной деятельности. Контракт заключается в письменной форме и подписывается сторонами контракта.

В международной практике процесс оформления и содержание контракта в значительной степени типизированы и регламентируются Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 года (Венская конвенция), к которой присоединилась и Россия.

Подписание контракта требует от фирмы целого ряда последовательных действий, каждое из которых связано с подготовкой определенных документов, взаимодействием с различными организациями и выполнения работ, требующих специальных знаний и навыков.

Эти действия, исходя из последовательности их проведения, можно разделить на три этапа.

1 этап: поиск контрагента и установление с ним делового контакта.

Поиск партнера осуществляется фирмой-экспортером, исходя из потребительских свойств экспортируемого товара, определяющих круг его потенциальных потребителей (покупателей). Импортер же осуществляет поиск потенциального поставщика, исходя из характеристик качества и цены товара. Информацию о потенциальных партнерах по сделке фирма может получить у специализированных российских внешнеторговых объединений, ТПП РФ, иностранных консультационных фирм, через международные банки данных, в частности «Интернет». Эта информация является, в большинстве-случаев, платной. Весьма обширным источником информации по фирмам отдельных стран являются торговые отделы Посольств иностранных государств в г. Москве, работающие на некоммерческой основе, а также международные выставки, ярмарки, презентации, реклама.

Выбор интересующих фирм и направление им коммерческих запросов (от импортеров) или предложений (от экспортеров). Запрос оформляется в виде лаконичного письма с просьбой к поставщику выслать коммерческое предложение, в письме также указываются возможные объемы закупок, технические характеристики товара, желаемые сроки поставки, формы платежа, а также краткая информация о своей фирме (опыт работы по данному направлению, производственные, торгово-сбытовые и другие возможности, партнерские отношения с известными фирмами и др.). После получения ответов производится сравнительный анализ предложений поставщиков, среди которых выбирается наиболее перспективный (один и более) партнер для последующего проведения более детальных переговоров по заключению сделки. Фирмы-экспортеры устанавливают деловые контакты с потенциальными покупателями путем рассылки инициативных предложений в виде писем, которые, будучи сродни рекламным листкам, в концентрированном виде должны характеризовать преимущества предлагаемого товара по качественным признакам, идее цены, формам взаиморасчетов (в рассрочку, по бартеру и др.), особым условиям договора (например, консигнация). Эти письма, как правило, не требуют обязательного ответа. Иначе дело обстоит с партнерами, традиционно закупающими у данной фирмы товары или известными на рынке покупателями. Им, как правило, направляются оферты (твердые и свободные). Твердая оферта — коммерческое предложение поставщика, направленное только в единственный адрес, с указанием количества, цены, сроков поставки товара, условий платежа и других основных условий сделки, являясь, по существу, заявлением-обязательством экспортера на заключение контракта только с фирмой-адресатом. Указывается срок действия оферты, по истечении которого, если ответ не получен, продавец считает себя свободным от сделанного предложения и вправе обратиться к другим покупателям. Если же предложенные условия полностью устраивают покупателя, он в пределах срока действия оферты, направляет продавцу письменное согласие на принятие этих условий без изменения — безоговорочный акцепт. Сделка считается заключенной. Частыми бывают случаи, когда не все условия устраивают покупателя. Тогда он направляет продавцу встречное предложение — контроферту. Продавец либо отказывается от её условий, либо акцептует (принимает) контроферту, о чем письменно уведомляет покупателя. Сделка также считается совершенной. Свободная оферта — направляется нескольким фирмам-покупателям и не связана с какими-либо твердыми обязательствами поставщика. Дальнейшая схема взаимоотношений сторон аналогична предыдущей и сделка заключается при письменном акцепте оферты (или контроферты). Таким образом, в международной практике сделки могут заключаться не только путем подписания контракта, но и в форме акцепта покупателем твердой оферты продавца, акцепта продавцом контроферты, подтверждения продавцом заказа покупателя, обмена письмами сторон и даже устной договоренности.

Схема 8. Основные этапы проведения типовой экспортно-импортной сделки.

Этапы	Стадии работы	Документы
I этап Поиск контрагента и установление с ним делового контакта	1.1 Поиск потенциальных партнеров-потребителей или производителей нужного товара: направить инициативное письмо, оферту; принять и подтвердить заказ покупателя; участие в выставках, ярмарках; собрать информацию о фирмах-партнерах из специализированных источников. 1.2 Выбор интересующих фирм и направление им адресных запросов (от импортера) или предложений (от экспортера).	Информация о фирмах из следующих источников: банки данных ВАО, МВЭС отраслевых ВЭО; торгово-промышленная палата РФ; торговые отделы Посольств иностранных государств в г. Москве; специализированные консультационные фирмы (Артур Андерсен, Эрнст&Янг и др.); другие источники информации от импортера. Письма-запросы сведений о товаре. Письма-ответы на запрос от экспортера: инициативные письма, ответы, оферты, безоговорочный акцепт, контроферта, акцепт, проект контракта.
П этап Подготовка и подписание контракта	2.1 Достижение предварительной договоренности и уточнение условий сделки путем прямых переговоров либо переписки (цена, базис поставки, условия платежа, график поставок, количество и качество товара и т. д.) 2.2 Подписание контракта	проект контракта, контракт
III этап Исполнение контракта	3.1 Обязанности экспортера: произвести упаковку товара; поставить товар в пункт отгрузки; своевременно уведомить покупателя об отгрузке; оплатить таможенные пошлины; подготовить по просьбе покупателя дополнительные документы для ввоза в его страну; нести риски и расходы до момента передачи товара покупателю в соответствии с базисом поставки; выписать платежные документы. 3.2 Обязанность импортера: принять товар и оплатить его; оплатить ввозные пошлины; получить за свой счет необходимые для ввоза документы.	Упаковочный лист. Извещение о готовности товара к отгрузке. Извещение об отгрузке. Таможенная декларация. Сертификат происхождения. Сертификат "черного списка" (в отдельных странах) и т.п. Накладные (коносамент, СМР или др.) Страховой полис. Счет-фактура (инвойс); Подпись о приемке (либо Акт), указание банку об оплате. Сертификат соответствия. Лицензия (если необходимо) и др.

Следует иметь в виду, что по российскому законодательству международная сделка купли-продажи может осуществляться только в форме письменного контракта.

После рассылки предложений и запросов, получения ответов заинтересованных фирм, наступает этап более детальной проработки сделки:

2 этап: подготовка и подписание контракта.

3 этап: исполнение контракта.

Наиболее ответственный этап работы фирмы, связанный с точным выполнением её обязательств в установленные договорные сроки.

Для фирмы-экспортера этот этап включает в себя следующие стадии работы:

Подготовка контрактной партии товара по количеству, качеству и упаковка товара, поставка его в оговоренное в контракте место отгрузки (обычно, склад изготовителя).Направление извещения покупателю о готовности товара к отгрузке.
Отгрузка товара. Направление извещения покупателю об отгрузке товара;
Оформление экспортных процедур: оплата пошлин, налогов и сборов;
Подготовка по просьбе покупателя дополнительных документов, необходимых для ввоза товара в его страну (сертификат происхождения и др.);
Одновременная с этими операциями подготовка товаросопроводительных документов: упаковочный лист, накладная дорожно-транспортная (и если в обязательствах экспортера имеется транспортировка водным транспортом, добавляется коносамент), счет-фактура, страховой полис и некоторые другие.

Для фирмы-импортера работа по исполнению контракта при условии оплаты поставщиком стоимости страхования и транспортировки (например, базис поставки СIР Москва — оплачено до Москвы) включает в себя таможенную очистку груза, сдачу-приемку полученного товара по количеству и качеству, сертифицирование товара в соответствующих органах (например, Ростест-Москва или других), оплата фактурной стоимости товара поставщику.

Сроки платежа устанавливаются в контракте либо конкретные, либо через определенное число дней после извещения об отгрузке, либо до или против передачи экспортером товаросопроводительных документов или самого товара в распоряжение покупателя.
Сдача-приемка товара осуществляется с целью проверки соответствия количества фактически поставленного товара предусмотренного в контракте, а также его соответствия по качеству ранее представленным образцам либо сертификату.
Таможенная очистка товара осуществляется путем предъявления поступившего груза, товаросопроводительных документов (инвойса, накладных), уставных документов импортера (cсвидетельства о регистрации, устава, учредительные договора, справки из банка о наличии рублевого и валютного счета), контракта, паспорта сделки, сертификата соответствия. Импортер оплачивает необходимые пошлины, налоги и сборы. На основе этого оформляется таможенная декларация.
Сертифицирование товара может занимать по отдельным товарам (продукты питания) достаточно продолжительное время. В то же время таможня не «выпустит» товар без предъявления ей сертификата соответствия, что может удлинить процедуру таможенной очистки. Поэтому на практике импортер до начала отгрузки сертифицирует образцы данного товара, во-первых, с целью удостовериться в его качестве, во-вторых с целью ускорения последующей сертификации товарной партии товара по контракту.

Рассмотрим более подробно содержание основных документов, сопровождающих исполнение внешнеторговой сделки.

V.2.Внешнеторговые документы.

Внешнеторговые документы — это документы, подтверждающие исполнение контракта: поставку экспортером товара, его транспортировку, хранение, таможенную очистку, доставку до импортера, финансовые расчеты.

К основным документам, обеспечивающим исполнение контракта относятся:

транспортные документы;
коммерческие документы;
страховые документы;
официальные документы, требуемые законодательством страны -сертификаты качества, ветсвидетельства, сертификаты конечного потребителя и др.;
финансовые документы;

Часть указанных документов сопровождает товар от пункта отправления до пункта назначения, они называются товаросопроводительными документами (транспортные, коммерческие, таможенные). Часть документов составляется в связи с отгрузкой товара — отгрузочные документы.

А. Транспортные документы — накладные.

А.1. Коносамент (морской или судовой) является: 1) основанием для перевозки товаров на судне; 2) распиской за товары, принятые на борт судна с их описанием; 3) Документом, представляющим право собственности, после подписания его экспортером. Эта последняя его функция очень важна при выполнении покупателем обязательств по оплате товара. Обычно изготавливаются два и более экземпляров, каждый из которых подписан и дает держателю право собственности. Поэтому, когда банк обрабатывает коносамент он проверяет наличие полного комплекта экземпляров, поскольку только полный комплект обеспечивает полный контроль над правом собственности на товары.

На экземпляре коносамента, который передается покупателю задолго до прибытия товара, как правило, через банк (или быстрой почтой) должна быть надпись «отгружены». В документе помимо перечня товаров печатаются (на обороте) условия и сроки перевозки. Экспортер может передать право собственности на товары тремя путями: 1) при предъявлении покупателем подписанного оригинального экземпляра коносамента; 2) при предоставлении покупателю коносамента через международную банковскую систему. Существуют рейсовый (для регламентных перевозок по расписанию), краткий (не содержит условий и сроков перевозок, стандартный бланк), чартерный коносамент (фрахтуется целиком судно). Наиболее интересен коносамент на смешанные перевозки в связи с широким распространением контейнерных перевозок товаров от места его взятия до места назначения. Например, контейнер с товарами доставляется железной дорогой в порт, далее без вскрытия на борт судна. В порту назначения он перегружается на автомобиль и довозиться до импортера-заказчика. В данном случае вся транспортная цепочка оформляется одним контрактом между экспортером и экспедиторской компанией, которая в свою очередь оформляет один коносамент на смешанные перевозки и несет ответственность за товары на протяжении всего пути. Для экспортера эта схема упрощает процесс работы, снижает риски невыполнения графика поставок из-за обилия процедур перегрузки товара, контрактов с отдельными перевозчиками и т.д.. Специализированный экспедитор решает все эти проблемы более эффективно и с меньшими в целом накладными затратами. Эта форма все более активно применяется российскими фирмами в торговле со странами Америки, Азии, Африки и др. Наибольшие объемы таких перевозок осуществляет международная экспедиторская компания «MAERSK», осуществляющая перевозку российских (и для России) товаров практически по всему миру. Помимо коносамента существуют морские и рейсовые накладные, не являющиеся документом на право собственности.

А.2. Дорожная транспортная накладная — контракт на перевозку и расписка перевозчика за товары, принятые под его ответственность, также является необратимой, т. е. не является документом на право собственности. Накладная CMR (Convention Merchandises Routiers), используемая для перевозок товаров через европейские страны-члены Конвенции по контрактам на международные перевозки товаров по автомобильным дорогам, также является необратимой.

А.3. Авиационные, железнодорожные накладные представляют собой по содержанию тот же документ , что и дорожные накладные.

Каким образом осуществляется защита то отказа покупателя от платежа при получении товара? Экспортер может не пожелать передавать право собственности на товары покупателю до тех пор, пока он не оплатит товары или не акцептует переводной вексель на стоимость этих товаров при следующих условиях:

при наличии коносамента это несложно, поскольку экспортер имеет . возможность удостовериться в том, что покупатель получит коносамент (с вытекающим правом собственности) до тех пор, пока не оплатит их или не акцептует переводной вексель;
при наличии транспортной накладной это невозможно, т. к. она необратима. Поэтому экспортер может обратиться в свой банк, который запросит банк-корреспондент в стране покупателя дать свое согласие на то, чтобы товары были направлены в адрес или по распоряжению этого банка. Последний будет иметь контроль над товарами и передаст его покупателю только после оплаты с использованием выбранной формы расчетов. Практикуемые в торговле формы расчетов и банковские операции, обеспечивающие синхронизацию перехода права собственности на товар с момента его оплаты мы рассмотрим отдельно.

А.4. Прочие транспортные документы: приемо-сдаточные акты, почтовые квитанции, сохранные расписки, складские свидетельства.

Б. Коммерческие документы — основными из которых являются счета-фактуры.

Б.1. Коммерческая счет-фактура — это требование (основание) оплаты за проданный в рамках заключенного контракта товар, содержащее:

описание товаров, количество, цена за единицу и суммарная цена продажи;
условие доставки ( например, ФОБ Новороссийск);
условие платежа (например, через 30 дней после даты счета-фактуры);
дополнительные затраты поставщика (например, транспортировка и др.);
номер контракта, номер накладной, дата отгрузки.

Оригинал инвойса отсылается покупателю (быстрой почтой или с товарами). Копии остаются у поставщика.

Б.2. Предварительная фактура — предоставляется покупателю до подписания контракта с целью представить её в регулирующие органы страны для получения лицензии, выделения валютных средств, для подачи заявки на квоту и т.д.

Б.3. Сертификационная счет-фактура — коммерческая счет-фактура, содержащая заключение экспортера о состоянии отгруженных товаров. Этот документ в отдельных случаях запрашивается покупателем.

Б.4. Весовое свидетельство — оформляется экспортером или третьей стороной, в нем удостоверяется объявленный вес отгруженных товаров (должен совпадать с весом в транспортном документе).

Б.5. Упаковочный лист и спецификации — подготавливаются для предъявления в таможенные органы.

Б.6. Сертификат контроля качества — документ, подписанный экспортером в том, что товары были проверены перед отправкой и их качество соответствует контракту.

В. Страховые документы — основной из них — страховой полис. Он содержит подробные сведения о покрываемых рисках и является свидетельством договора о страховании. Среди различных видов этих документов наиболее часто используется страховой полис «от всех рисков» или «условие А», страхующий от пяти основных рисков:

опасности морского путешествия (случайная потеря, повреждение, возникшее в результате затопления и т. д.);
выбрасывания груза за борт;
пожара, включая повреждение от дыма;
кражи;
повреждения при погрузке-разгрузке.

Г. Официальные документы, требуемые органами регулирования некоторых стран экспортера, транзита, или импортера:
сертификат происхождения — свидетельство того, в какой стране были изготовлены товары, что бывает необходимо импортеру для оформления льготных пошлин (если страна экспортера входит в какую-либо систему преференций);
сертификат «черного списка» — свидетельство, что товар не изготовлен и не перевозился через страну, занесенную в черный список (например, Израиль для большинства арабских стран, а также страны-объекты международного эмбарго);
документы особого беспошлинного перевоза товаров внутри Европейского Сообщества, с минимумом формальностей передвижения через границы стран-членов Сообщества, с минимумом формальностей передвижения через границы стран-членов Сообщества («книжки TIR» для автотранспорта).

Д. Финансовые документы — документы по платежно-банковским операциям (инструкция по банковскому переводу, банковские гарантии), инкассовое поручение (расчетный документ, составляемый предприятиями в тех случаях, когда им предоставляется право на бесспорное списание средств), товарный аккредитив (поручение одного кредитного учреждения другому произвести оплату против предъявления товарно-транспортных документов за отгруженный товар), вексель (безусловное обязательство об оплате денежной суммы в установленный срок), долговое обязательство и т.п.).

Е. Прочие внешнеторговые документы. В отдельных контрактах предусматривается предоставление и других документов, таких как технологическая документация (паспорт изделия, описания, инструкции по монтажу, эксплуатации, чертежи, схемы), протокол испытания и прочие.

V.3.Структура и содержание контракта.

В реальной практике международного бизнеса фирма может сталкиваться с многообразием предлагаемых условий и обычаев распределения прав и обязанностей сторон, форм взаиморасчетов, процедур приема-передачи товара и перехода прав собственности на него, особенностей взаимоотношений с «третьими лицами»: банками, транспортными и страховыми компаниями, независимыми экспертами, арбитражами и т.д. Учитывая все многообразие этих аспектов, фирма при проведении внешнеторговых операций должна максимально выгодно для себя, с соблюдением юридических норм и интересов партнера уметь формулировать свою позицию в рамках заключаемых контрактов. В этих целях рассмотрим контракт более подробно, взяв за основу типовые подходы.

1. Вводная часть или преамбула.

Содержит наименование и номер контракта, указание места и даты его заключения, определение сторон сделки. Указываются наименования компаний, сторон контракта, с их юридическим статусом и местонахождением (например, ZAO «SM-Gropup» Moscow), а также наименование сторон в тексте («продавец», «покупатель»; «поставщик», «заказчик»).

2. Предмет контракта.

Приводится наименование, вид, сорт, марка, модель поставляемого товара. Товары разного ассортимента, разных качественных характеристик приводятся обычно в спецификации, прилагаемой к контракту в качестве неотъемлемой его части.

3. Количество товара.

Устанавливается единица измерения (штуки, кубометры, баррели и др.), порядок определения количества: твердо фиксированной цифрой или в допустимых пределах с оговоркой «около», знаком плюс-минус …% (например, при поставках массовых сырьевых товаров насыпью, навалом либо наливом), устанавливается система мер и весов (т.к. в разных странах применяют различные системы: метрическую, т.н. американскую, национальные). Оговаривается также, включается ли тара и упаковка в количество товара, что отражается на весе товара: брутто, нетто или вес брутто за нетто, когда вес тары (не более 1 2% веса товара) приравнивается к стоимости товара (тара из полиэтилена, целлофана, мешков).

4. Качество товара.

Определяется качество товара, как совокупность его потребительских свойств, определяющих пригодность товара для его пользования по назначению. Способ определения качества в контракте зависит от товара, практики и сложившихся традиций в торговле данным товаром. Существуют различные способы определения качества:

по стандарту: качество товара должно соответствовать определенной системе стандарта, международного, той или иной страны, что определяется сторонами контракта. Качество большинства товаров в международной торговле определяется по стандарту;
по спецификации, приложенной к контракту: в спецификации отражаются необходимые технологические параметры товара;
по техническим условиям: применяется для нестандартных изделий, производимых на основе индивидуальных заказов;
по содержанию отдельных веществ в товаре: например, процент жирности масла, удельный вес отдельных металлов в рудах, сплавах;
другие методы определения качества: по образцу (устанавливается образец-эталон), по описанию (приводится подробная характеристика всех свойств товаров, обладающих индивидуальными признаками, например, фруктов), по предварительному осмотру («осмотрено-одобрено» — гарантия поставщика отгрузить товар в том виде, в котором его одобрил импортер), по способу «тель-кель» («какой есть», без гарантий поставщика за качество) и др.

5. Срок и дата поставки.

Срок поставки трактуется как момент, когда экспортер обязуется передать товар в собственность импортеру. Это обычно либо календарный день, месяц, квартал, иногда с добавлениями «не позднее», «в течение». Наиболее часто в практике сделок указывают период.

Базисные условия поставки. Базис поставки — это специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товаров и устанавливают момент перехода риска от продавца к покупателю при случайной гибели или повреждении товара. Базисные условия, таким образом, определяют кто несет расходы по транспортировке товара от экспортера до импортера, составляющие порой от трети до половины цены товара. Эти условия в международной торговле типизированы в терминах «ИНКОТЕРМС 90».

6. Цена и общая сумма контракта.

Установление цены товара в контракте сопровождается договоренностью партнеров о единице измерения, за которую определяется цена (количественная, весовая и др. единица), о базисе цены валюты (исходя из обязательств сторон), способе фиксации цены и уровне цены.

Установление уровня цены в контракте требует от экспортера хорошего знания мировых цен на свой товар, постоянного отслеживания динамики публикуемых цен: справочных, биржевых, аукционных, цен предложений конкурентов и фактических сделок. При формировании цены предложения продавца в нее обязательно включается определенный процент на уторгование или скидки, которые закладываются в цену для создания возможности более гибко варьировать ее уровнем в зависимости от объема сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем (например, дилерами) и конъюнктуры рынка в момент сделки.

Поэтому цены, указанные в прайс-листах фирм обычно включают 20 30% общих скидок, по отдельным сырьевым товарам — до 5%. Если цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель платит наличными, то скидка (сконто) может составить 2 3% справочной цены, что соответствует ставке ссудного процента.

Широко применяется скидка за оборот (бонусная), предоставляемая крупным оптовым покупателям, чаще постоянным. В контракте устанавливается шкала скидок в зависимости от объемов закупок в течение определенного срока (обычно 1 года). По некоторым товарам эти скидки достигают 10 15%.

Также активно применяются дилерские скидки, предоставляемые фирмой своим официальным дилерам, зарубежным представителям, особенно по таким товарам, как автомобили, трактора, аппаратура и др. Такие скидки могут составлять 15 20% розничной цены.

Существуют и другие виды скидок: экспортные скидки (для повышения конкурентоспособности товара на внешнем рынке), специальные (для привилегированных покупателей, на пробные партии и заказы), сезонные скидки (покупка товара вне сезона, 10 15%) и другие.

При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют установившиеся обычаи в торговле отдельными товарами. Например, в контрактах на нефтепродукты, пушнину принято указывать цену в долларах США, на каучук, цветные металлы — в фунтах стерлингов. Однако в подавляющей массе международных сделок преобладают доллары США.

Твердая цена не подлежит изменению в течение срока действия контракта и применяется как в сделках с поставкой в короткие сроки, так и с длительными сроками поставки (обычно с оговоркой «цена твердая, изменению не подлежит»).
Подвижная цена фиксируется при заключении контракта и может пересматриваться в дальнейшем при условии изменения рыночной цены к моменту поставки товара. В текст контракта вносится оговорка о повышении (понижении) цены в случае отклонения рыночной цены от контрактной свыше допустимого минимума, который также согласовывается (3 5%). При этом обязательно указывается источник, характеризующий движение рыночных цен (биржевые котировки, специализированная статистика цен реальных сделок и др.). Подвижные цены применяются в долгосрочных контрактах при поставках сырьевых, промышленных, продовольственных товаров.
Скользящая цена включает в себя базисную цену или постоянную часть и переменную часть, связанную с изменением издержек производства товара в период исполнения контракта. Применяется в контрактах на товары с длительным сроком изготовления — крупное промышленное оборудование, суда и др. Существуют специальные методы (формулы) расчета скользящих цен.
Цена, фиксируемая в процессе исполнения контракта. Оговариваются условия фиксации и принцип определения уровня цены; цена может устанавливаться перед поставкой каждой предусмотренной контрактом партии, или, при долгосрочных контрактах, перед началом каждого календарного года.

7. Условия платежа.

При их определении в контракте согласовываются: валюта платежа, срок платежа, способ платежа и формы расчетов.

Валюта платежа. Стороны контракта определяют в какой валюте будет оплачен товар. Как правило она совпадает с валютой цены товара.

Наличный единовременный платеж подразумевает оплату через банк полной стоимости товара при одном из условий (по договоренности сторон): по получении извещения об отгрузке, против вручения импортеру комплекта товаросопроводительных документов. В последнем случае экспортер обычно просит банковскую гарантию против приемки импортером товара в порту назначения.

Наличный платеж по частям в зависимости от договоренности сторон и условий поставки предполагает осуществление основного платежа (80 90%) после отгрузки товара или вручения товаросопроводительных документов, а оставшейся части - после приемки импортером товара. Используется при поставках крупного дорогостоящего оборудования.

Платеж с авансом производится импортером в виде определенной согласованной в контракте суммы в процентах от общей контрактной цены в счет предоплаты до передачи товара в его распоряжение. Авансовый платеж, с одной стороны, является формой кредитования экспортера, с другой стороны — средством подтверждения серьезности намерений импортера и гарантией обеспечения его обязательств. На выданные авансы начисляются проценты в пользу импортера, погашаемые обычно путем зачета при поставке товара. Аванс обеспечивается либо гарантией банка, либо оговоркой в контракте, предусматривающей его возвращение в полной сумме импортеру в случае невыполнения экспортером условий договора.

Формы расчетов. Связаны с использованием различных видов банковских и кредитных средств платежа. Основные формы: инкассовая, аккредитивная, по открытому счету, путем переводов, чековая, вексельная. Подавляющая форма расчетов в международной торговле: инкассо и аккредитив. Остальные формы часто переплетаются между собой и находятся в тесной взаимосвязи. Их мы рассмотрим более подробно в отдельном параграфе.

8. Упаковка и маркировка.

В случаях, когда упаковка является необходимой или специальной (пятислойные мешки для цемента, например) в контракт вносится по этому вопросу специальное условие, содержащее указание относительно нанесения на упаковку каждого места маркировки, определения возвратности тары, способы оплаты покупателем возвратной упаковки, в частности путем включения ее цены в цену товара и др. Обычно в контракте различают внешнюю упаковку (поддоны, коробки, ящики, контейнеры и т.п.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара (коробка для флакона духов и др.). В большинстве случаев не только внутренняя, но и внешняя упаковка переходит в собственность покупателя вместе с товаром.

9. Порядок отгрузки.

В контракте обычно предусматривается обязанность продавца уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке и о фактически произведенной отгрузке, устанавливается порядок выполнения этой обязанности. Определяется срок, например, за 10 дней до даты начала поставки, когда продавец обязан уведомить (по телексу, факсу, модему) покупателя о готовности товара к отгрузке. Покупатель подтверждает получение этой информации. Если продавец обеспечивает по условиям контракта отгрузку, он обязан немедленно после отгрузки послать покупателю извещение об отгрузке. Часто при этом устанавливается перечень документов, которые продавец обязан представить покупателю в установленный срок.

10. Сдача — приемка.

Под сдачей товара понимается передача товара (или, что юридически одно и то же, товаросопроводительных документов) продавцом во владение покупателя в соответствии с условиями контракта. Сдача товара перевозчику может считаться передачей товара покупателю в случае, если она сопровождается выдачей документов, исключающих контроль продавца над товаром. В контракте устанавливается порядок сдачи-приемки (предварительный, окончательный), место фактической сдачи-приемки (склад продавца, порт, пограничная станция, склад покупателя), ее срок, способ проверки количества товара, приемки товара по качеству, кем осуществляется сдача-приемка.

11. Рекламации.

Претензии покупателя к продавцу в связи с несоответствием качества и количества поставленного товара называются рекламациями. Рекламация предъявляется в письменной форме с подробным указанием претензий. Обычно составляется акт экспертизы по дефектам, акт приемки с указанием недопоставки. Урегулирование рекламации может быть произведено восполнением недогруза, возврата товара, путем уценки всей партии товара пропорционально проценту дефектного товара и др.

12. Гарантии.

При поставках электронной техники, машинотехнических изделий продавец принимает ответственность за качество товара в течение определенного гарантийного срока. В контракте определяется объем предоставленной гарантии, гарантийный срок, обязанности продавца в случае обнаружения дефектности товара.

13. Оговорка об обстоятельствах непреодолимой силы (форс мажор).

Практически все контракты содержат условия, которые переносят сроки договора или вообще аннулируют его в случае наступления не зависящих от сторон обязательств, препятствующих исполнению контракта, или форс-мажорных обстоятельств: войны, блокады, запрещения импорта, валютные ограничения в странах сторон и др. — длительные, а также пожары, наводнения, стихийные бедствия, замерзания морей и др. — кратковременные.

14. Арбитраж.

Устанавливается порядок разрешения споров, если стороны не смогли решить разногласия дружеским путем. В этом случае они обращаются в арбитраж.

Санкции и другие условия контракта. К ним можно отнести:

положения, содержащие гарантии, достаточные для защиты интересов контрагентов на случай нарушения договора одной из сторон. Обычно они содержат определение различного рода санкций в виде пени, неустойки, штрафов, уплачиваемых стороной, не выполнившей своих обязательств в отношении одного из договорных условий. Неустойка — конвенциональный штраф за опоздание с поставкой товара — наиболее распространенный вид санкций;
транспортные условия, определяющие порт погрузки (выгрузки) товара, пункт перевалки, передачи груза, порядок информации о приходе судна в порт погрузки (выгрузки) и т.п.;
условие, содержащее оговорку о том, что ни одна из сторон не вправе передавать свои права по контракту третьей стороне без письменного согласия другой стороны;
условие о том, что после заключения контракта вся предшествующая переписка и переговоры по контракту теряют свою силу;
условия договора, определяющие порядок его изменения или аннулирования (в них обычно оговаривается, что на внесение изменений в договор и на его аннулирование необходимо письменное согласие обеих сторон, оформленное с соблюдением всех правил о порядке подписания внешнеторговых сделок).

Дополнения к контракту. Все предложения и дополнения к контракту составляют его неотъемлемую часть. Приложения обычно включают техническую документацию, на что обязательна ссылка в самом контракте.

Дополнение к контракту содержит, как правило, изменения или дополнения к ранее согласованным условиям контракта. Оно должно быть согласовано и подписано экспортером и импортером.

Конкретная реализация контракта вызывает необходимость проведения сопутствующих или обеспечивающих операций: транспортировки, экспедиторских услуг, страхования. Рассмотрим их более подробно с точки зрения распределения обязанностей сторон контракта.

При заключении контракта должно быть точно согласовано, кто отвечает за транспортировку, страхование и кто за что платит. Ведь товар с завода или склада экспортера, прежде чем попасть к импортеру, должен пройти сложный путь перевозки, подчас, при их географической отдаленности, с использованием нескольких перевозчиков (завод — порт отгрузки — порт назначения — склад импортера).

Существуют различные способы разделения ответственности и расходов. Все они обозначаются стандартными транспортными терминами, которым международная торговая палата присвоила используемые во всем мире сокращения. Они известны как термины «ИНКОТЕРМС» (International Commercial Terms) — международные правила по толкованию торговых терминов.

В последней редакции «ИНКОТЕРМС 90» Используются 13 терминов, они разделены на четыре группы (Е, F, С, D):

Е — продавец предоставляет покупателю товары непосредственно в своих помещения (EXWorks).

F — продавец обязуется предоставить товар в распоряжение перевозчика, который предоставляет покупателю (FCA — Free Carrier — «франке погрузчик»; FAS — Free Alongside Ship — «свободен у борта судна»; FOB — Free On Board — «свободен на борту»).

С — продавец обязуется заключить договор перевозки со страхованием груза Cost Insurance Freight— «стоимость, страхование, фрахт», СIР— Carriage And Insurance Paid To — «доставка и страхование оплачены до…» или без страхования; CFR — Cost Freight — «Стоимость и фрахт»; СРТ — Carriage Paid То — «доставка оплачена до».

D — продавец несет все расходы по транспортировке и принимает на себя все риски до момента доставки товара DAF — Delivered At Frontier — «поставлено на границу»; DES — Delivered Ex Ship — «поставлено с борта судна»; DEQ — Delivered Ex Quay — «поставлено с пристани»; DDU — Delivered Duty Unpaid — «поставлено без оплаты пошлины»; DDP — Delivered Duty Paid — «поставлено с оплатой пошлины».

Часть терминов обозначают поставку только водным транспортом (FOB, FAS, CIF, CFR, DES, DEQ), остальные термины употребляются при поставках товара любым транспортом. В «ИНКОТЕРМС 90» каждый из терминов фиксирует взаимные обязательства сторон по следующим вопросам: предоставление товара в соответствие с контрактом, оформление договора перевозки и страхования, необходимость получения лицензии и др., осуществление поставки (принятие поставки), определение момента перехода риска, оформление документов на поставку, товарных, транспортных документов, информации через ЭВМ и других обязательств.

Рассмотрим в качестве примера содержание некоторых терминов.

FOB — фоб, или франко-борт — означает, что покупатель не должен платить за транспортировку или страхование товаров от завода экспортера до места принятия на борт судна. Точкой доставки считается место у ограждения палубы. Если ограждение отсутствует например, при контейнерах, перевозках с горизонтальной погрузкой, то этот термин не применим и должен использоваться термин FCA. Термин FOB предполагает следующие обязанности сторон:

заплатить за транспортировку до указанного в контракте порта (например, при обозначении «FOB» Новороссийск российский экспортер оплачивает доставку и страховку груза до этого города),
оплатить таможенные пошлины, налоги и сборы;
доставить товары на борт судна;
оплатить погрузку товаров на борт судна, если плата за погрузку не входить в плату за перевозку;
предоставить чистую бортовую расписку, означающую принятие товара на борт в хорошем состоянии, без повреждении;
незамедлительно известить покупателя о том, что данные товары были погружены на борт.

Покупатель обязан:
указать перевозчика для транспортировки товаров, т.е. судоходную компанию, название судна, дату и время отправления;
предоставить продавцу подробные сведения о судне;
заплатить за перевозку от этого порта (наш пример Новороссийск) и разгрузке в месте назначения;
застраховать товара и заплатить страховку от этого порта.

Термин CFR: стоимость и фрахт.

Продавец обязан: указать перевозчика и заключить ним контракт на перевозку; заплатить за транспортировку и застраховать груз до порта (Новороссийск) доставить товар на борт, оплатить погрузку товаров, предоставить покупателю чистый бортовой коносамент; оплатить перевозку до указанного порта назначения (Марселя, если в условии — CFR Марсель); отправить покупателю извещение о перевозчике (судно «Z») и указать дату отгрузки.

Рассмотрим краткое содержание терминов «ИНКОТЕРМС 1990», что поможет понять основные различия между ними что видно из таблицы.

Э — экспортер (продавец); И — импортер (покупатель).

Е Х W

F С А

F А S

F O В

C F R

CI F

C P T

C I P

D А F

D Е S

D Е Q

D D U

D D Р

Доставка до основного перевозчика

Экспортные пошлины, лицензии

Погрузка на основное транспортное средство

Оплата основного транспортного средства

Страхование основной перевозки

Выгрузка

Импортные пошлины, лицензии

Доставка до покупателя