Geum.ru

Private Banking

Вид материалаДокументы
Подобный материал:

Private Banking


Private Banking — это комплекс финансовых и нефинансовых услуг для частных клиентов, обладающих крупным капиталом. Данное направление элитного обслуживания частных клиентов зародилось в середине 18-го века в Швейцарии. Она началась с процедур финансового управления средствами состоятельных людей и их семей на основе высокой степени доверия и конфиденциальности. Под названием Private Banking подразумевают комплекс финансовых и сопутствующих им услуг, которые банки предоставляют исключительно своим самым привилегированным клиентам.

Private banking - это целый пакет услуг: разнообразные операции с банковскими счетами, пластиковыми картами, услуги по индивидуальному налоговому планированию и финансовому консалтингу, инвестиционно-банковские услуги, управление активами клиента, управление частной недвижимостью.

С конца 90-х годов Private Banking получил развитие и в России.

В комплексе услуг, предлагаемых клиенту в рамках частного обслуживания, можно выделить два блока. Во-первых, это финансовые инструменты (как банка, клиентом которого вы являетесь, так и других финансовых организации). Во-вторых, к «прайвиту» относят нефинансовые продукты: вложения в недвижимость, землю, антиквариат, очень популярные сейчас винные коллекции. В ряде случаев в private banking могут быть включены услуги, которые мы условно называем услугами «личного дворецкого»: заказ билетов, различные трансферы, бронирование гостиницы и личного автомобиля и т.д., то есть все то, что делает жизнь нашего клиента более комфортной. Но, безусловно, доля этих услуг в общем объеме работы по обслуживанию клиента невелика, основу составляет управление активами клиента при минимальных для него рисках.

Российский рынок private banking очень закрытый, и точных сведений о нем нет. Согласно исследованию компании PricewatherhouseCoopers (PwC), построенному на данных опроса крупных игроков рынка, его объем на конец 2006 года составил примерно 10-12 млрд. долларов.

По данным Merril Lynch и Capgemini, потенциал российского рынка private banking занимает достаточно высокое третье место (после Китая и Индии) среди развивающихся рынков, а российские состоятельные лица обладают суммарным ликвидным капиталом порядка 350 млрд долл., из которых 150 млрд долл. размещены за пределами России.

Оптимизм в оценках привлекательности российского рынка обслуживания состоятельных лиц вызывает вполне понятный интерес со стороны самых разных игроков отечественного и западного банковского и финансового секторов. Они готовы в полной мере воспользоваться всеми открывающимися перед ними возможностями и публично заявляют о развертывании (или дальнейшем усилении) своих структурных подразделений private banking (а также private wealth management и family office), ориентированных на привлечение состоятельных лиц в нашей стране. Однако, как свидетельствует практика, одной из приоритетных задач для них (в особенности для российских игроков) сейчас становится осмысление опыта предшественников на российском рынке private banking, особенно в оценке того, насколько для них необходима непосредственная адаптация стандартных и апробированных западных технологий обслуживания состоятельных лиц в России.

Часть специалистов, наоборот, утверждают, что говорить о существовании и тем более развитии private banking в России нельзя. Такого направления в деятельности банков пока не существует, а существует красивое конъюнктурное слово. Есть в современном российском бизнесе такие должности, как, например, «менеджер по продаже чая» или «менеджер по закупкам оборудования», хотя все прекрасно понимают, что речь идет о простом исполнителе, а не о профессиональном управленце. Точно такая же ситуация и с private banking — его не может быть нигде, кроме Швейцарии с ее трехсотлетней банковской историей и с целыми поколениями богатейших семей. В России такие условия заведомо невыполнимы, так как наши клиенты банков являются владельцами состояний в первом поколении, а самым «старым» российским негосударственным банкам исполнилось к настоящему времени не более 15 лет.

Кроме этого, классические швейцарские частные банки - это крупные финансовые институты, основная функция которых - управление средствами клиентов. Они, как правило, не открывают депозиты и не выдают кредиты, не совершают операции с деньгами клиентов от своего имени и, следовательно, не рискуют этими средствами. Подобных банков у нас просто нет.

Тем не менее, все больше банков афишируют возможность оказания услуги private banking, и практически ни один банк не обходится без VIP клиентов.

Как правило, учредитель финансовой организации становится одновременно для нее первым VIP-клиентом. Собственник передает своему банку активы в доверительное управление, а затем, по мере роста количества VIPов для обслуживания влиятельных людей уже создается специальное подразделение, которое и осуществляет деятельность  по направлению private banking.

 

VIPы в банке

В настоящий момент наиболее сильные игроки на рынке private banking - банки «Уралсиб», «Зенит», МДМ-банк.

Банки тщательно отбирают VIP-клиентов. Некоторые вообще ограничивают этот круг акционерами и топ-менеджерами банка, а также руководителями предприятий - клиентов банка. Требования к потенциальным клиентам у каждого банка свои, но главное из них - легальность происхождения средств. Так, стать клиентом Росбанка можно только по рекомендации акционеров, топ-менеджмента или постоянных клиентов. Банки так хотят быть уверенными в благонадежности своих клиентов, что зачастую подключают к их проверке службу безопасности.

Чаще всего, в 90% случаев, VIP-клиентами банка становятся топ-менеджеры компаний, которые являются юридическими лицами, обслуживающимися в банке и относящимися к категории VIP в своей категории.

Естественно, такие отношения подразумевают полное доверие между клиентом и банком и обслуживание «по первому разряду». Банк гарантирует клиенту конфиденциальность, выдает письменное обязательство ни при каких обстоятельствах не разглашать имен своих клиентов и полученную от них в процессе обслуживания информацию. Единственное исключение - решение суда об изъятии этой информации.

Российские банки переносят конкуренцию за таких клиентов не просто в сферу банковских технологий, а непосредственно в борьбу за предложение клиенту наиболее представительного и качественного продуктового ряда. При этом они стараются предложить не конкретный продукт или услугу, а более удобное и адаптированное под клиента комплексное, хотя и более сложное и дорогое для самого банка, решение из набора продуктов и услуг, которые у данного банка в настоящий момент имеются в наличии (включая пакеты и продуктовый ряд контрагентов).

То, что для российского состоятельного клиента часто известно, из каких именно продуктов и услуг и как именно должно осуществляться нужное ему решение, приводит к тому, что банки вынуждены создавать у себя максимально широкий спектр продуктов и услуг (неких «кирпичиков», деталей своеобразного «конструктора») на определенных промежуточных этапах, пока этот спектр не сформируется окончательно, ограничившись лишь наиболее востребованными.

Нишевые банки компенсируют не совсем полный продуктовый ряд более тщательной проработкой конкретных продуктов и услуг, на что редко идут универсальные банки, считая улучшение качества обслуживания сразу по всему продуктовому ряду для состоятельных лиц нерентабельным. И таким образом обслуживаются фактически все клиенты группы, следующей после немногочисленной и закрытой группы собственников банка и нескольких клиентов верхней части состоятельной прослойки.

Чаще всего банки сосредотачиваются на услугах по управлению капиталом VIP клиента, оставляя в тени вторую полноценную составляющую – кредиты, этот сектор только начинает развиваться, особенно в региональных банках.

 

VIP-кредитование

VIP-кредитование в России натыкается на тот же «моральный барьер»: состоятельным людям легче занять у партнеров по бизнесу, чем обращаться за кредитом в банк. Но желающих пользоваться банковскими средствами становится все больше.

Зачастую крупные банки не выделяют VIP-кредиты в отдельный сектор  VIP-кредитования, а предлагают их в рамках Private-banking, что не мешает их сотрудникам оперативно решать все поставленные привилегированными клиентами задачи. В индивидуальном порядке.

В 2006 году несколько российских банков объявили о специальных займах для богатых — суммы здесь начинаются с $200 тыс. Но пока основное отличие VIP-кредитования от «обычного» заключается в размере ссуды. Как и при кредитах для массовки, от 30% до 50% стоимости предметов роскоши VIP-клиент оплачивает сам. На остальную сумму он должен предоставить залог в виде приобретаемого имущества, а возможно, и дополнительных ликвидных активов вроде особняка или поручительства «близкой» компании. То есть, как шутят на Западе, для того, чтобы получить большой кредит, нужно доказать, что ты в нем не нуждаешься в силу масштабов своего состояния.

Кроме цели использования заемных средств, значительных размеров ссуд и «залогового фундамента», кредитные программы для клиентов категории VIP значительно отличаются от стандартных продуктов своими условиями обслуживания. Особые условия могут выражаться в сниженных требованиях к заемщикам, в льготных условиях предоставления кредита (льготная процентная ставка) и в особом отношении к клиентам.

В ответ банк готов предложить крупные суммы и, возможно, индивидуальный подход - ставки и сроки кредита определяются в процессе переговоров.

Верхняя планка кредита ограничивается двумя факторами – платежеспособностью клиента и наличием ресурсов у банка. Мало того, что эти деньги надо выдать, необходимо еще и процентов 20–30 (в зависимости от категории риска) зарезервировать, как того требует ЦБ РФ. Из банков, отменивших верхнюю планку при выдаче кредитов, можно назвать ММБ.

Вершиной «парада алле» VIP-предложений стало недавнее объявление банка «Зенит» о выдаче кредитов на неотложные нужды в размере до $1 млн. До сих пор «неотложные нужды» в России оценивались скромнее: наиболее значительными на рынке потребкредитования были ссуды Ситибанка и Финансбанка до 600–700 тыс. рублей. Получается, что «Зенит» перекрыл рекорд более чем в 30 раз. Одно «но»: на практике кредиты на «красивую жизнь» также выдают только под залог сопоставимого по цене ликвидного имущества заемщика и под гарантии поручителя-юрлица.

При этом существуют различные формы подтверждения дохода. Если у человека есть бизнес, то он может предоставить справки об обороте (а многие банки поэтому дают кредиты только тем, чей счет открыт в их банке). Если человек наемный служащий – то справку о доходе в любой форме. Но в любом случае проверка проходит легче, потому что обеспеченный недвижимостью кредит любой банк считает менее рискованным. Поэтому ставки по таким кредитам намного ниже. И срываются такие сделки реже.

Люди, берущие ссуды на большие (по некоторым меркам – огромные) суммы, как правило, знают цену деньгам и умеют с ними работать. Заемщики, оформляющие VIP кредит, как правило, экономически грамотны, приходят подготовленными к общению, не задают «простых» для банковских специалистов вопросов в ходе сделки.

Зачастую клиент, осознавший свою статусность, пытается добиться преференций, которые дает привилегированная позиция. Чаще всего VIP’ы рассчитывают на приоритетность при рассмотрении кредитной заявки, бесплатное и оперативное консультирование, разработку индивидуальных банковских продуктов.

Кроме того, крупные заемщики требуют от банка минимально обеспеченные кредиты с минимальной маржой на максимально длинные сроки. И желание VIP-клиентов диктовать свои условия сотрудничества банкам вполне обосновано, так как они осознают неизбежность дальнейшего нарастания конкуренции в банковском секторе.

Банки должны соответствовать определенному тренду, если хотят сохранить свою долю в сегменте работы с крупными клиентами. При этом повышение прозрачности компаний, улучшение их финансового состояния оправдывают эту тенденцию и всего лишь уравнивают российский бизнес в правах с зарубежными коллегами из аналогичных отраслей.

 

Виды VIP кредитов

Займы на эксклюзивные автомобили, яхты, произведения искусства и недвижимость - основные направления кредитования VIP-заемщиков, предлагаемые в России.

Обычные требования к заемщику: ведение бизнеса не менее 6 месяцев в Самаре или Самарской области, наличие положительной кредитной истории в банке, отсутствие просроченной задолженности перед бюджетом и контрагентами, наличие доходов от предпринимательской деятельности (выручки от реализации товаров, работ, услуг) в течение последних 6 месяцев.

VIP клиенты, как корпоративные, так и частные - привлекательны для банков, и на этом сегменте рынка наблюдается наиболее ожесточенная конкурентная борьба. От этого, конечно, выигрывают прежде всего сами клиенты: банки стараются предложить более комфортные условия и более эффективные услуги.

 

«Игрушечные» займы

Одним из достаточно востребованных направлений private banking является кредитование на покупку «игрушек для взрослого мужчины», стоимость которых составляет порядка 200 тыс. - 1 млн долл. Аналогичные кредиты выдаются на покупку редких автомобилей.

Если, например, при автокредитовании, максимальная сумма кредита доходит до 150 000 долларов США, то при кредитовании покупки элитных автомобилей, сумма кредита может составлять от (минимум) 55 000 долларов США до 200 000 долларов США и выше. А при кредитовании покупки катера сумма в 250 000 долларов США также не является абсолютным пределом.

Востребованность подобных ссуд налицо: дилеры автомобильных и судостроительных компаний констатируют, что сегодня не менее 10% дорогих яхт и автомобилей состоятельные клиенты приобретают в кредит, и эта доля в последнее время растет.

Нельзя сказать, что клиенты, которые пользуются такими кредитами, не могут сразу заплатить столь крупную сумму - в данном случае они руководствуются принципами повышения рентабельности собственного капитала.

 

Кредит под залог коллекций

Citibank Private Bank, первым начавший кредитование под залог коллекций, по праву считает себя лидером в этой области. Суть кредитования сводится к следующему: коллекция клиента рассматривается как актив, под залог которого его владелец может получить фонды для других видов инвестирования. Кредиты выдаются под залог только тех произведений искусства, стоимость которых бесспорно высока, а достоинство общепринято.

Приобретение предметов искусства кредитуют банк Москвы, Импэксбанк и Газпромбанк.

 

Кредит под залог вложенных денег

Однако кредитование для VIP-клиентов – не только возможность «побаловать» себя очередным приятным для души и/или тела приобретением без ущерба для вложенного капитала, но и эффективный инструмент увеличения последнего. По словам банкиров, очень часто кредиты берутся на цели бизнеса под залог имеющихся активов, в основном недвижимости, но все большую популярность набирает кредитование под залог вложенных денег - паев в ПИФах, вкладов, ценных бумаг.

Крупными состояниями управляют примерно так же, как и бюджетом компании, поэтому им зачастую выгоднее взять кредит, чем отвлекать средства, инвестированные в перспективный проект или размещенные на депозите под хороший процент. Таким образом, кредиты помогают повысить эффективность работы активов.

Состоятельные люди в основном берут под залог ценных бумаг целевые кредиты на нужды их собственного бизнеса, будь то пополнение оборотов по счету или же закупка товара.

 

Ломбардные кредиты

Ломбардным кредитом на рынке называют кредитование под залог имеющейся недвижимости – в общем понятно, что это название происходит от слова «ломбард», да и принцип тот же. Дом или квартира остаются в собственности человека, который берет под их залог кредит у банка.

В свою очередь, закон в таком случае ограничивает право собственника распоряжается недвижимостью – все операции могут производится только с согласия банка. Взамен человек получает существенную сумму денег – до 90% от стоимости недвижимости, которой может распоряжаться, как он захочет. Его обязанность – выплачивать банку определенную сумму каждый месяц, в случае невыплат банк может подать в суд, продать недвижимость, забрать из вырученной суммы остаток долга, а остальное вернуть заемщику. Это один из наиболее эффективных способов получить деньги под открытие своего бизнеса или под венчурный проект, причем под очень невысокий процент и на долгий срок. Это прекрасный механизм для развития среднего бизнеса. А для богатых людей это тоже идеальный способ быстро и недорого получить деньги, причем очень значительные суммы.

Основными потребителями таких кредитных услуг оказываются именно богатые люди, которые закладывают свою недвижимость и на полученные деньги либо покупают другую недвижимость, либо вкладывают деньги в бизнес, хотя и они не лишены некоторого количества предрассудков.

На самом деле даже в них, людях достаточно финансово грамотных, сильны советские представления о том, что долги – это плохо. В бизнес-кругах России вроде считается – если ты закладываешь свой дом стоимостью несколько миллионов, то дела у тебя не так уж хороши. Поэтому никто из VIP-клиентов старается ничего не афишировать, и часто действуют через посредника. А если разобраться, это весьма выгодная финансовая сделка. Когда они закладывают дом, то привлекают деньги под очень невысокий процент – 10-14% годовых в валюте. Эти деньги вкладываются в бизнес, который приносит как минимум 20% годовых. На Западе все живут в долг, это совершенно нормально. Они считают, что надо жить здесь и сейчас и получать максимум возможного – и для этого спокойно можно использовать заемные деньги. Но Запад этот путь от боязни долгов и закладов до нынешней философии прошел за несколько десятков лет, а мы только его проходим. На западе граждане лучше разбираются в финансах, там детям основы финансовой грамотности преподают в школах, практически все имеют кредитные истории и т.п. Мы тоже к этому придем, но, возможно, не так скоро, хотя некоторые подвижки, несомненно, есть

Как показывает практика, все больше количество клиентов прибегают к ломбардным кредитам, в том числе, и потому, что в ломбардном кредитовании сделки проходят проще и быстрее. И, кстати, тем легче, чем богаче клиент.

 

Ипотечные кредиты

Растет число банков, заявляющих, что они готовы выдать неограниченную сумму кредита - столько, сколько понадобится клиентам. В том числе и для покупки понравившегося жилья элитной категории. «Элитная» ипотека вызывает все больший интерес. Как правило, это управленцы высшего звена и бизнесмены, которым гораздо выгоднее занять в банке необходимую сумму, нежели изымать денежные средства из оборота.

Однако пока VIP-ипотека занимает скромное место в бизнесе банков, и ее объем не сравним с масштабами продаж на рынке эксклюзивного жилья. В Самарском регионе с крупными суммами по схеме ипотеки относительно активно работает ВТБ-24.

Отличия VIP-кредитования от обычной ипотеки минимальны. По сути, разница только в сумме сделки. Условия кредитования (процентные ставки, сроки и т.д.) на приобретение элитного жилья и по стандартным ипотечным схемам практически одинаковы.

Отличие российской «элитной ипотеки» состоит еще и в том, что клиенты, покупающие элитное жилье, берут большие суммы кредита на небольшой срок. Это связано, скорее всего, с тем, что это владельцы какого-нибудь бизнеса, руководители или акционеры предприятий, у которых деньги расписаны, находятся в обороте и сразу изымать их порой невыгодно даже для покупки жилья. По таким кредитам существует большая вероятность досрочного погашения, в том числе и полного досрочного погашения.

Ограничивает рост спроса на VIP ипотеку и стойкое нежелание банков в буквальном смысле не преступать границы, именно поэтому «мертвым» направлением VIP-кредитования являются займы на приобретение недвижимости за рубежом. Причина в том, что классическая схема ипотеки подразумевает кредитование под залог приобретаемого жилья. Российские банки не хотят попасть в ловушку на разнице законодательства у нас и за рубежом или наткнуться на другие подводные камни. Одним из таких камней могут стать проблемы с изъятием заложенных «дворцов».

Поэтому всерьез говорить о рынке кредитования покупок недвижимости за границей не приходится. То есть вы можете получить кредит на квартиру в Париже, но только «живыми» деньгами, и если передадите в залог банку аналогичную по стоимости квартиру или дом в Москве или Самаре. Подобные сделки единичны и осуществляются не на базе каких-то программ банка, а «вне форматов» - на уровне личных отношений клиента с банком и его топ-менеджерами или по рекомендации.

Сегодня россиянам, приобретающим недвижимость за границей, проще оформить ипотеку непосредственно в той стране, где совершается покупка. Например, в Испании, Португалии, Франции или на Кипре россиянину не составит труда получить ипотечный заем.

Имеющуюся элитную квартиру можно закладывать в банке – и это тоже называется ипотекой. В этом случае вопрос подтверждения доходов оказывается актуальным. Может показаться странным, но рядовому гражданину (даже с серой зарплатой) гораздо легче подтвердить свой доход, нежели топ-менеджеру или аффилированному лицу крупной компании и уж тем более владельцу собственного бизнеса. Если в отношении первых банки выработали и «обкатали» технологии андеррайтига (оценки, проверки) заемщика, то в отношении последних мнения банков существенно разнятся.

Например, андеррайтеры ВТБ24 свято верят, что наличие собственного бизнеса - это дополнительный риск, и приводят в качестве аргумента то соображение, что бизнесмен в случае необходимости бросит все свои деньги в бизнес и не будет не то что по кредиту платить, но и семью не накормит.

Банк «Союз», напротив, считает наличие собственного бизнеса большим плюсом, указывающим на способность заемщика к выживанию и самообеспечению. Городской Ипотечный Банк ссылается на мировую практику, которая однозначно свидетельствует, что уровень дефолтов по кредитам предпринимателей существенно выше, чем по кредитам наемных сотрудников. И это понятно, так как в деятельности и доходах предпринимателя заложены немалые риски. Поэтому при получении ипотечных кредитов владельцы бизнеса должны быть готовы к тому, что процентные ставки и минимальный размер первоначального взноса для них будут несколько выше, чем для наемных сотрудников.

Аналогичные разногласия существуют и в оценке топ-менеджеров. Например, в МБРР полагают, что зарплата в $30 тыс. - вовсе не основание для кредита на пару миллионов: в случае потери работы, считают андеррайтеры, вероятность устроиться на такую же высокооплачиваемую должность невысока. А в банке «Союз», наоборот, замечают, что в стране сейчас дефицит топ-менеджеров, поэтому если те и меняют работу, то только для того, чтобы устроиться на еще более высокооплачиваемую. В «Городском» же указывают на то, что существенная часть доходов топ-менеджера обычно представляет собой бонус. И банк вправе ее дисконтировать, так как нет никаких гарантий, что клиент сможет получать такой бонус в дальнейшем.

Другие банки изначально ориентированы на клиентов, берущих большие кредиты, например, «Российский капитал», «Ренессанс». Именно в такого рода банки и имеет смысл обращаться «сложным» клиентам, а к ним относится большинство владельцев собственного бизнеса. Им тяжело подтвердить свои доходы (так как они постоянно уходят от налогов) и даже расходы, потому что все имущество регистрируется на ближайших родственников, дабы, опять же, не привлекать к своей персоне внимания заинтересованных структур. Поэтому разговоры в банке с такими клиентами часто сводятся к чему-то вроде: «Какие еще справки? Я же VIP-клиент, у меня коттедж на первой просеке! Он записан на моего сына, но сами посудите, как 19-летний мальчик мог такой дом купить? А еще у меня Porshe Cayenne есть - правда, оформлен не на меня, у меня доверенность генеральная». Поэтому если речь идет о бизнесменах, банки предпочитают оценивать не их доходы, а доходность их бизнеса.

Как правило, банк начинает с того, что проверяет документы на офис (производственное помещение, склады). Если недвижимость у бизнесмена в собственности или на нее заключен долгосрочный договор аренды - это плюс для клиента. Если договор на 11 месяцев, но уже не первый раз продлевается - тоже хорошо.

Далее андеррайтеры смотрят, как долго работают сотрудники в компании, какова среди них доля высококвалифицированных специалистов, уровень которых подтвержден соответствующими дипломами, лицензиями и т.п.

 

Факторинг

Еще один относительно новый для региона продукт, ориентированный на VIP клиентов – это факторинг. Этот новый для региона банковский продукт будет конкурировать с предложением «бланковых» кредитов от местных банков. Федеральные банки и специализированные компании начинают продвигать факторинг в Самаре, ориентируясь на торговые компании среднего и крупного бизнеса.

Для компаний, имеющих большой потенциал развития бизнеса (а таковых в Самаре немало) нехватка краткосрочных финансовых ресурсов часто становятся необходимой как воздух, а «оборотки» нехватает. Директорам нужно разобраться: готовы ли они платить за оперативное пополнение оборотных средств, и тем самым увеличивать объемы продаж или нет.

Факторинг - это действительно удачное решение для предприятий, занимающихся в основном оптовой торговлей, для дилеров. Не каждое предприятие может предоставить необходимое для кредитования обеспечение. А выплаты по кредиту переносятся на будущее, в котором приходится полагаться на точность расчетов бизнес плана. При факторинге финансирование выдается под осуществляемую в настоящем сделку.

Особенно интересен факторинг будет для компаний, ведущих внешнеэкономическую деятельность.

 

Элитный пластик

Для тех, кто при выборе пластиковой карты готов не постоять за ценой, банки предлагают продукты с расширенным набором сервисных услуг. Приобретение и обслуживание таких карт в 3-10 раз дороже, по сравнению с более распространенными продуктами серий Electron и Standard.

Элитные карты, как Visa Gold, MasterCard Gold, MasterCard Platinum, Visa Platinum, гарантируют своим держателям престиж, VIP-обслуживание и возможность воспользоваться дополнительными услугами банков и международных платежных систем, а именно:

• скидки при проведении оплаты с помощью БПК в торгово-сервисной сети всего мира;

• бронирование номеров в престижных отелях и аренду автомобилей по всему миру;

• возможность получения кредитной линии в форме овердрафт на карточном счете на удобных и выгодных условиях;

• получение дополнительных услуг, которые предлагают центры клиентской поддержки международных платежных систем MasterCard Int. и Visa Int.;

• возможность воспользоваться услугами службы международной сервисной поддержки при возникновении критических ситуаций во время пребывания за рубежом;

• страхование держателей БПК по многоуровневой системе (медицинское страхование выезжающих за рубеж, страхование недвижимости, страхование от финансовых рисков и др.);

• оформление и выпуск на льготных условиях дополнительных элитных карт членам семьи.

К «минусам», конечно же, относятся достаточно высокая стоимость элитных платежных карт и небольшое количество банков, которые отвечают требованиям VIP-клиентов и обеспечивают им достойный уровень обслуживания и широкий спектр элитных услуг. Если стоимость годового обслуживания MasterCard Standard или Visa Classic редко превышает 20 долларов, то средняя цена по Gold - 100 долларов. Кроме того, большинство банков при оформлении «золотой» карты требуют сразу внесения на счет минимального первоначального взноса, который варьируется от 500 долларов (Международный московский банк - ММБ) до 3 тыс. долларов (Банк Москвы).

«Платиновые» карты можно отличить от остальных не только по цвету. Их не штампуют в массовом порядке, как Gold, да и выпускают всего несколько десятков банков. Именно к «платиновому» сегменту банкиры проявляют наибольший интерес, считая, что спрос на них будет расти. Уровень сервиса, который сейчас предоставляется по “золотым” картам, многих клиентов уже не устраивает: они считают, что переросли Gold. И эта категория потребителей будет переходить на “платину”.

На действительно VIP-обслуживание могут рассчитывать держатели суперпремиальных карт. Мировой табель о рангах самых дорогих и престижных карт выглядит следующим образом: American Express Centurion Card, Visa Infinite и MasterCard World Signia. В Европе и США обладание этими картами чуть ли не обязательный атрибут миллионера. То, что они не для каждого, понятно уже из их стоимости обслуживания: для Centurion она составляет 3 тыс. долларов в год, для Signia - в среднем 1,2 тыс. долларов, а для Infinite - от 500 долларов

Тем, кому хочется настоящего индивидуального сервиса, российские банки начали предлагать суперэлитные карты MasterCard World Signia три года назад. На конец февраля 2007 год в России было эмитировано 188 карт MasterCard World Signia, из них 99 - Росбанком. Недавно эксклюзивную банковскую карту MasterCardWorldSignia, занимающую высшую ступень в иерархии международной платежной системы MasterCardWorldwide, вывел на рынок и Альфа-Банк

В обоих банках условия выпуска карты определяются индивидуально для каждого VIP-клиента. По кредитным картам для привилегированных клиентов могут быть уставлены индивидуальные лимиты, но чаще всего по таким картам устанавливается кредитный лимит не менее 50 000 долларов США. Наибольшей популярностью среди VIP-аудитории пользуются кредитные карты с индивидуальными лимитами и беспроцентным периодом 60 дней.

Любителям комфорта банкиры советуют выбирать карты наиболее известных разновидностей дорогих платежных систем - Diners Club и American Express. Это элитные продукты, рассчитанные на самого искушенного и требовательного потребителя, ценящего комфорт и удобство и готового за них платить. Владельцам таких карт предлагается не просто платежный инструмент, а целый сервисный пакет дополнительных услуг, призванный оградить их от любых неожиданностей во время деловых поездок или отдыха. Платежные системы Visa и MasterСard, хотя периодически и проводят различные акции для держателей своих карт, но никаких постоянно действующих пакетов услуг держателям не предоставляют.

Пластиковые карты Diners Club и American Express по карману далеко не каждому. Требуемый минимальный первоначальный взнос редко опускается ниже планки в $3000. Дороже обойдется и снятие денег с карточки в банках, не являющихся ее эмитентами - около 4% против 1-2% с карт более низкого уровня. Цена годового обслуживания основной и дополнительной карт начинается от $50. Помимо того, владельцам таких карточек нужно ежегодно платить еще и членские взносы - от $50.

Таким образом, ежегодные на обслуживание карточки premium составят минимум $100 (а скорее всего, больше), а в некоторых банках и от $200. Кроме того, возможны еще и непредвиденные расходы, связанные, например, возобновлением платежей после утери или кражи прежней карты ($25-30), необоснованная претензия по совершенной транзакции ($25-30) и пр.

На что могут рассчитывать владельцы VIP-карт? Сервисный пакет, как правило, включает в себя услуги страхования, бронирование гостиничных номеров и столиков в ресторанах, пользование услугами салонов первого класса в аэропортах. Причем, подавляющее большинство услуг предоставляет платежная система через банк - эмитент карты.

Так, приобретя карточку American Express Green во Внешторгбанке (ВТБ), вы получаете страховку от несчастных случаев в пути (до $100 тыс.). Карта American Express Gold, эмитированная ВТБ, к этой услуге добавляет специальные предложения на авиабилеты (к примеру, получить бесплатный билет для второго путешествующего), а также возможность пользоваться специальными предложениями в 15 тыс. гостиниц 150 стран мира. Ее «старший брат» - платиновая карта - дает возможность приоритетного доступа в 450 залов ожидания VIP и бизнес-класса разных стран мира, бронирования столика в ряде ресторанов Великобритании, Франции, Италии и Бельгии, а также доступ к туристическим услугам для «платиновых держателей» и пр. Помимо того, владелец карты получает полис медицинского страхования на сумму до $2,6 млн, страхования гражданской ответственности на сумму до $1,3 млн, автоматического страхования во время занятий зимними видами спорта в течение 17 дней и пр.

Владельцы «Diners Club International Wellcare»имеют право на дополнительный пакет медицинских услуг, услуг безопасности, помощь на дороге, в частности бесплатный экстренный выезд при вызове в любое время суток и доступ к услугам по буксировке, и на дому, а также экстренную юридическую помощь.

Держатели «золотых», «платиновых» и суперпремиальных карт преимущества своего «пластика» сейчас могут реализовать в основном лишь в зарубежных поездках.

При выборе карты очень многое зависит от того, какие страны мира VIP-клиент посещает чаще всего. Если человек регулярно путешествует в США, то ему не обойтись без American Express. В противном случае карта совершенно неактуальна, так как она чрезвычайно дорогая и принимается не везде. Если же человек - частый гость в Европе, то оптимальным решением будет MasterCard. Конвертация доллар-евро по ней максимально выгодна. При этом любой банк посоветует приобрести как минимум две карты, подстраховка не помешает никогда. К тому же, например, при аренде автомобиля в большинстве случаев требуется наличие именно двух карт разных систем.

В России же граница между обычными и VIP-картами размыта. Банки пока не слишком активно стремятся насыщать премиальные категории «пластика» эксклюзивным сервисом. Прогресс в этой области наблюдается лишь в сверхдорогом карточном сегменте. Однако ситуация будет меняться: банкиры начинают понимать, одного статуса обладателя премиальной карты клиенту уже недостаточно.

 

Региональный Private banking

В настоящий момент рынок состоятельных лиц в большей степени развивается за счет новых региональных клиентов. Клиенты, выбирая региональные банки, хотят получать продукт, полностью отвечающий их высоким запросам и стилю жизни.

Единственный в таком случае возможный принцип обслуживания - индивидуальный подход. На базе стандартного розничного предложения разрабатывается нестандартный продукт, учитывающий пожелания конкретного состоятельного клиента. К нему «приставляется» персональный банковский менеджер, и начинается кропотливая совместная работа.

Местному банку целесообразнее разрабатывать специальные VIP-программы. Даже если это экономически нерентабельно, финансовое учреждение все равно получает положительный эффект, имея среди своих партнеров известных лиц.

Но клиентом программы частного банковского обслуживания стать чрезвычайно сложно, необходимо многомиллионное состояние. В официальных документах банки заявляют, что целевой аудиторией private banking являются мужчины старше 35 лет с доходом выше 250 тыс. долларов в год. Это в первую очередь собственники крупных региональных предприятий, топ-менеджеры и политики, не взирая на то, имеют они крупные вклады именно в этом банке или нет.

Некоторые средние, региональные банки относятся к VIP-кредитованию с большим энтузиазмом, нежели «монстры», и рассматривают это направление как одно из приоритетных в своей деятельности. Сейчас VIP-кредиты составляют, в основном, 15-18% в портфеле потребкредитов банков, но топ-менеджмент некоторых банков намерен довести их долю до 50%.

Вообще, VIP-кредитование дает банкам ряд преимуществ, например, повышается доходность операций за счет снижения их себестоимости. Несложно подсчитать, что шесть кредитов на приобретение Porshe в общей сумме около $1 млн. эквивалентны 167 займам на «жигули». Разница очевидна: при равном финансовом результате трудозатраты при кредитовании на покупку меньше в 30 раз.

Но гораздо важнее для клиентов в этой ситуации то, что в региональном банке клиент получает действительно индивидуальное обслуживание, когда к решению его проблем могут «подключаться» все ведущие специалисты банка, вплоть до его руководителей.

Не смотря на свой VIP статус, кредитование через рrivate вanking часто дешевле, чем брать кредиты на развитие бизнеса и пополнение оборотных средств у деловых партнеров или по программам кредитования малого и среднего бизнеса. Ставки в 1,5-2 раза ниже среднерыночных ставок, предлагаемых сегодня банками юридическим лицам. Сроки кредитования в 3-4 раза превышают стандартные, установленные для кредитов малому и среднему бизнесу.

Рост объемов банкинга для «VIPов» в нашей области сдерживается в первую очередь психологией состоятельных людей. Самарского банкира VIP-клиенты выбирают в силу личных связей, москвича - за удаленность от Самары.

Кроме того, многие банки, несмотря на рекламу, адресованную населению, до сих пор «заточены» под крупных клиентов, топ-мендежменту которых периодически нужно занимать средства для оперативных личных или бизнес-нужде.

Но самая жесткая борьба у кредитных организаций идет за крупного корпоративного VIP-клиента. По признанию одного из участников рынка, такой заемщик может «закрыть» годовой план филиала крупного федерального банка по формированию кредитного портфеля. Но и уход такого клиента способен сбросить банк на нижние ступеньки регионального рейтинга.

Тем не менее, в ближайшем будущем рынок банковских услуг по VIP-кредитованию, как личному, так и корпоративному, будет активно развиваться. Кредит - прекрасная возможность приобрести объект жилой или нежилой недвижимости, фондировать свои вложения в какой-либо проект, приобрести автомобиль.

VIP-кредитование - прямой путь для установления эксклюзивных отношений между банком и выгодным клиентом. И эта тема в России вообще, а в Самарской области тем более, еще «не отыграна».

Ольга Егина