СодержаниеВыражение признательности
Как пользоваться этой книгой
Часто вы бываете посетителем
Нередко вы бываете покупателем
Иногда вы становитесь клиентом
И очень редко вы являетесь ПРИВЕРЖЕНЦЕМ.
Часть 1. потенциальный покупатель
Что делать?
"Лучший ассортимент детских перчаток, муфт и шарфов в нашем городе!"
Сколько вы собираете с гектара?
Интервью с Сидом Фридманом
Меньше обещайте, больше делайте
Всегда давайте 100%-ную гарантию
Всегда и во всем будьте профессионалом
Всегда имейте при себе записную книжку
Имейте смелость мечтать о больших делах
Прежде всего, будьте самим собой
Контролируйте свое время
Помните 4 правила контроля своего времени (принцип ВОПУ*)
Выясните, что делают все остальные, и не делайте этого
Умейте распознавать поведение неудачников
Не относитесь слишком серьезно к себе, но к своим делам относитесь со всей серьезностью.
Средства массовой информации: газеты
Пример из жизни АМС Kabuki
Фирма: Кинотеатр АМС Kabuki 8. Владелец American Multi-Cinema, Inc. Менеджер (Сан-Франциско): Лэрри Д. Виттенбергер.
Как превратить Потенциального покупателя в Посетителя
Часть 2. посетитель
Ух ты! Цитаты
Опыт нашего австралийского друга Тони Инглтона
Как продать билеты
Энтузиазм как образ мышления
Средства массовой информации: радио и телевидение
Двадцать вопросов и ответов относительно рекламы на радио
2. Какую радиостанцию следует использовать?
3. Когда следует давать рекламу?
4. Сколько времени отводится рекламе на радио?
5. Насколько восприимчивы к рекламе радиослушатели?
6. Какие товары и услуги наиболее часто рекламируются по радио?
7. В какое время года люди больше всего слушают радио?
8. Имеется ли у рекламы на радио какое-то наиболее валяное преимущество перед другими средствами массовой информации?
9. Как дорого обходится реклама на радио?
10. Каждая радиостанция утверждает, что именно она по различным "рейтингам" является "номером первым". Как это всем им удается?
11. Существуют ли какие-либо особые приемы написания сценариев радиорекламы?
12. Как часто следует менять радиорекламу?
13. Если бы вас попросили дать один-единственный рецепт, как сделать, чтобы радиореклама лучше воспринималась, что бы вы предлож
14. Сколько видов товаров могу я продать благодаря одной радиорекламе?
15. А как насчет использования в радиорекламе музыки?
16. Нужно ли использовать известных на радио личностей?
17. Кто пишет текст радиорекламы?
18. Нужно ли менять время выхода рекламы в эфир?
19. Нужно ли еще использовать свой собственный голос?
20. Все это мне кажется очень заманчивым. Но могу ли я обойтись лишь рекламой на радио?
10 моментов, которые надо учитывать, покупая на радио рекламное время
Что делает рекламу на радио эффективной?
Телевидение -- да или нет?
Двадцать правил размещения рекламы на телевидении
Пример из жизни: Ханна Андерсон
Десять способов превратить Посетителя в Покупателя
Часть 3. покупатель
Как не надо относиться к покупателю
Правила, как удержать своих покупателей
Четыре пути к успеху
Четыре телефонных звонка
Четыре письма
Четыре визитных карточки
ПОЗА -- четыре правила
Беседа с Феаргалом Квинном
Выясните, чего хотят ваши сотрудники, и обеспечьте им это
Ответ работодателей Ответ наемных работников
Десять отличительных черт хороших торговых работников
Уверенность в себе
Гибкость в принятии решений
Вашей целью должны быть не только деньги
Уважение к здравомыслящему покупателю
Умение работать с большими деньгами
Умение всегда выполнять свое дело на "отлично"
Что можно сделать из форменного школьного галстука
Почему от вас уходят покупатели?
Средства массовой информации
Алмазные россыпи
Файл "Потенциальные покупатели"
Часть 1. Избирательные списки
Часть 2. Список почтовых индексов
Часть 3. Списки подписчиков
Файл "Покупатель"
Географические анкетные данные
Полный список покупателей
Файл "Ненужные данные"
Отправления, не дошедшие до адресата
Кредитные риски
Покупатели, которых стоит "вернуть"
Файл "Магазин"
Формирование круга приверженцев
Отклики. результаты. анализ
Супермаркетам нужно получше относиться к покупателям
Беседа с Доном Шульцем
Пример из жизни: художественные мастерские "Гринвич"
10 способов превратить Покупателей в Клиентов
Часть 4. клиент
Как говорить "спасибо"
Самый главный секрет бизнеса
Пять причин, почему люди не покупают
"Добавленная стоимость"
Но разве не так поступают все?
Но почему они сразу не говорят, что так делают?
Службы работы с покупателями не выполняют своих функций
Беседа с Томом Хаггаи
Средства массовой информации
У вас звонит телефон
Когда звоните вы
Шесть правил, как надо отвечать на телефонные звонки
Не заставляйте собеседника слишком долго ждать
Четырнадцать правил маркетинга по телефону
Пример из жизни: Мороженое "Бен и Джерри"
10 способов превратить Клиентов в ваших Приверженцев
Часть 5. приверженец
Как к вашей фирме относится миллион покупателей?
Рекомендации и рекомендательные письма
Средства массовой информации
Придерживайтесь основной идеи
Пусть эта идея будет необычной, уникальной в своем роде
Спросите у своих клиентов, что они думают о вашей конкретной идее
Составьте список подготовительных мероприятий
Составьте список ответственны
Распределите полномочия
Пусть о готовящемся событии знает каждый сотрудник
8. Составьте почасовой график подготовки. Что и когда должно быть готово. Тогда у каждого будет свой срок готовности. 9
Выпускайте еженедельные "сообщения для прессы
Подготовьте конспекты выступлений
Пригласите для участия в вашем мероприятии другие фирмы
Устройте тотализатор
Используйте рекомендации своих клиентов
Уложите свое мероприятие в определенное время
Перед самым началом проведите заключительное собрание со своим персоналом
Добавленная стоимость
Предусмотрите что-то такое, чтобы ваш Покупатель снова к вам пришел
Подведите итоги
Как завоевать и сохранить доверие Покупателей
Хилтон и Шератон
Программа группы "шератон" (sheraton club international)
Клуб доктора эткера (клуб любителей выпечки)
ПРОГРАММА ФИРМЫ "SEARS"(x)
Истории из жизни
Карточка подписчика "Scripps Howard News"
Клуб Привилегированных читателей (издательство "Waldenbooks").
Наше любимое детище: Золотая карточка "Gordon"
Призовые очки
Как удвоить оборот вашей фирмы
|
