В. И. Фомичев Международная торговля 2-е издание, переработанное и дополненное Рекомендовано Министерством общего и профессионального образования Российской Федерации в качестве учебник

Вид материала

Учебник

Содержание § 2. Методы торговли Простые посредники (брокеры) § 3. Выход на внешний рынок

Подобный материал:

• Г. В. Плеханова И. Н. Смирнов, В. Ф. Титов философия издание 2-е, исправленное и дополненное, 4810.28kb.
• К. Э. Фабри Основы зоопсихологии 3-е издание Рекомендовано Министерством общего и профессионального, 5154.41kb.
• В. И. Кузищина издание третье, переработанное и дополненное рекомендовано Министерством, 5438.98kb.
• Б. Л. Еремина Второе издание, переработанное и дополненное Рекомендовано Министерством, 7882.78kb.
• Е. Ф. Жукова Второе издание, переработанное и дополненное Редактирование Министерством, 8799.45kb.
• Н. Ф. Самсонова Рекомендовано Министерством общего и профессионального образования, 6152.94kb.
• Е. А. Климов введение в психологию труда рекомендовано Министерством общего и профессионального, 4594.17kb.
• А. П. Садохин концепции современного естествознания второе издание, переработанное, 7700.14kb.
• В. Е. Рыбалкина Издание второе. Рекомендован Министерством общего и профессионального, 4956.48kb.
• Е. Ф. Жукова Рекомендовано Министерством общего и профессионального образования Российской, 6286.83kb.

§ 2. Методы торговли

Метод торговли — это способ осуществления торгового обмена (торговой операции, или торговой сделки). В международной торго­вой практике применяются два основных метода торговли:

· прямой метод (совершение операции непосредственно между производителем и потребителем);

· косвенный метод (совершение операции через посредника). При прямом методе торговли возникает определенная финансовая выгода, поскольку сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижаются риск и зависимость резуль­татов коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или недостаточной компетенции посреднической организации. Этот метод также позволяет постоянно находиться на рынке, учитывать его изменения и своевременно на них реагировать. В то же время использование прямого метода торговли подразумевает наличие коммерческой квалификации и торгового опыта. В противном случае финансовые издержки не только не сократятся, но могут значитель­но возрасти. Кроме того, международная торговля по сравнению с внутренней является более рискованной, что обусловлено экономи­ческими, политическими, правовыми и социальными условиями в разных странах, их традициями и обычаями, а также большими расстояниями между торговыми партнерами. В результате часто бывает целесообразно, а иногда просто необходимо использовать посред­ников для проведения международных торговых операций.

Более половины международного товарного обмена осуществля­ется при содействии торговых посредников, т.е. независимых от про­изводителей и потребителей товаров торговых фирм, организаций и лиц. Существуют различные виды посредников.

Простые посредники (брокеры) подыскивают и сводят взаимо­заинтересованных продавцов и покупателей, но сами не принимают непосредственного участия в сделках.

Широко распространено привлечение продавцами или покупате­лями (доверителями) фирм, организаций и лиц к совершению сде­лок от имени и за счет доверителей, т.е. в качестве поверенных.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, воз­мещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников.

Еще более широкое применение в международной торговле по­лучили договоры комиссии, по которым комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы.

Также распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере его реализации со склада. Не продан­ные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вер­нуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Непремен­ным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентом права собственности на товары до их реализации покупателям.

Основной объем международной торговли опосредствуется неза­висимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров (дистрибьюторы), которые отличаются от простых посредников и поверенных тем, что они от своего имени и за свой счет заключают договоры купли-продажи, с одной стороны, с продавцами, а с другой — с покупателями.

Очень часто в международной торговле прибегают к услугам аген­тов, к которым обычно относят посредников, действующих на рын­ке в интересах и от имени экспортеров или импортеров, т. е. принци­палов. В агентских соглашениях обычно оговариваются полномочия посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, например исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Чаще всего агентские соглашения регулируют общие условия сотрудничества агентов и принципалов, а поставки или закупки товаров осуществляются по отдельным кон­трактам, заключаемым в рамках таких соглашений.

Существуют еще три особых типа посредников, роль которых настолько значительна, что часто о них говорят как об особых спо­собах торговли: биржи, торги, аукционы (см. главу 3).

§ 3. Выход на внешний рынок

Основными задачами как экспортера, так и импортера на подго­товительном этапе экспортно-импортной операции являются поиск и выбор контрагента, установление контактов с ним.

С целью поиска потенциального партнера определяется фирмен­ная структура отрасли или рынка, выявляются ведущие фирмы в от­расли, изучаются отдельные фирмы.

Фирменная структура отрасли устанавливается по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, от­раслевым изданиям промышленных ассоциаций, торгово-промышлен­ных палат и т. д. Затем выбираются фирмы, определяются их доля на рынке, правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций и т.д.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, стра­ны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнк­туры на данном рынке. При выборе контрагента устанавливают, на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку. Учитываются межправительственные торговые соглашения или протоколы о взаимных поставках в течение опреде­ленного периода, степень монополизации рынка крупными фирма­ми и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника) и др.

Для установления контактов с потенциальным партнером прода­вец, используя прямые связи, может:

· направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия пла­тежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др. В международной торговой практике различают твердую и свобод­ную оферты. Твердая оферта — это письменное предложение экспор­тера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение кото­рого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполуче­ние ответа от потенциального импортера в течение установленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Свободная оферта — это предложение на одну и ту же партию; товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободно оферте, подтверждается его твердой контрофертой;

· принять и подтвердить заказ покупателя.

Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок;

· послать покупателю предложение в ответ на его запрос с ука­занием конкретных условий будущего контракта;

· принять участие в торгах, выставках и ярмарках;

· отправить возможному покупателю коммерческое письмо с ин­формацией о намерениях вступить в переговоры по поводу за­ключения конкретной сделки.

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установле­ния контактов с потенциальным экспортером:

· направление запроса производителю интересующих его товаров. Одной из главных целей запроса является получение от экспорт­ных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а не­скольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование ука­зываются необходимые сведения для их изготовления или желатель­ные ориентировочные технико-экономические показатели (мощ­ность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, кпд, габариты и пр.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции. Иногда он запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему экспортером, и указывает наи­более приемлемые для него условия платежа;

· направление потенциальному или уже известному продавцу за­каза;

· объявление торгов;

· направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т.п. Другой распространенный вари­ант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхпри­быль в максимально короткие сроки.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись путём обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как пра­вило, имеют решающее значение.

После согласования всех условий предстоящей сделки заключа­ется договор. Для этого используются различные способы.

· подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт может быть заключен только в том случае, если он под­писан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких доку­ментов;

· акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посы­лает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговороч­ный акцепт. Ответ на твердую оферту, содержащий отличные от начальных условия, не изменяющие в то же время их по сути, при­знается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не будет возражать против них. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты с изменениями, содержащимися в акцепте;

· акцепт продавцом контроферты покупателя.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими сущест­венными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качество, место и срок поставки, объ­ем ответственности, порядок разрешения споров. Если продавец со­гласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет покупателя. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту;

· акцепт продавцом письменного согласия покупателя с усло­виями свободной оферты (контроферты покупателя).

Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше полу­чил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее заклю­чить сделку;

· подтверждение продавцом заказа покупателя.

В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца;

· обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее догово­ренности.

В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или заключенный ранее контракт.

Согласно российскому праву форма и порядок подписания внеш­неторговых сделок, в которых участниками являются российские организации, всегда определяются только по российскому законодательству, которое устанавливает для внешнеторговых сделок, со­вершаемых российскими организациями, письменную форму и определенный порядок их подписания.