Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо, Издательство мгу, 1997. 344 с
| Вид материала | Документы |
- Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита, 6167.73kb.
- Психология внимания. Хрестоматия. /ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, В. Я. Романов. М.: ЧеРо,, 447.87kb.
- Атватер И. Я вас слушаю, 425.44kb.
- Психология мотивации и эмоций / Под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, М. В. Фаликман. М.: ЧеРо,, 162.98kb.
- П. И. Зинченко непроизвольное запоминание и деятельность, 191.94kb.
- Психология XXI столетия том, 4887.3kb.
- Дежнев Роман «В концертном исполнении», 235.36kb.
- Реферат Нанотехнология. Перспективы развития, 1094.91kb.
- Удк 811. 161. 1 Катенева ирина Геннадьевна механизмы и языковые средства манипуляции, 384.27kb.
- Предмет и задачи психологической науки и практики петухов В. В., Столин В. В. Психология., 166.03kb.
История о том, как великий комбинатор прибирал к рукам бывшего предводителя дворянства
Читатель без труда найдет эту историю в оригинальном виде в романе И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев» (завершение главы 5 и глава 6). Не думаю, чтобы психологический анализ мог стать украшением исходного текста, но наша задача — лишь пристальней вглядеться в него. Надеюсь, мы сможем найти в авторском тексте (фрагменты которого выделены) иллюстрацию выявленным в ходе теоретического анализа характеристикам взаимодействия, несущего на себе печать манипуляции. Ипполит Матвеевич, смущенный присутствием в дворницкой постороннего, ...хотел было бежать, но Остап Бендер живо вскочил и низко склонился перед Ипполитом Матвеевичем.
— У нас хотя и не Париж, но милости просим к нашему шалашу.
1-й шаг — присоединение. Цель: не спугнуть выгодного клиента. Средства (приемы): поддерживает субординацию, соглашается с возражением:
— Я вовсе не из Парижа.
— Отлично, вы не из Парижа. Конечно, вы приехали из Коло-грива навестить свою покойную бабушку.
В последней фразе уже заложена ирония — основа для будущей атаки.
2-й шаг — изоляция адресата. Цель: обеспечить себе возможность без помех влиять на Воробьянинова. Средство: «не дал дворнику и пикнуть» — выставил его из дворницкой, сунув в руки рубль. По контексту событий дня понятно, что на выпивку — это гарантировало достаточный резерв времени.
3-й шаг — ослабление адресата. Цель: сделать Воробьянинова беспомощным, а себя — нужным ему (основная технологическая задача манипуляции). Средства:
1) навешивание ярлыка эмигранта, находящегося не в ладах с властью и законом:
— Тепло теперь в Париже?...— Вы через какую границу? Польскую? Финляндскую? Румынскую?
2) нагнетание безапелляционных утверждений:
— При современном развитии печатного дела на Западе напечатать советский паспорт — это такой пустяк, что об этом смешно говорить...
3) подавление возражений оппонента потоком никчемной информации, резкими сменами темы.
4-й шаг — психологическое давление. Цель: сломить сопротивление. Средства: настойчивое повторение и комбинирование все тех же приемов.
Прямое подавление:
Ипполит Матвеевич никогда еще не имел дела с таким темпераментным молодым человеком, как Бендер, и почувствовал себя плохо.
— Ну, знаете, я пойду,— сказал он.
— Куда же вы пойдете? Вам некуда торопиться. ГПУ к вам само придет.
Еще раз присоединение:
— Я приехал не из Парижа, а из...
— Чудно, чудно! Из Моршанска.
И так до тех пор, пока не была достигнута основная цель. Психологически (на уровне механизмов) это сработало так.
Основное воздействие (релевантное цели) направлялось в самое уязвимое место адресата — «бывшие» при новой власти являлись попираемыми, бесправными, а значит, бессильными:
Ипполит Матвеевич... никак не решался уйти. Он чувствовал сильную робость при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда — всему конец, а может быть еще посадят.
— Вы все-таки никому не говорите, что меня видели,— просительно сказал Ипполит Матвеевич,— могут и впрямь подумать, что я эмигрант.
Великолепная обратная связь для Бендера, свидетельствующая об успехе предпринимаемых им усилий! Обнаглевший агрессор с этого момента больше не пользуется приемом присоединения — им руководит стопроцентная уверенность, что Воробьянинов уже трепыхается на крючке:
— Вот! Вот! Это конгениально! Прежде всего актив: имеется эмигрант, вернувшийся в родной город. Пассив: он боится, что его заберут в ГПУ.
Обратим внимание на явную подмену: сначала Бендер сам бросил эту мысль, а теперь приписывает ее своему оппоненту.
— Да ведь я же вам тысячу раз говорил, что я не эмигрант.
— А кто вы такой? Зачем вы сюда приехали? (подмена темы)
— Ну, приехал из города N по делу.
— По какому делу?
— Ну, по личному делу.
— И после этого вы говорите, что вы не эмигрант?..
Смешно? Но точно такой же прием использовался «специалистами» ГПУ в период массовых репрессий. Спустя всего несколько лет после написания сего сатирического шедевра подобные сцены разыгрывались уже как трагедии.
Ипполит Матвеевич, доведенный до отчаяния... покорился.
— Хорошо,— сказал он,— я вам все объясню.
Поразительно! Чему это он покорился, если Бендер ни разу (!) не спросил Воробьянинова о том, зачем он приехал?
254
Покорился силе: просто признал силу агрессора — и свое бессилие.
«В конце концов, без помощника трудно,— подумал Ипполит Матвеевич,— а жулик он, кажется, большой. Такой может быть полезен.»
Манипуляция увенчалась успехом: Воробьянинов признал свою бес-помощность и сам (его об этом не просили) решил взять Бендера в помощники.
Обеспечение воздействия (вспомогательные векторы) основано на использовании неожиданности (неподготовленность адресата к нападению — ослаблена защита) и напора сразу по двум направлениям: темпо-динамическое (перегрузка и подавление) и информационное (перегрузка и многотемность, не позволяющая сосредоточиться). Способность жертвы к осмыслению проблемной ситуации, ее дифференцированной оценке постепенно снижается — повышается внушаемость, некритичность, дезорганизованность. Естественное следствие — потребность в организующем начале. Впредь оно будет сосредоточено в руках манипулятора.
Что касается Ипполита Матвеевича, то его защитные трепыхания за это время претерпели известную динамику: «смутился и хотел было бежать» — «почувствовал себя плохо» — «не нашелся, что ответить» — «недружелюбно глядя на Бендера» — «чувствуя неожиданную зависимость от разговорчивого молодого человека, ставшего на его дороге к брильянтам» — «рассерженный... никак не решался уйти» — «чувствовал сильную робость» — «просительно сказал» — «доведенный до отчаяния... покорился». Основные его слабости: отсутствие опыта — «никогда не имел дела с таким темпераментным молодым человеком» и страх — «при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда — всему конец, а может быть, еще посадят».
Утрата Воробьянинова как жертвы манипуляции состоит в том, что ради восстановления нарушенного душевного порядка он жертвует контролем над своими поступками. Но признаться себе в потере контроля не хочется, поэтому срабатывает защитный механизм игнорирования факта порабощения. Эта защита в свою очередь еще раз маскируется — находится рациональное объяснение в виде необходимости помощника (лишь в этой форме несущее в себе признание своей слабости) и пользы жулика. Негативная оценка агрессора («жулик») сплавляется с позитивной («помощник»). Новый сплав дает иные характеристики: поскольку жулик стал помощником, происходит закономерное смещение личностных ценностей в криминальную сторону. Как известно, закончилось это тем, что Киса убил своего «помощника», знакомство с которым началось для него с опыта жертвы психологического изнасилования.
Однако все это в будущем. Пока же, находясь во временно восстановленном состоянии (искусственной гармонии, как сказала бы К. Хорни), Ипполит Матвеевич
...решительно откашлявшись, рассказал Остапу Бендеру, первому встреченному им проходимцу, все, что ему было известно о брильянтах».
А перед великим комбинатором, окрыленным открывшейся перспективой
(«Лед тронулся, господа присяжные заседатели! Лед тронулся»),
встала новая задача: обеспечить себе получение возможно большей доли сокровищ мадам Петуховой. Для этого ему потребовалось сначала подготовить партнера к предстоящим «переговорам».
1-й шаг — воодушевление адресата. Цель: заложить в компаньоне готовность поделиться богатством. Средства: 1) «раздуть» стоимость клада (неожиданно возросшим богатством делиться легче), 2) «авторитетное» (без доказательств) заявление, возвышающее О. Беядера как эксперта и незаменимого помощника (хорошему специалисту положена высокая оплата).
— Выбор неплохой. Камни, я вижу, подобраны со вкусом. («Нарабатывает» авторитет.) Сколько вся эта музыка стоила?
— Тысяч семьдесят — семьдесят пять.
— Мгу... Теперь, значит, стоит полтораста тысяч.
— Неужели так много? — обрадованно спросил Воробьянинов.
2-й шаг — нагнетание тревоги. Цель: дестабилизировать компаньона, снова ввести в уже принесшее обнадеживающие плоды состояние беспомощности. Средства: 1) неожиданная смена темы, 2) бездоказательное (на фоне уже наработанного авторитета) утверждение того, что является лишь предположением, но не оставляет шансов на успех.
— Не меньше. Только вы, дорогой товарищ из Парижа, плюньте на все это.
— Как плюнуть?
— Слюной,— ответил Остап,— как плевали до эпохи исторического материализма. Ничего не выйдет.
Типичный для Бендера прием — неожиданное переключение внимания на семантически отдаленные детали — представляет собой один из вариантов трансовых техник. К последним относится и резкая смена предметов обсуждения.
— Как же так?
— А вот как. Сколько было стульев? (Очередное отвлечение на несущественную для обсуждаемого аспекта темы деталь.)
— Дюжина. Гостиный гарнитур.
— Давно, наверно, сгорел ваш гостиный гарнитур в печках. Воробьянинов так испугался, что даже встал с места.
— Спокойно, спокойно. За дело берусь я.
Последняя фраза являет 3-й шаг — обнадеживание... собой.
Данные три шага производят эмоциональную раскачку собеседника, ведущую к его психическому истощению, в результате которого на основное сражение сил уже недостает — хороший пример мастерского обеспечения эффективности предстоящего воздействия.
Итак, « клиент» готов. Можно приступать к завершению операции.
— Заседание продолжается. Кстати, нам с вами нужно заключить небольшой договорчик.
Всего-то — «небольшой договорчик». Это уже известный нам прием снижения значимости того, на что должен будет согласиться партнер по переговорам. Снижение значимости, однако, строго ограничено рамками приема и полностью контролируется Бендером — когда дело дошло до «бунта на корабле», тиски неумолимо сжались:
— В таком случае простите,— сказал Воробьянинов в нос.— У меня есть все основания думать, что я и один справлюсь со своим делом.
Внимание! Это практически единственная попытка Воро-бьянинова что-то противопоставить Бендеру. Но насколько запоздалая, настолько и с избытком резкая, больше напоминающая предсмертные судороги.
— Ага! В таком случае простите,— возразил великолепный Остап,— у меня есть не меньше основания, как говорил Энди Танкер, предполагать, что и я один могу справиться с вашим делом.
Техника присоединения снова в ходу: почти дословный повтор реплики оппонента. Важное исключение — замена «своим делом» на «вашим делом» ставит все точки над i: Остап уже способен добыть бриллианты и без компаньона.
— Мошенник! — закричал Ипполит Матвеевич, задрожав. Остап был холоден.— Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы, что ваши брильянты почти что у меня в кармане! И вы меня интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость.
Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло.
Этот эпизод и далее вплоть до достижения договоренности манипуляцией назвать никак нельзя. «Выкручивание рук», «принуждение», «насилие» — вот вполне подходящие наименования («Ну что, тронулся лед? — добивал Остап»).
Наконец согласие получено. Казалось бы все — Воробья-нинов во власти Бендера — как организационной, так и психологической (возможно бессознательной). Однако великий комбинатор выискивает еще один способ прибирания бывшего предводителя дворянства к рукам. Он попросил продать ему жилет. Но уже взяв вещь (читай: возврата назад не жди), заявляет: «Деньги — после реализации нашего клада»,— и твердо стоит на своем. Таким образом ему удается привязать компаньона еще и финансовым кредитом: кредитору неимоверно трудно отказаться от надежды вернуть свои деньги. Изворотливость мошенника выворачивает положение дел наизнанку:
— Если вы уже открываете мне лицевой счет, то хоть ведите его правильно... В дебет не забудьте внести шестьдесят тысяч рублей, которые вы мне должны, а в кредит — жилет. Сальдо в мою пользу. Пятьдесят девять тысяч девятьсот девяносто два рубля. Еще можно жить.
Итак, составим план психологического воздействия, которого мог бы придерживаться О. Бендер, если бы он был согласен с развиваемыми в данной работе идеями.
1-й этап — выуживание из Воробьянинова информации. Предпринимаемые действия (шаги, приближающие к цели):
1) присоединение — «приручение»;
2) изоляция — обеспечение условий воздействия;
3) ослабление — приведение адресата в состояние готовности довериться агрессору (сдаться на милость);
4) психологическое давление — повторение однотипных приемов в различных комбинаторных сочетаниях до полной победы над адресатом.
Психологические механизмы, реализующие воздействие:
а) неявное умозаключение «с ГПУ лучше не связываться»;
б) неопределенные опасения о возможных затруднениях на пути поиска клада; в) испуг — реакция на косвенные угрозы со стороны активного (агрессивного) нахала; г) утрата контроля над ситуацией из-за потери инициативы; д) сужение поля сознания ввиду дефицита времени на обдумывание и информационных перегрузок; е) потеря привычных ориентиров как реакция на задергивания и суетность речи Остапа. На уровне эмоций все это вылилось в тревогу, растерянность, ощущение беспомощности и дезорганизации.
2-й этап — заключение «делового соглашения». Предпринимаемые действия:
1) подготовка «клиента» — эмоциональная раскачка, дестабилизация:
• воодушевление: эмоциональные «качели» взлетают вверх;
• нагнетание тревоги: убедительным тоном делается убийственное для всего дела заявление;
• обнадеживание собой: качели опять взмыли — будь спокоен;
2) завершение операции — получение согласия на крупную долю при делении клада: выкручивание рук, шантаж.
Психологические механизмы воздействия: а) субъективное увеличение суммы повысило готовность поделиться ею; б) уверенность в том, что Остап — знающий человек, как результат неосознанного «прочтения» его интонаций; в) повышение внушаемости в ответ на быстрые смены шаблона (переключение тем); г) резкий испуг в состоянии повышенной внушаемости — впечатление сильнее; д) эмоциональное истощение из-за резкого перепада в знаке эмоций; е) «прозрение» — понимание того, что Бендер способен добыть клад самостоятельно; ж) опасение, что можно вообще остаться без бриллиантов; з) вынужденная покорность— «надлом».
3-й этап — «покупка» жилета. Его можно истолковать по-разному: проверка надежности проделанной «работы», дальнейшее унижение, укрепление «привязи» и т. п.
Таким образом, мы обнаружили, что чистой манипуляцией является лишь первый этап, в завершение которого Воробья-нинов выдал свою тайну. На втором этапе, то есть заключении «делового соглашения» между компаньонами, манипулятив-ный характер носили лишь подготовительные маневры Бен-дера: косвенная мотивационная обработка — приведение адресата в запланированное состояние ради получения преимущества в споре.
Проведенный анализ показывает, что предложенные в предыдущих главах понятия достаточно хорошо работают и могут с успехом использоваться для анализа феноменологических данных. Последними могут быть как художественные тексты, так и событийный ряд, зафиксированный на видеопленке. С некоторыми ограничениями (связанными в первую очередь с дефицитом времени) разработанный концептуальный аппарат может применяться и в режиме текущего взаимодействия.
Был ли великий комбинатор великим манипулятором?
Этот вопрос, естественно, возник при работе над указанным эпизодом из «Двенадцати стульев». Чтобы дать на него ответ, необходимо было более подробно посмотреть, какими приемами пользовался О. Бендер. Для этой цели был использован контент-анализ репертуара приемов, применявшихся великим комбинатором.
Для анализа из всего текста повести И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев» мы отобрали те эпизоды, в которых великий комбинатор добивался собственной цели, преодолевая сопротивление тех или иных людей — таков был критерий отбора. Всего было отобрано 28 эпизодов. Анализу подвергались в первую очередь приемы, релевантные цели воздействия. Вспомогательные средства, не вносящие принципиальных моментов в ситуацию, из анализа, как правило исключались.В приложении 6 приводится полный перечень отобранных эпизодов и в каждом из них указаны использованные великим комбинатором средства достижения выигрыша.
Ниже показано, сколько раз (в пределах обозначенного текста) О. Бендер использовал каждый из выделенных приемов:
Таблица 6
| Использованные приемы | Кол-во | Использованные приемы | Кол-во |
| обман | 12 | цинизм | |
| манипуляция | 10 | демагогия | |
| давление, принуждение | 7 | унижение | |
| блефование | 5 | выпрашивание | |
| угроза, запугивание | 5 | вымогательство | |
| де-акто (суть – сделать нечто, игнорируя сопротивление партнера) | 4 | отвлечение внимания | |
| подкуп | 1 | | |
| | | Всего: | 50 раз |
Как видим, чаще всего О. Бендер прибегал к обману и манипуляции — 22 раза из 50. Следующую группу способов составили давление (принуждение), блефование, угроза (запугивание) и де-акто — 21 раз. Остальные приемы использовались совсем редко.
Поэтому ответ на поставленный вопрос оказывается отрицательным: гениальность И. Ильфа в дуэте с Е. Петровым проявилась еще и в удивительно точном названии типа описанного ими мошенника — комбинатор. Это не жулик, работающий в одном жанре — обман, надувательство, грабеж, принуждение, манипуляция и пр. Это действительно комбинатор, поражающий своей инструментальной оснащенностью и гибкостью.
Глава 9 МОЖНО ЛИ НАУЧИТЬСЯ НЕ МАНИПУЛИРОВАТЬ?
Проблема, вынесенная в название главы данной монографии, представляет собой оборотную сторону вопроса «почему люди манипулируют». Предпосылки манипуляции подробно обсуждались в третьей главе: мы видели, сколь тотальным и многоуровневым является программирование, в результате которого люди склоняются к использованию манипуляции. Позиция исследователя в общем на понимании и ограничивается. На практике же один из важнейших вопросов, которым мы задаемся, ставится иначе: надо ли манипулировать. Вопрос этот возникает не только оттого, что трудно противостоять давлению со стороны общества, за которым стоят силы, по мощи превышающие возможности рядового человека. Для тех, кто вовлечен в поток повседневной жизни, (в быту и на работе) совсем не очевидно, что манипуляцию необходимо всемерно изобличать и повсеместно искоренять.
Д. Карнеги в свое время предложил заменить принуждение известной долей хитрости, а открытое психологическое давление — давлением более изящным. Благодаря его стараниям стало почти очевидным, что в деловых и повседневных отношениях «тонкая» манипуляция более предпочтительна по сравнению с грубыми методами достижения поставленных целей. Имя Д. Карнеги (как ранее Н- Макиавелли) поэтому довольно часто ассоциируется с манипуляцией. Разумеется, он не призывает своих читателей манипулировать, но как последовательный прагматик он volens-nolens прививает им вкус к манипулятивным приемам.
В отличие от Д. Карнеги идею книги Э. Шострома [1992] можно выразить в лозунге: манипуляторы всех стран — актуализируйтесь! В его представлении каждый человек в той или иной степени — уже манипулятор. Причины тому он усматривает в невротической отягощенности людей. Обращаясь к манипуляторам, Э. Шостром предлагает им — то есть всем нам — использовать уже готовые личностные предпочтения в средствах достижения (часто деструктивные) межличностных целей таким образом, чтобы на их основе можно было создавать более конструктивные способы. Оппозицию «манипулятор — актуализатор» он увязывает так: «Вкратце — нам надо более творчески манипулировать, поскольку актуализационное поведение — это то же манипулятивное, только выраженное более творчески» [Шостром 1992, 20]. Таким образом, «анти-карнегист» Э. Шостром совсем не помышляет о «списании» манипуляции, а предлагает подойти к ней творчески.
Нечто похожее проповедует П. У. Робинсон, различая плохую и хорошую манипуляции. В книге, предназначенной для родителей, он стремится научить последних «хорошей» манипуляции в ответ на «плохую» со стороны детей [Robinson 1981].
И уж полным апологетом манипуляции смотрится американский политолог У. X. Рикер. Он полагает, что каждый политик обязан владеть основами манипулятивного ремесла, на базе которого по мере накопления практического опыта приходит овладение искусством манипуляции. Свою книгу У. X. Рикер назвал «Искусство политической манипуляции» [Riker 1986] и представляет ее читателям как руководство для начинающих политиков.
Как полное отрицание и осуждение манипуляции, так и ее превознесение опираются каждый на свои веские основания. При этом обе позиции в значительной степени абсолютизируют исходные посылки. Мне представляется уместным порассуждать на предмет пределов использования манипуляции. Это означает, с одной стороны, выяснение пределов необходимости употребления манипуляции, а с другой,— пределов допустимости. Если будут вскрыты достаточно веские резоны в пользу манипуляции, они встанут как ограничения на пути обучения людей неманипулированию. Вместе с тем поиск пределов употребления манипуляции позволит более корректно обозначить критерии допустимости ее использования.