Н. И. Межличностное влияние Выдержки из раздела IV социальное влияние Источник: Семечкин Н. И. Социальная психология: Учебник

Вид материала

Учебник

Содержание Ситуация просьбы Уступчивость и вежливость Манипулятивные приемы влияния (опять социальные нормы) Уступчивость и нормы долга — ответственности Уступчивость и нормы взаимности

Подобный материал:

• Темы курсовых работ по дисциплине «Социальная психология» Проблема большинства и меньшинства, 31kb.
• Семечкин Н. И. Социальная психология Часть, 3262.12kb.
• Г. М. Механизмы взаимопонимания в процессе общения Выдержки из главы 7 «Общение как, 148.5kb.
• Источник (фрагмент – глава, 378.82kb.
• Программа дисциплины социальная психология основной образовательной программы послевузовского, 330.02kb.
• Влияние личности на группу и группы на личность, 434.46kb.
• Влияние телевидения на формирование ценностных ориентаций подростков и пути преодоления, 471.75kb.
• Реферат по предмету «социальная психология» Студента второго курса группы 47б Максима, 284.81kb.
• Тематический план изучения социологии № п/п Наименование тем Количество часов лекция, 131.37kb.
• Программа вступительного испытания по предмету «Психология», 304.02kb.

Семечкин Н.И. Межличностное влияние

Выдержки из раздела IV Социальное влияние

Источник: Семечкин Н.И. Социальная психология: Учебник. – Ростов н/Дону: «Феникс», 2003. – 608 с.

Глава 3

Уступчивость

Уступчивость, о которой речь пойдет в этой главе, так же как и конформизм, объясняется действием социальных норм. Вместе с тем, она отличается от конформизма. Уступчивостью называют такое поведение, которое осуществляется в ответ на прямое, ди­рективное требование или просьбу поступать именно так, а не иначе.

Ситуация просьбы

Ситуация, в которой оказываются проситель и адресат просьбы, чревата психическими издержками как для одного, так и для другого. При этом положение просителя выглядит наибо­лее уязвимым. Если, конечно, человек не свыкся с ролью вечного просителя и стратегия просительности, о которой мы говорили раньше, не стала главной или даже единственной стратегией его поведения. В этом случае индивиду может даже нравиться де­монстрировать свою беспомощность и зависимость, приятно по­казывать, что о» слаб, несамостоятелен, что он — жертва обстоя­тельств и поэтому всегда нуждается в опеке, заботе, присмотре и помощи. Такие люди не испытывают дискомфорта в ситуации просьбы. Напротив, они чувствуют удовлетворение от хорошо исполненной роли просителя, поскольку она принесла те резуль­таты, на которые они рассчитывали.

Можно сказать, что у таких людей формируется психология профессионального нищенствования. Хотя, разумеется, они не обязательно нищие по своему социальному или экономическому статусу. Любой человек, занимающий какой угодно пост, вплоть до губернаторского, может обладать психологией профессиональ­ного нищего, которая и определяет его поведенческую стратегию: «всю жизнь с протянутой рукой».

Но для многих людей положение просителя неприятно по многим причинам. Во-первых, оно может оказаться несовмести­мым с самосознанием человека. Большинство людей осознают себя как независимых, самостоятельных, самодостаточных инди­видов. Поэтому им нелегко осознавать себя просителями.

Во-вторых, людям не нравится показывать свою зависимость от других, обнаруживая беспомощность, неумение или невозмож­ность решать свои проблемы самостоятельно.

И, наконец, в-третьих, высказывая просьбу, человек всегда боится получить отказ. Для многих, но особенно для людей с низ­кой или неустойчивой самооценкой, отказ является стрессовым обстоятельством. Человек, и без того испытывающий неловкость в роли просителя, получив отказ, чувствует себя униженным. К этому ощущению добавляются негативные чувства, вызванные фрустрацией. Словом, в такой ситуации человеку не позавиду­ешь.

Э. Гоффман писал, что в любом социальном взаимодействии люди прежде всего стремятся «сохранить лицо» (Гоффман Э., 1984). Чтобы этого достичь, они стараются вести себя так, чтобы произвести достойное впечатление. Поэтому для многих даже пустяковая просьба является большой проблемой, и они готовы сносить бытовые неудобства и материальные потери, лишь бы не обращаться к кому-нибудь с просьбой.

Положение адресата просьбы, на первый взгляд, выглядит более выигрышным. Но и оно сопряжено с внутренними неудоб­ствами и также угрожает человеку «потерей лица». Хотя, конечно, имеется достаточно много индивидов, которые создали для себя принципиальную установку: никогда и никому не помогать, не откликаться ни на чьи и ни на какие просьбы. Эта установка ста­новится частью их самосознания. И говоря «нет» на любую просьбу, они тем самым поддерживают свое самосознание. Кроме того, для многих отказ еще и форма самоутверждения. Так же, впро­чем, как и согласие уступить и выполнить просьбу. Но об этом речь немного ниже.

Между тем, высказанная просьба в неявной форме, т. е. имплицитно, предполагает стремление повлиять на человека, из­менить его поведение, намерения, цели, планы. Ведь, по сути, проситель как бы предлагает адресату просьбы: «Брось свои дела и займись моими». А это, в свою очередь, имплицитно предпола­гает следующее: «все твои заботы и проблемы не стоят выеденно­го яйца, а вот мои — по-настоящему важные». Поэтому попытка индивида добиться от другого выполнения просьбы или требова­ния, т. е. попытка достичь уступчивости, неявно предполагает наличие у него некоего права или власти навязывать другим свои заботы и проблемы. Кроме того, просьба имплицитно содержит предположение, что тот, кому она адресована, по натуре своей человек мягкий, податливый, готовый всякому уступить, со всем согласиться, что из него можно «веревки вить», что он наивный, недалекий, мягкотелый. Ведь к тому, у кого не предполагают та­ких качеств, с просьбами не обращаются.

В положении адресата просьбы есть еще один неприятный момент, аккумулирующий все приведенные выше неявные смыс­лы. Рассмотрим его на примере преподавателя, взаимодействую­щего с нерадивым студентом, выпрашивающим тройку или за­чет. Конечно, гораздо проще в этой ситуации, скрепя сердце, по­ставить в зачетке требуемое, избавившись тем самым от неради­вого, либо заискивающего, либо нудно бубнящего «Я готовился», а то и просто нагло требующего просителя. Ведь приятнее в гла­зах студентов выглядеть добряком и «душкой», чем сухарем и злыд­нем. В этой ситуации сказать «нет» очень трудно. Поэтому неред­ко преподаватель оказывается в своеобразной психологической ловушке и идет на поводу у ленивых и недобросовестных своих учеников. Тем более, что здесь, как ему кажется, он ничего не теряет. Однако потеря здесь имеется, и существенная. Это — «по­теря лица». Дешевая популярность легко достается, но и легко улетучивается.

Как видим, ситуация просьбы чревата психологическими проблемами как для просителя, так и для адресата просьбы.

Уступчивость и вежливость

Тем не менее, взаимные просьбы и их удовлетворение явля­ются едва ли не самым распространенным видом социального взаимодействия. Ведь ни один человек не может обойтись без того, чтобы не обращаться к другим с какими-то просьбами. Значит ли это, что все мы постоянно находимся в состоянии психического дискомфорта из-за взаимных просьб и требований?

Конечно, бывает и так, но чаще мы довольно просто выходим из ситуации просьбы. Дело в том, что большинство людей, овла­девая навыками общения, научаются — кто лучше, кто хуже — таким правилам и способам взаимодействия, которые в значитель­ной степени нейтрализуют или, по крайней мере, смягчают нега­тивные эффекты просьбы.

Самым действенным и надежным средством для снижения психического дискомфорта и «сохранения лица» в ситуации просьбы является вежливость. Согласно «теории вежливости», созданной Пенелопой Браун и Стивеном Левинсоном, выражен­ная в вежливой форме просьба не угрожает самосознанию ни про­сителя, ни адресата просьбы. К тому, же вежливые просьбы и требования позволяют наиболее эффективно добиться уступчиво­сти и согласия (Brown P., Levinson S., 1987).

«Теория вежливости» дает возможность понять такую форму уступчивости, которую Эллен Лангер называет «бездумной» (Langer E., 1989). Ее проявляют в тех случаях, когда человек ис­полняет просьбу, мало над ней задумываясь, автоматически. Ведь если, согласно Браун и Левинсону, «сохранение лица» зависит от степени вежливости просителя, то, вероятно, когда форма просьбы в полной мере соответствует нашим представлениям о вежливос­ти, а значит и не угрожает чувству собственного достоинства, тог­да мы проявляем готовность уступить, даже не анализируя сущ­ность самой просьбы. Просьба исполняется нами бездумно. Ре­зультаты многих исследований говорят о том, что люди очень чувствительны к тому, в какой форме пытаются оказать на них влияние. Следовательно, во многих ситуациях для человека важ­нее не то, о чем его просят, а то, как просят.

Конечно, стремясь добиться желаемого, люди не всегда руководствуются правилами и нормами вежливости. Нередко в ход идут угрозы, подкуп, ложь, укоры, критика, апелляция к чув­ству долга, совести, справедливости и т. д. С точки зрения психо­логической корректности, все это является менее эффективным, чем обычная вежливая просьба, не угрожающая самосознанию человека.

Думается, понятно, что и отказ, выраженный в вежливой фор­ме, будет менее болезненно воспринят просителем, чем грубая отповедь. Таким образом, сколь бы комичной ни выглядела фор­мула: вежливо попросил — вежливо отказали, она все же более предпочтительна, чем грубая просьба и столь же грубый отказ.

Манипулятивные приемы влияния (опять социальные нормы)

В практике повседневных взаимодействий людьми, помимо правил вежливости, выработаны и другие средства нейтрализа­ции неприятных аспектов в ситуации просьбы и для достижения уступчивости. Речь — о манипулятивных приемах влияния.

Прежде чем перейти к их описанию, отметим, что данные приемы, или, как их еще иногда называют, техники влияния, широко используются, как правило, «профессионалами уступчивости». Этим понятием Роберт Чалдини обозначает всех тех лю­дей, кто осознанно и специально прибегает к манипулятивным способам воздействия на людей, преследуя корыстные цели (Чал­дини Р., 1999). Это могут быть продавцы, люди, занятые в сфере обслуживания, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки, а то и просто откровенные мошенники и махи­наторы. Но эти способы могут случайно или спонтанно использо­вать и непрофессионалы влияния. Разница между первыми и вто­рыми состоит лишь в том, что одни применяют их сознательно и намеренно, а другие неосознанно.

Применение манипулятивных приемов воздействия основано на эксплуатации существующих в обществе социальных норм, т.е. на использовании нормативного влияния.

Действующие в обществе нормы делятся на два вида: нормы социального долженствования, или ответственности, и нормы социальной взаимности. Поэтому и нормативное влияние подраз­деляется на две модификации, в соответствии с тем, какого рода нормами оно вызвано. В свою очередь, различные манипулятив-ные техники основаны на применении того или иного варианта нормативного влияния.

Уступчивость и нормы долга — ответственности

С нормами долга и ответственности человек начинает знако­миться с самого раннего детства. Каждый знает, что он должен быть добрым, честным, отзывчивым, трудолюбивым, аккуратным, вежливым, дисциплинированным и т. д. Другое дело, насколько эти знания оказываются интериоризованными индивидом и пред­ставлены в его самосознании. Хотя, например, 3. Фрейд полагал, что поскольку у каждого человека в структуре психики формиру­ется инстанция «Сверх-Я», постольку любой индивид усваивает достаточно большой объем социальных норм. Во всяком случае, индивид должен воспринять все те нормы, которые имелись у его родителей.

К сожалению, не все обстоит так однозначно. Всегда найдет­ся немало людей, для которых социальные нормы остались фак­торами внешнего влияния, а не внутреннего убеждения.

Как бы то ни было, если нормы оказываются включенными в самосознание индивида, то они начинают влиять посредством раз­личных психических механизмов на поведение человека. Вспом­ним хотя бы теорию личностного расхождения Т. Хиггинса, ко­торую мы обсуждали в третьем разделе. Он выделяет такую раз­новидность возможного Я, как Я долженствующее, — аналог фрейдовского Сверх-Я. Нормы долга, аккумулированные в долженству­ющем Я, влияют на эмоциональное состояние человека и побуж­дают его к социально одобряемому поведению.

«Нога в двери» (the-Foot-in-the-Door-effect)

Если говорить о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нормы долга и ответственности, то прежде всего следует упомя­нуть о технике «нога в двери». Своим названием этот прием обя­зан странствующим торговцам-коммивояжерам. На российских просторах этот малопочтенный вид деятельности появился отно­сительно недавно и представлен, в основном, так называемым «сетевым маркетингом». За иностранно-многозначительным на­званием кроется простенькое содержание — массированная попыт­ка хорошо организованных и обученных бродячих торговцев сбыть оболваненным обывателям залежи ненужной третьесортной то­варной дряни. Так вот опытные коммивояжеры (которые за гра­ницей ходят, в основном, по домам и квартирам) утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара (например, набора энциклопедий или мехового купальника для антарктического пляжного сезона) уже не будет. Расчет здесь строится на том, что дверь без длительных и утомительных рас­спросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди просто­ватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однаж­ды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. Стоит только начать со­глашаться... Манипулятор же в данном случае действует в пол­ном соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку по локоть от­кусит».

Столь подробное объяснение названию дается здесь для того, чтобы не сложилось впечатление, будто манипулятивные приемы влияния придумали ученые-психологи. Исследователи просто об­наружили их в повседневных отношениях людей и попытались разобраться, как и почему они работают.

Именно так обстояло дело с манипулятивной техникой «нога в двери». В ходе ее первой экспериментальной проверки Джона­тан Фридман и Скотт Фрезер (1966) поручали студентам-выпуск­никам познакомиться с домохозяйками из небольшого городка в Калифорнии с тем, чтобы позже попросить их выполнить две просьбы: одну маленькую, а другую побольше. Первая состояла в том, что женщин просили поместить в окне, выходящем на дорогу, небольшие плакатики либо с призывом соблюдать безопас­ность движения, либо с экологическим обращением: «Сохраним Калифорнию прекрасной!» (Чалдини Р., 1999; Зимбардо Ф., Ляй-ппеМ.,2000).

Две недели спустя уже другие студенты-исследователи вновь появлялись в тех же домах и просили у домохозяек разрешения поставить на газонах перед коттеджами большие, уродливого вида щиты с надписью: «Будьте внимательны за рулем!». Ясно, что согласие на установку огромного щита, едва ли не загораживаю­щего дом, — это уже существенная уступка.

Еще одну группу женщин (контрольная группа) сразу проси­ли выполнить вторую, большую просьбу.

Полученные результаты удивили даже самих исследователей. Те женщины, которые согласились с первой, незначительной просьбой, спустя две недели были готовы уступить в ответ и на вторую, более серьезную просьбу. Если в контрольной группе на установку щитов согласились только 17 % домохозяек, то в экспе­риментальной — 76 % (Чалдини Р., 1999).

Этот поразительный эффект приема «нога в двери» Фридман и Фрезер объяснили работой самосознания. Оказав помощь, необременительную для себя, но значимую для просителя (а в калифорнийском эксперименте — общественно значимую), инди­вид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя образцовым, ответственным гражданином, нужным обществу или просто ок­ружающим людям, дает ему возможность повысить самооценку. Каждому ведь приятно осознавать себя хорошим.

Таким образом, человек как бы открывает для себя способ улучшения своего душевного самочувствия, обнаруживает простую и легкую возможность повысить настроение, сделать себе прият­ное. Теперь он готов согласиться уже со второй, третьей и т. д. просьбами, пусть даже и обременительными.

Кроме того, с точки зрения Р. Чалдини, здесь также начинает действовать принцип последовательности. Откликнувшись на пер­вую просьбу, т. е. поступив в соответствии с нормами долга и несколько улучшив, таким образом, представление о самом себе, человек бессознательно или осознанно добровольно налагает на себя моральные обязательства — быть таким же (отзывчивым, нужным, последовательным и т. д.) и впредь. Это ему необходи­мо для поддержания самосознания. Человеку важно восприни­мать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно.

Следует иметь в виду, что техника «нога в двери» не всегда и не со всеми людьми оказывается результативной. Необходимы, по крайней мере, два условия, чтобы она срабатывала.

Первое условие: начальная, небольшая просьба должна быть все же достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого гражданина, готового прийти на помощь. Второе — человек должен сохранить ощущение, что он самостоя­тельно согласился выполнить просьбу, что его не принуждали к этому. Если же он воспринимает просьбу как принуждение или приказ и у него возникает чувство, что его вынуждают, заставля­ют подчиниться требованию, то у него не будет, разумеется, пово­да, чтобы рассматривать свою уступку как стремление помочь другому.

Еще раз подчеркнем, что как только индивид начинает объяс­нять или оправдывать свое поведение внешними факторами, так сразу же «волшебная сила» всех манипулятивных приемов влия­ния пропадает. Понятно, что если сначала вы пришли на двухча­совое, нудное и бестолковое, занятие преподавателя из-за опасе­ния получить двойку на экзамене, так как он обещал поставить ее каждому, кто не будет посещать его лекции, то ваш следующий приход, теперь уже на шестичасовое занятие этого же преподава­теля, вы, вероятно, объясните все теми же опасениями, а не стрем­лением поддержать человека в скорбный час демонстрации им своей бездарности, неграмотности и непрофессионализма.

Прием «нога в двери» бессилен против людей, которые идентифицируют себя как неуступчивых, осторожных, благора­зумных, лишенных «глупых сантиментов» индивидов, руковод­ствующихся принципом: «Никогда и никому не помогать». Уже первая просьба будет воспринята таким человеком в штыки. По­этому обращаться к нему со второй «утяжеленной» просьбой про­сто бессмысленно. Люди такого склада не испытывают никаких затруднений, отказывая в любой просьбе. Для них это привыч­ная, почти автоматическая реакция на просьбы. Отказ в данном случае необходим индивиду опять-таки для подтверждения его самокатегоризации и самосознания в целом.

Интересно, что и определения, которые дают человеку другие люди, влияют на его самосознание и поведение по тому же прин­ципу, что и самоопределения индивида. Это, в частности, показа­ло экспериментальное исследование Роберта Краута (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000; Чалдини Р., 1999). В ходе эксперимента людей, которые участвовали в благотворительности, называли (т. е. оп­ределяли) либо щедрыми и милосердными, либо скупыми и черствыми. Некоторых же участников (контрольная группа) не назы­вали ни скупыми, ни щедрыми.

Позднее всех участников уже другой сборщик пожертвований просил Сделать взнос в благотворительный фонд. Те люди, кото­рых раньше называли милосердными, были щедрее и давали боль­ше тех, кого на первом этапе исследования никак не «определи­ли». И, соответственно, те участники, которых раньше называли черствыми и скупыми, оказывались более скупыми, чем участни­ки из контрольной группы.

Разумеется, действие приема «нога в двери» может быть объяс­нено не только вышеназванными, но и другими причинами. Тем не менее, все объяснения касаются, с одной стороны, воздействия норм социального долженствования, а с другой — работы меха­низмов самосознания.

«Пробный шар»

Еще один манипулятивный прием, основанный на эксплуа­тации норм долга и ответственности, — техника «пробного шара»¹. Этот манипулятивный прием влияния Р. Чалдини обнаружил в арсенале средств торговцев автомашинами (Чалдини Р., 1999). Суть его в том, чтобы побудить покупателя приобрести автомо­биль, предлагая его по несколько заниженной цене. Скажем, дол­ларов на 400 дешевле, чем у конкурентов. После того, как поку­патель согласился приобрести машину, условия сделки меняют­ся и в конечном итоге покупка обходится человеку дороже той цены, которой он первоначально соблазнился. Чтобы обосновать изменение условий сделки, продавец использует разного рода предлоги: либо менеджер отказался утвердить сделку, либо из­менилась торговая конъюнктура, либо произошла ошибка в под­счетах и т. д.

Исследования Чалдини и его коллег Дж. Качоппо, Р. Бассета

¹ Вообще-то, этот манипулятивный прием назван американскими социальными психологами «Low ball», что в буквальном переводе означает «низкий мяч». Вбрасывание коварного низкого мяча прак­тикуется в бейсболе. В издававшейся у нас переводной литературе (например: Майерс Д., 1997; Чалдини Р., 1999; Зимбардо Ф., Ляй-ппе М., 2000) дается буквальный, «бейсбольный» перевод назван­ного приема. Но в русском языке имеется устоявшееся понятие «пробный шар». На мой взгляд, в данном случае оно лучше подхо­дит по смыслу, так как более точно отражает сущность манипуля-тивной техники «Low ball».

370

и Дж. Миллера показали, что прием «пробный шар» срабатывает не только в торговых сделках. Исследователи приглашали сту­дентов университета штата Огайо принять участие в эксперименте по изучению «процесса мышления». Одной группе студентов сразу сообщали, что исследование начнется рано утром, в 7 ча­сов. Из этой группы согласие на участие дали только 24 % опро­шенных.

В отношении другой группы тактика менялась, здесь исполь­зовался прием «пробный шар». Студентов сначала спрашивали, не хотят ли они участвовать в изучении мыслительных процес­сов, и лишь после того, как они давали принципиальное согласие на участие, им сообщали, что занятие начнется в 7 часов утра. Студентам предлагалась даже возможность изменить свое реше­ние. Но теперь над ними уже давлело принятое обязательство — данное согласие. Поэтому 95 % студентов, уже согласившихся на участие в исследовании, пришли, как и обещали, в 7 часов утра на факультет психологии университета (Чалдини Р., 1999).

Р. Чалдини полагает, что эффект приема «пробный шар» це­ликом и полностью объясняется теми обязательствами, которые принимает на себя человек. Затем он вынужден создавать ряд оп­равданий, чтобы объяснить самому себе взятое обязательство и тем самым укрепиться в своем намерении его выполнить. Когда первое оправдание — низкая цена — утрачивает силу, индивид продолжает подыскивать новые оправдания для поддержки свое­го обязательства. Ему неловко отказываться, он хочет и перед со­бой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

Добавим, что в случае с обязательством приобрести товар, тот же автомобиль или любую другую вещь, немаловажную роль для окончательного решения не изменять своих намерений играет, видимо, и тот факт, что человек уже как бы свыкся с облюбован­ной им вещью, идентифицировался с ней, примерил ее к себе или на себя. Иначе говоря, в его самосознании эта вещь уже стала как бы его собственной, а следовательно (вспомним теорию личности У. Джеймса), и частью его материального Я.

Приманка

Именно так назвали этот прием влияния, являющийся разновидностью «пробного шара», Роберт Джоуль и его коллеги (1987), которым и принадлежит заслуга его открытия. Его эффек­тивность достигается за счет действия тех же психических меха­низмов, что и в приеме «пробный шар», поскольку оба они эксп­луатируют одно и то же чувство — чувство ответственности. Добавим, что «приманка» так же, как и «пробный шар», обнаружена исследователями в арсенале манипулятивных трюков работников торговли.

Как же «приманка» используется в торговле? Представьте, что вы заходите в магазин и видите там какую-нибудь вещь, допус­тим, прекрасную рубашку, которая стоит неожиданно мало. Вы точно знаете, что в других магазинах точно такие же рубашки про­дают в два, а то и в три раза дороже. Вполне естественно, что вы сразу же решаете купить такую замечательную и, вместе с тем, недорогую вещь. Но тут вдруг выясняется, что рубашки нужного вам размера или расцветки нет. Видя ваше огорчение, продавец предлагает вам точно такую же вещь, причем подходящую вам по всем характеристикам, но уже за обычную цену. Он объясняет это тем, что данная рубашка из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Как вы поступите в этих обстоятельствах?

Конечно, найдется немало людей, которые откажутся от по­купки и уйдут. Но в том-то и дело, что ни один манипулятивный прием не является универсальной, безотказной психологической «отмычкой», рассчитанной на охват 100 % населения. Таких при­емов влияния просто не существует. И продавца-манипулятора интересуют, разумеется, более скромные результаты. Он прекрасно знает, что всегда найдутся и такие покупатели, которым будет неловко отказаться от своего намерения. Ведь они его уже проде­монстрировали, т. е. как бы взяли на себя обязательство. В этих условиях человек чувствует себя очень неудобно. К тому же про­давец такой вежливый, заботливый, обходительный, что, право, неудобно отказываться. Поведением человека может руководить и опасение: «Еще подумает, что я — скряга и соблазнился деше­визной». Именно на таких людей и рассчитана «приманка».

В торговле используется много модификаций «приманки». Например, может осуществляться разбивка цены товара, продаю­щегося в комплекте. Простейший случай — импортные электри­ческие батарейки, которые обычно упакованы по две штуки в ком­плекте. Но в ценнике обозначается цена только одной батарейки. Лукавство здесь состоит в том, что, как правило, человеку требу­ется пара элементов питания, поскольку электрические фонари­ки, радиоприемники и т. д. обычно рассчитаны на две батарейки.

Покупатель, соблазненный низкой ценой комплекта, вознамеривается его купить, но тут ему объясняют, что здесь обо­значена стоимость лишь одной батарейки. Дальше все происхо­дит по описанному выше сценарию.

Понятно, что «приманкой» пользуются не только в торговле. Допустим, вы ищете хорошее место работы. И вот находите объявление, где предлагается интересная работа, высокий заработок, прекрасные условия, возможность роста и т. д. Обрадованный такой удачей, вы спешите по указанному адресу. Работодатель вновь, теперь уже в устной форме, уверяет вас, что все изложен­ное в объявлении — сущая правда, и что вы ему прекрасно подхо­дите. Вы соглашаетесь и устраиваетесь на это прекрасное место, но спустя какое-то время начинает выясняться, что зарплата вам полагается гораздо меньше той, что была обещана, что работать нужно не три дня в неделю, а шесть и не до обеда, а до позднего вечера, и т. п.

Джоуль и его коллеги провели экспериментальную проверку действия «приманки» (1989). Исследователи предлагали двум груп­пам студентов принять участие в эксперименте. Одну группу при­глашали участвовать в довольно нудном исследовании, занимаю­щем час времени, где нужно было запоминать числа. Вознаграж­дения в этом эксперименте не предусматривалось. Так что неуди­вительно, что только немногие, всего 15 % опрошенных, согласи­лись участвовать в этом исследовании.

Другой группе предлагали участие в более интересном эксперименте, с просмотром кино и длительностью всего в полча­са. Причем здесь за участие полагалось вознаграждение, правда, небольшое. В этом случае согласились поработать уже около 47% молодых людей.

Позднее, когда студенты из второй группы приходили в экспериментальную лабораторию, их встречал незнакомый им исследователь и сообщал, что интересный эксперимент завершен, поэтому участников для него больше не требуется.

Взамен студентам предлагалась возможность поработать в скучном, бесплатном исследовании с запоминанием чисел. Уди­вительно, но факт: практически все студенты, которым раньше была предложена «приманка», «клюнули» на нее, согласившись участвовать в скучном эксперименте без оплаты. Связав себя со­гласием, студенты чувствовали себя обязанными выполнить обе­щание. Теперь им уже было неловко отказываться и идти на по­пятную (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000).

Как видим, нормы долга и ответственности — довольно серь­езный фактор влияния на поведение людей. Поэтому он может быть использован и используется не только в межличностных отношениях, но и в государственной политике, в экономической деятельности, в пропаганде.

Правда, следует иметь в виду, что чувство ответственности, столь сильно влияющее на поведение, возникает у человека лишь тогда, когда он сам, добровольно принимает обязательства. Если же обязательства и ответственность навязываются индивиду из­вне, то тогда они не оказывают на него сколько-нибудь существен­ного воздействия, так как воспринимаются им как внешнее давле­ние.

В недалеком прошлом нашего общества был неудачный опыт эксплуатации чувства ответственности, когда на уровне общегосу­дарственных решений людям, занятым в производстве, образова­нии, медицине и т. д., предписывалось принимать так называе­мые «социалистические обязательства».

Р. Чалдини и другие американские авторы полагают, что пуб­личное принятие человеком обязательств имеет прямо-таки фантастическую силу воздействия на его дальнейшее поведение (Чалдини Р., 1999; Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000).

Но американские исследователи плохо знакомы с реалиями других обществ, и, в частности, советского. Поэтому им трудно представить, что публичные обязательства могут никак не отра­зиться на поведении индивида.

Именно так и обстояло дело с принятием «социалистических обязательств» в СССР, которые воспринимались людьми как пус­тая формальность, навязанная «сверху». Об отношении людей к «социалистическим обязательствам» красноречиво свидетельствует язвительная шутка советского времени: «Взял обязательства — выполни, не выполнил — возьми другие».

Уступчивость и нормы взаимности

Не менее важным фактором влияния на поведение служат и нормы социальной взаимности. Согласно теории социального об­мена Джорджа Хоманса, которую мы уже обсуждали раньше, во­обще все взаимоотношения людей основаны на взаимности, кото­рая реализуется согласно принципу: «Ты — мне, я — тебе».

Во многом это действительно так, и люди чаще всего строят свои отношения на взаимности. Поэтому большинство из нас с детства усваивают базовую социальную мудрость: «долг плате­жом красен».

Но нормы взаимности регулируют не только межличностные отношения. Они могут служить краеугольным камнем государ­ственной политики, предопределяя всю систему отношений госу­дарства и человека. Так, в частности, было в недалеком прошлом нашего общества, когда тоталитарный коммунистический режим выступал по отношению к каждому индивиду в роли «Великого Благодетеля».

Поскольку в условиях коммунистической диктатуры человек был лишен возможности самостоятельно приобрести жилье, оп­латить медицинские услуги, обучение в вузе, содержание ребенка в детском саду, туристическую путевку или отдых в санатории, то все эти блага доставались людям (далеко не всем, конечно, так как на всех их все равно не хватало) в виде особой милости от государства. Что этим достигалось?

Достигалась полная психологическая зависимость индивида от государства. С самого раннего детства каждому человеку вне­дрялась в сознание простая, но очень убедительная идея: «Ты пе­ред государством в неоплатном долгу», «Ты всем обязан комму­нистической партии и советской власти». Поэтому власть взамен может потребовать от тебя чего угодно, даже твою жизнь.

Это действительно так и было. Да во многом и есть до сегод­няшнего времени. Человек, специально лишенный самостоятель­ности, в самом деле не имел возможности расплатиться с госу­дарством и поэтому находился в пожизненном неоплатном дол­гу. Это чувство неоплаченного долга, искусственно культивиро­вавшееся у людей, приводило к утрате у человека ощущения кон­троля, к покорности, к тому, что человеком можно было легко манипулировать.

Еще одним следствием государственной политики «неоплат­ных долгов» становилось социальное иждивенчество, психология нищенства. Поэтому до сих пор в нашем обществе многие с нос­тальгией вспоминают о коммунистическом прошлом, когда «все было бесплатным»: образование, медицина, жилье и т. д. Чело­веку, всю жизнь прожившему в неестественных условиях, когда блага не зарабатываются, а достаются, выпрашиваются, трудно, а то и невозможно научиться быть самостоятельным и начать пола­гаться на себя, а не на государство-благодетеля. Как мы уже зна­ем, это — состояние приобретенной беспомощности.

Нечто подобное происходит с дикими животными, которых человек, создав им неестественные условия существования, начи­нает кормить. Через какое-то время животное утрачивает способ­ность самостоятельно добывать себе пищу. И если человек пере­станет о нем заботиться, то оно погибнет. Только коммунистичес­кий эксперимент по формированию приобретенной беспомощнос­ти проводился не над животными, а над целыми человеческими обществами.

Интересно отметить, что ситуацию неоплатного долга в своих целях используют не только коммунистические режимы, но и уго­ловники, что, впрочем, неудивительно. Они также эксплуатиру­ют нормы социальной взаимности. В уголовном мире, особенно в местах лишения свободы, существует понятие «загнать в долги».

Уголовники-манипуляторы хорошо знают, что, если человека «за­гнать в долг», то тем самым можно получить над ним неограни­ченную власть.

Поэтому неудивительно, что на основе действия норм соци­альной взаимности, так же как и в случае с нормами долга, обра­зовались свои манипулятивные приемы влияния.

«Не в дверь, так в окно»

Наиболее известный из этих приемов случайно открыл Р. Чал­дини, который неожиданно сам оказался объектом манипулиро­вания, причем, со стороны малолетнего «профессионала уступчивости». Маленький мальчик, повстречавшийся ученому, помог ему расстаться с несколькими долларами, всучив ему вза­мен ненужный шоколад (Чалдини Р., 1999).

Прием влияния, использованный юным манипулятором, Р. Чалдини и его коллеги назвали техникой the Door in the Face¹.

Техника «не в дверь, так в окно» осуществляется следующим образом: сначала человека просят выполнить какую-то чрезвычай­ную, обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одол­жении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек выпол­нить соглашается. Понятно, что эту-то цель и преследуют «про­фессионалы уступчивости».

Задумав экспериментально проверить действие приема «не в дверь, так в окно», Р. Чалдини и его коллеги просили студентов поработать в качестве добровольцев с малолетними преступника­ми. Причем сначала одних студентов они просили сопровождать юных правонарушителей на экскурсию в зоопарк, что заняло бы несколько часов времени. Количество студентов, согласившихся выполнить эту просьбу, было невелико, — 83 % опрошенных от­казались это делать.

Тогда исследователи изменили тактику и стали предлагать уже другим студентам поучаствовать в благородной, но чересчур обременительной миссии, а именно опять-таки добровольно и бес­платно консультировать малолетних преступников по различным вопросам в течение двух лет. Разумеется, никто из опрошенных

¹ Это выражение можно перевести на русский язык как «дверь, захлопнутая перед носом». Но, по-моему, сущность названного при­ема более удачно передает имеющееся в русском языке выраже­ние «не в дверь, так в окно».

376

не согласился пойти на такую жертву. Таким образом, «проник­нуть в дверь» исследователям не удалось, она оказалась «захлоп­нутой перед носом». Тогда они попробовали пробраться «в окно». И, нужно сказать, им это удалось сделать.

Студентам, отказавшимся два года работать с «малолетками», предлагали посвятить им всего лишь несколько часов, сопровож­дая на экскурсию в зоопарк. На этот раз количество согласивших­ся сопровождать «трудных» подростков в зоопарк увеличилось в 3 раза. Студенты охотно уступали в ответ на сниженную, «малень­кую» просьбу.

Р. Чалдини полагает, что уступчивость, проявляемая после уменьшения просьбы, объясняется тем, что человек восприни­мает ее снижение как своего рода уступку себе. И поэтому дела­ет шаг навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его, да и в собственных глазах тоже, совсем уж черствым и неблагодарным. Иначе говоря, на уступку он отвечает взаимностью и тоже усту­пает.

Еще одной причиной уступчивости в данном случае, по мне­нию Р. Чалдини, выступает «принцип контраста». Значительно уменьшенная просьба выглядит на фоне первоначальной, завы­шенной, совсем уж пустяковой.

Таким образом, эффективность приема «не в дверь, так в окно» обусловлена заметной разницей в предъявляемых просьбах. Прав­да, как считает Р. Чалдини, первая просьба должна быть хоть и явно завышенной, но все же реалистичной, а не фантастической. Нереалистические требования сразу настраивают человека на скеп­тическое восприятие ситуации, и дальнейшее снижение просьбы не воспринимается им всерьез.

Кроме этого, для успешного применения приема необходи­мо, чтобы обе просьбы, и первая, и последующая, исходили от одного и того же лица. И, наконец, обе просьбы должны быть об одном и том же (Чалдини Р., 1999).

Джефри Бургер выявил еще одну разновидность приема «не в дверь, так в окно» и назвал ее «это еще не все» (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000). Чтобы понять суть этого приема, не обязатель­но обращаться к примерам из американской жизни. Вспомните, как на рынке в ответ на ваш вопрос «сколько стоит ведро картош­ки?» тетушка-торговка сначала называла «большую» цену, допус­тим, 30 рублей. И тут же, не дав вам времени обдумать ее и отка­заться, добавляла: «Но вам продам за 25».

Многие люди, обрадованные неожиданной удачей, тотчас же соглашаются с предложенной ценой и делают покупку. Немало­важную роль в сговорчивости покупателей здесь играет и тот факт, что «упреждающая уступка», сделанная еще до того, как человек успел согласиться или отказаться (а в этом, собственно, и состоит особенность приема «это еще не все»), воспринимается покупате­лем как знак уважения и симпатии продавца, оказанный именно ему. Человеку льстит, что другим товар продают за обычную, а вот ему — за сниженную цену.

Таким образом, три причины могут объяснить действие при­емов «не в дверь, так в окно» и «это еще не все»:

• влияние норм социальной взаимности;

• принцип контраста восприятия;

• заблуждение людей относительно избирательности, уваже­ния и симпатии в их адрес со стороны агента влияния.