Geum.ru

Джордан Айян. Эврика! 10 способов освободить ваш творческий гений

Вид материалаРешение
Подобный материал:
1   ...   12   13   14   15   16   17   18   19   20
Шаг 1

Как только вы твердо установили, что идея достойна воплощения, начните ставить перед собой задачу ее реа­лизации. Невозможно воздействовать на мечту, трудно обращаться с идеей, но относительно легко установить личную цель движения к желаемому результату. Смысл в том, чтобы превратить идеи в задачи, даже если они окажутся несколько туманными.

Шаг 2

Теперь, когда вы установили, каков должен быть ко­нечный результат, и поставили перед собой цель, пред­ставьте, что она уже достигнута. Хотя этот процесс мо­жет показаться чересчур своеобразным, он помогает утвердить в голове реальность цели и станет чрезвычай­но полезным, когда вы начнете продавать другим вашу идею. Сделайте все возможное, чтобы максимально конк­ретизировать вашу творческую задачу.

Я сам, чтобы до конца закрепить в уме необходимость написания этой книги, провел время у полок книжного магазина, где должны были появиться, в конце концов, экземпляры моей книги. Я зримо представлял свою книгу на полках. Я делал это каждый раз, когда заходил в книжный магазин, и вновь и вновь прокручивал эту кар­тину в голове. Цель заключалась в том, чтобы книга вышла в свет. Я еще не знал, как я собираюсь решать эту задачу;

я знал только, что уже вижу, как книга будет выглядеть на полках. Я даже попросил книгопродавцев направить мне письма с приглашением подписать книги покупате­лям, хотя рукопись еще не была готова (я повесил эти письма на стене моего кабинета). Я сделал все возможное, чтобы мои усилия превратить в реальность. Представив реальную картину, я нашел способы провести маркетинг, найти агента, издателя и, наконец, завершить книгу. А ведь раньше я и понятия не имел обо всем этом. То, что вы держите сейчас в руках, — материальное воплоще­ние этой мощной концепции.

Шаг 3

Реализация идеи часто подразумевает и ее продажу. Под термином «продажа» я имею в виду и буквальный обмен на деньги, и вкладываю в это понятие метафори­ческий смысл, т. е. возможность убедить кого-либо в при­годности идеи, например на переговорах. Так или иначе, вы должны убедить других людей согласиться с вашим творческим предложением.

К сожалению, процесс продажи вызывает аллергию у многих людей. Если вы один из них, вам следует пе­ресмотреть свое отношение к предмету, потому что пер­вое правило продажи в том, что она зиждется на вашей собственной глубо­кой убежденности. Вы должны быть на 101 процент уверены в своей идее. Если это не так, вы обречены с самого начала. Мир полон продавцов, которые не уверены в том, что они продают, и, как правило, результат плачевный. Это еще более верно для продажи идей, потому что в большинстве случаев (по крайней мере, вначале), вы продаете нечто неосязае­мое. Если у вас нет ничего другого, то единственная вещь, которую люди могут купить у вас, — ваш энтузиазм.

Шаг 4

Еще один важный шаг в процессе продажи — презен­тация. Вы должны разработать нечто, что продавцы могут рассматривать как товар. И не имеет значения, нарисова­ли ли вы свою идею на салфетке в баре или используете для презентации все современные средства где-нибудь в зале заседаний 500 крупнейших компаний — суть от этого не меняется. Вы должны сообщить свою главную идею на­ряду с ключевыми выгодами, которые важны для заказчи­ка (или человека, которому вы продаете свою идею). Если выгода от вашей идеи не будет представлена заказчику должным образом, далеко вы не уйдете. Мы все сталкива­лись с продавцами, пробующими продать нам то, в чем мы абсолютно не нуждаемся. Часто они в красках расписыва­ют свой товар, не уделяя никакого внимания тому факту, какую же выгоду они нам принесут. Если вы собираетесь продать идею, то она должна отвечать чьим-то нуждам или обещать прибыль хотя бы в перспективе.

Шаг 5

Уверившись, что вы предлагаете выгодный товар, че­ловек, вероятно, приведет ряд возражений, к которым надо быть готовым. Если у человека нет никаких возра­жений, то это либо не ваш клиент, либо вам самим необ­ходимо задать несколько наводящих вопросов, чтобы до­копаться до его истинных чувств. Возражение — это естественная реак­ция заказчика: «То, что вы рассказы­ваете — очень интересно, но у меня есть все же определенные сомнения». Вы можете подготовиться к этой фазе с помощью одной из нескольких мето­дик «рождения идей» — например, мозговой атаки, что­бы предугадать каждое возможное возражение. Чтобы снизить риск отказа, необходимо хорошо знать и недо­статки, и сильные стороны своей идеи. Ответьте на все возражения сразу же и сделайте это убедительно.

Шаг 6.

Вы преодолели все возражения, и теперь настало вре­мя, чтобы убедить покупателя принять вашу идею. С са­мого начала надо точно знать, о чем вы просите. Я пришел к выводу, что полезно предварительно подготовить что-то вроде обязательства самому себе. Вы можете сформули­ровать его в виде цели. Например: «К концу этой встречи г-жа Смит убедится в необходимости использовать пред­ложенный мной процесс» или «Прежде чем покинуть офис г-на Буффета, я должен убедить его стать моим партнером в новом проекте и получить его обязательство выделить мне необходимые 10 000 долларов для осуще­ствления проекта». Если дело движется к завершению и к этому моменту вы удачно применили все домашние заго­товки, заказчик будет готов купить. Однако если вы не знаете наперед, чего хотите, то ничего не продадите.

Настойчивость важна, независимо от того, продаете ли вы что-то или только проводите предпродажную подго­товку. Если дело близится к завершению, а у вас нет га­рантий, начните сначала. Найдите дополнительную под­держку своей идее, более убедительные аргументы к первоначальному предложению, получше разберитесь, в каком именно товаре нуждается ваш потенциальный кли­ент. В среде коммерсантов бытует одно старинное выра­жение: «Close quickly and close often». (Смысл в том, что­бы быстро завершать сделки, но в случае неудачи не отступаться.) В нашей культуре принято, что заказчик, отказываясь покупать, должен мотивировать свой отказ. Воспользуйтесь этим, чтобы начать все снова. Как говорил Уинстон Черчилль: «Никогда не бывает слишком поздно».

Шаг 7

Не падайте духом, если не удалось быстро продать идею. Часто идеи должны подвергнуться многочисленным сомнениям, прежде чем получат всеобщее одобрение. Иногда, чтобы продать идею, надо найти истинного цени­теля. Продвижение идеи — может быть, самая трудная часть процесса продажи. Зная почти все о большом биз­несе Америки, я убежден, что некоторые идеи никогда не будут проданы и что некоторым потребуются для этого годы. Когда вы являетесь частью коллектива, роль чело­века творческого требует, чтобы вы не зацикливались на одной идее и не зависали на ее продаже, не то вас уво­лят. Продолжайте генерировать идеи, даже если две или три первые еще не пристроены. В среде профессионалов вы должны зарекомендовать себя как человек, который непрерывно предлагает новые, творческие подходы. Тог­да вы станете чрезвычайно ценным работником, и к вам будут обращаться при рассмотрении новых проектов. Мало кто поручает работу идейного вдохновителя одно-му-единственному человеку — любой может и должен вносить свой вклад в развитие идей. Хотя в вашем кон­тракте в перечне обязанностей это и не будет записано, вы. сами должны проявлять инициативу и продвигать свои идеи.

Общее уныние часто является следствием политики руководства. Если вы работаете в организации, где за­прещается высказывать идеи, вы должны решить для себя, подходит ли вам это. Очень немногие способны уце­леть в плане творчества и продавать свои идеи, если их организационные способности намеренно игнорируются. Это одна из тех ситуаций, когда правилам надо следо­вать лишь до определенной степени. Что вам необходимо, чтобы продать идею в такой несвободной атмосфере, так это понимание сути этой политики и гибкость. Обладая здравым смыслом и сообразительностью, вы сможете преодолевать препоны системы. В большинстве органи­заций идеи легче всего продаются теми, кто учится ис­пользовать свою творческую силу не только для генери­рования идей, но и для борьбы с неблагоприятными обстоятельствами.

Когда вы зарекомендуете себя как человек инициа­тивный, вам будет позволено обходить кое-какие прави­ла и дадут зеленый свет в вашей работе. Однако главное правило гласит: работая в системе, старайтесь не вы­ходить за ее рамки. А уж если это никак не удается, попробуйте технично их обойти. Если и так не выходит, позвольте себе нарушить правила, но делайте это осоз­нанно и разумно. Ну а если в конце концов ничего не получилось и к тому же вы получили выговор за свои действия, ваша совесть будет чиста, потому что рискова­ли вы осознанно.

Стратегии, которые я представил в этой книге, дос­тупны для вашего использования каждый раз и в любом желаемом количестве. Вопрос в том — воспользуетесь ли вы ими. Как только вы закроете последнюю страницу этой книги, откройте новые страницы своей жизни. Вос­пользуйтесь предложенными стратегиями, создайте но­вые и явите собой замечательный жизненный пример человека, который в состоянии создавать вместе с други­ми лучший мир. Стратегии находятся в ваших руках: ос­тается действовать.

Мой адрес в Интернет: e-it.com. Электронная почта: Aha@create-it.com. Наша страница в Интернет содержит последнюю информацию о стратеги­ях, изложенных в этой книге, и связана с другими страни­цами по проблемам творчества.