< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Жесты и позы

Во время переговоров важно не только следить за жестами и позами партнеров, но и стараться контролировать собственные жесты и позы. Следует запомнить жесты, подчеркивающие откровенность, заинтересованность, искренность, уверенность в себе.

1. Открытые ладони. Известно, что испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Если вы хотите определить, откровенны ли ваши партнеры по переговорам, понаблюдайте за положением их ладоней. Когда человек ведет себя откровенно, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично, а в тех случаях, когда что-то скрывает, он прячет ладони за спиной или опускает руки в карманы. Таким образом, можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми.

2. Потирание ладоней. Этот жест означает положительные ожидания. Скорость, с которой выполняется жест, сигнализирует о том, будет ли сделка выгодной для вас. Если ладони потирают слишком медленно, это свидетельство хитрости или нечестности. Поэтому потирание ладоней должно происходить быстро, чтобы не отпугнуть партнеров по переговорам.

3. Шпилеобразное положение рук. Кончики пальцев соединены "домиком", или "шпилем": этим жестом пользуются уверенные в себе люди; кроме того, он обозначает уверенную позицию во время переговоров.

4. Закладывание рук за спину. Излюбленная поза английских аристократов: известно, что члены британской королевской семьи имеют привычку ходить с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и с заложенными за спину руками. Но и в обыденной жизни нетитулованных особ этот жест считается отличительной особенностью уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Если вы примете такую позу во время переговоров, то почувствуете себя менее напряженно и более уверенно.

Однако следует помнить, что жест "руки в замок за спиной" отличается от жеста "закладывание рук за спину с захватом запястья", который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине.

5. Рукопожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность, доверие или глубину чувств по отношению к партнеру.

6. Левая рука берет за локоть партнера, рука кладется на плечо или предплечье - это выражение искреннего чувства симпатии. Следует помнить, что использование левой руки означает нарушение интимной зоны партнера, а это возможно лишь между близкими друзьями. В противном случае такие жесты могут оттолкнуть собеседника. Подобную ошибку часто совершают политики, общаясь со своими избирателями.

Существуют также жесты, которых следует избегать во время переговоров.

1. Ладонь повернута вниз: это жест начальственности. Если вы обратитесь к партнеру с таким жестом, у него появится ощущение, что вы приказываете, а это может вызвать чувство враждебности к вам. Данный жест уместен только в отношении с подчиненными.

2. Перстоуказующий жест: пальцы руки сжаты в кулак, выставлен вперед указательный палец. Жест "указующего перста" является одним из наиболее раздражающих для собеседников, он означает начальственное приказывание, что недопустимо на переговорах.

3. Сцепленные пальцы рук: этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение.

4. Выставление больших пальцев рук: этот жест говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека. Большие пальцы, обозначающие превосходство, становятся еще более красноречивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противоположные жесту слова. В результате у партнеров по переговорам может появиться ощущение, что человек неискренен и даже помпезен. Жест с акцентированием больших пальцев используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к партнерам, на которых косвенно указывают большим пальцем. Соответственно, необходимо помнить, что указание большим пальцем действует раздражающе и поэтому его следует избегать.

Целый ряд жестов может выдать человека в том случае, если он лжет:

o жесты, связанные с прикосновением рук к лицу, - попытка закрыть рот, глаза или уши руками;

o потирание кончика носа;

o потирание века;

o потирание шеи;

o оттягивание воротника.

Когда указанные жесты используют партнеры по переговорам в момент вашей речи, это свидетельствует о том, что они понимают, что вы говорите неправду. В этом случае следует остановиться и задать вопрос, почему они вам не доверяют. Одной из наиболее удручающих картин во время переговоров является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время выступления.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >