< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Сигналы глаз

Во время переговоров важно наблюдать за глазами ваших партнеров, особенно за размером зрачков и движением глаз. Не случайно известная пословица гласит: "Глаза - зеркало души". Именно с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы человеческой коммуникации. Когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния, и, напротив, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, демонстрируя "змеиный" взгляд. Известно, что торговцы жемчугом в древности следили за расширением зрачков своих покупателей при ведении переговоров о цене.

Пример

Специалисты по невербальному общению установили, что, если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее чем ¹/₃ всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более ²/₃ времени, это может означать одно из двух: во-первых, он считает вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он настроен враждебно по отношению к вам и невербально посылает вызов, тогда зрачки будут сужены. Следовательно, чтобы установить партнерские отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Во время переговоров не следует надевать темные очки, потому что у других появится ощущение, что их разглядывают в упор.

Интересно, что долгота взгляда человека зависит от того, к какой нации он принадлежит: так, французы, итальянцы, греки и другие жители Южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным для представителей северных народов, а японцы при беседе смотрят скорее на шею, чем на лицо. Поэтому на международных переговорах, прежде чем делать какие-либо выводы, подумайте о национальной принадлежности ваших партнеров.

Следует обращать внимание не только на долготу и частоту взгляда, но и на часть лица и тела, на которую направлен взгляд. А. Пиз приводит следующую классификацию взглядов:

o деловой взгляд. Если во время переговоров вы будете смотреть на лоб вашего партнера, мысленно представляя себе треугольник, вы создадите серьезную деловую атмосферу, дав почувствовать вашему визави, что вы настроены серьезно поработать. Если при этом ваш взгляд не станет опускаться ниже глаз вашего собеседника, вы сможете контролировать процесс переговоров;

o социальный, или светский, взгляд. Во время светского общения глаза собеседников обычно устремлены ниже уровня глаз партнеров на символический треугольник, расположенный между глазами и областью рта. Этот взгляд способствует непринужденному общению;

o интимный взгляд. Во время проведения переговоров подобного взгляда следует избегать. Интимный взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на уровень груди собеседника;

o взгляд искоса. Если во время переговоров вы заметили взгляд искоса со стороны вашего партнера, то это свидетельство интереса или враждебности. Если такой взгляд сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означает заинтересованность. Если он сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение;

o прикрытые веки. Не следует во время переговоров опускать веки, поскольку этот жест чрезвычайно раздражает собеседника. Прикрытые глаза являются попыткой человека убрать собеседника из поля своего зрения, потому что ему неинтересно, он устал или чувствует свое превосходство. Если человек подчеркивает свое превосходство над другими, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если во время переговоров вы заметили такой взгляд у вашего партнера, имейте в виду, что ваши предложения вызывают у него отрицательную реакцию, поэтому следует срочно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном проведении переговоров.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >