< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

9.2. Показатели планирования коммерческой деятельности

Систему показателей плана коммерческой деятельности предприятия можно разделить на пять основных блоков.

1. Показатели рыночной конъюнктуры и сбалансированности рынка (носят расчетный характер и учитываются при обосновании возможного объема продаж товаров и услуг):

o емкость рынка, т. е. объем (в физических единицах или стоимостном выражении) возможной реализации товаров и услуг на данном рынке по заявленным ценам в течение определенного периода времени;

o цикличность конъюнктурных колебаний, т. е. изменение реализации товара (услуги) по сезонам, дням месяца и т. д., что необходимо учитывать при определении количества заказов на ресурсы (услуги) и объема реализации произведенной продукции (услуг);

o наличие товаров у населения в настоящее время и в перспективе (степень удовлетворенности потребностей) при планировании коммерческих операций по сбыту этих товаров (парк электробытовых товаров, средств передвижения и т. д.);

o степень конкурентности (силы конкуренции) и регулируемости рынка с расчетом доли предприятия в объеме реализации товара на данном рынке с учетом числа конкурентов и их конкурентных позиций, степени монополизации рынка того или иного товара, возможностей расширения объема реализации и увеличения доли на данном рынке;

o степень удовлетворения спроса населения на тот или иной товар и возможный объем продаж с учетом спроса, а также ограничений в производстве и поставке данного товара.

2. Показатели товародвижения (формируют эффективные условия поставки и реализации товаров):

o объем закупок ресурсов, в том числе через посредников (оптовое звено и др.);

o число поставщиков, их география и удаленность от места продажи (разрабатываются логистические модели оптимизации географии поставщиков), число и виды посредников, оптимизация их подбора;

o число и география покупателей товаров, возможности увеличения числа покупателей и соответственно объема продаж;

o сумма расходов на транспортные, погрузочно-разгрузочные и другие операции, связанные с товародвижением, их оптимизация, удельный вес расходов на товародвижение в общих затратах предприятия;

o сумма расходов на проведение переговоров и заключение договоров на куплю или продажу товаров и услуг (трансакционные затраты).

3. Показатели ценовой политики предприятия (формируют условия получения доходов и прибыльности предприятия):

o уровень и динамика цен по основным видам товаров с учетом инфляции, спроса и предложения, ценовой конкуренции, определения "пола" и "потолка" цены;

o структура цен и основные направления оптимизации ценовой политики, обеспечивающей необходимый объем валового дохода и ценовую конкурентоспособность предприятия;

o сравнительная характеристика цен предприятия и конкурентов по основным товарам (услугам);

o уровень и объем торговой надбавки (влияние цен на формирование доходов в торговых организациях) - для предприятий, занимающихся в основном торговой (сбытовой) деятельностью.

4. Показатели рыночной инфраструктуры (характеризуют ресурсный потенциал коммерческой деятельности):

o наличие и состояние материально-технической базы предприятия по реализации товаров и услуг (складская и торговая площадь, наличие договоров на реализацию товаров в других оптовых и розничных предприятиях и т. д.);

o техническая оснащенность предприятия, наличие современной техники по перемещению, реализации товара, расчета с покупателями и т. д.;

o наличие и состояние информационно-рекламных средств, их конкурентоспособность.

5. Показатели коммерческой деятельности:

o объем продаж товаров и услуг в целом и по ассортименту, в том числе по видам и месту продаж;

o объем закупки товаров и услуг у поставщиков;

o объем товарных запасов и их оборачиваемость, соответствие фактических запасов нормативам в целом и по ассортименту;

o валовой доход от реализации товаров и услуг, валовой доход на единицу использованного капитала;

o сумма затрат, связанных с коммерческими операциями (закупкой, доставкой и реализацией товаров);

o величина прибыли от коммерческой деятельности.

Конечно, приведенный перечень показателей примерный.

Каждое предприятие может его модифицировать и адаптировать к специфике своей деятельности.

Все показатели планов коммерческой деятельности необходимо рассчитывать в их взаимосвязи с учетом обеспечения высокой прибыльности не только коммерческих операций как таковых, но и предприятия в целом.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >