< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

9.3. Логика обоснования плана коммерческой деятельности предприятия

Разработке планов на предстоящий период (формированию плановых показателей) предшествует экономический анализ результатов, полученных предприятием в истекшем периоде, и оценка факторов, оказывающих наиболее существенное влияние на коммерческую деятельность предприятия.

Задачами анализа коммерческой деятельности предприятия для целей планирования являются:

o всесторонняя и объективная оценка деятельности предприятия по сбыту продукции и услуг, по работе с поставщиками и покупателями;

o выявление и измерение факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, процессы закупки и сбыта товаров и услуг;

o изучение возможностей развития предприятия с учетом емкости рынка, его насыщенности товарами и услугами, конкуренции;

o изучение возможностей совершенствования реализации товаров и услуг с учетом имеющихся материальных и финансовых ресурсов, наличия сетевых структур, их территориального размещения;

o поиск возможностей повышения доходности работы предприятия с учетом его конкурентоспособности на основе установления предельно возможных цен реализации товаров и услуг и увеличения прибыли;

o определение эффективности хозяйственных связей предприятия как с поставщиками сырья, товаров и услуг, так и с покупателями его продукции;

o обоснование оптимальных оперативных управленческих решений для расширения географии, увеличения объема сбыта продукции и поддержания устойчивого положения предприятия на рынке товаров и услуг;

o оценка системы продвижения товаров и стимулирования сбыта, рекламы с точки зрения оптимизации продаж.

При анализе коммерческой деятельности предприятия необходимо обеспечить:

o комплексность - включение в аналитические расчеты всех показателей и факторов, влияющих на коммерческую деятельность предприятия;

o системность - учитывается соподчиненность факторов и определяется их значимость для развития коммерческой деятельности;

o адекватность - насколько показатели коммерческой деятельности предприятия отражают реальное положение дел;

o взаимосвязь результатов и соответствующих факторов, когда изменения внутренних или внешних условий влекут за собой изменения результатов коммерческой деятельности.

Анализ проводится за 1-3 года при неустойчивой экономике и за 3~δ лет при равномерном развитии экономики. При этом целесообразно выявить сложившиеся в прошлом тенденции развития и оценить их прогрессивность для будущего состояния предприятия.

Вторым этапом является обоснование цели коммерческой деятельности на предприятии.

9.4. Определение цели развития коммерческой деятельности

Целью развития коммерческой деятельности является достижение желаемого положения предприятия на рынке товаров и услуг. При определении цели следует предусмотреть, с одной стороны, оптимальные способы развития коммерческой деятельности, а с другой - внутренние и внешние ограничения в процессе предполагаемого развития.

Каждое предприятие на начальной стадии становления обосновывает путь своего развития. Завершающим этапом этого пути (на этой стадии) является цель, к которой необходимо стремиться. Цель в процессе развития предприятия и в результате изменения внешних условий может трансформироваться, приобретая черты, обусловленные прогрессом и адаптацией во времени и пространстве.

Обоснование цели является важным элементом в планировании, так как на ее основе разрабатывается концепция коммерческой деятельности предприятия. Поэтому к определению цели и в соответствии с ней и к комплексу задач, решение которых обеспечивает достижение цели, руководство предприятия должно относиться с особым вниманием.

Целью коммерческой деятельности любого предприятия, осуществляющего сбыт своей продукции, может быть:

o вхождение на новый рынок определенного товара и завоевание на нем конкурентных позиций;

o расширение объема реализации продукции на освоенном рынке за счет формирования конкурентных преимуществ;

o сохранение позиций на освоенном рынке и выход на другие рынки;

o повышение конкурентоспособности предприятия и вытеснение конкурентов с рынка.

Каждое предприятие выбирает для себя одну глобальную цель и в соответствии с ней определяет круг задач, которые необходимо решить, а также разрабатывает комплекс мероприятий для достижения этой цели. Эти процедуры можно представить в виде схемы, иллюстрирующей их комплексность и взаимосвязи.

Например, цель коммерческой деятельности определена как вхождение на рынок новых потребительских товаров (услуг) и завоевание там конкурентных позиций. Эту цель следует разукрупнить (можно схематично) до комплекса задач и мероприятий (рис. 5).

Эта упрощенная схема, конечно, не отражает многообразия мероприятий по достижению цели, но она наглядно представляет так называемое дерево целей, позволяющее обосновать плановые мероприятия, а затем показатели коммерческой деятельности предприятия. Анализ такой схемы существенно упрощает поиск способов решения поставленных задач и помогает выявить влияние тех или иных мероприятий на конечные результаты коммерческой деятельности.

Рис. 5. Схема разукрупнения цели

Третьим этапом является прогнозирование объемов коммерческой деятельности (закупок, реализации, затрат).

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >