< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

3.2. Организация товародвижения

Организация товародвижения - это деятельность по планированию и контролю за перемещением продукции от мест ее создания к местам продажи с целью удовлетворения потребностей потребителей и с выгодой для предприятия.

Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Вместе с тем это более или менее развитая цепочка коммерческих посредников различной звенности.

Планирование товародвижения - это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Система товародвижения призвана превратить изделие как результат мысли и деятельности инженеров, конструкторов, технологов, дизайнеров в товар, т. е. обеспечить передачу (продажу) произведенного тем, кто его будет потреблять. Таким образом, система товародвижения как подфункция сбыта и продаж охватывает значительную сферу деятельности предприятия, начиная со склада готовой продукции и кончая местом продажи произведенных товаров.

Наиболее сложным и важным для предприятия является создание хороших отношений с каналами сбыта. Для этого требуются длительное время и значительные усилия. Если участники каналов сбыта влиятельны, то существенно возрастают и маркетинговые возможности производителей. По налаженным каналам легче организовать сбыт продукции. Одновременно создаются сложности для проникновения новых предприятий в каналы.

По некоторым товарам каналы товародвижения носят традиционный, устоявшийся характер. Например, хлеб, молоко, многие виды овощной продукции продаются производителями непосредственно через розничную торговлю, минуя оптовые предприятия.

На уровень издержек и характер прибыли предприятий оказывают влияние: местонахождение участников каналов сбыта, их количество и географическое проникновение, количество и качество услуг, которые они предоставляют.

Стратегические задачи товародвижения должны предусматривать создание или развитие собственной распределительной сети, возможное сотрудничество с уже существующими посредниками для обеспечения эффективного сбыта продукции. К числу важнейших стратегических задач относятся:

1) разработка стратегии распределения товаров во взаимосвязи с глобальной маркетинговой стратегией фирмы;

2) прогнозирование глубины (количество посредников) и ширины (количество посредников на одном уровне) каналов распределения, которые в состоянии обеспечить сбыт продукции с учетом перспектив развития производства;

3) определение оптимальной структуры каналов распределения товаров и решение вопросов, обеспечивающих их сотрудничество, а также главенствующую роль.

Тактические задачи товародвижения связаны с повседневной деятельностью, направленной на успешный сбыт произведенной продукции силами своей сбытовой сети и обеспечение рационального сотрудничества со всеми возможными посредниками. Тактические задачи должны определяться стратегическими задачами, но при этом отражать все требования, которые потребитель сиюминутно предъявляет к каналам распределения.

Процесс товародвижения состоит:

1) из определения целей товародвижения;

2) обработки системы заказов;

3) создания складских помещений;

4) регулирования запасов;

5) выбора метода транспортировки;

6) оценки и контроля системы товародвижения.

Цели товародвижения можно рассматривать с двух позиций: степени удовлетворенности покупателей и снижения затрат. Методом достижения целей первой группы может быть минимизация случаев отсутствия товаров в наличии и своевременное выполнение заказов путем создания эффективной системы транспортировки. Важно также минимизировать количество случаев повреждения грузов при транспортировке.

Минимизируя расходы на организацию товародвижения, ни в коем случае нельзя забывать об уровне обслуживания, который определяется следующими факторами:

1) скоростью выполнения заказов и возможностью осуществления срочной поставки;

2) готовностью принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект и в кратчайший срок заменить ее или компенсировать понесенный потребителем убыток;

3) хорошо организованной собственной складской сетью и достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре;

4) высокоэффективной службой сервиса или сопровождения;

5) конкурентоспособным уровнем цен по доставке продукции.

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим. Все эти факторы в той или иной степени влияют на систему товародвижения, и пренебрежение одним из них может нарушить ее нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия.

Различают два типа каналов товародвижения: прямые и косвенные. В случае применения каналов первого типа поставщик непосредственно сам выходит на связь с розничным предприятием, не прибегая к услугам независимых посредников. Это одноактовая форма продажи.

Косвенные каналы товародвижения имеют место в случае, когда посреднические операции выполняют независимые торговцы. Производители идут на потерю определенной прибыли в каналах, с тем чтобы увеличить объем сбыта и выйти на еще большие прибыли. При этом если в каналах сбыта товар продается один раз независимому посреднику, который, в свою очередь, продает его розничному предприятию, то здесь мы имеем дело с двумя актами продажи и возникновением одного звена в товарообороте.

Товары проходят по каналам согласно устной договоренности сторон или контрактным соглашениям. При контрактных соглашениях все условия для каждой из сторон четко оговариваются в письменной форме.

В экономической литературе по маркетингу принято различать "длину" и "ширину" канала товародвижения. Величину "длины" канала можно определить количеством независимых посредников между производителями и потребителями. Самый короткий канал образуется тогда, когда производитель выходит прямо на потребителя (рис. 30).

Рис. 30. Прямой (короткий) канал сбыта

Длинный канал сбыта образуется, когда производитель выходит на потребителя через лестницу посредников той или иной длины (рис. 31).

Фирмы, производящие товар, используют каналы различной интенсивности сбыта. Например, при эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко сокращает количество оптовых и розничных торговцев, ограничившись одним-двумя розничными магазинами. При избирательном распределении и сбыте фирма использует среднее число оптовых и розничных торговцев, а при интенсивном распределении и сбыте - большое число посредников.

Рис. 31. Косвенный (длинный) канал сбыта

Можно констатировать, что современный уровень развития розничной торговли характеризуется многозвенной системой товароснабжения и здесь возможны три основные стратегии товародвижения:

1) поочередное снабжение центральным складом нижестоящих звеньев, при котором каждое пополнение направляется только одному звену в независимости от его иерархии в системе товародвижения (это может быть и магазин, и мелкооптовый склад):

2) распределение поставок между звеньями системы в зависимости от заказов (это двухкаскадная система, при которой промежуточные мелкооптовые склады отсутствуют):

3) нисходящее снабжение при каждом пополнении группы нижестоящих звеньев (это классическая схема товародвижения по дистрибутивным каналам):

Сети товародвижения, располагающие оптовыми промежуточными базами, являются более прогрессивными. На мелкооптовых складах хранятся товарные запасы с высоким удельным весом в товарообороте.

Различают также две формы товарных поставок: транзитную и складскую. Транзитная форма поставок предполагает прямые поставки товаров от производителей к заказчикам (например, розничным магазинам). Имеет место конкуренция между транзитной и складской формами поставок. И у той, и у другой системы есть свои преимущества.

При транзитной форме заказчик, напрямую контактируя с изготовителем, влияет на уровень качества выпускаемой продукции.

При складской форме более крупные закупочные партии позволяют снижать отпускные цены изготовителей; уменьшается совокупный страховой запас, т. е. гарантийный запас, который создается на случай задержки поступления очередной партии товара против предусмотренного планом срока завоза.

С организационной точки зрения каналы товародвижения также подразделяются.

Обычный канал распределения состоит из одного или более производителей, оптовых или розничных торговцев, каждый из которых стремится к максимизации прибыли без учета возможности получения максимальной прибыли для данного канала как целого.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем других, либо имеет контракты с ними (рис. 32).

Корпоративная вертикальная маркетинговая система (КВМС) объединяет производство и распределение под общим руководством каналом единого владельца. Например, объединения розничных продовольственных магазинов могут иметь мощности по производству мороженного и льда, разливочные линии различных безалкогольных напитков, пекарни; вся эта продукция поставляется в магазины данной компании. Например, АО "Махачкалинский горпищеторг" имеет собственные производственные мощности: лимонадный цех, кондитерский цех, цех мороженного осуществляют поставки лимонада, тортов и мороженного в свои магазины.

Договорная вертикальная маркетинговая система состоит из независимых производственных и распределительных организаций разных уровней, связанных договорными отношениями в целях получения большей экономии, чем это можно было бы получить, действуя в одиночку. Эти системы, как правило, бывают трех типов: добровольные цепи под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев или франчайзинговые организации.

Добровольная цепь под эгидой оптовика - добровольная вертикальная маркетинговая система (ДВМС), в которой оптовик организует добровольные цепи независимых розничных торговцев с целью помочь им в конкуренции с крупными распределительными сетями.

Рис 32. Вертикальные каналы сбыта (вертикальная маркетинговая система)

Налаживанию взаимовыгодных отношений с субъектами рынка способствует правильный выбор каналов. Все участники каналов имеют общие цели: прибыльность, лояльность потребителей и т. д. Однако к достижению целей они стремятся разными путями и разными методами. Поэтому возможны конфликты между конкурирующими фирмами. А конфликты должны быть разрешены задолго до того, как они выльются в конфронтацию.

Еще одним важным фактором, повышающим уровень конкурентоспособности системы сбыта, является маркетинг-логистика. Существуют два типа маркетинговой логистики:

1) стратегия "вытягивания" (ри11-стратегия) товарных потоков из каналов дистрибуции (каналов товародвижения и распределения);

2) стратегия "выталкивания" (push-стратегия) товарных потоков в дистрибутивные каналы - структуру агентов, дилеров, оптовиков, ритейлеров, через которую товар доставляется потребителю.

В первом случае активные рекламные кампании создают высокий уровень спроса на те или иные категории товара и, как следствие, ритейлеры делают срочные заказы оптовикам, а те, в свою очередь, обращаются к производителям. Таким образом, товары вытягиваются из дистрибутивных каналов.

Во втором случае товары поступают от производителей к оптовикам, затем - в розничную сеть. И чтобы повысить товарооборачиваемость во всех звеньях товародвижения, идет наращивание рекламы (чаще всего за счет производителей), что ведет к росту продаж.

Сравнение представленных маркетинговых стратегий показывает, что в первом случае ниже уровень товарных запасов в звеньях товародвижения, однако высоки требования к точной и своевременной транспортировке товара, так как от этого в условиях pull-стратегии зависит уровень розничного товарооборота в конкретных магазинах.

Во втором случае высокие требования предъявляются к снижению издержек по хранению и управлению товарными запасами в дистрибутивных каналах, так как уровень запасов при push-стратегии значителен и велики соответственно средства, замороженные в товарных запасах.

В погоне за материальными благами человек придумал способы, как получать доход не только от самого производства, но и от правильной организации производства, обеспечения его сырьем, транспортировки товаров т. д. В результате возникла наука об управлении запасами, складировании, транспортировке сырья и полуфабрикатов, доведении этого сырья до производителя, внутризаводской переработке сырья, доведении готовой продукции до потребителя в соответствии с его интересами. И эта наука получила название логистики.

В последние годы в сфере товарного обращения ряда стран произошли существенные преобразования. В хозяйственной практике стали использоваться новые методы и технологии доставки товаров. Логистика, известная до недавнего времени лишь узкому кругу специалистов, получает сегодня широкое распространение. Начало широкого использования логистики в экономике приходится на 1960- 1970-е годы и связано с достижениями в области коммуникационных технологий. Появившаяся возможность сквозного мониторинга всех этапов движения товаров, сырья, деталей позволила отчетливо увидеть огромные потери, допускаемые в традиционных схемах управления материальными потоками. Явный экономический выигрыш, получаемый от использования логистики в экономике, способствовал ориентации на сотрудничество в области продвижения товаров.

В основном логистику рассматривают как направление хозяйственной деятельности, которое заключается в управлении материальными потоками в сферах производства и обращения. Управление материальным потоком складывается из двух частей: принятие решения и реализация принятого решения.

Основное назначение логистики - доставить требуемый продукт в надлежащем состоянии в нужное время, в нужное место и при минимальных расходах.

Основной целью логистики является удовлетворение потребностей производства в материалах с максимально возможной экономической эффективностью. Однако ее достижение зависит от решения целого ряда задач. В обобщенном виде эти задачи можно сгруппировать следующим образом:

1) выдерживание обоснованных сроков закупки сырья и комплектующих изделий (материалы, закупленные ранее намеченного срока, ложатся дополнительной нагрузкой на оборотные фонды предприятий, а опоздание в закупках может сорвать производственную программу или привести к ее изменению);

2) обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них (избыток или недостаточное количество поставляемых товарно-материальных ресурсов также негативно влияет на баланс оборотных фондов и устойчивость выпуска продукции и, кроме того, может вызвать дополнительные расходы при восстановлении балансового оптимума);

3) соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий.

Предлагаем рассмотреть два аспекта логистики: закупочную логистику как инструмент маркетинга и управление запасами как функцию логистики.

Основу экономической эффективности закупочной логистики составляют поиск и закупка необходимых материалов удовлетворительного качества по минимальным ценам. В изучении рынка, которое проводится соответствующими отделами фирм, вопрос цен - главный, но существенную роль также играет анализ других факторов, в том числе возможных логистических расходов и сроков поставок. Этапы реализации закупочной логистики представлены ниже:

o этап 1 - анализ и определение потребностей, расчет количества заказываемых материалов и времени когда они понадобятся;

o этап 2 - определение метода закупок;

o этап 3 - анализ рынка закупок и выбор поставщика;

o этап 4 - процесс переговоров и заключение контракта;

o этап 5 - установление наблюдения за количеством, качеством и сроками поставки, организация приемочного контроля;

o этап 6 - организация размещения товаров на складе.

Для оптового покупателя такое положение дел требует точного расчета издержек. Хотя степень влияния снабженческих издержек на уровень общих производственных затрат в трудоемких и капиталоемких отраслях не столь велика по сравнению с другими отраслями экономики, особенно материалоемкими, расчет затрат на приобретение сырья и материалов во многом определяет дальнейшую стратегию производства и сбыта конечной продукции.

Для обеспечения предприятия всем вышеперечисленным необходимо решить ряд задач: что закупить, сколько закупить, у кого закупить, на каких условиях закупить.

В России их решение осложнено тем, что в недавнем прошлом предприятия также задачи не решали вообще, так как ресурсы распределялись. Этим же объясняется отсутствие высококвалифицированных специалистов в области закупок. Тем не менее руководство многих фирм давно осознало, что планирование связей с рынком поставок имеет такое же важное значение для успешного функционирования, как и планирование рынка сбыта. В условиях насыщенности рынка закупки, производимые фирмой, могут оказать значительное воздействие на рост ее прибыли наряду с продажей продукции.

Практически новое отношение к функции снабжения реализуется через разработку плана или основных положений стратегии закупок. Политика снабжения вырабатывается на основании анализа двух аспектов: важности предполагаемой закупки и особенностей рынка поставок.

В западной практике закупочной деятельности выработан ряд "общих правил" или рекомендаций, которые не только существенно облегчают отношения с поставщиками, но и упрочивают положение производства. Этот своеобразный кодекс характеризует этические нормы партнерства. Он может быть кратко сформулирован следующим образом: в основе успешной подготовки и производства продукции, при прочих равных условиях, лежат хорошие отношения между предпринимателем, с одной стороны, и поставщиками - с другой. И в этих отношениях рекомендуется придерживаться нескольких принципов:

1) обращаться с поставщиками так же, как с клиентами фирмы;

2) не забывать демонстрировать на деле общность интересов;

3) знакомить поставщика со своими задачами и быть в курсе его деловых операций;

4) проявлять готовность помочь в случае возникновения проблем у поставщика;

5) соблюдать принятые на себя обязательства;

6) учитывать в деловой практике интересы поставщика;

7) поддерживать по возможности стабильные контакты в деловой сфере.

Успешное осуществление закупок предполагает наличие обширной информации о рынках, где они осуществляются. Что же касается задач исследования рынка закупок, то они заключаются в регулярном сборе и оценке подробной информации в целях определения емкости рынка и создания предпосылок для оптимизации закупок.

Исходным пунктом исследования рынка должна быть точно сформулированная постановка проблемы. Толчком к проведению исследования могут стать соображения относительного размера издержек, изменений в собственной программе сбыта, использования технического прогресса, повышения удельного веса фирмы на рынке, конкуренции, ненадежности поставщиков, неясности размеров предложения в будущем и многое другое.

Цель проведения исследования рынка закупок, сырья и материалов определяет одновременно и тип рынков, которые должны быть исследованы:

o непосредственные рынки (обеспечивающие в настоящее время потребности в сырье и материалах);

o опосредованные рынки (рынки, используемые поставщиками);

o рынки заменителей (полностью или частично заменяемых продуктов);

o новые рынки.

На базе полученной информации, как правило, дается ответ на следующие вопросы:

o какова структура исследуемого рынка? (какая форма рынка имеет место?);

o как организован исследуемый рынок? (как протекает балансирование спроса и предложения?);

o каким образом будут развиваться структура и организация рынка?

Для того чтобы можно было глубже уяснить смысл перечисленных вопросов и получить на них достоверные ответы, информация часто подается в трех аспектах:

1) современный анализ рынка ("моментальный снимок");

2) динамика изменения конъюнктуры рынка;

3) прогнозы изменения рынка.

Количество материалов, дата начала поставок и продолжительность периода их поступления зависят от производственных программ компании, которые, в свою очередь, определяются результатами изучения рынка сбыта. Для большинства компаний важной является следующая дилемма: осуществить производственную программу путем прочного, но не всегда экономически эффективного обеспечения материалами либо задерживая выпуск продукции в связи с затратами дополнительного времени на закупку экономически выгодных материалов?

Изучив рынок и остановившись на каких-либо конкретных поставщиках, отдел закупок обязан определить потребности предприятия или фирмы в конкретных поставках.

Если потребности на основе заказов не могут быть определены, тогда используют метод определения потребностей на основе расходов или прошлого опыта.

Способы поставки закупаемых материалов весьма разнообразны. Товары, потребность в которых возникает непредвиденно и которые не требуют длительного хранения, закупаются, как правило, в сроки, близкие к их потреблению. Материалы разового и постоянного потребления, требуемые к определенному моменту, закупаются на условиях договорной поставки, оговаривающей точное время подвоза. При таком способе поставки объем запасов материалов на фирме уменьшается, а связанные с ним издержки - сокращаются. Способствуют резкому снижению производственных запасов регулярные поставки таких материалов, которые доставляются потребителю через определенные интервалы времени в соответствии с графиком потребности в них производства. Фирмы осуществляют также конъюнктурные и спекулятивные закупки товаров.

Помимо транспортных расходов значительные затраты вызывает хранение материалов. Снабженческая деятельность имеет однозначную цель - обеспечить эффективное выполнение производственной задачи за счет сведения по возможности до минимума объема запасов. Тем не менее было бы неправильно считать, что отсутствуют побудительные причины создавать излишние запасы. Конъюнктурные и сезонные колебания цен, инфляция, изменение политико-экономической обстановки в производящих сырье регионах мира и другие факторы могут быть такими стимулами.

Логистика закупок представляет собой процесс движения сырья, материалов, комплектующих изделий и запасных частей с рынка закупок до складов предприятия.

Для эффективного функционирования логистики закупок необходимо составить план закупок, обеспечивающий согласованность действий всех отделов и должностных лиц предприятия в решении следующих задач снабжения:

o анализ потребностей, расчет количества заказанных материалов;

o определение метода закупок;

o согласование цены и заключение договора;

o установление наблюдения за количеством, качеством и сроками поставок;

o организация размещения товара на складе.

Качественное планирование и информационное обслуживание логистики снабжения помогают решить задачу уравновешивания противоречия между необходимостью бесперебойного снабжения производства и минимизацией складских запасов, а без умелой стратегии и тактики складирования невозможно обеспечить 100%-ное выполнение принятых обязательств по поставкам.

В процессе планирования закупок необходимо определить:

o какие материалы требуются;

o количество материала, которое понадобится для производства продукта;

o время, когда они понадобятся;

o возможности поставщиков, у которых могут быть куплены товары;

o требуемые площади складских помещений;

o издержки на закупки;

o возможности организации производства некоторых деталей на своем предприятии.

Выбор метода закупок зависит от сложности конечного продукта, от состава комплектующих изделий и материалов. Основными методами закупок являются:

o оптовой закупки;

o регулярной закупки мелкими партиями;

o закупки по мере необходимости и различные комбинации перечисленных методов.

У каждого метода есть свои преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать, чтобы сберечь время и сократить издержки.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >