< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Глава 6. Организация продаж банкостраховых продуктов

6.1 Каналы продаж банкостраховых продуктов

Каналы продаж банкостраховых продуктов зависят от бизнес-модели банкостраховой группы. В мировой практике сложилось две бизнес - модели банкостраховых групп - интегрирован наян неинтегрированная.

В интегрированной модели банк полностью владеет страховым подразделением, которое продает свои продукты эксклюзивно через каналы продаж данного банка. Вариацией такой модели является ситуация, в которой страховщик владеет банком. В данном случае страховая компания реализует свои продукты, используя несколько каналов продаж, а не только исключительно банк.

Продажи страховых продуктов осуществляются в основном напрямую сотрудниками банковских отделений. В результате банковские работники могут предложить решения, удовлетворяющие широкий спектр банковских и страховых потребностей клиента. В то же время это создает возможность для успешных перекрестных и совместных продаж банковских и страховых продуктов. Данная модель наиболее часто применяется в Южной Европе (например, во Франции, Испании, Италии и Бельгии).

В неинтегрированной модели банкострахования банк и страховая компания не являются связанными лицами, они связаны лишь дистрибьюторским договором о распространении страховых продуктов. Продажи страховых полисов в основном осуществляются с помощью специализированных консультантов или агентов.

Банковские сотрудники передают информацию о потенциальных клиентах готовых, по их мнению, для покупки страхового полиса, консультантам, работающим с несколькими банковскими отделениями. Продуктивность таких консультантов может быть намного выше по сравнению с традиционными каналами продаж, так как потенциальные клиенты лучше осознают необходимость в продуктах банкострахования. Данная модель наиболее часто встречается в северной Европе, например в Великобритании и Германии.

Учитывая зарубежный и российский опыт, можно выделить следующие основные каналы продаж в банкостраховании:

- карьерные агенты - это персонал, принятый на работу на условиях полной занятости, получающий комиссию от продажи страховых услуг. Карьерные агенты обычно имеют право заключать договор с клиентом от имени страховщика Их деятельность может быть продуктивной при надлежащем уровне контроля, обучения и мотивации. Как правило, активность и уровень обслуживания клиента карьерным агентом довольно высоки, поскольку доход такого агента напрямую зависит от согласия клиента на заключение (перезаключение) договора. Тем не менее, многие банкостраховые организации избегают использования этого канала либо используют его ограниченно - только для привлечения новых клиентов, опасаясь того, что агенты, нацеленные только на количественные показатели, снизят качество клиентской базы и лояльность клиентов к банку;

- эксперты (специальные консультанты) - профессиональные служащие, входящие в штат страховой компании, продающей страховые продукты корпоративным клиентам банка, с которым страховщик находится в партнерских отношениях. Эксперты обладают существенно более высокой квалификацией, чем агенты и обычно работают на условиях фиксированного оклада и премиальных по итогам продаж страховых продуктов;

- агенты на окладе - служащие страховых компаний, по своему статусу близкие к карьерным агентам, но, в отличие от них, они получают фиксированный оклад и премиальные в зависимости от объема продаж. По уровню квалификации они соответствуют карьерным агентам, но их существенное отличие от последних заключается в том, что, будучи штатными сотрудниками с постоянным окладом, агенты на окладе менее агрессивны в части привлечения клиентов и более подконтрольны страховой компании;

- служащие банка нацелены обычно на продажи простых (стандартных) страховых продуктов наряду с выполнением своих банковских функций. Недостаток продаж страховых услуг служащими банка заключается в пассивности этого канала контакты банковских служащих ограничены лишь теми клиентами, которые приходят к ним в течение рабочего дня. Иногда служащие банка взаимодействуют со специальными сотрудниками страховой компании, осуществляющими координацию банковского персонала в области продаж страховых продуктов. Сотрудники страховой компании работают с клиентами, заинтересованными в приобретении комплексных страховых услуг, а реализацию стандартных передоверяют служащим банка;

- корпоративные агентства и брокерские фирмы. В США многие банки сотрудничают с независимыми агентствами и брокерскими фирмами, в то время как в Японии или Южной Корее банки предпочитают создавать дочерние агентства для работы в сегменте банкострахования. Такие корпоративные агентства способны работать с самыми разнообразными категориями клиентов, начиная от физических лиц и заканчивая корпоративными клиентами;

- прямые контакты клиентов со страховой компанией. В этом варианте инициация продажи осуществляется страховщиком по телефону, письмом (директ-мейл) или рекламой, после чего клиент перенаправляется в офис банка для приобретения страховой услуги. Обычно такого рода каналы используются для предложения простых или пакетных продуктов (например, страхование от несчастного случая при оформлении ипотечного кредита и т.п.), суть которых легко понимается клиентом без дополнительных разъяснений.

Обычно банкостраховые организации не ограничиваются одним каналом продаж и стараются задействовать несколько путей распространения услуг, в том числе и для того, чтобы обозначить свое присутствие на нескольких сегментах рынка банкострахования. Тем не менее, между различными каналами в рамках одной компании возможны конфликтные ситуации. Чтобы избежать этого, необходимо соблюдение ряда условий:

- служащим, работающим в рамках конкретного канала продаж, должно быть ясно, какие категории продуктов целесообразно реализовывать посредством данного канала;

- менеджеры и агенты, работающие в рамках одного канала, должны быть нацелены на сотрудничество;

- должна поощряться коммуникация между каналами продаж в рамках одной банкостраховой группы;

- руководство канала должно уметь мотивировать подчиненный ему персонал на успех.

На выбор канала продаж влияют многие факторы, основные из которых показаны на рисунке 10.

1.	Сложность продукта
2.	Загруженность банковского работника основной работой
3.	Продвинутость IT-решения
4.	Клиентский поток
5.	Сопоставление издержек
6.	Уровень подготовки сотрудников банка
7.	Тип клиента в банке

Рисунок 10 - Факторы выбора канала продаж банкостраховых продуктов

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >