< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

3.4. Мотивация консультантов

Вопрос оплаты труда консультантов является достаточно актуальным и требует индивидуального подхода с учетом особенностей как вида консультирования и задания на консультирование, так и самого консультанта.

Мотивация внутреннего консультанта

Заработная плата внутреннего консультанта, как правило, является повременно-премиальной. Постоянная составляющая - это оклад, величина которого соответствует квалификации персонала. Кроме повременной окладной может использоваться и контрактная система оплаты труда, при этом величина заработной платы устанавливается контрактом.

Гибкая составляющая оплаты труда - премии за результаты и качество выполненных заданий, которые могут быть индивидуальными или групповыми. Премии могут выплачиваться:

- по завершении этапа работы;

- после завершения всей работы;

- в привязке ко времени, т. е. помесячные, поквартальные, годовые выплаты.

Если при выполнении работы консультант создал интеллектуальный продукт, обеспечивающий экономическую эффективность, например ноу-хау, изобретение, то оно фиксируется как объект интеллектуальной собственности предприятия, а его создатель дополнительно премируется.

При внутреннем консультировании оплата труда консультанта является его экономическим стимулом. Дополнительными стимулами являются особый профессиональный и социальный статус консультанта, его признание коллегами, наличие у него особого вида власти - "власть знаний". Внутренние мотивы к успешной работе проявляются как интерес к работе, стремление к развитию, к успеху, желание познавать новое, реализовать свой творческий потенциал.

Для внутреннего консультанта руководители организации могут создать систему организационных стимулов - особые условия труда, организацию рабочего места и времени. Так, может быть установлен гибкий график работы, предоставлены возможности постоянного повышения квалификации, рабочее место оснащено передовыми средствами труда.

Мотивация внешнего консультанта

В практике консалтинговой деятельности приняты следующие виды оплаты труда:

- повременная оплата;

- фиксированная (недифференцированная, паушальная) оплата;

- процент от стоимости объекта консультирования или результата;

- комбинированная оплата.

Повременная оплата представляет собой основную форму оплаты труда консультанта. В ее основе лежит расчет количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта, и стоимость единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации. Необходимо учитывать, что в проекте могут участвовать несколько консультантов, имеющих различную квалификацию.

В состав переменной оплаты труда входят не только денежная компенсация за сам труд консультанта, но и составляющие, связанные с материальными затратами, транспортными расходами, расходами на рекламу, на оплату труда дополнительного персонала и т. д.

При этом следует иметь в виду, что консультанты продают клиенту продукт, который они производят не только во время нахождения на его предприятии, но и во время предварительной работы.

С учетом этого для расчета оплаты труда консультанта может быть использован метод, основанный на издержках.

Однако консультант может использовать и другие подходы к расчету цены на свои услуги:

1. Цена, определенная на основании цен конкурентов, если информацию о них можно получить.

2. Цена, обусловленная субъективной оценкой полезности (ценности) услуги. Здесь необходимо учесть, какие виды эффекта даст консалтинг, так как кроме финансового возможны технические, социальные, экологические, маркетинговые эффекты. Сам проект может быть рассмотрен как инвестиции в повышение интеллектуального капитала фирмы-заказчика, что обеспечивает ей дополнительный имидж, увеличение рыночной стоимости.

3. Цена, основанная на величине рыночного спроса на данную консалтинговую услугу. Соответственно, чем больше спрос на услугу, чем она является более редкой, требует особых профессиональных знаний консультанта тем больше ее цена.

Это интересно - цитата.

Продавая советы, можно заработать гораздо больше денег, чем следуя им (Малкольм Форбс, издатель журнала Forbes).

Фиксированная (недифференцированная, паушальная) оплата учитывает не потраченное время, а предполагаемый или, что лучше, расчетный результат. При этом, как правило, предполагается, что изменения проекта не предвидятся.

В российском законодательстве и договорной практике цена подрядного договора может быть приблизительной и твердой. Паушальная твердая цена предусматривает выплату заказчиком консультанту заранее обусловленной суммы после выполнения последним работ, определенных проектной документацией.

Может быть предусмотрена предоплата в размере 20_50% основной суммы. Может быть назначена премиальная составляющая по результатам консалтинга, например за досрочное выполнение работ или превышение проектных результатов.

На практике возникает три вопроса, которые ограничивают применимость этого метода:

- как правильно рассчитать размер эффекта;

- как определить в общем, экономическом эффекте деятельности предприятия ту долю, которая возникла как результат труда консультантов;

- когда оплачивать работу консультантов, если до получения эффекта может пройти определенный (часто длительный) период времени.

При использовании такого вида оплаты, как процент от стоимости объекта консультирования или результата, цена консалтинговых услуг рассчитывается из определенных показателей, характеризующих стоимость объекта, например объем инвестиционных вложений, величина дохода, прибыли, рыночная стоимость объекта.

В России цена на консалтинговые услуги как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по трем видам услуг:

1. Оценка имущества (при приватизации, продаже и т. д.): 1-2% от стоимости имущества.

2. Консультирование по составлению контрактов: 1-2% от его стоимости при простом содержании контракта и 4-5% - при сложном.

3. Консультирование по привлечению инвестиций: 1-2% от размера инвестиций.

Комбинированная оплата - это комбинация трех вышеперечисленных методов. Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании клиента, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты - при осуществлении консультирования по конкретной проблеме.

Внешние консультанты кроме экономической мотивации имеют неэкономическую:

- профессия консультанта является престижной;

- имеет место свободная организация труда консультанта;

- консалтинг дает большие возможности для профессионального и социального развития;

- работа консультанта связна с разъездами, знакомством с новыми людьми, отличается разнообразием;

- консультант, имея большой опыт, может опубликовать его в форме бумажной или электронной книги, создать собственный сайт, что дает ему дополнительную популярность;

- консультант, используя имеющийся материал, может проводить научные исследования, расширяя свои познания и обогащая деятельность.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >