< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

ITSJ - Инспектор

Стиль акцентированно-прагматичный

Дихотомии Юнга: логика, сенсорика, интроверсия, рациональность.

Среди всех переговорных стилей подобный выраженный прагматичный подход является наиболее ориентированным на процедуры и организационные решения. Однако это не должно вводить в заблуждение: перед нами самый закрытый из всех переговорщиков - Инспектор. К. Г. Юнг отмечал, что ни в каком другом типе чувство ответственности и прагматичность не развиты столь сильно. Если профессиональная деятельность Инспектора связана с переговорами, то во имя возложенной на него ответственности этот интроверт способен овладеть коммуникационными навыками, продемонстрировать открытость, приветливость и общительность за столом переговоров, и все лишь потому, что этого требует профессиональный долг.

За столом переговоров с Инспектором весьма сложно обсуждать проблемы: он ничего не принимает на веру и не торопится делать предложения, при этом он чрезвычайно требователен к партнерам и склонен навязывать им свою волю. Вот почему, невзирая на его прагматизм, партнеры часто называют Инспектора чрезмерно настойчивым и упрямым.

Достоинства стиля. К позитивным переговорным качествам Инспектора следует отнести склонность к объективности и материализм (логика), а также стремление рационально организовать переговорный процесс и разложить по полочкам все проблемы (рациональность). Поскольку для Инспектора подобный подход - самый простой и естественный, он ожидает такого же поведения и от партнеров, требуя пунктуальности и организованности буквально во всем, что способно сильно раздражать творческие натуры.

В процессе переговоров прагматичный Инспектор нацелен на результат, поэтому в дискуссиях способен проявить себя с неожиданной стороны, выступая открыто и аргументированно доказывая свою точку зрения. Как руководитель делегации Инспектор демонстрирует блестящие организаторские способности: может замечательно организовать работу команды, четко распределить все роли и выдать инструкции каждому члену делегации. Он предпочитает ко всему готовиться заранее, за столом переговоров не любит экспромтов. Ему нравится все делать по четкому расписанию, но это может оказаться весьма утомительным для других. В определенном смысле Инспектор - идеальный солдат: к данному переговорному стилю в наибольшей степени склонны военные и представители силовых структур.

Среди позитивных качеств рассматриваемого переговорного стиля необходимо отметить ответственный подход к делу, умение держать слово. Инспектор не бросает слов на ветер, он убежден в том, что дела говорят лучше, чем слова. Не доверяя эмоциям, он часто демонстрирует холодность по отношению к партнерам, поэтому его нередко называют бесчувственным и бессердечным. За столом переговоров, как и в жизни, Инспектор предпочитает играть по правилам.

Проблемные зоны стиля. Инспектору сложно даются компромиссы, он преувеличивает значение субординации в процессе коммуникаций, что приводит к недостаточной гибкости в процессе общения. Его характеризуют нетерпимость к альтернативным подходам, настороженное отношение к новым поворотам в развитии событий и неожиданным решениям, недостаточное внимание к психологии человеческих отношений, неспособность тонко чувствовать атмосферу переговоров.

Пример

Среди знаменитостей, которые придерживались на переговорах акцентированно-прагматичного стиля, был Генри Форд. Он отличался немногословием при обсуждении проблем и предлагал клиентам выбор из "всех оттенков черного цвета".

Сегодня такой стиль демонстрирует на переговорах госсекретарь США Хиллари Клинтон, которая во время официальных встреч старается все сделать так, как планировали заранее, не отступая от согласованных позиций ни на шаг. Вот почему при переговорах с ней не стоит рассчитывать на спонтанность и возможность изменить некоторые пункты договоренностей в необходимом для вас направлении. Делать это нужно заранее, на предварительных этапах подготовки.

ISTP - Мастер

Стиль сдержанно-осмотрительный

Дихотомии Юнга: логика, сенсорика, интроверсия, иррациональность.

Мастер - один из самых сложных жестких переговорщиков. За столом переговоров он кажется загадочным и непредсказуемым: партнеров могут сильно раздражать его кажущееся равнодушие к людям и искренний энтузиазм по отношению к переговорной проблеме, захватившей его внимание в данный момент. Весьма сложно предсказать его реакцию на тот или иной вопрос оппонента. Он сосредоточен на внутреннем мире (интроверсия), склонен к объективному мышлению (логика), поэтому во время переговоров предпочитает выжидательную позицию. Однако благодаря своей гибкости (иррациональность) и конкретике (сенсорика) Мастер способен удивить партнеров своим неожиданным наступлением после продолжительного обдумывания диспозиции. Во время дискуссии на переговорах он способен вести себя более активно и спонтанно, чем можно было предположить поначалу, исходя из его внешней бесстрастности.

Достоинства стиля. Как активный сенсорик Мастер получает удовольствие от ощутимых, немедленных результатов переговоров. Его природная наблюдательность позволяет быстро собрать информацию и заняться практическими аспектами переговорных решений, не задумываясь о процедурах и инструкциях. Во время первых встреч за столом переговоров ему присуща типичная манера молчаливого сосредоточенного наблюдателя: он постоянно собирает информацию, стараясь воспринять все, что говорят и делают партнеры. Именно это позволяет ему на следующих этапах переговоров, особенно в сложных и критических ситуациях, моментально предлагать конструктивные решения, позволяющие найти выход из тупика. Партнерам такое решение может показаться инстинктивным, но на самом деле это результат длительного наблюдения и осознания четко сложившейся картины происходящего. Мастер способен полностью выложиться в процессе переговоров и порой готов даже пойти на риск, если это необходимо для выполнения задачи.

Он не придает особого значения тщательной подготовке переговоров, поскольку не верит во всемогущую силу планирования, полагая, что лучше всего решать проблемы по мере их поступления. Во время переговоров от него часто можно услышать: "поживем - увидим", "утро вечера мудренее". Мастер убежден, что любые планы способны пойти наперекосяк, поэтому бесполезно стараться все предугадать заранее: надо просто быть готовым ко всему, делать то, что необходимо, и ожидать наилучшего результата. Позитивным качеством Мастера как переговорщика является уважение к личному пространству партнера, ненавязчивость его предложений. Психологи считают, что больше всего на свете Мастер боится потерять голову под властью эмоций, ведь это отнимает силы и он может оказаться неготовым к тому, что случится потом.

Проблемные зоны стиля. Некоторую проблему во время переговоров может представлять склонность к риску и пониженное чувство опасности. Рутинная монотонная работа во время переговоров мало интересует Мастера, он быстро устает. Ему интересно все новое, неисследованное и неожиданное, поэтому его хорошо посылать на сложные переговоры с новыми партнерами.

Жесткий сдержанно-осмотрительный стиль имеет много преимуществ за столом переговоров: он дает возможность спокойно "разрулить" сложные переговорные ситуации и эффективен против самых непредсказуемых партнеров. Премьер-министр России В. В. Путин демонстрирует все преимущества этого личностного стиля за столом переговоров.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >