< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

ETSJ - Администратор

Стиль ответственно-исполнительный

Дихотомии Юнга: логика, сенсорика, экстраверсия, рациональность.

Во время переговоров Администратор чувствует себя в своей стихии: он призван организовывать, направлять и управлять. Переговоры для него - цепочка поставленных задач, которые надо последовательно решать, ориентируясь на правила и указания, полученные от вышестоящих инстанций. Система правил рассматривается им как гарантия безопасности и успеха, поэтому Администратор за столом переговоров склонен играть по правилам, не обескураживая партнеров неожиданными и уж тем более асимметричными решениями.

Согласно К. Г. Юнгу, Администратор как экстравертный мыслительный тип имеет стремление ставить всю совокупность своих жизненных проявлений в зависимость от интеллектуальных выводов. Определяющее значение для него имеет объективная действительность: он воспринимает мир таким, каков он есть (сенсорика), и на основании этого принимает рациональные решения (логика). Как рациональный экстраверт он имеет тенденцию навязывать свои суждения, правила и порядок партнерам по переговорам, что может быть весьма утомительным для более спонтанных, иррациональных и творческих личностей. За столом переговоров он часто употребляет такие выражения, как "следовало бы...", "нужно было бы...", "все, что надо делать, надо делать хорошо". Если эта формула достаточно широка, то может сыграть в процессе коммуникации чрезвычайно полезную роль. Однако чем уже формула, тем скорее данный тип переговорщика превращается в брюзгу, рассудочного и самодовольного критика, который хотел бы втиснуть себя и других в какую-нибудь схему. Это тем более вероятно, что в межличностных отношениях указанный тип характеризуется эмоциональной невовлеченностью.

Достоинства стиля. Ответственно-исполнительный стиль является весьма органичным для многих руководителей: требовательных, расторопных, внимательных, настойчивых, практичных, открытых, решительных и подчеркнуто правильных.

В команде переговорщиков, которой руководит Администратор, вы не найдете неформальных лидеров и уж тем более скрытой оппозиции: он подбирает себе людей, которые во всем ему поддакивают и полностью готовы подчиниться правилам. Во время переговоров одно их присутствие создает атмосферу надежности, практичности и организованности.

В процессе коммуникации он может создать впечатление контактного и открытого переговорщика: если партнеры попросят Администратора взять на себя ответственность, он не заставит себя ждать и охотно согласится. При этом надо иметь в виду, что уверенный в себе Администратор легок в общении до тех пор, пока партнеры его слушают и не пытаются лишить власти. В противном случае он начинает жесткое сопротивление, и его упрямство не знает границ.

Администратор имеет четкое представление о распределении ролей, субординации и всегда готов высказать свое мнение по любому поводу. Партнерам не придется задавать наводящих вопросов: они всегда будут информированы, какой позиции он придерживается по каждому пункту повестки дня. Он охотно участвует в дискуссиях, последовательно и аргументированно доказывая свою правоту. Старается согласовывать свои интересы с интересами партнера, но поиск компромисса для него труден. В процессе общения его раздражают партнеры интуитивно-иррациональных типов, поскольку их позиция не укладывается в заявленные рамки, а аргументы не ограничены фактами и конкретикой.

Проблемные зоны стиля. Предсказуемость поведения является главной проблемой таких переговорщиков: их поведение легко заранее просчитать оппонентам, поэтому не стоит отправлять ответственно-исполнительных Администраторов на сложные переговоры, где требуются неожиданные творческие решения. Этот стиль не предполагает риска: он консервативен, привержен испытанным методам и формам работы.

Пример

Среди современных мировых политических лидеров к числу Администраторов принадлежит Барак Обама - "управленец по призванию". Психологи отмечают его уверенность в себе, логичность и организованность. Его уверенный взгляд выдает в нем явную харизму, которая хорошо воспринимается аудиторией. Президентская команда работает как часы, без сбоев - это ее плюс, минус же заключается в том, что ничего нового генерировать она не стремится.

Ответственно-исполнительный стиль имеет много "плюсов" в процессе стандартных и партнерских переговоров, поскольку взаимодействие с оппонентами стремится организовать на основе кодекса чести, правил честной игры. Его переговорная стратегия базируется на логических принципах; в системе формальных связей для него наиболее характерно ровное общение. Он дорожит своей репутацией: на этой основе возможен компромисс с другими типами переговорщиков.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >