< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Инструменты продаж

Принцип FACTAI

Любая деятельность человека немыслима без инструментов, которые позволяют ему трудиться наиболее эффективно. Например, врач-хирург не сможет оперировать без зажимов, скальпеля и тампонов. Учитель использует в своей работе книги, пособия, конспекты и тетради. Слесарь на заводе не сможет трудиться без слесарных инструментов или производственного станка. Профессия продавца не является исключением. Он также должен иметь набор инструментов для наиболее эффективного осуществления своей деятельности.

Инструменты продаж - это специальные средства, которые позволяют продавцу наиболее эффективно готовиться и проводить сделку купли-продажи.

К инструментам продаж относятся: книга продаж, технические средства, образцы продукции, рекламные материалы, ручка/калькулятор, карточка информации клиента, факты и преимущества о товаре.

Книга продаж

Самым важным инструментом продаж является книга продаж (книга торгового представителя, sales book, книга презентации продукта и т. д.). Сейчас уже никого не удивишь тем, что каждый торговый представитель имеет книгу продаж и активно ее использует в своей работе, поскольку ее применение имеет ряд преимуществ для продавца.

Книга продаж- это печатное издание, содержащее информацию в виде изображения продаваемого продукта, о его свойствах и характеристиках, ценах и условиях работы.

Почему нам важно использовать книгу продаж при общении с потенциальным клиентом? Потому что это позволяет продавцу успешно проводить презентацию товара. Преимущества книги продаж будут понятны, если разобрать принцип FACTA Как и в предыдущих случаях, для лучшего запоминания здесь используется аббревиатура, состоящая из начальных букв английских слов.

Принцип FACTAI

F (fact) - факт.

A (attention)- внимание.

С (continues) - последовательность.

Т (time) - время.

A (authority) - авторитет.

I (impact) - воздействие.

Факт.

Приводимые факты в книге продаж являются основой для дальнейшей продажи преимуществ. Они напоминают продавцу те основные факторы, о которых нельзя забыть во время проведения презентации. Особенно важно это в случаях, когда продавец имеет большой ассортимент продаваемой продукции, разной по своим характеристикам, свойствам и качеству.

Внимание.

В процессе применения книги продаж продавец добивается одного из главных условий успешной продажи - внимания потенциального клиента. Давайте еще раз вспомним принцип налаживания взаимоотношений с клиентом - AIDA, где на первом месте стоит такое условие, как внимание (attention). Здесь-то и существует у продавца возможность заинтересовать клиента и увлечь его своей презентацией.

Последовательность презентации - это важный элемент в ходе ее проведения. Сохранить ее и правильно преподнести клиенту и позволяет заранее структурированная книга продаж. Она составляется таким образом, чтобы ее можно было последовательно и эффективно использовать в процессе общения с клиентом.

Как правило, в книге продаж сначала идут изображения предлагаемого товара. Это могут быть яркие фотографии, рисунки, компьютерные изображения и т. п. Именно они привлекают внимание клиента и заставляют его дальше обращать внимание уже на преимущества предлагаемого продукта, размещающегося далее, на отдельных листах книги продаж.

Время - это тот элемент, который для продавца всегда имеет большое значение. Не зря говорится: "Время - это деньги". Каждая минута работы продавца стоит денег. Чем больше он тратит времени на клиента, тем больше его компания и он лично тратят денег на данного клиента.

Использование книги продаж позволяет экономить время с помощью упоминания всех фактов и преимуществ товара, последовательного представления характеристик продукта и приведения логических аргументов в преодолении возражений клиента.

Авторитет печатного слова.

Книга продаж позволяет продавцу использовать силу воздействия печатного слова на потенциального клиента. Эта книга дает возможность клиенту прочитать и поверить в то, что ему рассказывают и предлагают. Укрепив доверие клиента, продавец вправе рассчитывать на успех в проведении сделки.

Визуальное воздействие.

Когда продавец использует книгу продаж, показывая наглядно то, о чем говорит или что предлагает, вспоминается пословица: "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". Вы должны быть уверены, что изображение вашего предложения в виде товара или услуги действительно отвечает самым высоким цветовым и качественным характеристикам.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >