< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

11.4. Английский национальный стиль ведения переговоров

Английский стиль ведения переговоров в течение столетий шлифовался национальной аристократией. Как отмечал лорд Герберт Спенсер, английский аристократ при любых обстоятельствах помнит о том, что он не просто "высокородный", а "рожденный небесами", - именно таково одно из значений слова "лорд" в английском языке.

Англичане никогда не забывают о своих корнях, хорошо знают собственную родословную до седьмого колена, с пиететом отзываются о традициях и обычаях своей страны. Основы английского национального стиля восходят к ценностям Викторианской эпохи, среди которых особое место занимают национальная гордость, преданность семье, чувство долга и самодисциплина, поэтому на переговорах в общении с англичанами важно подчеркивать свое расположение к британскому народу и идеалам, которые они разделяют.

Джон Голсуорси, один из наиболее известных английских писателей, подчеркивал, что для англичанина главной движущей силой его поступков всегда будут семья, домашний очаг и собственность, "несмотря на все разговоры, с помощью которых их стараются в последнее время свести на нет". Живучесть прошлого в английском сознании, по его мнению, - одно из тех "трагикомических благ", которые отрицает всякий новый век, когда он выходит на арену и с безграничной самонадеянностью претендует на полную новизну. Но в Англии никакой век не бывает совсем новым.

Склонность к консерватизму и сегодня отличает английский национальный стиль, но английский консерватизм "тих и социален" (Г. Спенсер). Консервативный политический стиль предполагает сильный контроль "сверху" - со стороны центральных политических институтов и лидеров, управление властной рукой, опору на духовно-нравственные ценности и материальные интересы.

Лидер английских неоконсерваторов, экс-премьер-министр М. Тэтчер в своих мемуарах отмечает, что гарантии, которые предоставляют личности обычай, устойчивая традиция и общее право, значительно прочнее демократических принципов, применяемых политиками-демагогами.

Определенная склонность англичан к ритуалу и традициям на переговорах предполагает некую последовательность действий, которой англичане стараются тщательно придерживаться. Для них характерно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных проблем, таких как погода, спорт, дети, животные. Любовь англичан к животным широко известна, и английские дипломаты часто становятся поборниками обществ защиты животных не только у себя на родине, но и за рубежом. Например, сэр Родерик Лайн, не так давно покинувший пост главы британской дипмиссии в Москве, активно занимался защитой животных.

Таким образом, в отличие от американцев, предпочитающих на переговорах "брать быка за рога", с англичанами лучше начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем. Нравственные и этические вопросы являются для них весьма значимыми, поэтому важно показать им, что общечеловеческие ценности для их партнеров если и не выше политических, то по крайней мере равны им.

Психологи отмечают, что англичане не склонны идти на риск в деловых и политических соглашениях, стараются свести к минимуму все опасные и непредсказуемые ситуации. Как и американцы, они придают большое значение фактам и практическому опыту, а не умозрительным концепциям. На переговорах это проявляется в выраженном конъюнктурном подходе к делу, процессуальном эмпиризме. Практичность и экономность англичан проявляются также в стремлении скорее заключать те соглашения, которые приносят быструю отдачу, особенно экономическую.

В английском национальном стиле на переговорах парадоксально сочетаются склонность к единоличным решениям и либеральное тяготение к свободе, индивидуализм и коллективизм. Уважение к авторитету государства формирует у англичан особый пиетет перед законом: известно, что они являются сторонниками высшей меры наказания и длительных сроков заключения. В силу этого на политических переговорах они придают особое значение юридической безупречности принятых документов и обязательности их исполнения, а также применению санкций в случае их нарушения.

Важнейшими качествами английского национального характера являются самостоятельность, трудолюбие, бережливость и инициативность. На переговорах это проявляется в том, что англичане стараются занять твердую позицию, умело и эффективно выражают и отстаивают свои интересы.

Об этом весьма точно и не без иронии написал Л. Н. Толстой: "Англичанин самоуверен на том основании, что он есть гражданин благоустройнейшего в мире государства, и потому, как англичанин, знает всегда, что ему нужно, и знает, что все, что он делает как англичанин, несомненно, хорошо".

Англичане весьма высоко ценят профессионализм и на международных переговорах неизменно демонстрируют широкую осведомленность по обсуждаемым вопросам. Они умеют тщательно анализировать ситуацию с привлечением справочного и статистического материала, скрупулезно просчитывают каждую позицию договора, каждую деталь будущего соглашения. Большинство англичан весьма наблюдательны, причем английские политики, как правило, хорошо разбираются в психологии, поскольку социальная психология - один из важнейших предметов в программе Оксфорда и Кембриджа.

Вместе с тем англичане не склонны много времени уделять вопросам подготовки к переговорам: они относятся к этому с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. Таким образом, они придают большое значение ситуационному анализу проблем, что усиливает здесь их сходство с американцами. При этом англичане способны проявить достаточную гибкость, охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, но в отличие от американцев традиционным качеством для них является умение избегать острых углов.

Известно, что англичане отличаются чувством ответственности, не приемлют фальши и некомпетентности. Английский историк Арнольд Тойнби полагал, что англичанам глубоко близки слова лорда Рассела: "Очень важно неустанно заботиться о том, что произойдет после твоей смерти". Вот почему на переговорах они придают большое значение обоснованности и ответственности принятых соглашений.

Испанский дипломат, культуролог и писатель Сальвадор де Мадариага (1886-1978) много лет работал вместе с англичанами в Лиге Наций, что позволило ему достаточно ярко описать те черты английского национального характера, которые проявляются во время переговоров. В книге "Англичане, испанцы, французы" (1929) он охарактеризовал англичанина как человека действия, и с этой точки зрения переговоры - чисто английское мероприятие: "В действии человек действия находится в своей стихии".

Основная цель истинного англичанина состоит в том, чтобы находиться в полном распоряжении собственной воли в тот момент, когда она должна быть приложена к миру. Именно из этой позиции англичанин себя организовывает, дисциплинирует и контролирует, поскольку для англичанина самоконтроль - существенный и необходимый момент действия.

Мышление англичан склонно к утилитаризму, что может быть охарактеризовано как склонность добиваться от каждого момента жизни позитивных плодов в действии - во время переговоров качество весьма конструктивное. В этом смысле психологию англичанина можно было бы назвать материалистической, поскольку именно такой род материализма сопутствует тенденции к действию: подобно тому как рычаг не может обойтись без точки опоры, так и действие нуждается в осязаемом и материальном объекте, к которому прикладывается сила. Эта тенденция к действию заставляет англичанина концентрироваться на материи, существе дела.

Во время переговоров англичанину потому так и удается действие, что он отдается ему целиком. Его мысль, обычно неторопливая, когда воля отдыхает, пробуждается ровно настолько, насколько это необходимо для действия. Его страсть, обычно подавленная, проявляет себя в действии ровно настолько, чтобы сообщить действию жизненное тепло. Интеллект и сердце стоят у англичанина на втором месте после воли и полностью подчинены ее власти. Такое полное подчинение всех жизненных сил воле объясняет исключительную свободу действия у англичанина и, вне всякого сомнения, является одним из важнейших факторов успеха человека действия.

Английскому характеру присущ практический смысл: как пчела летит прямо к цветку, англичанин во время действия отбрасывает на своем пути прочь все идеи и сантименты.

Он отбрасывает их в сторону, преодолевает без колебания все препятствия и идет прямиком к цели, не заботясь о том, имеется ли заранее обдуманный план действий. Практический смысл, таким образом, со своей позитивной стороны представляет собой суровую дисциплину ума и сердца.

Во время переговоров ярко проявляется и такое свойство английского характера, как стремление к сотрудничеству, дар спонтанной организации, что составляет самую существенную черту народа действия. Известная английская шутка гласит: "Два англичанина - футбольная команда, три англичанина - Британская империя". Совершенно в порядке вещей, что человек действия отбирает напарников для достижения наибольшей эффективности среди других таких же людей действия. Когда переговорная делегация сформировалась, она обретает собственные механизмы самоконтроля. В основе этого феномена лежит дар спонтанной организации, составляющий коллективную форму индивидуального инстинкта сотрудничества. Групповой самоконтроль проявляется здесь как сильная тенденция к социальной дисциплине: англичанин честен сам и обладает глубоким чувством социальной ответственности. Он честен, а это значит, что он непоколебимо стоит на той оси, вокруг которой должен вращаться в качестве колеса социального механизма. Каждый англичанин - сам себе надзиратель и контролер. Он сознает, что все его способности и индивидуальные склонности подчинены действию, которого от него ждет общество, и он развивает свои способности до максимальной степени эффективности.

Есть еще одно проявление социальной жизни англичан, тесно связанное с инстинктом спонтанной организации, - чувство иерархии. Среди англичан популярна поговорка: "Нужный человек на нужном месте" - именно так подбираются члены английской делегации на переговорах.

Сочетание аристократической тенденции и склонности принимать налагаемые группой ограничения объясняет такую хорошо известную черту англичан, как замкнутость (insularity). Обостренное чувство отделенности ото всех остальных (в смысле не-англичан), отчетливо ощущаемое каждым англичанином, по мнению многих исследователей, коренится не столько в биологических истоках, сколько в географических обстоятельствах, объясняя присущую англичанам замкнутость длительной привычкой проживания на острове.

В свою очередь, замкнутость поощряет в англичанах чувство превосходства над всеми остальными, в результате слово "иностранец" приобретает в устах англичанина оттенок осуждения, чего, как правило, нет в других языках. В сочетании со склонностью устанавливать социальные стандарты жизни замкнутость порождает у англичан своего рода коллективное самодовольство, выражающееся в противопоставлении их национального морально-социального уровня уровню жизни всех прочих стран. Англичане хорошо сознают в себе эту черту и часто ее в себе осуждают: данное обстоятельство известно под названием справедливости по отношению к самому себе.

Многие психологи отмечают некоторую холодность, чопорность и несентиментальность английского сознания. Во время переговоров они неизменно держат дистанцию, не склонны к неформальным отношениям, поэтому все вопросы к англичанам должны быть выдержанны и корректны. Англичане, как правило, безукоризненно вежливы и не забывают оказывать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться или вести переговоры. В целом английский национальный стиль на международных переговорах отличается вежливой холодностью, корректностью и подчеркнутой деловитостью.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >