< Предыдущая   Оглавление   Следующая >

11.5. Американский национальный стиль ведения переговоров

Современный американский стиль ведения международных переговоров в бизнесе и в политике отличает ярко выраженное стремление к лидерству. Американские журналисты и общественные деятели не без гордости отмечают, что их национальный стиль находит своих почитателей за рубежом, а американские лидеры становятся объектом тщательного изучения и подражания.

Пример

Збигнев Бжезинский отмечает, что сегодня английские и японские политики находят весьма уместным копировать "домашнюю манеру, популистское чувство локтя и тактику отношений с общественностью" американских президентов.

Американские бизнесмены и политики со всей страстью стараются защищать универсальность собственных ценностей в деловой и общественной жизни, а также за столом международных переговоров. Американские дипломаты отмечают, что ни одна нация не была более прагматичной в повседневной дипломатической деятельности и более идеологизированной в своем стремлении следовать исторически сложившимся у нее моральным нормам.

Как подчеркивает Генри Киссинджер, американский национальный стиль отличает выраженная амбивалентность - между изоляционизмом и гегемонией, ностальгией по патриархальному прошлому и стремлением к идеальному будущему. Но сегодня Америка прежде всего хочет быть "путеводным маяком" для всего мира и стремится утвердить свои идеалы во всемирном масштабе. Вместе с тем существует серьезная опасность перерождения мирового лидерства в гегемонию. На эту опасность указывают многие современные политики и общественные деятели.

Пример

В книге "Выбор: мировое господство или глобальное лидерство" (2004) 3. Бжезинский рассматривает американский стиль политических переговоров именно в таком ракурсе: господство или лидерство. Необходимость американской гегемонии в мировой политике он видит в том, чтобы предотвратить "геополитический хаос". Бжезинский пугает мир разрушительными последствиями демографического взрыва, миграции, вызванной нищетой, радикальной урбанизации, а также этнической и религиозной враждой и распространением оружия массового уничтожения, хотя в условиях однополярного мира эти процессы на наших глазах развиваются стихийно и бесконтрольно.

Американский политолог видит две возможные стилистические альтернативы американской гегемонии: господство, основанное на силе, и лидерство, основанное на согласии. И хотя он выбирает стиль лидерства в мировой политике, в его во многом демагогической концепции этот стиль парадоксальным образом соединяет гегемонию с элементами демократии. "Гегемоническое лидерство" предполагает, что "американская глобальная гегемония управляет американской демократией". Бжезинский откровенно демонстрирует механизмы такого управления. Например, компьютерная обработка высказываний президента Джорджа Буша-младшего после 11 сентября 2001 г. в течение 15 месяцев показала, что он публично не менее 99 раз использовал различные варианты манихейской фразы "кто не с нами, тот против нас".

Таким образом, стиль американской глобальной гегемонии откровенно опирается на новые информационные технологии управления общественным мнением, а информационные фантомы умело используются для обоснования особой роли гегемонии США в глобальном мире.

Излюбленная тактика американцев на международных переговорах связана со стремлением гибко балансировать между противоположными национальными интересами. Будучи трезвыми и непредубежденными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способны быстро перестраиваться.

Суть американской тактики весьма точно определил Томас Джефферсон: "Мы должны занять такое положение между двумя соперничающими нациями, чтобы оставаться не вовлеченными до тех пор, пока необходимость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли бы присоединиться к врагу того, кто поставил нас перед такой необходимостью". Именно таким образом американцы вели себя на международных переговорах во время двух мировых войн.

Особо следует отметить страсть американцев к экспериментаторству, глубоко укорененную в их истории: еще отцы-основатели Америки были привержены политическим экспериментам и относились к созданной республике как к "рискованному и сомнительному предприятию". Во многом именно поэтому США поверили, что им действительно по силам перестроить мир по-новому. Они искренне верят в то, что американцы - избранная нация, благословленная Провидением на спасение погрязшего в грехах мира. Весьма символичны с этой точки зрения слова одного из американских президентов Вудро Вильсона: "Мы пришли спасти мир, дав ему свободу и справедливость". Сегодня мессианский стиль во внешней политике США проявляется особенно сильно, что связано с претензиями на роль глобального лидера.

Известно, что американцы имеют весьма практичный склад ума, поэтому на международных переговорах факты и аргументацию предпочитают теории. Они склонны судить о высказанных предположениях по эмпирическим данным и полагают, что путь к истине лежит через метод проб и ошибок. Предложения, обращенные к ним, должны быть реальными и конкретными. При принятии решений на международных переговорах американцы основываются на принципах индукции и, опираясь на факты, в своих доказательствах двигаются от частного к общему. Американцы, как правило, сложно воспринимают критику в свой адрес, они достаточно самоуверенны и принимают лишь те доказательства, которые основаны на фактах: моральные обоснования чужой позиции их обычно мало затрагивают. Большинство американцев гордятся тем, что они свободны от предрассудков и претензий.

К особенностям американской ментальности на международных переговорах можно отнести также то, что американские бизнесмены и политики обычно отдают предпочтение мотивациям, а не структурным факторам: им важнее воздействовать на поведение, чем на расчеты своих оппонентов. Некоторые американские исследователи усматривают причины данного феномена в том, что американцы весьма двойственно относятся к урокам истории. Американские фильмы часто назойливо показывают какое-либо драматическое историческое событие и делают из злодея образчик добродетелей: таково отражение преобладающего у американцев мнения, будто прошлое не играет определяющей роли и всегда можно начать сначала.

Подобное абстрагирование от истории позволяет культивировать в американской деловой и политической культуре образ космополитического человека, живущего по универсальным законам и не зависящего от прошлого, от географии и прочих непреодолимых обстоятельств. Американский стиль делает акцент на универсальности переговорных технологий вне зависимости от национальной специфики. Несомненно, этот акцент призван подчеркнуть универсальность американского лидерства на международных переговорах и носит во многом демагогический характер. Как весьма точно заметил Сэмюэль Хантингтон, "империализм является неизбежным логическим следствием универсализма".

Для американских участников переговоров вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, и в этом смысле цель для них почти всегда оправдывает средства. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм. Американская культура относится к культурам с низким уровнем контекста, поэтому в высказываниях американцев практически не содержится скрытого смысла.

Французский философ Жан Бодрийяр тонко заметил, что принципиальное отличие европейцев от американцев состоит в том, как они выражают свое согласие. Европейцы часто соглашаются, чтобы потом все опровергнуть; когда американец говорит, что согласен с вами, он произносит это "со всей искренностью, без всякой задней мысли". При этом американец непременно подтвердит ваш анализ фактами и статистикой, поскольку для американца статистика является "оптимистическим стимулом, показателем успеха и счастливым приобщением к большинству".

Современные психологи отмечают оптимистичность американского характера, стремление к открытости, энергичность и доброжелательность.

Наиболее точно американскую улыбку описал ироничный Жан Бодрийар: "...Здесь вам улыбаются вовсе не из любезности или желания нравиться. Эта улыбка означает лишь необходимость улыбаться. Что-то вроде улыбки Чеширского Кота: она еще долго держится на лице после того, как все эмоции исчезли. Каждое мгновение вас одаривают улыбкой, но она остается неизменной и ничего не выражает. Вам улыбаются без задней мысли, но именно это держит вас на расстоянии. Улыбка охлаждает страсти... <...> "Эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие"".

Другими словами, несмотря на то что обычно американские переговорщики проявляют дружелюбие, за ним ничего особенного не стоит: результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Тем не менее наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами - оптимистический.

В целом американский стиль ведения международных переговоров отличает высокий профессионализм. Американцы практически всегда компетентны в предмете переговоров, при этом они предполагают, что их партнеры также хорошо подготовлены к переговорам, поэтому ожидают от них быстрой реакции на свою информацию и сами реагируют достаточно быстро. Американская делегация на политических переговорах при принятии решений обладает высокой самостоятельностью. Американцы подчеркнуто ценят время и требуют того же от партнеров по переговорам: вспомним знаменитую американскую поговорку "Время - деньги".

Известно, что при решении любой проблемы американцы стремятся вначале обсудить общие рамки соглашений и основные подходы, не впадая в излишний формализм по поводу деталей, предпочитая согласовывать их по ходу переговоров. При этом они не склонны строго следовать намеченным предварительно этапам переговорного процесса, опираясь (как уже было отмечено) преимущественно на ситуационный анализ. Американская делегация задает высокий темп переговоров, что делает модель переговорного процесса похожей на азартную игру. Достаточно часто американцы производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных партнеров: это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к оппонентам.

Обычно американцы предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения международных переговоров, стремятся сочетать официальные встречи с неофициальными, иногда особенно уповая на встречи лидеров "без галстуков". Это связано с высоким уважением к лидерам и лидерству, к тем, кто преуспел и оказался на вершине. Культ лидерства - характерная черта американцев, поэтому на политических переговорах акцент делается на встречах и договоренностях первых лиц.

При всем разнообразии тактических приемов американцы большое внимание уделяют увязке различных вопросов в пакеты предложений. Особенно часто они прибегают к этому приему в случае невыгодности предложенного решения для партнеров, что ведет к увязке его с другими, более выгодными позициями в одном общем пакете, чтобы сбалансировать интересы сторон.

Многие исследователи американского стиля ведения переговоров отмечают, что его весьма характерной особенностью является значительный объем текстов заключаемых соглашений, в которых осуществляется попытка предусмотреть все и вся. Это типичная ситуация, отражающая американскую предусмотрительность на все случаи жизни: всему миру известны толстые американские брачные контракты.

В сфере бизнеса американцы большое значение придают рекомендациям деловых партнеров и фирм. При обсуждении экономических тем важно называть партнеров в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела, чтобы подтвердить прочность деловой репутации. Американцы вообще недоверчивы - это черта их национального характера. Еще Джордж Вашингтон предупреждал их: "Ни в одной нации доверие не должно простираться дальше пределов ее интереса".

< Предыдущая   Оглавление   Следующая >