Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Математические и инструментальные методы экономики

Моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат экономических наук
Автор Попов, Иван Андреевич
Место защиты Самара
Год 2007
Шифр ВАК РФ 08.00.13
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса"

На правах рукописи

Попов Иван Андреевич

МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА ДИВЕРСИФИКАЦИИ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА

Специальность 08.00 13 - математические

и инструментальные методы экономики

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

00315333А

Самара 2007

003159334

Работа выпонена на кафедре экономической информатики Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования Самарский государственный экономический университет

Научный руководитель - доктор экономических наук, профессор

Агафонова Валентина Васильевна

Официальные оппоненты доктор экономических наук,

Юрасов Алексей Владимирович, ГОУ ВПО Повожская государственная академия телекоммуникаций и информатики

кандидат экономических наук, доцент ГОУ ВПО Самарский институт (филиал) Российского торгово-экономического университета Храмцова Елена Романовна

Ведущая организация - Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Финансовая академия при Правительстве РФ (г Москва)

Защита состоится 24 октября 2007 г в 12 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212 215 01 при ГОУ ВПО Самарский государственный аэрокосмический университет им С П Королева (СГАУ) по адресу 443086, г Самара, ул Московское шоссе, 34

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке СГАУ

Автореферат разослан 21 сентября 2007 г

Ученый секретарь диссертационного совета доктор экономических наук -^г^С^^-у" ^ Сорокина М Г

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Развитие рыночных отношений в условиях конкуренции и свободного взаимодействия хозяйствующих субъектов обусловливает потребность устойчивого развития предприятий любой сферы деятельности Руководителей торговых предприятий малого бизнеса конкуренция стимулирует активнее и тщательнее изучать рыночную ситуацию и тенденции ее развития с целью нахождения возможных направлений диверсификации ассортимента и новых рынков сбыта Поскольку точный объем спроса новых товаров заранее бывает неизвестен, то решения о расширении ассортимента принимаются руководителями, в большинстве случаев, исходя из их общих представлений о рынке, а также благодаря интуиции и жизненному опыту Однако потребительские предпочтения и влияние новых товаров на существующие не учитываются. Поэтому экономические результаты торговой деятельности малых предприятий имеют стохастический, случайный характер, негативным образом влияющий на их текущую и перспективную работу

Одним из подходов к решению данных проблем является моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса Экономический анализ и стратегическое прогнозирование осуществляются по ключевым и взаимосвязанным показателям объема продаж и доли рынка Подобная концепция позволяет, во-первых, заранее просчитать последствия от введения новых товарных групп и, во-вторых, оперативно реагировать на конъюнктурные колебания рынка, нивелируя нежелательные симптомы убыточности путем адекватного воздействия на болевые точки процесса реализации продукции Разработанный подход дает возможность ориентировать всю деятельность торговой организации не на краткосрочный, а на договременный результат, который заключается в стабильном владении определенной долей рынка, в успешной и устойчивой реализации продукции, в получении прибыли. При этом в качестве эффективного инструмента используются методы математического и компьютерного моделирования, позволяющие обеспечить эффективное и устойчивое функционирование предприятия

Степень разработанности проблемы. Анализ развития теории и практики изучения товарной политики показывает, что данная проблема занимает видное место в трудах отечественных и зарубежных ученых Разработка проблем производства и сбыта представлена в работах Д Бейера, Дж Кросса, Т. Дэвенпорта, М Юнга. Вопросы разработки

новых методов управления организацией рассматриваются также в рабо тах отечественных ученых В И. Воропаева, И И. Мазура, В.М Серова, 3 М Гальпериной. Однако в настоящее время практически нет целост ных научных исследований, посвященных вопросам моделирования процесса диверсификации ассортимента в управлении продажами Су ществующие способы и методы анализа предметной области не учитывают в поной мере особенностей предприятия малого бизнеса и требований к его ведению (гибкость, адаптивность к различного рода изменениям, оперативность принимаемых решений)

В целом внимание ученых и практиков сконцентрировано на разработке методов и моделей по различным составляющим диверсификации ассортимента и управления сбытом в крупных производственных и торговых компаниях Кроме того, многие разработки имеют конкретную ориентацию на деятельность того или иного предприятия, они не универсальны и трудно применимы в работе торговых предприятий малого бизнеса Отсутствие теоретических исследований и прикладных разработок предопределили выбор темы диссертации, обусловили цель и задачи исследования

Цель и задачи исследования. Целью данной работы являются исследование теоретических основ процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами и разработка математических моделей диверсификации ассортимента с их последующим внедрением на реально функционирующем торговом предприятии малого бизнеса.

Поставленная цель обусловила решение следующих научных проблем и практических задач.

- обобщение зарубежных и отечественных исследований в области диверсификации ассортимента в системе стратегического маркетинга и управления продажами,

- проведение обзора существующих методов математического моделирования применительно к специфике составляющих управления продажами, анализ преимуществ и недостатков их использования,

- адаптация модели сферы потребления к особенностям функционирования типового российского торгового предприятия малого бизнеса,

- разработка модели динамического прогнозирования объема продаж с учетом занимаемой доли рынка до и после принятия управленческого решения о расширении ассортимента продукции,

- создание модели сценарного развития на основе количественной оценки сценарных коэффициентов и взаимосвязи ключевых показателей работы торгового предприятия

Предметом исследования являются математические модели и программно-технологический инструментарий решения проблем моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса

Объектом исследования выступают торговые организации, функционирующие на территории Российской Федерации, относящиеся к предприятиям малого бизнеса.

Теоретическая и методологическая основы исследования. В основу исследования положены объективные принципы научного познания, применение основных положений системного анализа, теории выбора и принятия решений, экономико-математического моделирования, адаптивного управления, менеджмента, стратегического маркетинга, управления продажами, экономического анализа

В ходе исследования использовались нормативные акты, методические рекомендации, материалы научных конференций и семинаров, материалы аналитических отчетов и статистических исследований

Работа выпонялась в рамках пункта 1 4 Разработка и исследование моделей и математических методов анализа микроэкономических процессов и систем отраслей народного хозяйства, фирм и предприятий, домашних хозяйств, рынков, механизмов формирования спроса и потребления, способов количественной оценки предпринимательских рисков и обоснования инвестиционных решений Паспорта специальности 08 00 13 - математические и инструментальные методы экономики.

Научная новизна исследования заключается в комплексном подходе к решению проблем моделирования процесса диверсификации ассортимента в управлении продажами применительно к торговому предприятию малого бизнеса

Основные положения и выводы, представляющие научную новизну, заключаются в следующем

1 Предложена концепция диверсификации ассортимента продукции торгового предприятия малого бизнеса, которая рассматривает этот процесс как совокупность разработки согласованных и взаимосвязанных моделей в системе управления продажами

2. Решена задача выбора направления диверсификации ассортимента с помощью агоритма поиска ассоциативных правил, который позволяет устанавливать зависимости между группами товаров и определять вероятность их взаимного появления в заказе.

3 Создана модель динамического прогнозирования объема продаж с учетом ввода нового товарного направления и взаимосвязи ключевых показателей, подробно описана процедура использования модели, рас-

считаны ожидаемое увеличение объема продаж, темпов роста и возможности сглаживания сезонных колебаний

4 Разработан обобщенный агоритм моделирования процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами с указанием операционных задач, решаемых на каждом этапе, и применяемых программных средств

Практическая значимость диссертационной работы. Практическая значимость проведенного исследования состоит в том, что сделанные выводы и разработанные предложения дают возможность заинтересованным торговым предприятиям малого бизнеса усовершенствовать существующие методы управления путем моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами.

Предложенные модели и агоритмы апробированы в реальных экономических условиях, внедрены в ООО Кровля (г Самара) Среднегодовой экономический эффект, рассчитанный на основе данных предприятия и полученный за счет введения нового товарного направления и улучшения оборота продукции в несезонные месяцы, на период с 2007 по 2009 г составляет 13,8 мн руб Результаты, полученные в ходе исследования, могут быть использованы для моделирования процесса диверсификации ассортимента такими торговыми предприятиями малого бизнеса, как ООО Полиметалическая кровля, ООО Центр современной кровли, ООО ТСК Радуга

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертации докладывались на XVII Международной научно-практической конференции Математические методы и информационные технологии в экономике, социологии и образовании (Пенза, 2005), Всероссийской научно-технической конференции Коммуникационные стратегии информационного общества (Санкт-Петербург, 2006), Научно-технической конференции ППС СГЭУ (Самара, 2007)

Предложения, содержащиеся в работе, приняты к реализации торговыми предприятиями малого бизнеса, работающими в сфере продаж кровельных материалов, что подтверждено соответствующими справками

Публикации. Основные результаты исследования опубликованы в 8 печатных работах автора общим объемом 3,0 печ л

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав и заключения Основная часть работы содержит 141 страницу, 43 рисунка и 20 таблиц

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Теоретические основы моделирования процесса диверсификации

ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса

Рыночные условия, обострение конкуренции, ограниченность ресурсов создают достаточно жесткие условия для функционирования и требуют оперативности реагирования на изменения и адаптацию к ним. Данные, представленные на рис. 1, отражают основные тенденции, характерные для специализированных торговых предприятий малого бизнеса

I 500 400

1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 Рис. 1. Динамика роста количества торговых предприятий малого бизнеса

В качестве основных тенденций следует отметить, во-превых, значительный рост числа торговых предприятий малого бизнеса в России в целом и, как следствие, усиление конкуренции; во-вторых, тенденцию универсализации российских торговых предприятий Это связано с комплексностью покупок, так как покупатели стремятся приобретать товары в одном месте Специализированные фирмы не выдержали конкуренции и расширили свой ассортимент.

Для рассмотрения сущности и места процесса диверсификации в управлении продажами было признано необходимым акцентировать внимание на том, что представляет собой комплекс стратегического маркетинга как система взаимосвязанных операционных задач В табл. 1 представлены составляющие системы маркетинга и системы управления продажами, выделенные в результате исследования деятельности торгового предприятия малого бизнеса

Таблица 1

Взаимосвязь составляющих комплекса маркетинга и системы управления продажами

Система управления продажами Система маркетинга

Анализ потребительского рынка и конкурентной ситуации Сегментация рынка, выбор потенциальных потребителей, позиционирование товара и фирмы

Принятие управленческих решений Обеспечение изготовления, распределения и обслуживания товара, продвижение его на рынок

Прогнозирование объемов продаж Ценообразование

Управление персоналом, ведущим продажи Дальнейшее совершенствование товара, сервиса

Составление бюджета продаж Составление бюджета по маркетинговым мероприятиям

В соответствии с выбранными направлениями был произведен отбор математических методов Принимая во внимание область применения существующих экономико-математических методов и моделей, а также специфику сферы моделирования, были выделены

- математические методы анализа потребительского рынка и моде лирование сферы потребления (метод парных коэффициентов, метод установления ассоциативных связей),

- математические методы прогнозирования объема продаж, включающие в себя анализ временных рядов (метод скользящих средних, экспоненциальное сглаживание, аналитическое выравнивание) и метод сце нарного развития,

- математические методы принятия решений

Результатом данного изучения является вывод о наличии серьезных препятствий для моделирования процесса диверсификации ассортимента на основе только одного из методов, поэтому признано необходимым применение комплексного подхода на основе их взаимного допонения, способного преодолеть существующие недостатки

Разработка математических моделей процесса диверсификации

продукции в управлении продажами торгового предприятия

малого бизнеса

Основными целями моделирования процесса диверсификации про дукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса

были определены максимизация объема продаж за счет увеличения оборачиваемости и сокращение издержек, связанных с сезонностью продаваемой продукции. Для разработки системы согласованных моделей проведен анализ ключевых показателей для торговой организации объема продаж, темпов роста объемов продаж, доли рынка

Темп роста объемов продаж определили согласно формуле

Тп =ЧЧ100%, (1)

где у, - г-й уровень ряда динамики

Рыночная доля по основному товарному направлению рассчитана с помощью метода парных коэффициентов Критериями выбора метода явились такие факторы, как возможность получения информации в местах продаж, трудоемкость применения метода в масштабах торговой организации малого бизнеса, достоверность информации, публикуемой в открытых источниках В основе метода - вероятность наступления события Нч, состоящего в выборе пары товаров с номерами /,у, которое можно представить в виде комбинации более простых, событий

= = (2) р(н,! = е<в)Р(цс) + р<В)Г(В;<.:.,1. (3)

где В, - событие, состоящее в том, что первым элементом пары будет товар г (/ = 1, , п), С, - событие, состоящее в том, что вторым элементом пары будет товар_/(/=!,. , п,), через Р(В,\С) обозначена условная вероятность события С) в предположении, что событие В, уже наступило (т е вероятность того, что, выбирая второй элемент пары среди товаров, отличных от товара г, покупатель возьмет товар у)

= = (4)

М ' ' М-т,

Р(Н1}) =

т, т, т, _^

КЛ Ч 1 1

?(#Д)=-*---+ , (5)

М М-т, М М -от,

М-т, М-т, \ 1 }

где т, - количество предложений товара /, т} - количество предложений товара }, М - суммарное количество предложений для всех товаров

где г, - рыночная доля организации с номером г, р,, (г, 7 = 1, , п,) - доля респо-дентов, которые при сравнении товара г с товаром J отдали предпочтение товару г

Решена задача выбора нового товарного направления, который осуществляется с использованием модели сферы потребления В ее основе агоритм нахождения ассоциативных правил, целью которого является установление следующих зависимостей если в транзакции встретися некоторый набор элементов X, то на основании этого можно сделать вывод о том, что другой набор элементов У также дожен появиться в этой транзакции, как, например, показано на рис 2

Номер накладной Приобретенные товары, Т

101207 Металочерепица (), монтажная пена (2), уплотнители^, саморезы^, ман сардное окно^

1012 И Гладкий лист^, подкровельная пленха^, жидкий клей (а)

101320 Металочерепица^ эмаль({9), саморезьф^, пластиковые панели(г/о}

102712 Профлист(?/^, водосточная система^//^, подкровельная пленка.(7), флюгер(7/^, шпаклевкам/Л уплотнитель^

/={*/'* Ь 'К

Агоритм нахождения ассоциатив- 7 с/, Хс. Т

Х~=>У, где Хс1, уи и ХпУ=0,

зирр{Х=^>У) = зирр(ХиГ),

соп/(Х=>У) - 5ирр{Х<^>У)/ зирр(Х)

Условие, X Следствие, У Поддержка (яирр), % Достоверность (согф, %

Металочерепица^/ ) Мансардное окноОз) 2 48 31,3

Металочерепица^/ ) Мансардное окно(^+ коплект гидротеплоизоляции окна^г ц) 2,08 24,8

Металочерепица^^К подкровельная пленка^ Мансардное окно(/^+ коплект гидротеплоизоляции окна (л) 1,11 22,3

Мансардное окно^д) Металочерепица^/ ) 2,48 66,7

Рис. 2. Модель сферы потребления

На основе данных модели сферы потребления произведены расчет потенциального объема продаж по новому товарному направлению и оценка риска принимаемого решения о диверсификации ассортимента продукции компании Построен прогноз объема продаж и темпов его 10

роста на три года вперед С помощью метода аналитического выравнивания получена линия развития тренда и составлено уравнение регрессии Выбор функции приближения произведен на основе коэффициента детерминации как основного критерия точности тренда

При составлении прогноза определена интервальная оценка с помощью доверительных интервалов прогноза

У1 ^уАО+и^у , (8)

где ошибка аппроксимации (среднее квадратическое отклонение), 11р - квантиль нормального распределения

где / - число параметров модели, п - количество уровней ряда динамики

На практике всегда существует несколько вариантов развития событий Представленная выше модель позволяет делать тактический прогноз Для достижения цели составления стратегического прогноза разработаны модели динамического прогнозирования и сценарного развития Для этого произведен расчет количественных значений сценарных коэффициентов

ВВФРВ = ТрОП, (10)

где ТрОП - темп роста емкости рынка по основному продукту, %, ВВФрв - влияние внешних факторов при реалистичном варианте развития событий

ВВФ0в=ТрОП+ВПФ, (11)

где ВПФ - влияние положительных факторов, %, ВВФов - влияние внешних факторов при оптимистичном варианте развития событий

ВВФпв~ВОФ, (12)

где ВОФ - влияние отрицательных факторов, %, ВВФпв - влияние внешних факторов при пессиместичном варианте развития событий

ВДРр^СГрНП^-ТрОП) Роп, (13)

где ТрНПср - среднее значение темпа роста по новому продукту, %, РД Д - прирост объема продаж за счет нового продукта,%, ВДРРв - влияние доли рынка при реалистичном варианте развития событий, %

ВДРов=(ГрНПмах-ТрОП) Роп, (14)

где ТрНПД - максимальное значение темпа роста по новому продукту, %

ВДРпв=(ТрНПт,Д - ТрОП) Роп, (15)

где ТрНПт,Д - наименьшее значение темпа роста по новому продукту, %

Зу=(100Щ (1+3/100)-100, (16)

где Зч - значение сценарного коэффициента. %, I,) = {1, 2, 3}

Исходя из выбранных ключевых показателей, разработана модель динамического прогнозирования, которая позволяет корректировать прогноз трендового значения объема продаж с учетом изменения доли рынка Воспользуемся методом экпоненциального сглаживания

тр = а ш + (1-а) У,.1ф, (17)

где Утр - прогнозное значение объема продаж, Уш - значение модели, У,.,ф - фактическое значение объема продаж в предыдущем году, а - константа сглаживания

Коэффициент сглаживания определен кап отношение изменения доли рынка к влиянию фактора доли рынка, полученного при расчете модели сценарного развития

Ас1 + (п-\) ВДРРВ (4, ~ ,-1) + (п - О (ТрНПср - ТрОП) Р0 п п ВДРРВ п (ТрНПср - ТрОП) Ра п

где й, - доля рынка г-го уровня ряда динамики, п - коэффициент выбора ожидаемого сценария развития, {1, 2, 3} Значения 1, 2, 3 соответствуют пессимистичному, реалистичному и оптимистичному сценариям

На основе скорректированных данных составлен прогноз объема продаж продукции на следующий год по месяцам Для этого рассчитана сезонная компонента Модель имеет следующий вид

7=Г + 5 + , (19)

где Т - значение линии тренда, 5 - значение сезонной компоненты, Е - величина ошибок

Таким образом, предложенные модели диверсификации продукции позволяют добиться согласованного и взаимосвязанного процесса функционирования системы в целом, а рассмотренные агоритмы динамического прогнозирования нацеливают деятельность торговой компании на достижение заданных ключевых показателей

Разработанные модели апробированы в реальных условиях на примере типового российского торгового предприятия малого бизнеса -ООО Кровля

Анализ ключевых показателей показал что, несмотря на рост объема продаж в абсолютном выражении по основному товарному направлению (металочерепица, профнастил, гладкий лист), темпы роста снижаются (рис. 3), что ведет в будущем к потере занимаемой доли рынка и снижению доходности компании При этом учтено, что среднегодовой рост

цен па продукцию за последние 3 года составлял 20%, а среднегодовой рост емкости рынка 15-20%.

Рис. 3. Динамика объема продаж и темпов роста ООО Кровля за 7 лет

В работе с помощью метода парных коэффициентов определена рыночная доля ООО Кровля и его ведущих конкурентов. Для этого использованы парные коэффициенты предпочтений потребителей, представленные в табл. 2.

Таблица 2

Парные коэффициенты предпочтений потребителей основных конкурентов на самарском рынке кровельных материалов в 2006 г., %

Предприятие Электро-щит-ТМ и 2 Й й о Си 1 | я и ч о ю Мастер металопрокат

Электрощит-ТМ Ч 0,2 0,3 0,5 0,5

Маяк 0,3 Ч 0,2 0,4 0,6

Кровля 0,3 0,4 Ч 0,5 0,5

Вогасталь 0,2 0,3 0,4 ... 0,6

Мастер металопрокат 0,2 0,2 0,4 0,3 ___

По формуле (7) находим рыночные доля; для компании Электрощит-ТМ: г {=0,3 857-0,2+0,1786-0,3-Ю, 1786-0,5+0,17860,5=0,3093; для компании Маяк:

г2 =0,3857-0,3+0,1048-0.2+0,1048-0,4+0,1048-0,,6=0,2415; для компании Кровля:

г3 =0,1786-0,3-Ю, 1048-0,440,0476-0,5+0,0476-0,5=0,1431;

для компании Вогасталь

7*4=0,1786 0,2+0,1048 0,3+0,0476 0,4+0,0476 0,6=0,1148, для компании Мастерметалопрокат г5 =0,1786 0,2+0,1048 0,2+0,0476 0,4+0,0476 0,3=0,09 Реализация модели сферы потребления осуществлена с использованием аналитического пакета Эескк^ог В результате выведены следующие наиболее часто встречающиеся ассоциативные правила

1) покупатель, который приобрел кровельные материалы, также воспользовася услугами кровельщиков,

2) покупатель, который приобрел металочерепицу в ООО Кровля, также приобрел мансардные окна;

3) покупатель, который приобрел мансардные окна, также воспользовася услугами установщиков.

Принимая во внимание, что кровельные работы уже входят в перечень услуг ООО Кровля, первое правило не является релевантным для диверсификации ассортимента Данные проведенного анализа сферы потребления по второму и третьему правилам позволили предположить, что введение допонительного направления деятельности - реализация и установка мансардных окон - приведет к увеличению объема продаж

Применение модели ассоциативных связей показало, что 30 % клиентов ООО Кровля покупают мансардные окна также у других фирм При этом половина этих покупателей, т е 15% от исходного количества, предпочли бы приобретать оба вида продукции в одном месте, а именно в компании ООО Кровля Для допонительной проверки второго и третьего правил было проведено анкетирование покупателей ООО Кровля Результаты анкетирования дали примерно такой же результат, как и агоритм ассоциативных правил- 30% клиентов ООО Кровля покупают, а 20% клиентов еще заказывают установку мансардных окон Таким образом, выяснено, что 15% покупателей ООО Кровля будут брать мансардные окна, а 10% покупателей будут заказывать допонительно монтаж окон

На основании полученных данных и статистики за 2006 г (табл 3) рассчитан потенциальный рост объема продаж Принимая во внимание, что объем продаж по основному направлению в 2006 г составил 55 мн. руб , можно ожидать их потенциальный прирост в 20%.

Оценка рисков показала, что наименьшее математическое ожидание риска соответствует благоприятной стратегия спрос на мансардные окна будет соответствовать выдвинутым предположениям. Таким образом, на основании анализа сферы потребления и оценки рисков торговой компанией ООО Кровля было принято управленческое решение о расшире-14

нии сферы своей деятельности за счет реализации и установки мансардных окон и показана доля, которую в общем объеме продаж дожен занимать новый вид продукции

Таблица 3

Расчет потенциального объема продаж по товарному направлению мансардные окна в 2006 г.

Количество клиентов, чел 2231

Средняя стоимость мансардного окна, руб 9500

Среднее количество окон в заказе, шт 3

Потенциальный оборот от продажи окон, руб 9 519 000

Стоимость установки окна, руб. 2000

Потенциальный оборот от установки окон, руб 1 338 000

Суммарный оборот, руб 10 857 000

На основании данного решения был построен прогноз объема продаж и темпа его роста на три года вперед С помощью метода аналитического выравнивания был получен тренд и составлено уравнение регрессии. Выбор функции приближения сделан с учетом получаемой адекватности. Наиболее близкое значение к 1, Я2 = 0,988 имеет парабола, общее уравнение которой имеет вид

У1(11) = а0+а1!1 +а2гЛ где у,(/,) - объем продаж /-го уровня ряда динамики, а0 ,аиа2- параметры модели, определяемые по методу наименьших квадратов, - условная единица времени г-го уровня ряда динамики В результате получена модель временного ряда

у/О = 20,7 + 4,32*, + 0,3*/ .

По полученной модели для каждой даты определены теоретические уровни тренда у/О и прогноз уровней тренда до 2009 г. включительно (рис 4). Для того чтобы учесть в представленном прогнозе обоснованное выше управленческое решение, было принято допущение компания выйдет на запланированный уровень продаж по новому направлению (20% от объема продаж по основному направлению) в течение трех лет при равномерном нарастании При этом учтено, что в 2006 г компания еще не успеет ввести новое направление, его внедрение начнется с 2007 г. Таким образом, объем продаж по мансардным окнам составит в 2007 г 7% от объема продаж по основному направлению, в 2008 г. - 14% и в 2009 г выйдет на уровень 20%.

Для разработки модели сценарного развития был осуществлен расчет сценарных коэффициентов, результаты которого представлены в табл. 4 При этом учтено, что прогноз экспертов о темпе роста емкости

рынка по основному продукту составляет 15% В качестве влияния положительных факторов взят объем выданных кредитов на строительство, где доля расходов на кровельные материалы соответствует потенциальному приросту еще на 15% Под влиянием отрицательных факторов понимается возможный дефицит импортного сырья в размере 30%, который со временем будет от части возмещен отечественными производителями в размере 15%.

ВВФРВ-ТрОП=15%, ВВФов=ТрОП+ВПФ=15%+15%=30%, ВВФпв=ВОФ=((100%-30%)*1,15)-100%=-19,5%, ВДРр^СГрНПс/ГрОП) РоД=(30%-15%) 0,2=3%, ВДР0=(ТрНПтах-ТрОП) Ра Д=(60%-15%) 0,2=9%, ВДРпв=(ТрНПп,т-ТрОП) Роп=(5%-15%) 0,2 =-2%

Таблица 4

Влияние внешних и внутренних факторов___

Влияние внутренних факторов (доли рынка)

Оптимистичный вариант +9% Реалистичный вариант +3% Пессимистичный вариант -2%

Влияние внешних факторов Оптимистичный вариант +30% 41,70% 33,90% 27,4%

Реалистичный вариант+15% 25,35% 18,45% 12,7%

Пессимистичный вариант -19,5% -13,46% -17,09% -21,11%

На основе полученных результатов построили модель сценарного развития(рис 4)

,-^-й_|-,-,-

-10 -5 0 5 10

Рис. 4. Графическое представление модели сценарного развития

Представим на примере, как меняется прогноз результирующего показателя в зависимости от полученной доли рынка, выбранного сценария и объема продаж Данные расчетов представлены в табл 5, 6, 7

Таблица 5

Расчет значений модели динамического прогнозирования при и = 1

Объем продаж больше прогноза (79 мн руб) Объем продаж равен прогнозу (74,46 мн руб) Объем продаж меньше прогноза (69 мн руб)

Доля выросла на 1% 83,97 80,94 77,3

Доля выросла на 2% 88,93 87,42 85,6

Доля выросла на 3% 93,90 93,9 93,9

Доля выросла на 4% 98,87 100,38 102,2

Доля не изменилась 79,00 74,46 69

Доля снизилась на 1% 74,03 67,98 60,7

Таблица 6

Расчет значений модели динамического прогнозирования при п = 2

Объем продаж больше прогноза (79 мн руб) Объем продаж равен прогнозу (74,46 мн руб ) Объем продаж меньше прогноза (69 мн руб)

Доля выросла на 1% 88,93 87,42 85,6

Доля выросла на 2% 91,42 90,66 89,75

Доля выросла на 3% 93,90 93,9 93,9

Доля выросла на 4% 96,38 97,14 98,05

Доля не изменилась 86,45 84,18 81,45

Доля снизилась на 1% 83,97 80,94 77,3

Таблица 7

Расчет значений модели динамического прогнозирования при и = 3

Объем продаж больше прогноза (79 мн руб) Объем продаж равен прогнозу (74,46 мн. руб ) Объем продаж меньше прогноза (69 мн руб)

Доля выросла на 1% 90,59 89,58 88,37

Доля выросла на 2% 92,24 91,74 91,13

Доля выросла на 3% 93,90 93,9 93,90

Доля выросла на 4% 95,56 96,06 96,67

Доля не изменилась 88,93 87,42 85,60

Доля снизилась на 1% 87,28 85,26 82,83

Преимущества разработанных моделей процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами, подтвержденные опытом ее использования в ООО Кровля, заключаются в следующем повышаются достоверность прогнозирования объема продаж и точность оценки при определении доли рынка, сокращаются временные затраты на получение и обработку информации для управления, увеличиваются темпы роста объемов продаж, оптимизируется процесс оборота продукции в несезонные месяцы, создаются условия для постоянной актуализации механизма поиска и привлечения клиентов

Инструментальная поддержка процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса

Для моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса обосновано использование подхода на основе анализа ключевых показателей рыночного потенциала компании, сущность которого состоит в анализе конкурентной среды, сферы потребления и ситуаций предметной области, результатом которого является принятие управленческих решений. При этом выпоняется последовательность действий, представленная на рис 5

Анализ экономической информации производится руководителем отдела продаж. Он же является экспертом предметной области компании Программное обеспечение позволяет, с одной стороны, выделить и формализовать знание эксперта о предметной области, с другой - обеспечить возможность использовать эти знания высшим руководством, не разбирающимся в особенностях использования механизма анализа данных.

Рис. 5. Агоритм моделировавния процесса диверсификации товарного ассортимента торгового предприятия малого бизнеса

Процедуры формализованного анализа сферы, потребления основаны на выявлении ассоциативных правил и предназначены для создания базы данных предпочтений клиентов торгового предприятия малого

бизнеса, которая является основой для принятия решений. Аналитический пакет Оес]ис1ог обеспечивает поддержку принятия решений.

Для проверки результатов анкетирования с помощью программы Вес)ис1ог применялась обработка Ассоциативные правила. Для отображения полученных правил в удобном виде использовася вшу ал и затор дерева правил, которое было построено как по условию, так И по следствию.

Дерево правил, построенное по условию, показывает, что человек, купивший металочерепицу, купит еще и мансардное окно с достоверностью 31,3%, клей с достоверностью 52.2% и т.д (рис. 6). У дерева, построенного по следствию, на первом уровне располагаются узлы со следствием. Например, для того чтобы человек приобрел мансардное окно, он дожен купить хотя бы один предмет из следующего списка: шифер, металочерепицу, гладкий лист, уплотнители, шпаклевки, эмали и т.д. И для каждого из этих правил отображены поддержка и достоверность. Таким образом, если клиент приобрел мансардное окно, то с вероятностью 66,7% он закажет металочерепицу (рис. 7). Для компании, принимающей решение о введении нового направления, это показывает, как новый товар поз&оляег увеличить продажи уже имеющихся.

"зПрМИифЁр З1

н Металочерепица^_^

+> 0 кно-манс. КЙЙ - я гвозд . П&нд мэнгажн ' Окно-мснс.И К |> О кно-манс. И Г |> К-яен - я. гвозд Кирпич

Количество правил: Е; Условие: _М егалочерепица____|

'-,2я Следствие

Поддержка

Яосгсеернзсть. "Д*

кно-манс 313 2.48

Кпей-ж.гбогви 522 2.38

Пегиа цощлапся 543 2.48 (Кномаю. И Клей - ж.гвэзди

257 2 08

Окюменс И Пгна монтажная 257 2.08

Клей к.ГоэциИ Пена ионтзжида 457 'Ж

31 30 шг

52.20 и.зо ж 25 70 25.70 л.70 ТГ_

Рис. 6. Дерево правил с условиями на первом уровне

Пгнели пластиксеГ] Ксп1ичество прави/и Э ; Сяа11 тгв-ге: кно-манс. О кно-манс. ...... " Н Поддержка 4

Клей - ж гвоад |> Металочерг + ^ Уплотнители +}= Пе^ монтаж-) Гладкий лист Эмали 1 ..*.

Условие

Достоверность. X

М ет а лочер ег*иц.а Глещкий лист Уплотнителе Шгаклезки Эмали

25 10 15 27 11 25

17 8 С. 99 1.5Э 2.68 1.09 248

4?. 40 I)

Е6.70 I*.____

44.40 "Л

42.SC !* !

4г.эо I*::.___л

54.30 I

Рис. 7. Дерево правил со следствием на первом уровне

Таким образом, моделирование процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами способствует повышению экономической эффективности деятельности торговых предприятий малого бизнеса Внедрение разработанных моделей будет способствовать их устойчивому функционированию за счет роста объема продаж, увеличения доли рынка и экономии на издержках обращения.

РЕЗУЛЬТАТЫ И ВЫВОДЫ

В диссертационной работе были получены результаты и сделаны следующие выводы

1 Установлены составляющие стратегии диверсификации ассортимента продукции в системе управления продажами торговой компании, анализ потребительского рынка и конкурентной ситуации, принятие управленческих решений, прогнозирование объемов продаж, управление персоналом, ведущим продажи, и составление бюджета продаж

2 Выявлены тенденции развития сферы торговли в России, которые показали рост числа торговых организаций, работающих в сфере малого бизнеса, с 151 тыс в 1994 г до 810 тыс. в 2005 г., а также рост доли универсальных торговых предприятий с 9% в 1994 г до 35% в 2005 г

3. Реализована модель сферы потребления на примере типовой российской торговой компании Данные, полученные в результате ее реализации, позволили сделать вывод о необходимости расширения сферы деятельности компании ООО Кровля за счет введения нового товарного направления.

4. Разработана модель сценарного развития на основе количественной оценки сценарных коэффициентов, которая позволила сделать стратегический прогноз ключевых показателей" объема продаж, темпов роста, доли рынка

5 Создана модель динамического прогнозирования на основе взаимосвязи ключевых показателей, которая дает возможность корректировать прогноз объема продаж в зависимости от занимаемой доли рынка и предполагаемого сценария развития

6 Внедрены модели сферы потребления, принятия решения о расширении сферы деятельности за счет введения нового товарного направления и прогнозирования объема продаж в практику работы торгового предприятия ООО Кровля, в результате чего среднегодовой экономический эффект на период с 2007 по 2009 г. составил 13,8 мн руб

Публикации в изданиях, рекомендуемых ВАК России

1 Попов, И.А Исследование теоретических основ стратегического управления продажами торговой компании [Текст] / И А Попов, В В Агафонова // Вестн Самар гос экон ун-та - Самара, 2007 - № 4 - 0,4 печ л

2 Попов, И А Технология моделирования стратегии управления продажами компании [Текст] / И А. Попов, Гос ун-т управления // Вестн. ун-та - M , 2006 -0,6 печ л - С 170-176

Публикации в других изданиях, материалы конференций:

3 Попов И А. Применение агоритма нахождения ассоциативных правил для анализа сферы потребления [Текст] // Экономика Росиии XXI век сб науч тр - Вып 8. - Воронеж, 2007 - С 73-79 - 0,6 печ л

4 Попов, И А Практическое прогнозирование объемов продаж с помощью математического моделирования [Текст] // Материалы IV Междунар науч-техн конф сб ст - Пенза Привож. Дом знаний, 2006 - С 115-123 -0,6 печ. л

5 Попов, И А Применение нейросетей для исследования потребительского рынка [Текст] // Материалы I Междунар науч -техн конф сб ст - Пенза- Привож Дом знаний, 2006 - С 105 - 108 - 0, 15 печ л

6. Попов, И А К вопросу применения моделей коммуникаций в управлении продажами [Текст] // Материалы Всерос науч -техн конф с б ст - СПб Изд-во Политехнического университета, 2006 - С. 120 - 124 - 0,25 печ л

7 Попов, И А Технология учета сезонного фактора при оптимизации управления в сфере продаж [Текст] // Материалы XVII Междунар науч -техн конф сб ст - Пенза Привож. Дом знаний, 2005 - С. 192 - 197 - 0,3 печ л

8 Попов, И А Основные подходы к формированию рекламной стратегии фирмы [Текст] / И А Попов, В В Агафонова, Т Г Сакова // Модели экономических систем и информационные технологии- сб науч тр, Финанс акад при Правительстве РФ. M, 2004.- Вып 11 -С 3-7 -ОД печ л (авт)

Формат 60x84/16 Бум писч бел Печать офсетная. Гарнитура "Times New Roman" Объем 1,0 печ л Тираж 100 экз Заказ №V0O.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Попов, Иван Андреевич

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ИССЛЕДОВАНИЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИХ ОСНОВ ПРОЦЕССА ДИВЕРСИФИКАЦИИ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА.

1.1. Система управления продажами торгового предприятия малого бизнеса и ее взаимосвязь с комплексом маркетинга.

1.2. Исследование особенностей процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами.

1.3. Использование математических методов в моделировании процесса диверсификации ассортимента продукции.

Выводы по главе 1.

ГЛАВА 2. МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА ДИВЕРСИФИКАЦИИ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА.

2.1. Подход к моделированию процесса диверсификации ассортимента продукции.

2.2. Моделирование сферы потребления на базе агоритма поиска ассоциативных правил.

2.3. Модель динамического прогнозирования объема продаж.

Выводы по главе 2.

ГЛАВА 3. РЕАЛИЗАЦИЯ МОДЕЛЕЙ ПРОЦЕССА ДИВЕРСИФИКАЦИИ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА.

3.1. Инструментальная поддержка процесса диверсификации ассортимента продукции.

3.2. Технология моделирования процесса диверсификации товарного ассортимента торгового предприятия малого бизнеса.

Выводы по главе 3.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса"

Актуальность исследования

Развитие рыночных отношений в условиях конкуренции и свободного взаимодействия хозяйствующих субъектов обуславливает потребность устойчивого развития предприятий любой сферы деятельности. Руководителей торговых предприятий малого бизнеса конкуренция стимулирует активнее и тщательнее изучать рыночную ситуацию и тенденции ее развития с целью нахождения возможных направлений диверсификации ассортимента и новых рынков сбыта. Поскольку точный объем спроса новых товаров заранее бывает неизвестен, то решения о расширении ассортимента принимаются руководителями, в большинстве случаев, исходя из общих представлений о рынке, а также, благодаря интуиции и жизненному опыту. При этом не учитываются потребительские предпочтения и влияние новых товаров на существующие. Поэтому экономические результаты торговой деятельности малых предприятий имеют стохастический, случайный характер, негативным образом влияющий на их текущую и перспективную работу.

Одним из подходов к решению описанных задач является моделирование процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса. Экономический анализ и стратегическое прогнозирование осуществляется по ключевым и взаимосвязанным показателям объема продаж и доли рынка. Подобная концепция позволяет, во-первых, заранее просчитать последствия от введения новых товарных групп, а во-вторых, оперативно реагировать на конъюнктурные колебания рынка, нивелируя нежелательные симптомы убыточности путем адекватного воздействия на болевые точки процесса реализации продукции. Разработанный подход дает возможность ориентировать всю деятельность торгового предприятия не на краткосрочный, а на договременный результат, который заключается в стабильном владении определенной долей рынка, успешной и устойчивой реализации продукции, получении прибыли. При этом в качестве эффективного инструмента используются методы математического и компьютерного моделирования, позволяющие обеспечить эффективное и устойчивое функционирование.

Степень разработанности проблемы

Анализ развития теории и практики изучения товарной политики показывает, что данная проблема занимает видное место в трудах отечественных и зарубежных ученых. Разработка проблем производства и сбыта представлена в работах Д. Бейера, Дж. Кросса, Т. Дэвенпорта, М. Юнга. Вопросы разработки новых методов управления организацией рассматриваются также в работах отечественных ученых В.И. Воропаева, И.И. Мазура, В.М. Серова, З.М. Гальпериной. Однако в настоящее время практически нет целостных научных исследований, посвященных вопросам моделирования процесса диверсификации ассортимента в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса. Существующие способы и методы анализа предметной области не учитывают в поной мере его особенностей и требований к ведению бизнеса (гибкость, адаптивность к различного рода изменениям, оперативность принимаемых решений).

В целом внимание ученых и практиков сконцентрировано на разработке методов и моделей по различным составляющим диверсификации ассортимента и управления сбытом в крупных производственных и торговых компаниях. При этом отсутствуют работы, связанные с исследованием возможности использования этих методов и адаптации полученных результатов при моделировании процесса диверсификации ассортимента в управлении продажами. Проведенный анализ демонстрирует разрозненность теоретических идей, отсутствие научных трудов, посвященных природе и содержанию процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами для малых торговых организаций. Кроме того, многие разработки имеют конкретную ориентацию на деятельность того или иного предприятия, они не универсальны и трудно применимы в работе торговых предприятий малого бизнеса. Отсутствие теоретических исследований и прикладных разработок предопределили выбор темы диссертации, обусловили цель и задачи исследования.

Цель и задачи исследования

Целью данной работы является исследование теоретических основ процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами, разработка математических моделей диверсификации ассортимента с их последующем внедрением в реально функционирующем торговом предприятии малого бизнеса.

Поставленная цель обусловила решение следующих научных проблем и практических задач:

- обобщение зарубежных и отечественных исследований в области диверсификации ассортимента в системе стратегического маркетинга и управления продажами;

- проведения обзора существующих методов математического моделирования, анализ преимуществ и недостатков их использования;

- реализация модели сферы потребления на примере типового российского торгового предприятия малого бизнеса;

- разработка модели динамического прогнозирования объема продаж с учетом занимаемой доли рынка до и после принятия управленческого решения о расширении ассортимента продукции;

- создание модели сценарного развития на основе количественной оценки сценарных коэффициентов и взаимосвязи ключевых показателей работы торгового предприятия;

Предметом исследования являются математические модели и программно-технологический инструментарий решения проблем моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами торгового предприятия малого бизнеса.

Объектом исследования выступают торговые организации, функционирующие на территории Российской Федерации, относящиеся к предприятиям малого бизнеса.

Теоретическая и методологическая основы исследования

В основу исследования положены объективные принципы научного познания, применение основных положений системного анализа, теории выбора и принятия решений, экономико-математического моделирования, адаптивного управления, менеджмента, стратегического маркетинга, управления продажами, экономического анализа.

Достоверность полученных результатов и сделанных в ходе исследования выводов подтверждается применением разнообразных общенаучных методов и способов познания, таких как наблюдение, сравнение, группировки, обобщение, планирование, формализация и моделирование. В соответствии с поставленными задачами использовались методы статистической обработки информации, экспертные методы, а также системного экономического анализа с применением специальных аналитических приемов исследования (динамического анализа временных рядов, сценарного планирования, экспоненциального сглаживания).

В ходе исследования использовались нормативные акты, методические рекомендации, материалы научных конференций и семинаров, материалы аналитических отчетов и статистических исследований.

Работа выпонялась в рамках пункта Паспорта специальности 08.00.13 - математические и инструментальные методы экономики: 1.4. Разработка и исследование моделей и математических методов анализа микроэкономических процессов и систем: отраслей народного хозяйства, фирм и предприятий, домашних хозяйств, рынков, механизмов формирования спроса и потребления, способов количественной оценки предпринимательских рисков и обоснования инвестиционных решений.

Научная новизна исследования

Научная новизна исследования заключается в комплексном подходе к решению проблем моделирования процесса диверсификации ассортимента в управлении продажами применительно к торговому предприятию малого бизнеса.

Основные положения и выводы, представляющие научную новизну, заключаются в следующем:

1. Предложена концепция диверсификации ассортимента продукции торгового предприятия малого бизнеса, которая рассматривает этот процесс как совокупность разработки согласованных и взаимосвязанных моделей в системе управления продажами.

2. Решена задача выбора направления диверсификации ассортимента с помощью агоритма поиска ассоциативных правил, который позволяет устанавливать зависимости между группами товаров и определять вероятность их взаимного появления в заказе.

3. Создана модель динамического прогнозирования объема продаж с учетом ввода нового товарного направления и взаимосвязи ключевых показателей, подробно описана процедура использования модели, рассчитаны ожидаемые увеличение объема продаж, темпов роста и возможности сглаживания сезонных колебаний.

4. Разработан обобщенный агоритм моделирования процесса диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами с указанием операционных задач, решаемых на каждом этапе, и применяемых программных средств.

Практическая значимость диссертационной работы

Практическая значимость проведенного исследования состоит в том, что сделанные выводы и разработанные предложения дают возможность заинтересованным торговым предприятиям малого бизнеса усовершенствовать существующие методы управления путем моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами.

Результатом внедрения предложенных моделей диверсификации товарного ассортимента для торговой компании ООО Кровля (г. Самара) является: повышение достоверности прогнозирования объема продаж; повышение точности оценки при определении доли рынка; сокращение издержек на получение и обработку информации для управления; условия для постоянной актуализации механизма поиска и привлечения клиентов; увеличение темпов роста объемов продаж. Среднегодовой экономический эффект, рассчитанный на основе данных компании и полученный за счет введения нового товарного направления и улучшения оборота продукции в несезонные месяцы, на период с 2007 по 2009 годы составит 13,8 мн. руб.

Предложенные модели и агоритмы апробированы в реальных экономических условиях, внедрены на ООО Кровля (г. Самара). Среднегодовой экономический эффект, рассчитанный на основе данных предприятия и полученный за счет введения нового товарного направления и улучшения оборота продукции в несезонные месяцы, на период с 2007 по 2009 годы составляет 13,8 мн. руб. Результаты, полученные в ходе исследования, могут быть использованы для моделирования процесса диверсификации ассортимента такими торговыми предприятиями малого бизнеса, как ООО Полиметалическая кровля, ООО Центр современной кровли, ООО ТСК Радуга.

Апробация результатов исследования

Основные положения диссертации докладывались автором на XVII Международной научно-практической конференции Математические методы и информационные технологии в экономике, социологии и образовании (Пенза 2005 г.), Всероссийской научно-технической конференции Коммуникационные стратегии информационного общества (С.-Петербург 2006), Всероссийской научно-технической конференции СГЭУ (Самара, 2007).

Предложения, содержащиеся в работе, приняты к реализации торговыми предприятиями малого бизнеса, работающими в сфере продаж кровельных материалов, что подтверждено соответствующими справками.

Проблемы, решаемые в рамках диссертационного исследования, в первую очередь, представляют интерес для практиков управления. В то же время, отдельные положения могут быть использованы для дальнейших теоретических исследований.

Структура и объем диссертации

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы. Основное содержание изложено на 141 странице текста (включая рисунки), 43 рисунках, 20 таблицах. Список литературы включает 111 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Математические и инструментальные методы экономики", Попов, Иван Андреевич

Выводы по главе 3

1. Программные средства автоматизации принятия управленческих решений рассматриваем как неотъемлемую часть технологического процесса управления торгового предприятия, независимо от ее размера и финансовых возможностей. Динамично развивающимся малым торговым организациям необходимы удобные в использовании и доступные по стоимости программные средства со всеми необходимыми функциями, учитывающими специфику конкретной организации и обеспечивающими принятие руководством эффективных решений в соответствии с требованиями рыночной среды.

2. Использование аналитического пакета Deductor для поддержки принятия управленческого решения по расширению сферы деятельности торгового предприятия малого бизнеса за счет введения нового товарного направления на основе данных моделирования сферы потребления и установленных ассоциативных правил дало позитивные результаты и указало направление первоочередных преобразований.

3. Разработанный в данном исследовании методами математического, структурного и компьютерного моделирования процесс диверсификации товарного ассортимента в управлении продажами организации ООО Кровля обладает универсальными признаками, которые могут служить основой моделирования диверсификации ассортимента для других российских торговых предприятий, характеризуемых рядом выделенных специфичных черт.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Одним из важнейших факторов экономического роста во всем мире, в том числе и в России становится развитие торговых предприятий малого бизнеса. Малые торговые организации не требующие крупных начальных капиталовложений, оперативно реагируют на изменение конъюнктуры рынка и придают экономике необходимую гибкость. В связи с этим усиливается интерес к изучению их деятельности, особенностям их функционирования и управления, анализу факторов развития.

Моделирование процесса диверсификации товарного ассортимента с использованием программных средств поддержки принятия решений необходимо рассматривать как неотъемлемую часть общего процесса управления малой торговой организацией, а стратегию продаж - как основной инструмент достижения целей. Торговые предприятия малого бизнеса нуждаются в комплексной и адаптивной технологии моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами со всеми необходимыми функциями, учитывающими специфику конкретной организации и обеспечивающими принятие руководством эффективных решений в соответствии с требованиями рыночной среды.

К основным результатам диссертации следует отнести:

1. Сформирована общая концепция моделирования процесса диверсификации ассортимента продукции в управлении продажами, определены принципы ее функционирования, стратегические цели торгового предприятия малого бизнеса в сфере продаж, проблемы, которые решаются при их достижении. Обоснован выбор математического аппарата, применяемого в процессе моделирования на основе анализа преимуществ и недостатков существующих методов.

2. Исследованы и выделены типичные задачи для малых торговых организаций, работающих на рынке кровельных материалов, и описано состояние дел в сфере стратегического управления товарным ассортиментом и эффективность моделирования процесса диверсификации, которая выражается в росте объема продаж за счет увеличения оборачиваемости и сокращение издержек, связанных с сезонностью продаваемой продукции. Главным инструментом нахождения источников достижения поставленных целей были определены анализ рыночного потенциала организации, а также потребительского рынка и конкурентной ситуации.

3. Реализована на примере типовой малой торговой организации модель сферы потребления, в основе которой лежит агоритм поиска ассоциативных правил. Данные, полученные при использовании разработанной модели, имеют определенные критерии, показывающие степень взаимосвязи разных товарных групп, и применяются в модели принятия решений.

4. Разработана модель динамического прогнозирования объема продаж с учетом введения нового товарного направления на основе взаимосвязи ключевых показателей, которая дает возможность корректировать прогноз объема продаж в зависимости от занимаемой доли рынка и предполагаемого сценария развития, И на этой основе определены связи между величинами рыночных факторов и величиной прогнозируемых результатов, позволяющие оценить последствия нежелательных вариаций параметров внешней и внутренней среды.

5. Разработана технология моделирования процесса диверсификации ассортимента в управлении продажами, которая включает описание универсальных признаков малой торговой организации как бизнес-системы, в том числе целей деятельности, основных бизнес-процессов и их параметров, а также необходимого программного обеспечения, и служит для точного определения содержания моделируемого процесса.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Попов, Иван Андреевич, Самара

1. О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации (в ред. Федеральных законов от 21.03.2002 N 31-ФЗ, от 22.08.2004 N 122-ФЗ, от 02.02.2006 N 19-ФЗ) от 14.06.1995 № 88-ФЗ.

2. О примерных правилах работы предприятия розничной торговли и основных требованиях к работе мекорозничной сети. Письмо Роскомторга от 17.03.94 №1-314/32-9.

3. О свободе торговле. Указ Президента РФ от 29.01.1992 №65 (ред. от 16.05.97).

4. О Федеральной целевой программе Исследования и разработка по приоритетным направлениям развития научно-технологического комплекса России на 2007-2012 годы. Постановление Правительства РФ от 17.10.2006 № 613 (ред. от 18.08.2007).

5. Абраменко Г.В. Применение системного анализа в технике и экономике/ Под ред. Ю. И. Краснощекова. М.: Наука, 2001 - 190 с.

6. Агафонова В.В. Информационные технологии управления малым бизнесом. Самара: Изд-во СГЭА, 2001. - 136 с.

7. Айвазян С.А., Енюков И.С., Мешакин Л.Д. Прикладная статистика: Исследование зависимостей/ Справочное издание под ред. Айвазяна С.А. М,: Финансы и статистика, 1985. - 471 с.

8. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. М.: Финансы и статистика, 2001. - 245с.

9. Аналитический отчет. Российский рынок кровельных материалов/ Abarus market research. Москва, 2006. - 128 с.

10. Аналоуи Ф., Карами А. Стратегический менеджмент малых и средних предприятий. М.: Юнити, 2005. - 400 с.

11. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб.: Питер, 1999. - 416 с.

12. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989. - 519 с.

13. Асаул В.В. Оптимизация инновационного развития организации // Аналитические и численные методы моделирования естественнонаучных и социальных проблем. Сборник научных статей. Пенза: ПДЗ, 2006. - с. 122 - 124.

14. Барсегян А.А., Куприянов М.С., Степаненко В.В., Холод И.И. Методы и модели анализа данных: OLAP и Data Mining. Спб.: БХВ -Петербург, 2004.-336 с.

15. Баутов А.Н. Программа Решение задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей. Ч М.: Наука, 2001.-317 с.

16. Бережная Е.В., Бережной В.И. Математические методы моделирования экономических систем. М.: Финансы и статистика, 2005. - 432 с.

17. Бондаренко А. В. Об агоритме прогнозирования объема продаж, разработанном Кошечкиным С. А.// Маркетинг в России и за рубежом, №5,2004. с. 129-141.

18. Бусленко Н. П. Моделирование сложных систем. М.: Наука, 1978. - 399с.

19. Бэстенс Д.-Э., Ван-Ден Берг В.-М., Вуд Д. Нейронные сети и финансовые рынки: принятие решений в торговых операциях. М.: ТВП, 1997. - 236 с.

20. Вендров А.М. Проектирование программного обеспечения экономических информационных систем: 2-е издание. Учебник. М.: Финансы и статистика, 2005. - 544 с.

21. Голубев М. Есть чем крыть//Самарское обозрение,№24 (160) , 2002. -стр.Юв.

22. Громенко В.М. Применение методов теории управления запасами в экономических задачах. М.: Мое. инст. упр., 1981. - 58 с.

23. Джоббер Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. М.: Юнити-Дана, 2002. - 622 с.

24. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М.: ИНФРА-М, 2005.-315 с.

25. Диксон Питер Р. Управление маркетингом. М.: Бином, 1998. - 538 с.

26. Дрейпер Н., Смит Г. Прикладной регрессионный анализ/ Пер. с англ., Кн. 2. М.: Финансы и статистика, 1987. - 912 с.

27. Друкер П.Ф. Задачи менеджмента в XXI веке. М.: ИНФРА-М, 2007. -288 с.

28. Друкер П. Эффективное управление: экономические задачи и оптимальные решения / Пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. - 285 с.

29. Дюк В., Самойленко A. Data mining: учебный курс. СПб: Питер, 2001. -368 с.

30. Ефремов B.C., Хныков В.А. Развитие компании на основе использования ключевых компетенций // Менеджмент в России и за рубежом, № 5, 2003. -с. 25-39.

31. Жулина Е. Г., Мягкова Т. Г., Кацуба О. Б. Диверсификация деятельности предприятия. М.: Журнал "Управление персоналом", 2006. - 176 с.

32. Загоруйко Н.Г. Прикладные методы анализа данных и знаний. -Новосибирск: Изд -во Ин -та математики, 1999. 270 с.

33. Зотов В. Ассортиментная политика фирмы. М.: Эксмо, 2006. - 240 с.

34. Как работают японские предприятия/ Под ред. и с предисл. Д.Н.Бобрышева. М.: Экономика, 1989. - 262 с.

35. Калашян А.Н., Калянов Г.Н. Структурные модели бизнеса: DFD-технологии. М.: Финансы и статистика, 2003. - 282 с.

36. Каменнова М., Громов А., Ферапонтов М., Шматалюк А. Моделирование бизнеса. Методология ARIS. М.: Весть-МетаТехнология, 2001. - 278 с.

37. Княгинин В., Щедровицкий П. Промышленная политика. Кто оплатит издержки глобализации// Эксперт, № 1 (12 января), 2004. с. 11 -17.

38. Кобасова А. Б. Обзор методов изучения спроса на новые модификации товара// Экономика и математические методы, Т. 29. №1,1993. с. 82 -93.

39. Колесникова Е. Технониколь заманил Chova // Бизнес, № 9 (12 сентября), 2005. с. 44 - 46.

40. Коновальчук Е. В. Модели и методы оперативного управления проектами/ Рос. акад. наук, Ин-т проблем упр. им. В.А. Трапезникова: Сборник научных трудов. М.: Ин-т проблем упр., 2004. - с. 156-176.

41. Кораблин М.А. Информатика поиска управленческих решений. М.: СОЛОН-Пресс, 2003. - 297 с.

42. Короткое Э.М. Концепция российского менеджмента. М.: Дека, 2004. -896 с.

43. Коласс Б. Управление финансовой деятельностью предприятия: Проблемы, концепции, методы/ Пер. с франц. М.: ЮНИТИ, 1997. - 352с.

44. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Пер. с англ. М.: Прогресс, 1990. - 736 с.

45. Корнилов М.С. Проектирование и планирование в практике управления российскими предприятими // Социс, № 12,2002. с. 37 - 44.

46. Кошечкин С. А. Агоритм прогнозирования объема продаж в MS Excel // Маркетинг в России и за рубежом, №5,2001. с. 72 - 81.

47. Крачтен Ф. Введение в Rational Unified Process.: Пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме, 2002. - 240 с.

48. Кретов И. И., Карягин Н. Б. Товарные стратегии и марочные технологии в современном маркетинге. -М.: Экономисть, 2005. 168 с.

49. Кузнецов М. MDA Ч новая концепция интеграции приложений// Открытые системы, N9,2003. с. 87 - 102.

50. Кунц Г., О' Доннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. Пер. с англ.: В 2 т. Т. 2 / Общая ред. акад. Д.М. Гвишиани. М.: Прогресс, 1981. - 528 с.

51. Лапуста М. Г., Старостин М. Л. Малое предпринимательство. М.: ИНФРА-М, 1997.-320 с.

52. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2007.-800 с.

53. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. 7-е изд. СПб.: Наука, 2006. -722 с.

54. Лукина И.Н. Математические методы и модели в управлении предприятием // Математические методы и информационные технологии в экономике, социологии и образовании. Сборник научных статей. -Пенза: ПДЗ, 2005. с. 248 - 250.

55. Людковская А. Проект Розничная торговля// Торговля за рубежом, № 2, 2005.-с. 23-47.

56. Малое предпринимательство в России 2006. М.: Изд-во: Росстат, 2006. -136 с.

57. Марка Д. А., МакГоуэн К. Методология структурного анализа и проектирования. -М.: МетаТехнология, 1993.-478 с.

58. Маркин Р. Управление розничной торговлей / Пер. с англ. Ч М.: Экономика. 2001. 272 с.

59. Масленникова И.К. Цели развития организации через призму управленческих теорий // Теория и практика управления, № 6, 2002. -с.45- 53.

60. Месарович М. Теория иерархических многоуровневых систем. М.: Мир, 1973.-208 с.

61. Методология функционального моделирования IDEF0. Руководящий документ РД IDEF0 Ч 2000/ Госстандарт России. М.: Гост, 2000. - с. 211.

62. Мескон М.Х., Альберт М, Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. -М.: Дело, 1997.-704 с.

63. Мещеряков А. И. Управление товарным ассортиментом торговой компании. Монография. М.: Маркет ДС Корпорейшн. Академическая серия, 2004 г. -152 с.

64. Мильнер Б.З. и др. Управление современной компанией: Учеб. Для студентов вузов/ Под ред. Б. Мильнера, Ф. Лиса. М.: ИНФРА-М, 2001. -428 с.

65. Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий / Пер. с англ. -СПб.: Питер, 2006. 336 с.

66. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. М.: - Финансы и статистика, 2005.-416 с.

67. Никифорова И.В. Методы и модели оптимального внутрифирменного планирования/ И. В. Никифорова, А. С. Похвалов. Пенза : изд-во Пенз. гос. ун-та, 2005. - 147 с.

68. Николаев И., Шульга И., Артемьева С., Калинин А. Сколько стоит Россия. Стройки века// Ведомости, №9(11 апреля), 2004. с. 10.

69. Ойхман Е.Г., Попов Э.В. Реинжиниринг бизнеса: реинжиниринг организации и информационные технологии. М.: Финансы и статистика, 1997.-256 с.

70. Питере Т.Д, Уотерман Р.Х. В поисках совершенства: уроки самых успешных компаний Америки. М.: Издательский дом Вильяме, 2005. -558 с.

71. Поршнев А.Г., Румянцева З.П., Саломатина Н.А. Управление организацией: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 669 с.

72. Прогноз социально-экономического развития Российской Федерации на 2005 год и параметры прогноза на период до 2007 года/ Разработан МЭРиТ РФ. М., 2004. - 318 с.

73. Репин В.В., Елиферов В.Г. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов. М.: РИА Стандарты и качество, 2004.-408 с.

74. Роббинс С.П., Коутер М. Менеджмент. 6-е изд.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом Вильяме, 2004. - 304 с.

75. Романюк В.Н. Малый бизнес и большая промышленность дожны взаимодействовать // Бизнес для всех, № 6,1998. с. 9 -11.

76. Россия в цифрах: Крат, статистический сб./ Госкомстат России. М.: 1999. -416 с.

77. Российский рынок строительных материалов. Отраслевые обзоры/ Группа ИНЭК. М.: Статинформ, 2004. - 157 с.

78. Российский статистический ежегодник. 2006: Стат. сб./ Росстат. М.: 2006.-819 с.

79. Рубцов С.В. Целевое управление в корпорациях. Управление Изменениями. М.: ИНФРА-М, 2001. - с. 182.

80. Саманов О.Н. Математическая экономика с применением Mathcad и Excel. СПб.: БХВ-Петербург, 2003. - 408 с.

81. Самыловский А.И. Многомерные модели прикладного статистического анализа. -М.: МФТИ, 1988.-223 с.

82. Симагина С.Г. Моделирование спроса при сезонном характере производства с использованием квотирования // Аналитические и численные методы моделирования естественнонаучных и социальных проблем. Сборник научных статей. Пенза: ПДЗ, 2006. - с. 133 - 136.

83. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. СПб: Питер, 2007. - 416 с.

84. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / И.К. Беляевский, Г.Д. Кулагина, А.В. Короткое и др. Под ред. И.К. Беляевского. М.: Финансы и статистика, 1995. - 419 с.

85. Стратегический синергизм. 2-е изд. / Э. Кемпбел, К. Саммерс Лачс -СПб: Питер, 2003.-416 с.

86. Сыцко В. Е., Садовский В. В., Целикова JI. В. Товарная политика предприятия отрасли. Киев: Вышэйшая школа, 2007 г. - 240 с.

87. Тельнов Ю. Ф. Интелектуальные информационные системы в экономике: Учеб. пособие. -М.: Синтег, 1999. 215 с.

88. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа. М.: Издательский дом Вильяме, 2007. - 928 с.

89. Тренев Н.Н. Формирование стратегии развития организации // Консультант директора, № 3,2000. с. 63 - 74.

90. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник. 8-е изд. М.: ИНФРА-М, 2007.-448 с.

91. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации: Учеб. пособие. М.: Изд-во Эксмо, 2004. - 544 с.

92. Ферстер Э., Ренц Б. Методы корреляционного и регрессионного анализа: Пер. с нем. М.: Финансы и статистика, 1982. - 412 с.

93. Фролов Ю.В. Интелектуальные системы и управленческие решения. -М.: МГЛУ, 2000.-294 с.

94. Ханк Д.Э., Уичерн Д.У., Райте А.Дж. Бизнес-прогнозирование, 7-е издание: Пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме, 2003. - 656 с.

95. Харрингтон Д., Эсселинг К.С., Нимберген Х.В. Оптимизация управления бизнес-процессами / Пер. с англ. СПб.:Бизнес-Микро, 1999. - 298 с.

96. Чепуренко А.Ю. Малый бизнес в рыночной среде. М.: Изд-во: Международный университет, 2006. - 324 с.

97. Черемных С.В., Семенов И.О., Ручкин B.C. Структурный анализ систем: IDEF-технологии. -М.: Финансы и статистика, 2001. 189 с.

98. Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования. М.: Статистика, 1977. - 250 с.

99. Мичурина Е. Бизнес взяся за крыши// Ведомости, № 3 (4 февраля), 2004. -с. 12.

100. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия, №4,1996. с. 235 - 268.

101. Щербо Г. Крыша не сгниет// Эксперт, № 7 (79), 5 июля, 2004. с. 39.

102. Экономико-математические методы и прикладные модели/ Под ред. В.В. Федосеева. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 304 с.

103. Ярушева С. А., Ташкинова Т. В. Новые формы осуществления розничной торговли в современных условиях// Экономика России: XXI век. Международный сборник научных статей. Выпуск 8. - Воронеж: ВГПУ, 2007.-с. 117-123.

104. Ячменева К. Модернизация шаговой доступности// Российская торговля, №5,2006. с. 28 - 32.

105. Решения в области анализа данных, охватывающие вопросы сбора, консолидации, очистки, построения моделей и визуализации данных: www.basegroup.ru

106. Группа компаний Кровля: www.npc-krovlya.ru

107. Агенство маркетинговых исследований. Анализ прошлой и современной рыночной ситуации, а также мониторинг рыночных изменений, динамика и тенденции различных рынков: www.symbol-marketing.ru

108. Российское агенство подцежки малого и среднего бизнеса: www.siora.ru

Похожие диссертации