Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Методические решения формирования маркетинговых каналов распределения товарных партий на основе пробной поставки тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученаd>кандидат экономических наук
Автор Токмазов, Яннис Георгиевич
Место защиты Новороссийск
Год 2010
Шифр ВАК РФ 08.00.05
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Методические решения формирования маркетинговых каналов распределения товарных партий на основе пробной поставки"

л1111)111111111111

004613474

На правах рукописи

Токмазов Яннис Георгиевич

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ ФОРМИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРНЫХ ПАРТИЙ НА ОСНОВЕ ПРОБНОЙ ПОСТАВКИ

Специальность 08.00.05 Ч экономика и управление народным хозяйством: маркетинг

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

2 3 пен 2010

Ростов-на-Дону - 2010

Работа выпонена в ФГОУ ВПО Морская государственная академия имени адмирала Ф.Ф. Ушакова (г. Новороссийск)

Научный руководитель:

доктор экономических наук, профессор Деружинский Виктор Егорович

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор Федько Валерий Павлович

кандидат экономических наук, доцент Степеннова Ирина Анатольевна

Ведущая организация:

ГОУ ВПО Южно-Российский государственный университет экономики и сервиса

Защита состоится л22 декабря 2010 г. в 15о ч. на заседании объединенного диссертационного совета ДМ 212.209.04 при Ростовском государственном экономическом университете (РИНХ) по адресу: г. Ростов-на-Дону, ул. Б. Садовая, 69, ауд. 231.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Ростовского государственного экономического университета (РЙНХ) (г. Ростов-на-Дону, ул. Б. Садовая, 69, ауд. 315).

Текст автореферата размещен на официальном сайте РГЭУ (РИНХ) www.rsue.ru в разделе Защита диссертаций.

Автореферат разослан л19 ноября 2010 г.

Отзывы на автореферат, заверенные печатью, просим направлять по адресу: 344002, г. Ростов-на-Дону, ул. Б. Садовая, 69, ауд. 321, объединенный диссертационный совет ДМ 212.209.04 по экономическим наукам.

Ученый секретарь диссертационного совета д.э.н., профессор

Е.С. Акопова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Преодоление последствий современного мирового финансового кризиса предполагает модернизацию и обретение конкурентных преимуществ отечественной экономики, развитие новых управленческих механизмов, в том числе и маркетинговых, способных обеспечить стабильность рыночных процессов, предоставить широкие возможности осуществления предпринимательской деятельности. Для отечественных систем распределения товаров разработка современных маркетинговых подходов, имеющих стратегическую ориентацию, крайне важна не только как мера по преодолению кризиса, но и как закономерный этап эволюции отечественного рынка, который уже прошел первые стадии своего становления и формирования и нацелен на активное участие в мировой хозяйственной системе.

В сфере распределения товаров пройден путь от множества стихийно действующих посредников, занимавшихся самой разнообразной коммерческой деятельностью, к формированию структурированных распределительных систем как на потребительском рынке, так и на рынке производственно-технической продукции. За годы рыночных реформ сложилась рыночная инфраструктура - целостная система сервисов, обеспечивающая товародвижение. Дальнейшее развитие данной инфраструктуры, повышение информированности всех участников рынка, тенденции глобализации экономики позволяют достичь допонительных эффектов и перейти к формированию новых каналов распределения товаров, основывающихся на интеграции рыночной активности как основных участников системы распределения - продавцов, покупателей и посредников, так и инфраструктурных агентов - предприятий и организаций, обеспечивающих различные сервисы товародвижения и заинтересованных в их росте.

В маркетинге вопросы формирования систем распределения товаров традиционно рассматривались с точки зрения взаимодействия их основных участников, роль инфраструктурных элементов рассматривалась как вторичная. Рост значения и возможностей рыночной инфраструктуры позволяет рассматривать ее как важный фактор образования новых каналов распределения. Реализация

этой возможности требует уточнения и развития маркетинга в направлении поиска форм и методов взаимодействия всех участников обменных отношений в процессе освоения новых рынков. Таким образом, актуальность темы работы обусловлена потребностью в исследовании механизмов формирования каналов распределения продукции, важностью формирования теории и методологии маркетингового управления, необходимостью совершенствования всей рыночной инфраструктуры.

Степень разработанности проблемы. Принципы построения каналов распределения продукции раскрыты в фундаментальных работах по маркетингу ведущих зарубежных ученых, таких как Ф. Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, М. Портер, Дж. М. Эванс, X. Хершген и др. Отечественные исследователи, такие как: А.И. Анчишкин, Г.Л. Багиев, A.A. Браверман, Е.П. Голубков, Н.П. Кетова, Д.Д. Костоглодов, В.Д. Маркова, А.П. Панкрухин, В.П. Федько и др., уточнили и развили методологию и практику применения маркетинга применительно к российским условиям развития систем распределения товаров. Современная теория маркетинга обладает разработанной научной базой, раскрывающей формы и механизмы построения каналов распределения на разных отраслевых и региональных рынках. Стремительное развитие рыночной инфраструктуры, широкая глобализация, совершенствование средств товародвижения, качественный рост возможностей маркетинговых информационных систем - все это создает условия для формирования каналов распределения, инициаторами которых становятся рыночные агенты, выпонявшие раньше сервисные функции в распределительной системе, потенциал которых не изучен достаточно глубоко с точки зрения маркетинга. Использование современных возможностей рыночной инфраструктуры, поиск новых направлений коммерческой деятельности и активное освоение мировых рынков отечественными предпринимателями - все это актуализирует научные разработки в фарватере данного направления.

Цель работы состоит в теоретическом обосновании и методической разработке маркетинговых подходов к формированию новых каналов распределения товаров на основе активной роли инфраструктурных агентов, предоставляющих возможности совершения пробных поставок и стимулирующих производителей и потребителей к поиску новых направлений товарообмена.

Поставленная в работе цель обусловила необходимость решения следующих задач:

- проанализировать роль компаний инфраструктурного сервиса в функционировании маркетинговых каналов распределения;

- раскрыть значение инфраструктурного комплекса контейнерного обслуживания в системе распределения продукции;

- определить содержание и специфику инициативного маркетинга инфраструктурного обслуживания;

- изучить особенности совершения первичной (пробной) покупки как способа формирования канала распределения товарных партий;

- сформировать систему потребительских оценок в процессе принятия решения о совершении пробной поставки;

- разработать маркетинговый комплекс привлечения клиентов к совершению пробной поставки;

- определить тренды рационализации приемов и методов маркетинга при стимулировании принятия решения о совершении пробной поставки.

Объектом исследования являются маркетинговые приемы и методы управления принятием решения о пробной поставке товара и организация его продажи, способы снижения опасений покупателя о рисках освоения новых рынков.

Предметом исследования являются организационно-экономические отношения, складывающиеся в процессе формирования маркетинговых каналов распределения товарных партий.

Диссертация выпонена в рамках п. 16 Методические основы построения маркетинговых каналов распределения продуктов и п. 17 Методические основы формирования системы распределения товаров паспорта научной специальности 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством: маркетинг.

Теоретико-методологическая основа диссертации. Исследование базируется на основополагающих положениях маркетинга по формированию системы распределения товаров, принятия решения о покупке, функционированию маркетинговых информационных систем.

Инструментарно-методический аппарат исследования. На этапах диссертационного исследования в зависимости от решаемых задач использованы методы анализа и синтеза, индукции, логический, статистического анализа в рамках функционально-системного подхода к изучению конкретных экономических ситуаций в сфере преобразования каналов распределения.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили данные Федеральной службы государственной статистики, а также информационные материалы, содержащиеся в научных публикациях и периодическая печать.

Рабочая гипотеза работы основывается на предположении о том, что в процессе своего развития рыночная инфраструктура достигает состояния, когда она становится способна инициировать формирование новых каналов распределения товаров, предлагая поставщикам и покупателям широкие возможности освоения новых рынков. Реализация этого потенциала возможна на основе развития инициативного маркетинга и принятия решения о пробной поставке, что дожно позволить преодолеть существующие опасения выхода на новые рынки, стимулировать рыночную активность отечественных товаропроизводителей и предполагает формирование специализированных приемов и методов маркетинга в интегрированной системе инфраструктурного обслуживания потребителей.

Положения, выносимые на защиту.

1. В научной литературе формирование системы распределения товаров преимущественно рассматривается с позиции установления новых связей между производителями, потребителями и разным числом посредников. Однако с ростом и развитием рыночной инфраструктуры, обслуживающей каналы товародвижения, она сама становится фактором, привлекающим предпринимателей для ее использования в целях расширения бизнеса. Таким образом, реализуется мультипликативный эффект, когда созданная для обслуживания товародвижения инфраструктура становится одним из источников его развития. Наибольшей компетенцией реализации данного инфраструктурного потенциала обладают предприятия и организации, ее образующие, но для раскрытия данных возможностей требуется формирование новых маркетинговых подходов, направленных не просто на продвижение инфраструктурных сервисов, а на фор-

мирование системы коммерческих взаимосвязей, позволяющих создать канал товародвижения.

2. Особая клиентская ориентация маркетинговой деятельности, выходящая за рамки сбыта собственных услуг и нацеленная на достижение интегра-тивного эффекта взаимодействия поставщика, покупателя и ряда посредников может рассматриваться как специфический маркетинговый подход, обозначаемый как линициативный маркетинг или лактивирующий маркетинг. В данном случае уточнение линициативный связано с формированием нового канала товародвижения на основе стимулирования и побуждения инфраструктурным агентом других участников рыночной деятельности к совместным действиям по освоению новых рынков. Понятие инициативного маркетинга может быть уточнено сферой действия - в сфере бизнес для бизнеса (В2В), так как именно в направлении предприятий и организаций происходит приложение маркетинговых усилий с целью формирования новых сбытовых механизмов - на потребительском рынке понятие линициативный маркетинг преимущественно относится к более активному взаимодействию с покупателем. Ключевое отличие предлагаемого маркетингового подхода - его ориентация не просто на продажу, а на порождение рыночных эффектов - каналов распределения.

3, Вызвать инициативу поставщиков, потребителей и посредников к формированию каналов распределения возможно на основе предоставления им сервиса по совершению пробной поставки - отправки на новые рынки партий товаров для ознакомления с возможностями сбыта и покупательским спросом. Пробная поставка выступает в качестве пробной покупки, механизм которой в качестве привлечения и удержания покупателя достаточно разработан на потребительском рынке. В сфере обменных отношений бизнес для бизнеса использование подобных приемов не столь распространено, что объясняется большими объемами и сложностью реализуемой продукции. В то же время современная рыночная инфраструктура позволяет разработать рациональные и надежные инструменты совершения первичных поставок, один из которых -контейнеризация товарных партий.

4. Контейнерные перевозки обладают рядом уникальных технических и организационно-экономических свойств: контейнеры являются универсальными средствами перевозки и хранения, обеспечивающими физическую безопасность и влаго-температурную защиту груза; все грузовые операции с контейнерами отработаны как в техническом, так и в организационно-документальном плане; современная транспортная система обладает всеми возможностями для доставки их в нужную точку независимо от имеющихся магистральных видов транспорта; стоимость услуг и работ, связанных с обработкой контейнеров, известна и открыта для оценки и учета. Все это обусловливает возможность использования контейнерных средств доставки в качестве организационно-технической основы для изучения новых рынков, а мульти-модальные перевозчики и транспортно-контейнерные фирмы в данном случае становятся инициаторами формирования не существовавших ранее маркетинговых каналов.

5. Совершение пробной поставки, особенно при экспортно-импортных операциях, сопровождается достаточно очевидными рисками различной природы: утрата товара, неправильная оценка транспортных и сопутствующих издержек, нарушение правил внешнеэкономической деятельности, несогласованность действий партнеров и т.д. Поэтому инфраструктурный сервис дожен быть не только технически и организационно надежным, что достаточно сложно само по себе при осуществлении всего комплекса работ в первый раз, но и убедительным, чтобы привлечь предпринимателей к возможности освоения новых рынков. Для этого инициативный маркетинг дожен обладать инструментами, позволяющими снижать имеющиеся опасения по коммерческим начинаниям в развитии системы распределения товаров, одним из которых является система гарантий.

6. Система гарантий представляет собой набор заранее установленных действий в определенных случаях. С маркетинговой точки зрения существование гарантий является мощным средством привлечения потребителя к совершению покупки, поскольку снижает риски использования получаемого товара или услуги. Использование гарантий достаточно распространено на потребительском рынке и в финансовой сфере и укрепилось в потребительском созна-

нии как действенный инструмент, что позволяет применить систему гарантий в инициативном маркетинге для снижения имеющихся опасений потенциальных клиентов к созданию новых каналов распределения. В качестве подобных гарантий могут выступать действия по: сохранности и возврату товаров; соблюдению сроков доставки и оформления; точности оформления торговых операций; соблюдению нормативно-правовых отношений и расчетов с контрагентами; информационному обслуживанию процесса поставки; рекламной поддержке работы нового канала распределения и т.д.

Кроме гарантий в рамках инициативного маркетинга необходимо использовать допонительные организационный и информационный сервисы, позволяющие реализовывать коммерческий потенциал товаровладельцам, выходящим на новые рынки.

Гарантии и допонительные сервисы дожны снизить опасения потенциальных участников нового канала распределения, препятствующие принятию решения о совершении пробной поставки. Оценить достижение этого эффекта возможно с помощью экспертных оценок, вариант расчета которых для решения задачи выбора наилучшего способа побуждения к пробной покупке представлен в работе.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в раскрытии специфики формирования новых каналов распределения товаров на основе инициативы инфраструктурных агентов, использующих инициативный маркетинг, стимулирующий участников рыночной деятельности к освоению новых рынков и формирующий необходимые организационно-экономические условия в виде обеспечения надежности пробной поставки.

Элементы реального приращения научных знаний состоят в следующем:

1) теоретически обосновано авторское определение категории линициативный маркетинг сервиса распределения, представляемое как самостоятельное направление развития маркетинговых каналов, формирующее новый вид маркетинга по управлению отношениями обмена на основе инициативного сопряжения действий продавцов, покупателей, инфраструктурного агента, что позволяет формировать маркетинговые каналы и обеспечить совершение пробной поставки товара на рынок в рамках развития внешне-

экономического и регионального маркетинга, а также при приграничных процедурах товарообмена;

2) раскрыт активирующий потенциал рыночной инфраструктуры, которая не только обеспечивает товародвижение, но и сама становится активирующим фактором образования каналов распределения, что позволяет субъектам хозяйствования разрабатывать новые маркетинговые программы, нацеленные на освоение отечественных и зарубежных рынков, в наибольшей степени использующие возможности инфраструктурных агентов;

3) предложено понятие пробной поставки как формы первичной покупки в сфере В2В, являющейся способом формирования нового канала распределения, раскрыто содержания данного понятия, что позволяет дать теоретическое обоснование и предложить методические приемы системной деятельности по освоению рынков, сформировать меры по ее стимулированию и распространению;

4) обоснованы концептуальные подходы инициативного маркетинга в сфере В2В как направления развития системы распределения на основе предложения со стороны инфраструктурных агентов осуществить пробную поставку для освоения рынков, что позволяет уточнить приемы и методы маркетинга, учесть роль третьих лиц (кроме продавца и покупателя) в изменении конфигурации системы распределения;

5) выделены группы опасений, препятствующих принятию решения о совершении пробной поставки участниками системы распределения, что помогает разработать маркетинговые мероприятия, позволяющие преодолевать негативное восприятие риска пробной поставки и тем самым побуждать предпринимателей к активному освоению рынков;

6) разработана система оценок маркетинговых мероприятий, побуждающих к совершению пробной поставки, путем снижения опасений потенциальных клиентов в ее неудаче, использование данных оценок позволит произвести селекцию наиболее действенных и рациональных маркетинговых мероприятий, привлечь наибольшее количество предпринимателей к сотрудничеству в системе распределения товаров.

Теоретическая значимость исследования заключается в научном обосновании направлений совершенствования маркетинга в сфере формирования

новых каналов распределения товаров, раскрытии потенциала инфраструктурных сервисов для инициализации новых направлений коммерческого сотрудничества, методическом инструментарии стимулирования субъектов хозяйствования к совершению пробной покупки.

Теоретические положения, касающиеся инициативного маркетинга, определения его целей, задач и результатов, раскрытия методических подходов к управлению процессом принятия решения о пробной поставке, имеют существенное значение для углубления и систематизации научных взглядов в теории маркетинга.

Практическую значимость диссертационному исследованию придают разработанные методические приемы принятия маркетинговых решений, которые могут быть использованы при координации всех участников коммерческой деятельности и развитии систем распределения товаров. Полученные результаты исследования применимы в деятельности руководства предприятий рыночной инфраструктуры как инструментарий взаимодействия с поставщиками н потребителями услуг посредничества.

Апробация работы. Результаты научного исследования представлены в опубликованных работах и в докладах соискателя на международных, вузовских, межвузовских научно-практических конференциях (Новороссийск, 2000, 2008 гг.; Чебоксары, 2001 г.; Сочи, 2007 г.; Ростов-на-Дону, 2002, 2008 гг.), посвященных проблемам развития маркетинга и транспорта. Результаты отдельных аспектов работы и исследования в целом внедрены в управленческую деятельность коммерческих организаций, используются при разработке программ развития предприятий инфраструктурного комплекса.

По результатам диссертационной работы опубликовано 6 научных работ общим объемом 1,8 п. л.

Логическая структура, концептуальная логика и объем диссертации соответствует теме, целям и задачам исследования. Диссертация изложена на 149 страницах машинописного текста, содержит введение, три главы, заключение, 16 таблиц, 15 рисунков, библиографический список, который включает 146 источников.

Структура диссертационной работы:

Введение

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ И РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

1.1. Становление инфраструктурного комплекса распределения как основы обеспечения маркетинговой деятельности

1.2. Анализ развития инфраструктурного сервиса и изменение его роли в формировании систем распределения товарных партий

1.3. Реализация потенциала инфраструктурного комплекса контейнерного обслуживания как базы модернизации отечественной системы распределения

ГЛАВА 2. МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ФОРМИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ НА . ОСНОВЕ ПОБУЖДЕНИЯ КЛИЕНТОВ К СОВЕРШЕНИЮ ПРОБНОЙ ПОСТАВКИ

2.1. Исходные положения и содержание инициативного маркетинга сервиса распределения

2.2. Приемы и методы инициативного маркетинга сервиса распределения

2.3. Роль и значение принятия решения о пробной поставке в процессе формирования нового маркетингового канала распределения товарных партий

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИОННО-УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О СОВЕРШЕНИИ ПРОБНОЙ ПОСТАВКИ

3.1. Информационная система инициативного маркетинга и направления его реализации в деятельности компаний инфраструктурного сервиса

3.2. Рационализация приемов и методов инициативного маркетинга при стимулировании принятия решения о совершении пробной поставки

Заключение

Библиографический список

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность исследуемой проблемы, представлены общая логика исследования и характеристика работы.

В первой главе Теоретические основы формирования и развития маркетинговых каналов распределения рассмотрена роль инфраструктурных сервисов в функционировании маркетинговых каналов распределения, оценен потенциал инфраструктурного комплекса контейнерного обслуживания в системе распределения продукции.

Традиционно формирование системы распределения товаров рассматривается с позиции установления новых связей между производителями и потребителями -это впоне логичная схема, в которой производители, ориентируясь на имеющиеся или будущие потребности, предлагают соответствующие продукты и сервисы. Именно при реализации данных устремлений формируется рыночная инфраструктура товародвижения. Однако с ростом и развитием данной инфраструктуры впоне закономерными являются процессы, когда она сама становится фактором, привлекающим к работе с ней продавцов и покупателей. То есть реализуется эффект мультипликативного развития Ч сначала инфраструктура формируется для обслуживания системы распределения товара, а когда сама инфраструктура сложилась в качестве завершенной и мощной системы, то она становится самостоятельным источником для привлечения товаров и коммерческой активности. То есть формируется ситуация, когда развитие средств доставки и обработки товаров (транспорт, склады, коммуникации) создает технологическую основу расширения систем распределения продукции. Причем наибольшими навыками использования данной инфраструктуры обладают не производители товаров и традиционные посредники, а инфраструктурные агенты - организации и предприятия, оказывающие различные услуги в процессе товарооборота.

С точки зрения маркетинга процесс поступления товара от производителя к потребителю рассматривается в виде функционирования системы распределения, формируемой рядом посредников, выпоняющих определенные функции. Анализ усиления роли современной рыночной инфраструктуры в

распределении товаров позволяет уточнить ряд положений маркетинга, касающихся реализации функций посредников в системе распределения, в направлении раскрытия маркетинговых способностей инфраструктурных агентов (агентов сервиса распределения) участвовать в формировании допонительных распределительных каналов, предлагая производителям, потребителям и традиционным торговым посредникам услуги по созданию новых путей движения товаров.

В настоящих условиях роль агентов сервисов распределения по формированию каналов наилучшим образом могут реализовать мультимодальные фирмы, использующие контейнерные перевозки. Использование контейнерных средств доставки может стать организационно-технической основой для изучения новых рынков путем предложения товаров новым покупателям. В этом случае агенты распределения становятся инициаторами формирования не существовавших ранее маркетинговых каналов. Данная возможность базируется на ряде технико-экономических свойств контейнера как единого средства транспортировки и хранения. Так, современные контейнеры перемещаются всеми видами транспорта за исключением трубопроводного. Это означает, что контейнеризированный товар может быть доставлен в любое требуемое место, где существуют какие-либо транспортные коммуникации. Более того, сочетание использования магистрального транспорта (ж/д и водный) и автомобильного делает такую доступность наивысшей.

В качестве средства распределения товара необходимо отметить отработанность организационно-распорядительных процедур использования самих контейнеров - в международной практике уже наработан опыт договорных отношений по аренде контейнеров, контейнерных площадок, реализации всех процедур обслуживания и оформления данных грузовых единиц, существуют общеизвестные ставки на аренду контейнеров и мест их хранения, сопутствующие работы и услуги. Все перечисленные выше характеристики функционирования инфраструктуры доставки с помощью контейнеров позволяют рассматривать новые возможности самой инфраструктуры - способность порождать маркетинговые каналы. Для реализации этих возможностей необходимо проведение специальной маркетинговой работы - инициативного маркетинга.

Во второй главе Методическое обеспечение формирования маркетинговых каналов распределения на основе побуждения клиентов к совершению пробной поставки представлены концептуальные подходы инициативного маркетинга инфраструктурного обслуживания, обеспечивающие стимулирование потребителя к освоению каналов распределения.

Маркетинг инфраструктурного посредника, ориентированный не просто на сбыт своих услуг, а на формирование нового канала распределения, имеет особую клиентскую ориентацию - на достижение согласования действий коммерческих партнеров. Этот новый маркетинговый подход может быть обозначен как линициативный маркетинг или лактивирующий маркетинг. Категория линициативного маркетинга новая - как правило, такое словосочетание употребляется преимущественно для обозначения активных и напористых маркетинговых действий разного рода. В разрабатываемом контексте понятие линициативный связано с формированием канала товародвижения. Поэтому он может быть также обозначен как лактивирующий, побудительный (последний термин также используется в маркетинге, но в более линейном значении побуждения к покупке). Отличием данного вида маркетинга является то, что он направлен не просто на продвижение коммерческого предложения воспользоваться транспортной услугой, а на побуждение товаропроизводителей к освоению нового рынка, на формирование и реализацию проекта маркетингового канала.

Инициативный маркетинг сервиса распределения (ИМСР) - это управление отношениями обмена, связанными со стратегическим развитием каналов распределения. Данный вид маркетинга концентрирует в себе достижения различных направлений маркетинговой мысли и разработанных подходов: транспортного маркетинга, маркетинга сервиса, организации, идей, социально-этичного маркетинга. Цель ИМСР - формирование канала товародвижения. Объект ИМСР - процессы принятия решений по конфигурации системы распределения, побуждение участников рынка к поиску новых путей выхода на отечественные и зарубежные рынки. Предмет деятельности ИМСР - разработка и использование приемов и методов стимулирования продавцов и покупателей к формированию каналов распределения товаров и услуг. Важнейшим отличием ИМСР - и это следует из элемента линициативный в его названии - являются

специфические инструменты, позволяющие согласовывать усилия различных поставщиков услуг в единый сервисный процесс. Для этого организующей компании необходимо учесть интересы всех участников инфраструктурного обслуживания. Интересы - это выражение объективных взаимосвязей между возможными путями и условиями удовлетворения потребностей. Главная задача ИМСР - это построение системы обменных отношений, связанных с организацией новых взаимодействий многочисленных элементов сложной динамичной системы, которую представляет собой современный канал товародвижения.

В целом ИМСР можно определить как управление отношениями по формированию и использованию новых систем сервиса распределения, использование которого позволяет товаропроизводителям расширять рынки сбыта (рис. 1).

Отмеченная на схеме контейнерная поставка не является обязательной, но она в наибольшей степени соответствует по производственно-техническим параметрам решению задач ИМСР.

Развитие концепции инициативного маркетинга требует использования новых подходов к взаимодействию потенциальных пользователей инфраструктурных сервисов, формирования и развития организационных и информационных основ разработки взаимодействия участников канала. Инициативный маркетинг предлагает не просто некоторое готовое решение - он предлагает проект совместной деятельности, и в этом его отличие от маркетинга новых товаров и услуг, который уже достаточно поно разработан в теории маркетинга. С другой стороны, проект маркетингового канала выступает как предложение нового распределительного сервиса, которое может быть апробировано путем совершения выпонения первой или пробной поставки, позволяющей определить возможности широкого коммерческого использования данного сервиса.

Пробная поставка - это проверка дистрибуции партии товара в новых рыночных условиях, позволяет испытать не только реализуемость товара, но и программу маркетинга: стратегию позиционирования, рекламу, ценообразование, упаковку, определение объёмов поставок и финансирования для постоянного функционирования системы распределения. Даже неудачная пробная поставка, если данная неудача вызвана не случайными событиями, а стала следствием отсутствия спроса на товар, также имеет определенное положительное значение

для маркетинга предприятия, поскольку позволяет уточнить планы и стратегию работы предприятия, предотвратить совершение более крупных ошибок.

Контейнерная поставка

Новый рынок

Мекий - Розничные - - Потреби-

опт торговцы тели

Информашюнно-аналитичеекне организации и сервисы

Дипломатические службы и международные организации

Таможенный, пограничный н иной государственный и отраслевой контроль

Инфраструктура системы распределения

Обозначения:

Х - направление инициативного маркетинга; Ч- проектируемые каналы распределения; Ч* - объединение инфраструктурных подсистем распределения; - сервис распределения.

Рисунок I - Схема проектирования канала на основе шшциатнвного маркетинга агента сервиса распределения1

Наиболее очевидные недостатки пробной поставки - значительные риски и расходы на доставку отдельной грузовой партии, опасность составить неточную картону о перспективах реализации на основе продажи одной партии товара.

Пробная поставка в рамках инициативного маркетинга сервиса распределения - это первичное воплощение проекта нового канала. Продвигая проект нового канала, агент сервиса распределения предлагает свои услуги и одновре-

' Ртрабоит ашором.

менно стимулирует к расширению предпринимательской деятельности своих партнеров. С этой точки зрения пробная поставка может рассматриваться как отдельная услуга, и поэтому к ней могут быть применены приемы продвижения, используемые для товаров и услуг. То есть в процессе инициативного маркетинга сервиса распределения инфраструктурный агент решает задачу побуждения потребителя своих услуг к совершению пробной поставки. Для потребителя такая пробная поставка также выступает в качестве пробного маркетинга по продвижению на новые рынки. Пробная поставка является итогом инициативного маркетинга, выступает проверкой реализуемости всего проекта.

Побуждение потенциальных участников маркетингового канала к пробной поставке - одна из задач ИМСР, которая требует разработки специального инструментария.

Исходным моментом побуждения потребителей к формированию канала распределения является само осознание потребности в его необходимости. Процессу осознания препятствуют внешние и внутренние барьеры:

Х внешние барьеры - избыточное государственное регулирование, осложняющее развитие предпринимательской деятельности, сложность организационно-правовых форм интеграции субъектов хозяйствования, географическая удаленность субъектов хозяйствования, коммуникационные трудности и избыточные опасения потенциальных участников проекта в его успехе;

Х внутренние барьеры - недостаток финансовых ресурсов, отсутствие техники, кадров, четкого плана реализации проекта и управленческой воли для его воплощения.

Преодоление этих барьеров освобождает восприятие потребителя для принятия предложения о совершении пробной поставки. Также для пробной поставки сложность процесса принятия решений на каждой из стадий допоняется одновременным существованием следующих рисков: финансовые потери, когда товар может быть утрачен или обесценен при выводе на новый рынок; потеря времени на изучение бесперспективного рынка; имиджевый риск, когда неудачная поставка может негативно сказаться на репутации компании.

Именно риск становится основой анализа и мерой возможного удовлетворения от использования нового канала движения. На снижение избыточного

опасения риска дожен быть направлен специфический инструментарий инициативного маркетинга сервиса распределения.

В третьей главе Организационно-управленческая поддержка принятия решения о совершении пробной поставки рассмотрены направления развития информационной маркетинговой системы, поддержки принятия решения о пробной поставке, разработана система гарантий как способ привлечения клиентов, предложены оценки эффективности специфических маркетинговых мероприятий по формированию нового канала распределения.

Одним из способов реализации комплекса ИМСР, основывающегося на емком и непосредственном контакте потенциальных участников канала распределения, является деятельность специально созданного центра развития распределительной системы регионального или федерального уровня. Потенциальными участниками работы данного центра могут стать отечественные и зарубежные товаропроизводители и посредники, специалисты различных отраслей экономики. Ключевой целью работы такого центра является построение единой маркетинговой системы взаимодействия всех участников канала распределения, которая также будет способна побудить товаропроизводителей к использованию новых каналов товародвижения и позволить преодолеть опасения освоения новых рынков. В качестве способа определения опасений потенциального пользователя канала распределения предлагается шкала, приведенная в таблице 1, с помощью которой можно выявить степень опасений, описываемую в балах.

Таблица 1 - Шкала опасений пробной поставки2

Уровни военрпигия опасности совершении пробной поставки Оценка опасности (бал)

Практически не опасаюсь, но пало учесть 1-2

Есть определенные опасения, которые могут реализоваться 3-4

Средняя, постоянно присутствующая опасность 5-7

Достаточно опасно, надо заранее предпринимать специальные меры противодействия 8-9

Очень опасно - отказ от операций 10

Максимальная опасность оценивается в 10 балов, а диапазон, относящийся к высокой степени опасности и не позволяющий принять решение о со: Данная м все последующие пю.шцы состаклемы авюром по ршулыагам нсслелоианпя.

вершении пробной поставки, находится в пределах от 8 до 10 балов. Наоборот, при оценке возможных проблем на уровне не более двух балов они рассматриваются как не несущие опасности, но необходимые к учету при формировании планов развития. Незначительные опасения оцениваются в 3-4 бала, а средний уровень опасности, для преодоления которого необходимо принимать специальные меры - 5-7 балов.

На основе использования данной шкалы предлагается производить оценку опасений клиента по совершению пробной поставки по шести возможным проблемам, указанным в таблице 2. Данная оценка формируется в балах и производится экспертным путем, с помощью опросов как руководства потенциального участника канала распределения, так и иных лиц, участвующих в принятии решения о пробной поставке. Сумма балов позволяет сформировать общую оценку отношения к возможности совершения поставки. Так, если общая сумма балов выше диапазона 28-30 балов, это означает, что потенциальный участник канала распределения рассматривает:

- или все проблемы как относящиеся к средней опасности, что предполагает и опасность осуществления всей пробной поставки, то есть как достаточно рискованное мероприятие;

-или больше половины возможных проблем характеризует как лочень опасные, что также формирует неблагоприятное отношение к разработке нового канала распределения.

Если отдельные проблемы воспринимаются как исключительное препятствие (10 балов), то также возможен отказ от совершения пробной поставки.

Таблица 2 - Оценка опасений в процессе принятия решения об осуществлении пробной поставки

Вилы опасений совершения пробной поставки Оценка (бал)

1. Утрата товара 9

2. Нерентабельность поставки 4

3. Слабые перспективы сбыта на новом рынке 3

4. Риск нарушения правил ВЭД 7

5. Рост организационно-управленческих проблем вна освоения новых операций 2

6. Снижения устойчивости текущего бизнеса ина отвлечения на формирование новых каналов 8

Итого 33

Указанные группы факторов боязни пробной поставки могут быть расширены и допонены, но они отражают содержание рассматриваемых процессов. Даже на основе анализа представленной таблицы можно составить определенный профиль потенциального клиента н заключить, что данные показатели отражают его обеспокоенность в возможных значительных материально-финансовых потерях.

На преодоление ведущих опасений потенциального участника .канала распределения и дожен быть направлен инициативный маркетинг. Результатом воздействия инициативного маркетинга дожно стать снижение уровня недоверия к успешности пробной поставки за счет: предоставления гарантий по совершению операций с товарами; оказания организационно-операционной поддержки коммерческой деятельности в новой сфере рыночной активности; рекламно-информационного обеспечения работы нового канала распределения.

Совокупность воздействий средств инициативного маркетинга на оценку опасности пробной поставки отражена в таблице 3.

Таблица 3 - Способы влияния средств инициативного маркетинга на оценку опасности пробной поставки

Виды опасений совершении пробной попашем Га рангин доставки Органнзационио-операцпонная поддержка Рекламно-информационная поддержка

1. Утрата товара возврат товара или компенсация его стоимости

2. Нерентабельность поставки помощь в оценке рынка п поиске партнеров

3. Слабые перспективы сбыта на новом рынке учет и возврат товарных остатков рекламные и иные коммуникационные мероприятия

4. Риск нарушения правил ВЭД гарантия соблюдения сроков, правил и процедур предоставление специалистов ВЭД для оформления документов

5. Рост организациошю-управлепческих проблем из-за освоения новых операций поддержка управления отдельными административными операциями, процессами в сфере распределения

6, Снижения устойчивости текущего бизнеса из-за отвлечения на формирование новых каналов соблюдение сроков поставки и возврата товара и финансовых средств содействие в руководстве новым каналом распределения

Степень воздействия проводимых мероприятий инициативного маркетинга на восприятие опасностей может быть оценена в процентном снижении начальной оценки возможных проблем. Вариант такого снижения представлен в таблице 4.

Таблица 4 - Влияние средств инициативного маркетинга на оценку опасности пробной поставки

Виды опасений совершения пробной поставки Гарантии доставки (%) Оргашпаннонно-операционная поддержка (%) Рекламно-информационная поддержка (%)

1. У трата товара 60%

2. Нерентабельность поставки 35%

3. Слабые перспективы сбыта на новом рынке 10% 40%

4. Риск нарушения правил ВЭД 25% 10%

5. Рост организационно-управленческих проблем из-за освоения новых операций 25%

6. Снижения устойчивости текущего бизнеса из-за отвлечения на формирование новых каналов 25% 15%

Показатели снижения уровня восприятия опасности в результате мер инициативного маркетинга заданы условно, но они отражают содержание и направленность предпринимаемых маркетинговых усилий - побудить потенциального участника канала распределения к освоению нового рынка.

Расчеты, выпоненные в работе по заданным параметрам, показывают, что реализация всего комплекса инициативного маркетинга позволяет достичь снижения опасений пробной поставки более чем на треть с 33-х балов (см. табл. 2) до 18,6, при этом все наиболее важные опасения - лутрата товара, снижение устойчивости бизнеса - вышли из опасной зоны. Более того, подобные результаты могут быть достигнуты при частичном использовании средств инициативного маркетинга, которые можно рассматривать с двух позиций:

1) усиление инфраструктурных сервисов по доставке и сохранности товаров - показатели воздействий данных изменений объединены в группе гарантии доставки;

2) оказание информационной и управленческой помощи участнику канала в виде обеспечения организационно-операционной и рекламно-информационной поддержки.

В данном случае снижение общих опасений возможных проблем пробной поставки также достаточно для продожения работы при использовании только гарантий сервиса распределения (опасения снижаются до 23,6 балов).

В то же время, если будут иные начальные условия, например, когда при организации нового канала товародвижения коммерческая организация готова потратить определенные средства, но ее руководство опасается увеличения работы и необходимости действия в сферах, в которых оно не компетентно (профиль возможного участника канала распределения представлен в таблице 5), то достаточным будет использование только организационно-информационной поддержки со стороны инициативного маркетинга (расчеты показывают снижение уровня опасений до 27,6, что рассматривается как нормальное значение).

Таблица 5 - Опасения, препятствующие совершению пробной поставки

Виды опасений совершения пробной поставки Оценка (бал)

1. Утрата товара 3

2. Нерентабельность поставки 8

3. Слабые перспективы сбыта на новом рынке 9

4. Риск нарушения правил ВЭД 6

5. Рост организационно-управленческих проблем из-за освоения новых операций 8

6. Снижения устойчивости текущего бизнеса из-за от влечения на формирование новых каналов 3

Итого 37

Предлагаемые расчеты направлены на формирование способов оценки опасений пробной поставки и поиска приемов подбора наилучших средств их преодоления.

Дальнейшее развитие концептуальных подходов инициативного маркетинга позволит реализовать активирующий потенциал инфраструктуры распределения в росте и модернизации отечественной системы маркетинговых каналов, ее эффективную интеграцию в мировую экономику.

В заключении работы приведены основные выводы и предложения по результатам проведенного исследования.

Основные публикации по теме диссертации:

Научные статьи, опубликованные в изданиях, рекомендованных ВАК

1. Токмазов, Я.Г. Проблемы, перспективы и направления развития интермодальных перевозок на Юге России [Текст] / Я.Г. Токмазов // Экономический вестник Ростовского государственного университета. - 2008. Ч Т. 6. - Ч. 4. -38,0 пл./0,4 пл.

2. Токмазов, Я.Г. Методические аспекты построения новых маркетинговых каналов распределения продуктов в сфере оптовой и международной торговли [Текст] / Я.Г. Токмазов // TERRA ECONOMICUS. - 2010. - № 3. - Т. 8. -4.3.-18,6 пл./0,4 пл.

Научные статьи в других изданиях

3. Токмазов, Я.Г. Маркетинговое обеспечение функционирования транс-портно-логистических систем [Текст] / Я.Г. Токмазов, P.P. Усманов // Экономика региона и ее инфраструктурное обеспечение в контексте социально-экономических изменений : материалы международ, науч.-практ. конф. ; Рост, гос. эконом, ун-т РИНХ. - Ростов н/Д, 2009. - 17,0 пл. / 0,2 пл. / 0,2 пл.

4. Токмазов, Я.Г. Маркетинговые информационные системы на транспорте [Текст] / Я.Г. Токмазов, В.Е. Деружинский // Сборник научных трудов МГА им. адм. Ф.Ф. Ушакова. - Новороссийск : РИО МГА им. адм. Ф.Ф. Ушакова, 2009. - Вып. 13. - 36,04 пл. / 0,4 пл. / 0,2 пл.

5. Токмазов, Я.Г. Понятие и сущность инициативного маркетинга сервиса распределения [Текст] / Я.Г. Токмазов, В.Е. Деружинский // Современные аспекты экономики. - 2010.-№ 9. - 11,3 пл. / 0,4 пл. / 0,2 пл.

6. Токмазов, Я.Г. Приемы и методы инициативного маркетинга сервиса распределения [Текст] / Я.Г. Токмазов // Современные аспекты экономики. -2010.- №9,- 11,3 пл./0.4 пл.

Подписано к печати 18.11.10. Объем 1,0 уч.-изд. л. Печать цифровая. Бумага офсетная. Гарнитура лTimes New Roman. Формат 60x84/16. Тираж 120 экз.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Токмазов, Яннис Георгиевич

ВВЕДЕНИЕ.

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ И РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.

1.1. Становление инфраструктурного комплекса распределения как основы обеспечения маркетинговой деятельности.

1.2. Анализ развития инфраструктурного сервиса и изменение его роли в формировании систем распределения товарных партий.

1.3. Реализация потенциала инфраструктурного комплекса контейнерного обслуживания как базы модернизации отечественной системы распределения.

ГЛАВА 2. МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ФОРМИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ НА ОСНОВЕ

ПОБУЖДЕНИЯ КЛИЕНТОВ К СОВЕРШЕНИЮ ПРОБНОЙ ПОСТАВКИ.

2.1. Исходные положения и содержание инициативного маркетинга сервиса распределения.

2.2. Приемы и методы инициативного маркетинга сервиса распределения.

2.3. Роль и значение принятия решения о пробной поставке в процессе формирования нового маркетингового канала распределения товарных партий.

Глава 3. ОРГАНИЗАЦИОННО-УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О СОВЕРШЕНИИ ПРОБНОЙ ПОСТАВКИ.

3.1. Информационная система инициативного маркетинга и направления его реализации в деятельности компаний инфраструктурного сервиса.

3.2. Рационализация приемов и методов инициативного маркетинга при стимулировании принятия решения о совершении пробной поставки.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Методические решения формирования маркетинговых каналов распределения товарных партий на основе пробной поставки"

Актуальность темы исследования. Преодоление последствий современного мирового финансового кризиса предполагает модернизацию и обретение конкурентных преимуществ отечественной экономики, развитие новых управленческих механизмов, в том числе и маркетинговых, способных обеспечить стабильность рыночных процессов, предоставить широкие возможности осуществления предпринимательской деятельности. Для отечественных систем распределения товаров разработка современных маркетинговых подходов, имеющих стратегическую ориентацию, крайне важна не только как мера по преодолению кризиса, но и как закономерный этап эволюции отечественного рынка, который уже прошел первые стадии своего становления и формирования и нацелен на активное участие в мировой хозяйственной системе.

В сфере распределения товаров пройден путь от множества стихийно действующих посредников, занимавшихся самой разнообразной коммерческой деятельностью, к формированию структурированных распределительных систем как на потребительском рынке, так и на рынке производственно-технической продукции. За годы рыночных реформ сложилась рыночная инфраструктура - целостная система сервисов, обеспечивающая товародвижение. Дальнейшее развитие данной инфраструктуры, повышение информированности всех участников рынка, тенденции глобализации экономики позволяют достичь допонительных эффектов и перейти к формированию новых каналов распределения товаров, основывающихся на интеграции рыночной активности как основных участников системы распределения - продавцов, покупателей и посредников, так и инфраструктурных агентов - предприятий и организаций, обеспечивающих различные сервисы товародвижения и заинтересованных в их росте.

В маркетинге вопросы формирования систем распределения товаров традиционно рассматривались с точки зрения взаимодействия их основных участников, роль инфраструктурных элементов рассматривалась как вторичная. Рост значения и возможностей рыночной инфраструктуры позволяет рассматривать ее как важный фактор образования новых каналов распределения. Реализация этой возможности требует уточнения и развития маркетинга в направлении поиска форм и методов взаимодействия всех участников обменных отношений в процессе освоения новых рынков. Таким образом, актуальность темы работы обусловлена потребностью в исследовании механизмов формирования новых каналов распределения продукции, важностью формирования теории и методологии маркетингового управления, необходимостью совершенствования всей рыночной инфраструктуры.

Степень разработанности проблемы. Принципы построения каналов распределения продукции раскрыты в фундаментальных работах по маркетингу ведущих зарубежных ученых таких как Ф. Котлер, Ж. - Ж. Ламбен, М. Портер, Дж. М. Эванс, X. Хершген и др. Отечественные исследователи, такие как: А.И. Анчишкин, Г.Л. Багиев, A.A. Браверман, Е.П. Голубков, Д.Д. Костоглодов, В.Д. Маркова, А.П. Панкрухин, В.П. Федько и др. уточнили и развили методологию и практику применения маркетинга применительно к российским условиям развития систем распределения товаров. Современная теория маркетинга обладает разработанной научной базой, раскрывающей формы и механизмы построения каналов распределения на разных отраслевых и региональных рынках. Тем не менее, стремительное развитие рыночной инфраструктуры, широкая глобализация, совершенствование средств товародвижения, качественный рост возможностей маркетинговых информационных систем -все это создает условия для формирования новых каналов распределения, инициаторами которых становятся рыночные агенты, выпонявшие раньше сервисные функции в распределительной системе, потенциал которых не изучен достаточно глубоко с точки зрения маркетинга. Использование современных возможностей рыночной инфраструктуры, поиск новых направлений коммерческой деятельности и активное освоение мировых рынков отечественными предпринимателями - все это актуализирует научные разработки в фарватере данного направления.

Цель работы состоит в теоретическом обосновании и методической разработке маркетинговых подходов к формированию новых каналов распределения товаров на основе активной роли инфраструктурных агентов, предоставляющих возможности совершения пробных поставок и стимулирующих производителей и потребителей к поиску новых направлений товарообмена

Поставленная в работе цель обусловила необходимость решения следующих задач:

- проанализировать роль компаний инфраструктурного сервиса в функционировании маркетинговых каналов распределения;

- раскрыть значение инфраструктурного комплекса контейнерного обслуживания в системе распределения продукции;

- определить содержание и специфику инициативного маркетинга инфраструктурного обслуживания;

- изучить особенности совершения первичной (пробной) покупки как способа формирования канала распределения товарных партий;

- сформировать систему потребительских оценок в процессе принятия решения о совершении пробной поставки;

- разработать маркетинговый комплекс привлечения клиентов к совершению пробной поставки;

- определить тренды рационализации приемов и методов маркетинга при стимулировании принятия решения о совершении пробной поставки.

Объектом исследования являются маркетинговые приемы и методы управления принятием решения о пробной поставке товара и организация ее продажи, способы снижения опасений покупателя о рисках освоения новых рынков.

Предметом исследования являются организационно-экономические отношения, складывающиеся в процессе формирования маркетинговых каналов распределения товарных партий.

Диссертация выпонена в рамках п. 16 Методические основы построения маркетинговых каналов распределения продуктов и п. 17

Методические основы формирования системы распределения товаров паспорта научной специальности 08.00.05 Ч экономика и управление народным хозяйством: маркетинг.

Теоретико-методологическая основа диссертации. Исследование базируется на основополагающих положениях маркетинга по формированию системы распределения товаров, принятия решения о покупке, функционированию маркетинговых информационных систем.

Инструментарно-методический аппарат исследования. На этапах диссертационного исследования в зависимости от решаемых задач использованы методы анализа и синтеза, индукции, логический, статистического анализа в рамках функционально-системного подхода к изучению конкретных экономических ситуаций в сфере преобразования каналов распределения.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили данные Федеральной службы государственной статистики, а также информационные материалы, содержащиеся в научных публикациях и периодическая печать.

Рабочая гипотеза работы основывается на предположении о том, что в процессе своего развития рыночная инфраструктура достигает состояния, когда она становится способна инициировать формирование новых каналов распределения товаров, предлагая поставщикам и покупателям широкие возможности освоения новых рынков. Реализация этого потенциала возможна на основе развития инициативного маркетинга и принятия решения о пробной поставке, который дожен позволить преодолеть существующие опасения выхода на новые рынки, стимулировать рыночную активность отечественных товаропроизводителей, что предполагает формирование специализированных приемов и методов маркетинга в интегрированной системе инфраструктурного обслуживания потребителей.

Положения, выносимые на защиту.

1. В научной литературе формирование системы распределения товаров преимущественно рассматривается с позиции установления новых связей между производителями, потребителями и разным числом посредников. Однако, с ростом и развитием рыночной инфраструктуры, обслуживающей каналы товародвижения, она сама становится фактором, привлекающим предпринимателей для ее использования в целях расширения бизнеса. Таким образом, реализуется мультипликативный эффект, когда созданная для обслуживания товародвижения инфраструктура становится одним из источников его развития. Наибольшей компетенцией реализации данного инфраструктурного потенциала обладают предприятия и организации ее образующие, но для раскрытия данных возможностей требуется формирование новых маркетинговых подходов, направленных не просто на продвижение инфраструктурных сервисов, а на формирование системы коммерческих взаимосвязей, позволяющий создать новый канал товародвижения.

2. Особая клиентская ориентация маркетинговой деятельности, выходящая за рамки сбыта собственных услуг и нацеленная на достижение интегративного эффекта взаимодействия ряда поставщика, покупателя и ряда посредников может рассматриваться как специфический маркетинговый подход, обозначаемый как линициативный маркетинг или лактивирующий маркетинг. В данном случае уточнение линициативный связано с формированием нового канала товародвижения на основе стимулирования и побуждения инфраструктурного агента других участников рыночной деятельности к совместным действиям по освоению новых рынков. Понятие инициативного маркетинга может быть уточнено сферой действия - в сфере бизнес для бизнеса (В2В), так как именно в направлении предприятий и организаций происходит приложение маркетинговых усилий с целью формирования новых сбытовых механизмов - на потребительском рынке понятие линициативный маркетинг преимущественно относится к более активному взаимодействию с покупателем. Ключевое отличие предлагаемого маркетингового подхода - его ориентация не просто на продажу, а на порождение рыночных эффектов - новых каналов распределения.

3. Вызвать инициативу поставщиков, потребителей и посредников к формированию каналов распределения возможно на основе предоставления им сервиса по совершению пробной поставки - отправки на новые рынки партий товаров для ознакомления с возможностями сбыта и покупательским спросом. Пробная поставка выступает в качестве пробной покупки, механизм которой в качестве привлечения и удержания покупателя достаточно разработан на потребительском рынке. В сфере обменных отношений бизнес для бизнеса использование подобных приемов не столь распространено, что объясняется большими объемами и сложностью реализуемой продукции. В то же время, современная рыночная инфраструктура позволяет разработать рациональные и надежные инструменты совершения первичных поставок, один из которых -контейнеризация товарных партий.

4. Контейнерные перевозки обладают рядом уникальных технических и организационно-экономических свойств: контейнеры являются универсальными средствами перевозки и хранения, обеспечивающими физическую безопасность и влаго-температурную защиту груза; все грузовые операции с контейнерами отработаны как в техническом, так и в организационно-документальном плане; современная транспортная система обладает всеми возможностями для доставки его в нужную точку не зависимо от имеющихся магистральных видов транспорта; стоимости услуг и работ, связанными с обработкой контейнеров, известны и открыты для оценки и учета. Все это обуславливает возможность использования контейнерных средств доставки в качестве организационно-технической основы для изучения новых рынков, а транспортно-контейнерные фирмы (ТКФ) в данном случае становятся инициаторами формирования не существовавших ранее маркетинговых каналов.

5. Совершение пробной поставки, особенно при экспортно-импортных операциях, сопровождается достаточно очевидными рисками различной природы: утрата товара, неправильная оценка транспортных и сопутствующих издержек, нарушение правил внешнеэкономической деятельности, несогласованность действий партнеров и т.д. Поэтому инфраструктурный сервис дожен быть не только технически и организационно надежным, что достаточно сложно само по себе при осуществлении всего комплекса работ в первый раз, но и убедительным, чтобы привлечь предпринимателей к возможности освоения новых рынков. Для этого инициативный маркетинг дожен обладать инструментами, позволяющими снижать имеющиеся опасения по коммерческим начинаниям в развитии системы распределения товаров, одним из которых является система гарантий.

6. Система гарантий представляет собой набор заранее установленных действий в определенных случаях. С маркетинговой точки зрения существование гарантий является мощным средством привлечения потребителя к совершению покупки, поскольку снижает риски использования получаемого товара или услуги. Использование гарантий достаточно распространено на потребительском рынке и в финансовой сфере и укрепилось в потребительском сознании как действенный инструмент, что позволяет применить систему гарантий в инициативном маркетинге для снижения имеющиеся опасения потенциальных клиентов к созданию новых каналов распределения. В качестве подобных гарантий могут выступать действия по: сохранности и возврату товаров; соблюдению сроков доставки и оформления; точности оформления торговых операций; соблюдения нормативно-правовых отношений и расчетов с контрагентами; информационного обслуживания процесса поставки; рекламной поддержки работы нового канала распределения т.д.

Кроме гарантий в рамках инициативного маркетинга необходимо использовать предоставление допонительного организационного и информационного сервисов, позволяющих реализовывать свой коммерческий потенциал товаровладельцам, выходящим на новые рынки.

Гарантии и допонительные сервисы дожны снизить опасения потенциальных участников нового канала распределения, препятствующие принятию решения о совершении пробной поставки. Оценить достижение этого эффекта возможно с помощью экспертных оценок, вариант расчета которых для решения задачи выбора наилучшего способа побуждения к пробной покупке, представлен в работе.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в раскрытии специфики формирования новых каналов распределения товаров на основе инициативы инфраструктурных агентов, использующих инициативный маркетинг, стимулирующий участников рыночной деятельности к освоению новых рынков и формирующий необходимые организационно-экономические условия в виде обеспечения надежности пробной поставки.

Элементы реального приращения научных знаний состоят в следующем:

1) теоретически обосновано авторское определение категории линициативный маркетинг сервиса распределения - представляемое как самостоятельное направление развития маркетинговых каналов, формирующего новый вид маркетинга по управлению отношениями обмена на основе инициативного сопряжения действий: продавцов, покупателей, инфраструктурного агента, что позволяет формировать маркетинговые каналы и обеспечить совершение пробной поставки товара на рынок в рамках развития внешенеэкономического и регионального маркетинга, а также при приграничных процедурах товарообмена.

2) раскрыт активирующий потенциал рыночной инфраструктуры, которая не только обеспечивает товародвижение, но и сама становится активирующим фактором образования каналов распределения, что позволяет субъектам хозяйствования разрабатывать новые маркетинговые программы, нацеленные на освоение отечественных и зарубежных рынков, в наибольшей степени использующие возможности инфраструктурных агентов;

3) предложено понятие пробной поставки как формы первичной покупки в сфере В2В, являющейся способом формирования нового канала распределения, раскрыто содержания данного понятия, что позволяет дать теоретическое обоснование и предложить методические приемы системной деятельности по освоению рынков, сформировать меры по ее стимулированию и распространению;

4) обоснованы концептуальные подходы инициативного маркетинга в сфере В2В как направления развития системы распределения на основе предложения со стороны инфраструктурных агентов осуществить пробную поставку для освоения рынков, что позволяет уточнить приемы и методы маркетинга, учесть роль третьих лиц (кроме продавца и покупателя) в изменении конфигурации системы распределения;

5) выделены группы опасений, препятствующих принятию решения о совершении пробной поставки участниками системы распределения, что позволяет разработать маркетинговые мероприятия, позволяющие преодолевать негативное восприятие риска пробной поставки и тем самым побуждать предпринимателей к активному освоению рынков;

6) разработана система оценок маркетинговых мероприятий, побуждающих к совершению пробной поставки, путем снижения опасений потенциальных клиентов в ее неудаче, использование данных оценок позволит произвести селекцию наиболее действенных и рациональных маркетинговых мероприятий, привлечь наибольшее количество предпринимателей к сотрудничеству в системе распределения товаров.

Теоретическая значимость исследования заключается в научном обосновании направлений совершенствования маркетинга в сфере формирования новых каналов распределения товаров, раскрытии потенциала инфраструктурных сервисов для инициализации новых направлений коммерческого сотрудничества, методического инструментария стимулирования субъектов хозяйствования к совершению пробной покупки.

Теоретические положения, касающиеся инициативного маркетинга, определения его целей, задач и результатов, раскрытие методических подходов к управлению процессом принятия решения о пробной поставке, имеют существенное значение для углубления и систематизации научных взглядов в теории маркетинга.

Практическую значимость диссертационному исследованию придают разработанные методические приемы принятия маркетинговых решений, которые могут быть использованы при координации деятельности всех участников коммерческой деятельности и развития систем распределения товаров. Полученные результаты исследования применимы в деятельности руководства предприятий рыночной инфраструктуры как инструментарий взаимодействия с поставщиками и потребителями услуг посредничества.

Апробация работы. Результаты научного исследования представлены в опубликованных работах и в докладах соискателя на международных, вузовских, межвузовских научно-практических конференциях (Новороссийск, 2000, 2008 гг.; Чебоксары, 2001 г.; Сочи, 2007 г.; Ростов-на-Дону, 2002, 2008 гг.), посвященных проблемам развития маркетинга и транспорта. Результаты отдельных аспектов работы и исследования в целом внедрены в управленческой деятельности коммерческих организаций, используются при разработке программ развития предприятий инфраструктурного комплекса.

По результатам диссертационной работы опубликовано 6 научных работ общим объемом 1,8 п.л.

Логическая структура, концептуальная логика и объем диссертации соответствует теме, целям и задачам исследования. Диссертация изложена на 149 страницах машинописного текста, содержит введение, три главы, заключение, 16 таблиц, 15 рисунков, библиографический список включает 146 источников.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Токмазов, Яннис Георгиевич

Изучение отношения к возможным опасностям использования нового канала распределения является основой для правильного формирования инструментария инициативного маркетинга. Каждый из потенциальных участников нового канала видит собственные опасности в данной деятельности, определяемые не только условиями проекта, но и его собственным состоянием. Поэтому крайне важно точно установить состав и структуру опасений и осуществлять побуждение к пробной поставке путем их преодоления. Реализация данной работы раскрывает отличие инициативного маркетинга, позволяет реализовать потенциал агентов инфраструктурного сервиса в развитии и качественном росте системы распределения, что крайне важно для модернизации отечественной экономики.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Развитость распределительных систем является одним из важнейших условий эффективного функционирования рыночных механизмов. На современном этапе развития мирового хозяйства потребность в высокоразвитой системе распределения усиливается, поскольку национальные рынки становятся открытыми для производителей товаров и услуг, что, с одной стороны повышает конкуренцию для отечественных производителей, а с другой стороны - расширяет их сбытовые возможности. Для освоения новых рынков сбыта отечественным предприятиям необходимо использовать самые передовые управленческие технологии. Причем, это касается не только товаропроизводителей, но и всех других участников системы товародвижения, в том числе и представителей инфраструктурных сервисов - транспортных, экспедиторских, фрахтовых, стивидорских и других компаний, обеспечивающих доставку груза. На современном уровне развития инфраструктурных сервисов данные компании способны не только обеспечить наилучшие условия для доставки продукции товаропроизводителей, но и содействовать развитию существующей системы распределения товаров, образованию новых каналов.

Создание возможности освоения новых каналов распределения - это достаточно новая задача инфраструктуры товародвижения. Основой формирования новых каналов является интеграция различных областей деятельности инфраструктурных сервисов с целью достижения желаемого результата с минимальными затратами времени и ресурсов путем сквозного управления товарными потоками в интересах наиболее поного удовлетворения клиентских потребностей в доставке своих продуктов потребителям. Такой подход позволяет уточнить место инфраструктуры товародвижения в области обеспечения коммерческой деятельности, определить аспекты эффективного функционирования транспорта, реализовать новые принципы сервиса распределения. Кроме того, активное воздействие обеспечивающих систем на сам процесс распределения позволяет по-новому использовать инструменты маркетинга применительно к побуждению участников рынка формировать новые хозяйственные связи. То есть, рассматривая товаровладельцев как потребителей сервисов по доставке продукции, компании, предоставляющие данные сервисы, с помощью маркетинга не только продвигают свои услуги и собственный бизнес, но и содействуют развитию коммерческой деятельности своих клиентов. Побуждение товаровладельцев к развитию собственной деятельности за счет более поного и широкого использования сервисов по доставке рассматривается как самостоятельное направление маркетинга - инициативный маркетинг.

Сочетание клиентоориентированного подхода в транспортной сфере и применение инициативного маркетинга в сфере предоставления инфраструктурных сервисов приводят к совершенно новому состоянию систем распределения - они обогащаются новыми возможностями и конфигурациями.

Задачи маркетинга в транспортной сфере расширяются за счет разработки тщательно взвешенного и обоснованного предложения, которое способствовало бы достижению наибольшей эффективности работы распределительной системы, повышению рыночной доли ее участников и получению преимуществ перед конкурентами. Поскольку создание нового канала распределения - это достаточно масштабная задача, то она дожна быть не только тщательно спланирована, но и решаться поэтапно с использованием приемов и методов апробации нового направления товародвижения. Данная апробация выступает как самостоятельная маркетинговая задача, которая уже решается на потребительском рынке, - это совершение пробной покупки.

Пробная покупка позволяет потребителям ознакомиться с товаром, а продавцам - уточнить все аспекты ее реализации и избежать возможных рисков при осуществлении масштабной коммерческой деятельности. В системах распределения в качестве первой покупки выступает пробная поставка, когда определенная партия товара доставляется на новый рынок. Поскольку речь идет именно о партии товара, а не об образцах продукции, то финансовые и коммерческие риски, связанные с ее доставкой и реализацией достаточно велики. Причем, данные риски могут быть не столько серьезны для бизнеса крупных и средних предприятий, сколько вызывать избыточные опасения и препятствовать поиску новых каналов товародвижения. Побуждение к пробной поставке становится возможным, если подобные опасения преодолеваются. Это дожно реализовываться посредством специального инструментария инициативного маркетинга. Данный инструментарий нацелен на выявление проблем в восприятии рисков и опасностей и на предотвращение их негативного воздействия посредством предоставления допонительных гарантий, комплексной организационной и информационной поддержки.

Решение данной задачи возможно при формировании маркетинговой информационной системы, которая обусловит создание интегрированной эффективной системы взаимодействия участников нового канала товародвижения, обеспечит высокое качество доставки, в том числе и при ее пробном варианте.

Условия осуществления пробной поставки компаниями инфраструктурных сервисов дожны быть наиболее гибкими, чтобы обеспечивать , перевозочный процесс, подвергающийся постоянной корректировке, гарантировать сохранную и своевременную доставку грузов, надежно обслуживать клиентуру, которая может не обладать опытом совершения сложных сбытовых операций (например, внешнеэкономической деятельности).

Для совершения пробной поставки и освоения новых каналов товародвижения автором предлагается активно использовать контейнерные перевозки, которые по своим технологическим, экономическим, организационным параметрам подходят для доставки небольших, но достаточно емких партий товаров. Распространенность контейнерного транспорта, его способность одновременно выступать средством хранения товаров, устоявшийся рынок услуг по обработке данного вида транспортных средств и развитые правила документального оформления - все это способствует использованию именно данного вида транспорта для реализации инициативного маркетинга и формирования новых каналов товародвижения.

Проводниками инициативного маркетинга могут быть любые участники каналов распределения продукции, но в наибольшей степени эта роль подходит экспедиторским и агентским фирмам, имеющим разветвленные связи в транспортных узлах, опыт не только перевозочной, но и коммерческой деятельности. Кроме того, данные предприятия взаимодействуют с различными грузами, организуют мультимодальные перевозки, активно участвуют во внешнеэкономической деятельности. В исследовании подобные фирмы рассматриваются как агенты инфраструктурных сервисов - сервисов распределения.

Для реализации задач инициативного маркетинга в процессе деятельности агентов сервиса распределения необходимо формирование качественно новой системы управления производственно-эксплуатационными процессами транспорта, ориентированной на внедрение научно-технических достижений, предусматривающей передовые приемы и методы организации, планирования и контроля взаимодействия всех участников процесса доставки. Это требует расширения предоставляемого транспортного и информационного сервисов, развития маркетинга, используемого компанией, в направлении оказания побуждающего воздействия на товаровладельцев.

Постановка и решение новых маркетинговых задач по формированию каналов доставки продукции дожны позволить достичь нового качества функционирования отечественной системы распределения. Создание новых каналов направлено на модернизацию системы распределения, повышение ее конкурентоспособности. Причем, в разработанном в настоящем исследовании подходе предлагаются внутренние источники данной модернизации инициирование участников товародвижения к объединению ресурсов и согласованию интересов, к поиску новых способов работы на рынке. Реализация данных предложений дожна позволить достичь нового качества отечественной коммерческой деятельности, повысить эффективность и стабильность работы рыночных механизмов.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Токмазов, Яннис Георгиевич, Новороссийск

1. Авдашева, С., Яковлев А. Комплексное исследование роли вертикальной интеграции между производителями и потребителями и ее влияние на эффективность деятельности фирмы. Текст. М.: Высшая школа экономики, 1997.

2. Азоев, Г.Д., Михайлова, Е.А. Маркетинговые исследования. Текст. Ч М.: Финстатинформ, 1999.-228 с.

3. Алексеев, A.A. Маркетинговые исследования рынка услуг. Электронный ресурс. Ссыка на домен более не работаетread/ml7/index.htm

4. Алешина, И.В. Маркетинг для менеджеров. Текст. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.-456 с.

5. Алешина, И.В. Поведение потребителей. Текст. М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. -384 с.

6. Альбеков, А., Грибов, Е. Закономерности развития транспортно-складской логистики на региональном уровне. Монография. Текст. Ростов н/Д, 1999. 159 с.

7. Амблер, Т. Практический маркетинг. Текст. Ч СПб: Издательство Питер, 1999.-400 с.

8. Ансофф, И. Стратегическое управление. Текст. М. 1989.

9. Анурин, В., Муромкина, И., Евтушенко, Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка. Текст. СПб.: Питер, 2004 - 270 с.

10. Арсенов, В., Забоев, А., Махлин, Е., Неснов, А., Соблин, В. Коридоры жизни: формирование и развитие международных транспортных коридоров на территории России. Текст. // Транспортное дело в России, 2001. №2-3.

11. Ассель, Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Текст. М.: ИНФРА-М, 1999.-804 с.

12. Багиев, Г. Л., Тарасевич, В.М., Анн, X. Маркетинг. Текст. М.: Экономика, 1999.

13. Багиев, Г. Л. Маркетинг. Терминологический словарь. Электронный ресурс. //Ссыка на домен более не работает file/216715/

14. Баскин, А.И. Маркетинг и логистика на рынке средств производства.- В сб.: Рынок и логистика/Под ред. М.П. Гордона. Текст. М.:Экономика,1993, - с. 108117.

15. Бауэрсокс, Донад Дж., Клосс, Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. / Пер. с англ. Текст. -М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2001.

16. Бейкер, М. Теория маркетинга. Текст. СПб.: Питер, 2002.

17. Белоусова, С.Н. Маркетинг. Текст. Ростов/н-Дону, Феникс, 2006. - 320 с.

18. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики. Текст. М.: Кронус, 2005. - 672 с.

19. Беляевский, И.К. Маркетинговые исследования: информация анализ прогноз. Текст. -М.: Финансы и статистика, 2001.

20. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. Текст. М.: Издательство Эксмо, 2002. - 400 с.

21. Блэкуэл, Роджер Д., Миниард, Пол У., Энджел, Джеймс Ф. Поведение потребителей. 10-е изд. Текст. СПб.: Питер, 2010. - 944 стр.

22. Богданова, Е.Л. Информационный маркетинг. Текст. СПб.: Альфа, 2000.- 174 с.

23. Бондаренко, В. Маркетинговый аспект инновационного развития транспортной составляющей Сибирских территорий. Текст. // Экономический вестник ЮФО. 2006. №1. С. 86-90.

24. Божук, С.Г., Ковалик, Л.Н. Маркетинговые исследования. Текст. СПб.: Питер, 2004.-304 с.

25. Ванифатова, М.М. Системы маркетинговой информации: современные мировые тенденции развития и особенности российского рынка. Текст. // Маркетинг в России и за рубежом, № 1(27), 2002.

26. Васильев, Г., Осипова, Л. О Развитии маркетинга в России Текст. // Маркетинг. 2000. №5. С. 24-26.

27. Ващекина, Н.П. и др. Маркетинг. 3-е изд., перераб. и доп. Текст. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. - 312 с.

28. Власова, В.М. Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг.

29. Текст. М.: Финансы и статистика, 1999.

30. Войниченко, В. Контейнерный тоннаж: кризис консолидирует рынок. Электронный ресурс. // Ссыка на домен более не работаетprint/art/1232536236.html.

31. Володин, А., Шахов, О., Прокофьева, Т. Транспортная стратегия России и механизм управления ее реализацией. Текст. // Бюлетень транспортной информации Апрель 2005, (118).

32. Гаврилов, А.И. Региональная экономика и управление. Текст. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 239 с.

33. Гапаненок, В.И. Организационно-технологические мероприятия, направленные на развитие железнодорожных контейнерных перевозок с использованием Транссибирской магистрали Текст. // Железные дороги. 2009. №6.

34. Гембл, П., Стоин, М., Вдкок, Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями/Пер. с англ. Егорова, В. Текст. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.

35. Герасименко, В.В. Основы маркетинга. Текст. М.: ТЕИС, 1999.

36. Голиков, Е.А. Маркетинг и логистика. Текст. М.: Издательский дом "Дашков и К", 1999.

37. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. Текст. М.: Издательство Финпресс, 1998. - 416 с.

38. Голубков, Е.П. Основы маркетинга. Текст. М.: Издательство Финпресс, 1999. - 656 с.

39. Голубкова, E.H. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара. Текст. // Маркетинг в России и за рубежом, №1, 1999.

40. Гончарук, В.А. Маркетинговое консультирование. Текст. М.: Дело, 1998.

41. Гордон, М., Карнаухов, С. Логистика товародвижения. Текст. М. 1999.

42. Гринева, О. Научно-информационная база эффективного маркетинга. Текст. //Маркетинг, № 5(60), 2001.

43. Дегтяренко, В.Г. Основы логистики и маркетинга. Текст. Ростов-на-Дону: Экспертное бюро, М.: Гардарика, 1996.

44. Денисова, А. Основные направления моделирования маркетинговых исследований на рынке информационных услуг и продуктов. Текст. // Сб.научных трудов Информационное обеспечение управления экономикой. М., ФА при Правительстве РФ, 2000.

45. Деружинский, В.Е. Транспортная логистика новая технология современной рыночной экономики. Текст. - Новороссийск, 1998.

46. Деружинский, Г.В., Токмазов, Я.Г. Концепция развития новороссийского транспортного узла. // Известия высших учебных заведений. Северо-кавказский регион. // Проблемы водного транспорта. Текст. // Технические науки, 2003.

47. Диксон, П. Управление маркетингом. Текст. М. 1998.

48. Друкер, П. Новые реальности. Текст. М. 1994.

49. Дунаев, О. Транспортная политика в условиях интеграции России в ВТО. Текст. // Бюлетень транспортной информации, Июль 2006, (133)

50. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. Текст. -Мн: НПЖ Финансы, учет, аудит, 1997.

51. Егорова, О. Грядет массовая контейнеризация Текст. // Морской бизнес Северо-Запада, декабрь 2007.

52. Ерёмин, В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации. Текст. М.: КНОРУС, 2006.-656 с.

53. Завгородняя, A.A., Ямпольская, Д.О., Маркетинговое планирование. -Текст. СПб: ПИТЕР, 2002. 352 с.

54. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. Текст. Ч М.:ИНФРА-М, 2001. 496 с.

55. Иванов, А. Скорейшая контейнеризация перевозок в России: железнодорожный аспект. Текст. // Freight, 2006. С. 32.

56. Иванова, О.П. Основные положения маркетингового подхода к формированию интегрированных компаний в России. / Тезисы Третьего всероссийского симпозиума Стратегическое планирование и развитиепредприятий 9-11 апреля 2002 года. Текст. -М.: ЦЭМИ, 2002.

57. Ильенкова, Н.Д. Спрос: анализ и управление. / Под ред. Беляевского, И.К. -2-е изд., перераб. и доп. Текст. Ч М.: Финансы и статистика, 2000. 256 с.

58. Йеннер, Т. Интеграция маркетинга и стратегического менеджмента. Текст. // Проблемы теории и практики управления. 1997. №6.

59. Кеворков, В.В., Леонтьев, C.B. Политика и практика маркетинга на предприятии. Текст. -М.: 1998.

60. Ковалев, В. К вопросу о международных транспортных коридорах. Текст. //ЭиЖ-Сибирь. 2000. №20-21.

61. Ковалев, А.И., Войленко, В.В., Маркетинговый анализ. 2-е изд. перераб. и доп. Текст. Ч М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. 255 с.

62. Константинов, С. Экспедитор как дирижер транспортного потока. Текст. // Международный экспедитор. 1999. №2. С. 8.

63. Короткое, А. Некоторые аспекты методологии маркетинговых исследований. Текст. // Маркетинг. 2003. № 4. С 39-48.

64. Костоглодов, Д. Д., Иванченко, О.В. Маркетинг догосрочных партнерских отношений в банковской сфере. Текст. Ростов н/Д, 2009. - 149 с.

65. Костоглодов, Д.Д., Савиди, И.И., Стаханов, В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. Текст. М.: Изд-во Приор, 2000.

66. Котлер, Ф. Маркетинг по Котлеру: как создать, завоевать и удержать рынок. Текст. СПб. 2003.

67. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Пер с англ. Текст. М.: Прогресс, 1991. -672 с.

68. Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга: Пер. с англ. 2-е европ. изд. Текст. - К.; М.; СПб.: Вильяме, 2000.

69. Кретов, И.И. Организация маркетинга на предприятии. Текст. М.: Юристъ, 2001.-96 с.

70. Кузьмина, Е., Шаляпина, Н. Теория и практика маркетинга. Текст. М. 2005. С. 10.

71. Ламбен, Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.

72. Пер. с французского. Текст. -СПб. : Наука, 1996.- 589 с.

73. Латыпов, Р. Информационные системы регионального и межрегионального товародвижения. Текст. //Маркетинг. -2001. №5. С. 31-33.

74. Либерзон, В. И. Основы управления проектами. Текст. М., 1997.

75. Лубочников, В. Маркетинговая логистика. Текст. //РИСК.-1996, №4, 5, 6, 7.

76. Мазур, И.И., Ольдерогге, Н.Г., Шапиро, В.Д. Управление проектами. Текст. М.: Омега-Л, 2005. - 664 с.

77. Махотра, Н.К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание: Пер. с англ. Текст. -М.: Изд-во Вильяме, 2003 962 с.

78. Маркс, К., Энгельс, Ф. Соч. 2-е изд. Текст. Т. 23. С. 393.

79. Махлин, Е.М. Стратегия развития транспорта России оптимальная траектория движения вперед. Текст. // Бюлетень транспортной информации, Май, 2005,(119).

80. Межох, 3., Лукашева, И. Глобализация фактор, определяющий современное развитие транспортной системы. Текст. // Бюлетень транспортной информации, Октябрь, 2007, (148).

81. Мельниченко, Л.Н. Эволюция маркетингового управления: основные этапы и современные тенденции. Текст. // Маркетинг в России и за рубежом. 1999. №5. С. 3-17.

82. Мешакина, Ю.В. Поставщики маркетинговой информации. Электронный ресурс. // Маркетинг в России и за рубежом. 2004. №1. http ://dis.ru/market/arhiv/2004/1/3 .html

83. Минаев, Д.В. Маркетинг в схемах и моделях. Текст. Ростов-н/Д: Феникс, 2004. - 480 с.

84. Моисеева, Н.К., Конышева, М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. Текст. Ч М.: Финансы и статистика, 2002. 304 с.

85. Морозова, Т.Г., Пикулькин, A.B., Тихонов, В.Ф. и др. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Текст. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 318 с.

86. Нараевский, А. Контейнерные перевозки Юга России: итоги, проблемы иперспективы. Текст. //Freight, 2006. С. 35.

87. Недужко, М.И., Стаханов, Д.В., Тамбовцев, С.Н., Шеховцов, Р.И. Маркетинговая логистика. Текст. Ростов н/Д: РГСУ, 2000.

88. Неруш, Ю.М. Логистика. Текст. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.

89. Николайчук, В. Логистика в сфере распределения. Текст. СПб, 2001. С. 107.

90. Павлова, О., Шевцов, О. Возможно ли развитие современного предприятия без автоматизации маркетинга? Текст. // PCWeek, №38, 17 октября 2006.

91. Панкрухин, А.П. Маркетинг. 3-е изд. Текст. - М.: Омега-Л, 2005. - 656 с.

92. Панкрухин, А.П. Товарная политика и ее инструментарий. Текст. // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 1998. №6.

93. Плоткин, Б.К. Эконометрические основы коммерческой логистики и маркетинга. Текст. СПб.: СПбУЭФ, 1992.

94. Подольский, В.И., Савин, A.A. и др. Маркетинговая информация как объект контроля внутренней среды коммерческих предприятий. Текст. М.: Прогресс, 2000.- 128 с.

95. Попов, Е.В. Теория маркетинга. Текст. Екатеринбург: Наука, Уральское отделение, 1999. - 586 с.

96. Романов, А.Н. Маркетинг. Текст. М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1995. Ч 316с.

97. Рюмин, Ю.М. Коммуникационная концепция маркетинга, как основа организации предпринимательской деятельности в информационном обществе. Текст. // Маркетинговые коммуникации. 2001. № 4. С. 2-7.

98. Рюэгг-Штюрм, Й., Янг, М. Значение новых сетеобразных организацонно-управленческих форм для динамизации предприятий. Текст. // Проблемы и теории и практики управления. Ч 2001. №6. С. 87-92.

99. Рябых, Д.А. Маркетинговый анализ три класса программ. Текст. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2001. №4. С. 46-50.

100. Самостроенко, Г.М. Маркетинг стратегии развития. Текст. // Маркетинг в России и за рубежом.-2003. №1. С. 98-106.

101. Тамбиев, А.Х., Кетова, Н.П. Региональный маркетинг. Текст. М.: Экономика, 2000. Ч 320 с.

102. Тиверовский, В., Резер, С. Развитие контейнерных перевозок грузов в смешанном сообщении за рубежом. Текст. // Бюлетень транспортной информации Февраль, 2005, (116).

103. Титко, В. Вехи дорожного строительства. Текст. // Мир дорог. 2003. №5-6.

104. Титоренко, Г.А., Макарова, Г.Л., Дайитбегов, Д.М. и др. Информационные технологии в маркетинге. Текст. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. 335 с.

105. Токарев, Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации. Текст. М.: Юристъ, 2001. - 256 с.

106. Токмазов, Я.Г. Приемы и методы инициативного маркетинга сервиса распределения. Текст. /Я.Г.Токмазов// Современные аспекты экономики, №9: 2010.- Санкт-Петербург: Издательство Инфо-да, 2010. 11,3/0,4 п.л.

107. Токмазов, Я.Г., Деружинский, В.Е. Понятие и сущность инициативного маркетинга сервиса распределения. Текст. /Я.Г. Токмазов, В.Е. Деружинский// Современные аспекты экономики, №9: 2010.- Санкт-Петербург: Издательство Инфо-да, 2010. 11,3/0,4/0,2 п.л.

108. Третьяк, О. Историческая эволюция и новые ориентиры развития маркетинга. Текст. // Российский экономический журнал. 2001. №2. С. 59-67.

109. Уотерс, Д. Логистика. Управление цепью поставок: Пер. с англ. Текст. Ч М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. 503 с.

110. Усков, Н., Куренков, П. Терминология, используемая в смешанных грузовых перевозках. Текст. //Терминал. 1997. №9.

111. Федоров, Г.М., и др. Методика экономико-географических исследований. Под ред. Румянцевой, М.Г., Федорова, Г.М. Текст. Калининград: Изд-во Калинингр. ун-та, 2001. - 77 с.

112. Федоров, Д.С. Неформальные маркетинговые коммуникации: новые перспективы на российском рынке. Текст. // Маркетинг в России и за рубежом. -2003. №3. С. 73-78.

113. Федько, В.П., Бондаренко, В.А. Инфраструктура внешнеэкономической деятельности России: эволюция, проблемы и тенденции развития. Монография. Текст. Ростов-на-Дону. 2004. С. 27.

114. Федько, В., Бондаренко, В. Тенденции и перспективы развития международного транспорта в России. Текст. // Логинфо. 2004. №3.

115. Федько, В., Григорьев, А., Мхитарян, К. Транспорно-экспедиционное обслуживание в логистических системах товародвижения. Монография. Текст.

116. Ростов-на-Дону, 2004. С. 67.

117. Федько, В.П., Федько Н.Г. Инфраструктура товарного рынка. Текст. Ч Ростов-н/Д: Феникс, 2000. 512 с.

118. Федько, В.П., Федько, Н.Г., Шапор O.A. Основы маркетинга. Текст. -Ростов-н/Д: Феникс, 2001.-512 с.

119. Халуев, К. А. Маркетинг отношений современный подход в работе банка с клиентами. Текст. // Маркетинг, №5(66), 2002. - С. 44-55.

120. Христенко, В. Рельсы. Трубы. Провода: опыт управления инфраструктурными комплексами: из рабочих тетрадей заместителя Председателя Правительства РФ В.Б. Христенко. Текст. М., 2004.

121. Хруцкий, В.Е., Корнеева, И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. Текст. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 528 с.

122. Цыркунова, С. Сибирь территория прорыва? Текст. // Контейнерный бизнес. 2005. №2.

123. Черенков, В.И. Информационно-коммуникативная проблема глобализации бизнеса. Текст. //Проблемы современной экономики, № 3(7) (4/8), 2003.

124. Черенков, В.И. Международный маркетинг. Текст. СПб: ИВЭСЭП "Знание", 2003.

125. Чернок, А., Эрлих, Е., Силади, Д. Инфраструктура в международных сравнениях. Монография. Текст. Будапешт. 1974.

126. Черчиль, Г.А. Маркетинговые исследования. Текст. СПб.: Питер, 2000. -670 с.

127. Шабанова, JI. Методика получения, оценки первичной информации и решения маркетинговых задач. Электронный ресурс. // Практический маркетинг. 2002. № 7. Ссыка на домен более не работаетpress/practical/2002-07/02.shtml

128. Щегорцов, В.А. Маркетинг. Текст. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-447 с.

129. Энис, Б.М., Кокс, К.Т., Моква М.П. Классика маркетинга. Текст. СПб.: Питер, 2001. - 752 с.

130. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в1. M9JWIсвободной рыночной системе Текст. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 255с.

131. Эриашвили, Н.Д., Ховард, К. Цыпкин, Ю.А. и др. / Под ред. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг. Текст. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. -631 с.

132. Юдашева, О.У. Промышленный маркетинг теория и практика. Текст. -М., 2004. - 55 с.

133. Ballantyne, D. Refraining Internal Marketing for Relationship Marketing. Электронный ресурс. // Ссыка на домен более не работаетcongresos/empresarial/papers-ama/bal.pdf.

134. Foreman, S., Money, A. Internal marketing: concepts, measurement and application. Текст. // Journal of Marketing Management, 1995.

135. Jochimsen, R. Treorie der Infrastructur. Текст. Tubungen. 1996. S. 99.

136. Michel, R. Leenders, Harold, E. Fearon. Purchasing and Supply Management. Eleventh Edition. Текст. IRWIN, 1997.

137. Pepper, D., Rogers, M. The one-to-one Future: building business relationships. Текст. NY. 1993.

138. Porter, M. The Competitive Advantage of Nations. Текст. NY. 1990.

139. Rafiq, M., Ahmed, P. The scope of internal marketing: defining the boundary between marketing and human resource management. Текст. // Journal of Marketing Management, 1993.

140. Theopold, S., Schacherer, M. Internal marketing: review on broadened concept and its organizations. Электронный ресурс. // www.Schacherer.de/marc/phd/p2.doc.145. www.gks.ru Электронный ресурс.146. www.searates.ru Электронный ресурс.

Похожие диссертации