Концепция В2В
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
удут работать как менеджеры по продажам, так и их ассистенты. В четвертом отделе ассистенты не предусмотрены.
Для привлечения новых клиентов будет организован:
. Отдел продвижения.
Соответственно в нем будут выделены следующие сектора:
.1. Реклама и PR.
.2. Партнерский сектор (организация директ-рассылки, проведение семинаров и т.д.).
.3. Выставки.
.4. Интернет-маркетинг.
.5. Директ-маркетинг.
Учитывая, что продукты компании достаточно сложные, нам потребуются эксперты в определенных областях, для того чтобы они могли помочь менеджерам по продажам.
Поэтому мы создаем:
. Отдел продукт-менеджмента.
В этом отделе мы соответственно выделяем три сектора:
.1. Сектор перегородок.
.2. Сектор полов.
.3. Сектор потолков.
Руководители секторов (продукт-менеджеры) будут собирать информацию о конкурентах и потребителях своего продукта, вести аналитику по своему продукту, разрабатывать стратегию, устанавливать цены, давать консультации, помогать менеджерам на переговорах с клиентами при крупных проектах и т.д.
.12 Соответствие структуры задачам компании
Структура, которую мы создали, достаточно сложная.
Для тех условий, которые мы привели, может быть несколько решений. Например, для учета продуктовой специфики мы специально создали отдел продукт-менеджмента, а не стали выделять три разных отдела продаж (потолков, перегородок, полов). Мы предпочли провести разделение по специфике клиентов (торговые центры и офисы), поскольку посчитали этот фактор более весомым. Возможно, для конкретной компании потребуется разделение не только на три разных отдела продаж (полы, перегородки, потолки), а даже разделение на три разные компании, которые будут работать под отдельными брэндами.
Мы не стали создавать отделы по работе с новыми и старыми клиентами, поскольку продукция компании не предусматривает частых повторных покупок.
В целом можно сказать, что такая структура учитывает потребности компании, ее стратегию и специфику продуктов
При использовании прямого канала продаж не составляет труда контролировать соблюдение технологий продаж, норм и правил корпоративной культуры.
В компаниях B2B рекомендуется подчинить интересы отдела продвижения отделу продаж. К менеджерам, занимающимся продажами новым и существующим клиентам, предъявляются разные требования, используются разные системы мотивации. Компании необходимо найти баланс интересов, разработать правила игры и отразить это в структуре отдела продаж.
Возможно, для конкретной компании потребуется разделение не только на три разных отдела продаж (полы, перегородки, потолки), а даже разделение на три разные компании, которые будут работать под отдельными брэндами.
2. B2B как разновидность интернет-бизнеса
Бизнес для Бизнеса (B2B) - это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернет. Например, компания может разместить запрос на коммерческие предложения, получить текущие котировки от своих поставщиков, заключить контракт, получить или оплатить счета, опубликовать документы. Этот вид деятельности в Интернет является наиболее перспективным для российских компаний. Он позволяет построить на новом уровне коммерческие связи между производителями и создает благоприятную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым и появляется масса возможностей взаимодействия и приобретения необходимых услуг на локальном рынке, избавляя от необходимости импорта материалов и оборудования из-за рубежа или продолжительного поиска делового партнёра. В международном смысле, электронная коммерция дает компании больше шансов для высокой активности на глобальном рынке. Система B2B может быть как открытой, которую могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнёры, так и закрытой - существующей только для определённых партнёров или рабочих групп и исполняющей только определённые технологические функции.
По функциональным возможностям среди сайтов B2B можно выделить следующие группы:
Каталоги. Являются наиболее тривиальным вариантом сайта типа B2B, где покупатели находят продавца товарных позиций с фиксированной ценой.
Электронные биржи. Отличаются большей сложностью по сравнению с каталогами и функционально подобны реальным биржам. Используются в основном для торговли товарами широкого потребления, такими как зерно, бумага, металл и т.д.
Аукционы. Такие сайты функционально подобны реальным аукционам и виртуальным аукционам B2C, но в силу специфики модели B2B часто используются для продажи излишков запасов.
Электронные сообщества.
Ведение бизнеса не всегда сводится только к совершению привычных всем бизнес транзакций. Существует много других направлений, в которых бизнесу может потребоваться участие партнеров. Например, разного рода исследования, политическое лоббирование или обмен идеями. Интернет является идеальной средой для объединения усилий и интересов.
3. Компания Swarovski в В2В-секторе
Компания Swarovski, основанная более ста лет назад, - ведущий мировой производитель и поставщик ограненных хрустальных кристаллов. История компании началась в 1892 году, когда Даниэль Сваровски изобрел принципиально новый шлифовальный станок, позволявший промышленным способом доводить огранку до высочайшего уровня безупречности и точности, которого нельзя было дос