Концепция В2В
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
?ут приобретать необходимый им опыт. Ошибки, которые они при этом допустят, не станут критичными для развития компании.
1.8 Служба поддержки продаж
Иногда продукция компании является настолько сложной, что менеджер компании не может удержать в памяти все нюансы. Кроме того, расчет себестоимости проекта и определение цены на него может быть очень трудной задачей.
Если недостаточное знание особенностей продукта мешает менеджерам продавать его, нужны консультанты, которые ответят на все вопросы. Если на расчет контракта менеджер тратит значимую часть своего рабочего дня - нужны расчетчики, которые будут выполнять эту работу.
Таким образом, служба поддержки продаж необходима для того, чтобы снять с менеджеров по продажам часть обязанностей и повысить эффективность их работы.
.9 Работа с новыми и постоянными клиентами
Продажи в B2B имеют два важных направления. Первое связано с развитием бизнеса и привлечением новых клиентов, второе - со стабилизацией и расширением существующей базы клиентов.
Эти направления достаточно сильно отличаются друг от друга как по технологиям продаж, так и по целям и задачам, стоящим перед ними. К менеджерам, занимающимся продажами новым и существующим клиентам, предъявляются разные требования, используются разные системы мотивации. Поэтому иногда есть смысл создавать отдельные подразделения, занимающиеся продажами новым и существующим клиентам.
Если неквалифицировано обслуживать существующих клиентов, которые, как известно, представляют важнейший интерес для любого бизнеса, то можно прогореть достаточно быстро. Стоимость привлечения нового клиента намного превышает стоимость удержания старого. С другой стороны, если заниматься только старыми клиентами, бизнес со временем умрет.
Компании необходимо найти баланс интересов, разработать правила игры и отразить это в структуре отдела продаж.
.10 Отдел маркетинга в структуре коммерческого отдела
Должен ли отдел маркетинга подчиняться отделу продаж или отдел продаж - отделу маркетинга? Или два эти отдела должны подчиняться непосредственно генеральному директору? Эти вопросы возникают, когда речь заходит о функциях подразделений, отвечающих за маркетинг и PR.
В компаниях B2B рекомендуется подчинить интересы отдела продвижения отделу продаж.
Важной составляющей структуры коммерческого департамента должно стать подразделение, отвечающее за работу с новыми клиентами, занимающееся интернет-маркетингом, телемаркетингом, рекламой, PR. Основной задачей его является привлечение горячих клиентов, информация о которых после предварительной консультации по телефону передается в отдел, отвечающий за продажи новым клиентам.
Таким образом, функция по привлечению потенциальных клиентов делегируется отделу продвижения (его еще называют отделом развития продаж), а отдел продаж новым клиентам концентрирует свои усилия на собственно процессе продаж.
Кроме продвижения маркетологи должны выполнять также аналитическую работу (проводить исследования, разрабатывать стратегию, развивать ассортимент и т.д.). Все эти функции в небольших компаниях выполняются непосредственно генеральным директором и директором по продажам, но в средних компаниях уже появляются аналитические отделы.
В целом рекомендуется иметь в коммерческом департаменте средних компаний B2B три отдела (продаж, продвижения и маркетинговой аналитики), каждый из которых должен выполнять свои функциональные обязанности, но при этом эффективно взаимодействовать с другими.
.11 Модельная структура
Условия
Положим, что компания Мы все отделаем является одним из ключевых игроков на рынке внутренней отделки помещений. Конечными клиентами ее выступают торговые центры, производственные и складские помещения, офисы всех классов, коттеджи и квартиры. Есть возможности для продажи широкой линейки продукции.
Маркетинговая стратегия
Компанией принято решение уделять основное внимание торговым центрам и офисам. Продуктовая линейка будет включать в себя перегородки, полы и потолки. Также принято решение работать как с Москвой, так и с регионами, хотя московский рынок при этом считается приоритетным. В Московском регионе компания будет работать с клиентами в основном напрямую. Для реализации совместных проектов планируется сотрудничество с партнерами из смежных отраслей (например, с архитектурными и дизайнбюро).
В крупнейших регионах откроются представительства, а в остальных будет вестись продажа через дилеров (строительные и мебельные компании). Также компания будет работать со странами СНГ.
Построение структуры.
Структура компании будет выглядеть следующим образом. В работе коммерческого департамента выделяются два основных направления:
. Региональные продажи.
. Московские продажи.
В первом направлении - следующие сектора:
.1. Сектор продаж через представительства.
.2. Сектор продаж через дилеров по России.
.3. Сектор продаж через дилеров по СНГ*.
Во втором направлении будут выделены следующие отделы:
.1. Продажи торговым центрам.
.2. Продажи элитным офисам.
.3. Продажи офисам класса С и D.
.4. Служба общих продаж.
Выделяя эти три подразделения, мы учли, что работа на разных сегментах требует разных подходов к клиентам, разных знаний о их потребностях, системе принятия решений и т.д. В первых трех отделах б